1.詢問(wèn)的難點(diǎn)
2.詢問(wèn)術(shù)的起源
3.你會(huì)獲得什么
4.同一時(shí)間內(nèi)只關(guān)注一個(gè)問(wèn)題

詢問(wèn)的難點(diǎn)

2013年6月23日，美國(guó)著名高空鋼絲表演藝術(shù)家尼克·瓦倫達(dá)（Nik Wallenda），橫渡了科羅拉多附近的一座大峽谷，在僅僅兩英寸寬的鋼絲上“命懸一線”。
在沒(méi)有任何安全措施保障的情況下，他在離地面1500英尺的高空中，完成了1/4英里（約400米）的行走。數(shù)百萬(wàn)觀眾看到電視屏幕上的揪心場(chǎng)面，目瞪口呆。很多人為其輕松的神態(tài)、冒險(xiǎn)的精神和精湛的技藝而深深折服。
然而，這引來(lái)了人們一連串的疑問(wèn)：
“他當(dāng)時(shí)到底在想什么？”
“他從何時(shí)開(kāi)始在鋼絲上行走？”
“他的感覺(jué)如何？”
“他的孩子在哪里？”
……
一時(shí)間，近7萬(wàn)條關(guān)于“天空鋼絲人”的評(píng)論席卷“推特（Twitter）”。
人們好奇地問(wèn)：
“他為什么穿牛仔褲？”
“他的妻子為什么讓他這樣做？”
……

在我看來(lái)，尼克·瓦倫達(dá)驚險(xiǎn)絕倫的表演使數(shù)百萬(wàn)觀眾一下子成為了優(yōu)秀的詢問(wèn)者——至少在22分54秒內(nèi)——瓦倫達(dá)穿越大峽谷的時(shí)間里。
一連串關(guān)于“什么（what）”“什么時(shí)間（when）”“為什么（why）”“在哪里（where）”等的問(wèn)題瞬間大爆發(fā)，人們很好奇這位“奇人”背后的故事和他所取得的成就。
然而，如果涉及其他更為復(fù)雜的問(wèn)題，如外交關(guān)系、聯(lián)邦政府預(yù)算和貿(mào)易赤字等，我們又該如何進(jìn)行有效的詢問(wèn)呢？
例如，你是一位記者，在2013年4月30日美國(guó)總統(tǒng)貝拉克侯賽因·奧巴馬關(guān)于敘利亞和利比亞問(wèn)題的新聞發(fā)布會(huì)上，你會(huì)提出哪些問(wèn)題呢？

讓我們來(lái)看一下記者們當(dāng)時(shí)的提問(wèn)：
#在敘利亞問(wèn)題上，你說(shuō)“紅線”（奧巴馬在敘利亞問(wèn)題上曾劃定了一條“紅線”，即敘利亞政府軍不得使用化學(xué)武器，其他問(wèn)題概不干涉）不僅僅包括禁止敘利亞使用、而且包括禁止其傳播和擴(kuò)散化學(xué)武器，作為這場(chǎng)“游戲”規(guī)則的制定者，你現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)改變了相關(guān)規(guī)則（加入了“禁止其傳播和擴(kuò)散化學(xué)武器”），對(duì)此你如何解釋？
#另外，在涉及“紅線”的問(wèn)題上，如果不采取相關(guān)軍事行動(dòng)，你是否會(huì)被指責(zé)為“在拿美國(guó)的國(guó)家安全和國(guó)家聲譽(yù)冒險(xiǎn)”？
#在班加西（利比亞北部港口城市），有許多恐怖襲擊下的幸存者（指2012年9月11日美國(guó)駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件中的幸存者），他們想站出來(lái)作證，卻遭到了封鎖和阻礙。你如何鼓勵(lì)他們出來(lái)作證？

發(fā)布會(huì)上，總有一些記者的提問(wèn)有失水準(zhǔn)，但上面幾個(gè)問(wèn)題卻明顯非�！跋�利”。
另外，隨著上面問(wèn)題的提出，記者們還把問(wèn)題擴(kuò)展到了如下幾個(gè)方面：
# 作為“游戲”規(guī)則的制定者，你的意思是美國(guó)要采取軍事行動(dòng)？
# 你會(huì)鼓勵(lì)那些班加西的幸存者出來(lái)作證：這僅僅是一次意外嗎？還是美國(guó)在該地區(qū)的做法有其他過(guò)失之處（指2012年9月11日美國(guó)駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件）？
#美國(guó)參議院軍事委員會(huì)的一位高級(jí)官員曾把2012年9月11日美國(guó)駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件，與2013年4月15日波士頓科普里廣場(chǎng)爆炸案歸為同一類別，認(rèn)為都屬于“美國(guó)國(guó)家安全倒退的兩個(gè)典型例證”，你認(rèn)為他講的對(duì)嗎，我們的國(guó)家安全在后退嗎，或者我們有尚未理解透徹之處？
#你是否獲得了關(guān)于解決俄羅斯問(wèn)題的相關(guān)情報(bào)和有效信息？美國(guó)是否應(yīng)該擔(dān)心俄羅斯越來(lái)越強(qiáng)大，在世界公共事務(wù)中有越來(lái)越多的參與度和話語(yǔ)權(quán)？
#你有哪些“錦囊妙計(jì)”，可以使國(guó)會(huì)通過(guò)你在敘利亞和利比亞問(wèn)題上的其他主張？

請(qǐng)注意這些問(wèn)題的準(zhǔn)確序列！
這些問(wèn)題提出時(shí)，正處于整個(gè)新聞發(fā)布會(huì)的中段——奧巴馬面對(duì)眾多的提問(wèn)，你認(rèn)為他有必要且有精力回答上面的每個(gè)提問(wèn)嗎？
顯然，奧巴馬并沒(méi)有給出“Yes”或“No”這樣的標(biāo)準(zhǔn)答案！相反，他圍繞記者提出的問(wèn)題進(jìn)行了貌似“更詳細(xì)更全面”的回答。
這就是為什么人們?cè)谟^看完新聞發(fā)布會(huì)后，往往會(huì)得出這樣的結(jié)論：記者是一份神奇的工作，他們總是擅長(zhǎng)從總統(tǒng)的講話中提取最有用的信息！不管總統(tǒng)如何用迂回的手段去對(duì)付記者的直接提問(wèn)。
然而，犀利且必要的提問(wèn)，才是引出對(duì)方表達(dá)觀點(diǎn)的關(guān)鍵所在！
事實(shí)上，那些提出許多“不合格問(wèn)題”的記者，面對(duì)奧巴馬這樣一位應(yīng)付媒體的高手時(shí)，如果沒(méi)有對(duì)問(wèn)題的結(jié)構(gòu)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕M織，很難有效地從奧巴馬口中獲得自己想要的信息。而且在新聞發(fā)布會(huì)上，奧巴馬總是有太多的觀點(diǎn)和信息要表達(dá)�！盁o(wú)的放矢”是許多不合格的記者的通病。

在這里，我們要質(zhì)疑并思考在詢問(wèn)過(guò)程中的一個(gè)悖論：簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致詳細(xì)、目標(biāo)精準(zhǔn)的答案；但拋出復(fù)雜的問(wèn)題，你得到的往往卻是——他不想正面回答，或者毫無(wú)限制地圍繞主題繞圈、進(jìn)行“放縱性地回答”，偶爾會(huì)讓你感覺(jué)不知所云。

所以，在這本書里，我將告訴你在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何情境下，如何從大量的相關(guān)信息中找準(zhǔn)目標(biāo)，使用“最簡(jiǎn)單卻最有殺傷性的問(wèn)題”的詢問(wèn)技巧。
這本書中所提及和揭示的詢問(wèn)技巧，來(lái)源于世界上最具典型性和啟發(fā)性的人類智慧成果，如在軍事詢問(wèn)和審問(wèn)時(shí)的案例、采訪時(shí)的案例、作任務(wù)報(bào)告時(shí)的案例等。

詢問(wèn)是一門嚴(yán)肅的科學(xué)，因?yàn)槠渲刑N(yùn)含了許多特殊的跟人文科學(xué)有關(guān)聯(lián)的技巧，并遵循一定的邏輯；詢問(wèn)同樣是一門藝術(shù)，因?yàn)樵谝恍┚唧w而真實(shí)的情境里，詢問(wèn)會(huì)使人置身于一個(gè)個(gè)恍若夢(mèng)幻的舞臺(tái)上一般，身處其中的人會(huì)感受到戲劇性的張力和魅力；詢問(wèn)還是一門學(xué)科，它遵循一定的具有組織性、系統(tǒng)性的原則。
學(xué)會(huì)提出問(wèn)題，是有效詢問(wèn)的根本，是詢問(wèn)這門學(xué)科的“核心”！
這里要注意的是，學(xué)會(huì)提出問(wèn)題，關(guān)鍵是在詢問(wèn)的過(guò)程中，要盡力地去除你腦中事先形成的固有概念和偏見(jiàn)，以更開(kāi)放的姿態(tài)去提問(wèn)！

我所要教你的詢問(wèn)技巧，與那些強(qiáng)迫的詢問(wèn)無(wú)關(guān)，與那些恐嚇的詢問(wèn)無(wú)關(guān)，與任何非合作性的低級(jí)詢問(wèn)技巧皆無(wú)關(guān)，這是一種更加科學(xué)的詢問(wèn)技巧。
在詢問(wèn)的過(guò)程中，我將教會(huì)你，如何讓原本參與度很低的人，從排斥回答你的問(wèn)題，轉(zhuǎn)向自愿自覺(jué)地回答你的問(wèn)題——而且，在這個(gè)過(guò)程中，我們無(wú)須將“對(duì)立性”的被詢問(wèn)者變成我們“自己人”——即便他們對(duì)我們有戒心，甚至是我們的敵人，我們?nèi)匀豢梢宰屗麄冮_(kāi)口——我們只是掌握了一定的詢問(wèn)技巧，讓他們瞬間變得樂(lè)于合作。

在學(xué)習(xí)的初始階段，我想首先告訴你一個(gè)好消息：其實(shí)，我們每個(gè)人都是天生的詢問(wèn)者！
你可能會(huì)問(wèn)“為什么”，以及其他隨之而來(lái)的關(guān)于“詢問(wèn)”的許多問(wèn)題。
事實(shí)上，從嬰兒時(shí)代開(kāi)始，面對(duì)這個(gè)紛繁復(fù)雜的世界，我們每天都在詢問(wèn)大人各種問(wèn)題，并用自己的方式進(jìn)行證實(shí)，這是一種天生的詢問(wèn)稟賦。作為成年人，如果我們要發(fā)揮這種天賦，學(xué)會(huì)如何高效、有效地詢問(wèn)，首先應(yīng)該喚醒我們?cè)趦和瘯r(shí)代對(duì)待各種問(wèn)題時(shí)的頑固勁兒和執(zhí)拗勁兒，找回那種打破沙鍋問(wèn)到底的詢問(wèn)沖動(dòng)，以及那顆毫無(wú)偏見(jiàn)的好奇心。

然而，學(xué)會(huì)詢問(wèn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止保持好奇心這么簡(jiǎn)單。這還是一個(gè)與人的“注意力”有關(guān)的問(wèn)題。
兒童發(fā)問(wèn)時(shí)，他們通常只想獲得針對(duì)某個(gè)問(wèn)題的簡(jiǎn)單答案。比如，他們會(huì)指向一個(gè)之前沒(méi)見(jiàn)到過(guò)的臭蟲，問(wèn)大人：“這是什么？”然后期待大人作出一個(gè)簡(jiǎn)單的回答。
作為成年人，我們的詢問(wèn)卻充滿深謀遠(yuǎn)慮，往往試圖在同一時(shí)間獲得更為復(fù)雜和有效的信息。我們會(huì)指著一個(gè)臭蟲說(shuō)：“快看！一只超大個(gè)兒的臭蟲！我之前從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大的！它從哪里來(lái)的，它會(huì)咬人嗎，它會(huì)吃掉我的西紅柿嗎？”
我們要承認(rèn)成年人在面對(duì)問(wèn)題時(shí)的這種復(fù)雜性，然后放下已有的成見(jiàn)，返璞歸真地認(rèn)真學(xué)習(xí)這本書中的詢問(wèn)技巧。
因此，在這本書中，我們要學(xué)習(xí)的一門基礎(chǔ)課程便是：回歸兒童般簡(jiǎn)單的思維方式——在同一時(shí)間內(nèi)只關(guān)注一個(gè)問(wèn)題！
當(dāng)然，你會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行相關(guān)的轉(zhuǎn)化，從中發(fā)現(xiàn)、洞察出更多的有用信息，然后慢慢逼近事實(shí)本身，以獲得你最終需要的信息。但同一時(shí)間內(nèi)只關(guān)注一個(gè)問(wèn)題這一原則非常關(guān)鍵，需要銘記在心！


詢問(wèn)術(shù)的起源

瓦丘卡堡要塞（Fort Huachuca），在美國(guó)亞利桑那州（Arizona）與墨西哥交界處偏北15公里的地方，是美國(guó)陸軍情報(bào)中心和學(xué)校（The United States Army Intelligence Center and School）的駐地。
在這里，我開(kāi)啟了自己的職業(yè)生涯，成為一名詢問(wèn)者抑或說(shuō)審問(wèn)者、情報(bào)搜集者。隨后，成為國(guó)防部詢問(wèn)防御與詢問(wèn)策略部門（Department of Defense Interrogators and Strategic Debriefers）的軍事指導(dǎo)員。

在20世紀(jì)80年代中期，瓦丘卡堡要塞的詢問(wèn)課程只安排了每學(xué)期9周的時(shí)間，這對(duì)于學(xué)員形成和拓展有效的詢問(wèn)技巧無(wú)疑是非常短暫的。該課程包括幾大模塊：詢問(wèn)路徑、跨文化交流和一系列連續(xù)性交叉式詢問(wèn)技巧。
這些課程與加利福尼亞州（California）蒙特雷國(guó)防語(yǔ)言學(xué)院（Defense Language Institute in Monterey）的語(yǔ)言訓(xùn)練課程類似，其目的是在一段相對(duì)壓縮的時(shí)間里，吸收國(guó)外各種語(yǔ)言中的“防御性-危險(xiǎn)性因素和信號(hào)”，在詢問(wèn)課程中進(jìn)行分析和應(yīng)用，以指導(dǎo)解決實(shí)際職業(yè)需求中遇到的難題。
“詢問(wèn)訓(xùn)練”（即學(xué)會(huì)如何提出問(wèn)題）是高效詢問(wèn)術(shù)中最危險(xiǎn)卻起著決定性作用的部分。這包括5天的說(shuō)明性模塊，每天8小時(shí)，總共40小時(shí)的指導(dǎo)課程。
該課程教會(huì)學(xué)生們?nèi)绾翁岢龅谝粋�(gè)問(wèn)題到最后一個(gè)問(wèn)題，包括了學(xué)生們平時(shí)可能會(huì)遇到的大部分與軍事領(lǐng)域相關(guān)的問(wèn)題，如任務(wù)命令性的、邏輯性的、針對(duì)全體成員的問(wèn)題，等等。
這些問(wèn)題一頁(yè)接一頁(yè)，大概有數(shù)百個(gè)之多，根據(jù)不同的領(lǐng)域，按序列形成一個(gè)“問(wèn)題單”。這些復(fù)雜的問(wèn)題有時(shí)讓指導(dǎo)者感到心煩意亂，幾乎沒(méi)有人樂(lè)意去教授這樣的課程。

我的祖父曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)，“你的工作是其他人不樂(lè)意做的，但這份工作應(yīng)該同時(shí)給你帶來(lái)‘安全感’（因?yàn)楹芏嗳藳](méi)有掌握并勝任這份工作）�！彼�以，我自告奮勇地去教授“詢問(wèn)訓(xùn)練”。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，我曾經(jīng)有一段時(shí)間非常憎恨這份工作，但當(dāng)我有一天離開(kāi)軍隊(duì)后，這種特殊的工作經(jīng)驗(yàn)幫我找到了一個(gè)有效開(kāi)展新工作的視角和途徑。
一家成立不久的名為“鳳凰咨詢組”（Phoenix Consulting Group）的公司，與DIA（美國(guó)國(guó)防情報(bào)局）簽署過(guò)保密協(xié)議，可以教授詢問(wèn)課程。
之前，美國(guó)陸軍和海軍是僅有的可以向軍方和情報(bào)人員提供該類課程的機(jī)構(gòu)，鳳凰咨詢組是唯一被認(rèn)定為提供該類課程的非軍方組織機(jī)構(gòu)。
當(dāng)鳳凰咨詢組邀請(qǐng)我后，我在美國(guó)參議院的直接監(jiān)督下參與了該項(xiàng)工作。我的學(xué)生大多從未接觸過(guò)詢問(wèn)方面的訓(xùn)練，如來(lái)自阿布格萊布（Abu Ghraib）監(jiān)獄的學(xué)員們——該監(jiān)獄曾因有爭(zhēng)議的軍事行為（指美軍攻占伊拉克后曝出的虐囚事件），在社會(huì)上失去過(guò)一定的公信力。
在教授過(guò)程中，我改進(jìn)了以往的經(jīng)驗(yàn)手段，包括“詢問(wèn)訓(xùn)練”。
我的訓(xùn)練不會(huì)強(qiáng)迫學(xué)生以固化的方式，按“問(wèn)題單”上的問(wèn)題順序進(jìn)行強(qiáng)化記憶，而是像你們將要在這本書中所學(xué)到的——用一種更有效的詢問(wèn)訓(xùn)練法，認(rèn)識(shí)到各種問(wèn)題都有其規(guī)則和結(jié)構(gòu)，且不是一種僵化的規(guī)則和結(jié)構(gòu)，這是一種可以讓你的智慧和性格特點(diǎn)在詢問(wèn)過(guò)程中得到充分發(fā)揮的訓(xùn)練方式。

優(yōu)秀的詢問(wèn)，并不是知道要問(wèn)哪些問(wèn)題，而是知道如何以正確的方式進(jìn)行詢問(wèn)。依據(jù)我的公式和準(zhǔn)則，你將會(huì)在這本書中理解并學(xué)會(huì)如何提出恰當(dāng)而高效的問(wèn)題。


你會(huì)獲得什么？

在這本書中，我會(huì)提供“鳳凰咨詢組”對(duì)美國(guó)“海豹突擊隊(duì)”進(jìn)行的“詢問(wèn)訓(xùn)練”。他們是我曾經(jīng)遇到過(guò)的最好的學(xué)生，他們對(duì)知識(shí)的饑渴始終感動(dòng)著我，讓我感到他們似乎在任何困境下都可以絕處逢生。
“海豹突擊隊(duì)”，全稱為美國(guó)海軍海豹突擊隊(duì)（Navy Seals），隸屬于美國(guó)海軍（U. S. NAVY），是世界十大特種作戰(zhàn)部隊(duì)之一�！昂１�”（SEAL）是美軍三棲突擊隊(duì)的別名，SEAL取Sea（海）、Air（空）、Land（陸）之意。海豹突擊隊(duì)是世界上最為神秘、最具震懾力的特種作戰(zhàn)部隊(duì)之一，他們幾乎參與了美國(guó)的每一次重大的現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)和軍事反恐事件，如擊殺了本·拉登。
在“詢問(wèn)訓(xùn)練”中，我通常將海豹突擊隊(duì)隊(duì)員們“逼進(jìn)”一個(gè)個(gè)困境之中，以期待在極端的環(huán)境下激發(fā)他們的詢問(wèn)潛能。
雖然，我們通常并不會(huì)像海豹突擊隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)一樣處于“非生即死”的情境下，但你需要有一個(gè)強(qiáng)烈、可期待的成長(zhǎng)目標(biāo)，并時(shí)刻提醒自己：我生存在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，很多事情的進(jìn)展往往依賴于我的詢問(wèn)（交談）技巧，和通過(guò)詢問(wèn)（交談）所獲得的高質(zhì)量信息。
所以，我們必須清楚：如何詢問(wèn)才是最有效的！

你迫切需要如下這些詢問(wèn)技巧，以獲得所需要的寶貴信息：
#辨識(shí)并實(shí)施優(yōu)秀的詢問(wèn)技巧。
#意識(shí)到哪些問(wèn)題在詢問(wèn)時(shí)需要回避。
#當(dāng)面對(duì)未經(jīng)證實(shí)的消息和流言蜚語(yǔ)時(shí)，知曉哪些類型的問(wèn)題需要提出來(lái)進(jìn)行核實(shí)，以攻破不實(shí)傳言。
#訓(xùn)練你的傾聽(tīng)技巧，發(fā)掘在傾聽(tīng)過(guò)程中的有用線索。
#辨識(shí)詢問(wèn)的恰當(dāng)模式。
#決定何時(shí)／如何控制你的談話。
如果獲得這些技巧，你可以在任何情況下具備一定的優(yōu)勢(shì)，不管你從事什么行業(yè)——銷售、律師、客戶服務(wù)、人力資源、醫(yī)藥行業(yè)、咨詢服務(wù)，或者扮演其他角色——父母、教師、談判者、記者……在任何情況下，學(xué)會(huì)詢問(wèn)技巧都可以幫助你更快、更好地獲得想要的答案和信息。

詢問(wèn)實(shí)際上還是人際交往中的一種重要技巧，這種技巧可以使你在人際交往中獲得愉悅：因?yàn)槟愕拿恳粋�(gè)問(wèn)題，都會(huì)獲得你想要的答案，這會(huì)讓你感到非常滿足！
此外，學(xué)會(huì)詢問(wèn)對(duì)人們還有一些長(zhǎng)期的好處：
#良好的詢問(wèn)技巧帶來(lái)的人際關(guān)系的和諧，可以幫助你開(kāi)拓另一個(gè)生趣盎然的生活維度。在某種程度上，良好的詢問(wèn)技巧依賴于和諧的人際關(guān)系，但學(xué)會(huì)如何以及何時(shí)詢問(wèn)，可以幫助你與他人之間建立更為長(zhǎng)久的人際關(guān)系。學(xué)會(huì)如何詢問(wèn)，塑造你與別人更加和諧的關(guān)系，這是一個(gè)溫暖的、互動(dòng)性的過(guò)程，即使你每天被煩瑣的日常事務(wù)纏身，但適時(shí)問(wèn)候、關(guān)心身邊的人，依然可以幫助你在改善人際關(guān)系中獲得身心的愉悅。
#幫助你學(xué)會(huì)并培養(yǎng)積極的聆聽(tīng)習(xí)慣。會(huì)詢問(wèn)的人，往往也會(huì)將積極的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度和技巧帶入人們的交談中，通過(guò)動(dòng)作示范、開(kāi)啟感覺(jué)力和洞察力，讓別人知曉你對(duì)他的關(guān)注。你通過(guò)這些方式向?qū)Ψ奖砻髂愕年P(guān)注，你的口頭言語(yǔ)和肢體語(yǔ)言都傳達(dá)著一種信息：你正專注于對(duì)方在講什么；同時(shí)，通過(guò)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言，你還可以更為積極地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“潛臺(tái)詞”或?qū)σ粋�(gè)事件的潛在態(tài)度。
#使你的辯證和批判性思維得到鍛煉。組織問(wèn)題時(shí)，人們會(huì)注意問(wèn)題的順序和結(jié)構(gòu)，這個(gè)過(guò)程可以幫助人們訓(xùn)練大腦的認(rèn)知能力。不同于帶著情緒的提問(wèn)，不假思索地噴涌而出，也不同于頭腦中零散想法的隨機(jī)組合，相反，你會(huì)成為語(yǔ)言精準(zhǔn)、有教養(yǎng)的詢問(wèn)者。作為一種習(xí)慣，你的問(wèn)題結(jié)構(gòu)和對(duì)詞匯的選擇，會(huì)促使你的反應(yīng)能力更加具有紀(jì)律性。通過(guò)洞悉問(wèn)題的細(xì)節(jié)，關(guān)注植入問(wèn)題中的細(xì)微環(huán)節(jié)，你的辯證性和批判性思維也將得到發(fā)展。
#掌握詢問(wèn)技巧，你的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更上一層樓。
如果你做銷售，學(xué)會(huì)詢問(wèn)，可以使你更多、更深入地獲得關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，增加你的銷售魅力，讓顧客更加尊重你的產(chǎn)品及其所在公司。掌握良好的詢問(wèn)技巧，可以使即將失去的生意絕處逢生，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。
如果你是父母——針對(duì)叛逆的青少年，掌握詢問(wèn)技巧，可以使你更及時(shí)有效地發(fā)現(xiàn)孩子們刻意隱瞞的問(wèn)題。雖然我從未說(shuō)過(guò)可以利用詢問(wèn)技巧對(duì)付我的孩子們，但利用這些技巧的確會(huì)更好地保護(hù)他們。比如，最近我的女兒詼諧地對(duì)我說(shuō)：“我現(xiàn)在正面臨著一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題：如果你不是什么事情都了如指掌，我可能會(huì)做得更好�！保ㄟ@算是對(duì)我的“洞若觀火”的贊揚(yáng)嗎？）

訓(xùn)練和培養(yǎng)詢問(wèn)技巧，還有另一個(gè)深層次的好處——理解人們?yōu)槭裁礃?lè)意回答你的問(wèn)題。學(xué)會(huì)洞察其中的原因是非常有價(jià)值的，因?yàn)槿绻麑?duì)方對(duì)問(wèn)題的解釋，與其回答動(dòng)機(jī)并不相符，且無(wú)法從邏輯性上作出進(jìn)一步的解釋，或許你就可以作出判斷，比如，他可能在編織一些謊言，企圖掩蓋事實(shí)真相，等等。
#事實(shí)上，人們的一些習(xí)慣很容易并傾向于泄露一些信息。
當(dāng)我們聽(tīng)到電話鈴聲響起，絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)是去接電話，人們傾向于回答來(lái)自外界的問(wèn)題。道理很簡(jiǎn)單，大部分行為正常的人聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題時(shí)，第一反應(yīng)是想立即回答。
在ＭＳＮ首頁(yè)上，針對(duì)時(shí)政新聞等，每天都有一個(gè)調(diào)查問(wèn)卷，最基本的問(wèn)題是，你對(duì)當(dāng)天新聞的反應(yīng)：“關(guān)于……，你的看法……”在接下來(lái)的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，網(wǎng)站會(huì)收到高達(dá)2５萬(wàn)人次的回答！
作為一個(gè)有技巧的提問(wèn)者，你應(yīng)該有能力順利地設(shè)置一些問(wèn)題，讓人們無(wú)法抗拒，積極地參與回答。你應(yīng)該學(xué)會(huì)引導(dǎo)，并設(shè)置一定的規(guī)范。因?yàn)�，有時(shí)候，人們很容易給出大量的潛在信息，偏離主題去回答你的問(wèn)題。

#事實(shí)上，人們希望通過(guò)給你提供信息，獲得一定的好處。
在銷售領(lǐng)域，一個(gè)嚴(yán)肅認(rèn)真的購(gòu)買者通常會(huì)羅列一系列問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相互對(duì)比，企圖告訴你他對(duì)產(chǎn)品真實(shí)情況的了解。你需要有針對(duì)性地提出一些問(wèn)題，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到哪些因素是必須要考慮到的，最大限度地打動(dòng)顧客。顧客通過(guò)回答你的提問(wèn)來(lái)判斷產(chǎn)品是否會(huì)滿足自己的需求。
然而，實(shí)際情況是，在一些情況下，你的產(chǎn)品可能沒(méi)有他所需要的功能，所以在你接下來(lái)的提問(wèn)中，需要引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)“其他可能的需求”，直到他認(rèn)為你的產(chǎn)品正好符合他的最佳需求。
#事實(shí)上，低效的詢問(wèn)可能會(huì)導(dǎo)致失去某些重要信息。
比如，作為內(nèi)科醫(yī)師，面對(duì)病人，醫(yī)生具有詢問(wèn)的主導(dǎo)權(quán)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但如果醫(yī)生詢問(wèn)的主題并沒(méi)有涉及正確的和完整的病歷信息，可能會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。當(dāng)然，許多情況下，這并非僅僅像開(kāi)錯(cuò)了藥方那樣簡(jiǎn)單，需要引起足夠重視。
另外，在家庭環(huán)境下，父母有時(shí)對(duì)孩子的心不在焉會(huì)給出最后通牒，“告訴我到底發(fā)生了什么，或者……”這里的意思是，暗示孩子，你需要老實(shí)供認(rèn)你的所作所為，這會(huì)比隱藏事實(shí)帶來(lái)更少的麻煩。
#事實(shí)上，有些情況下，被詢問(wèn)者會(huì)感覺(jué)欠你什么似的，他們覺(jué)得有義務(wù)回答你的問(wèn)題，通過(guò)提供一些信息來(lái)償還對(duì)你的內(nèi)心虧欠�；蛘�，可能是你做的一些事情讓對(duì)方產(chǎn)生好感，對(duì)方總想為你做點(diǎn)什么，所以當(dāng)你提出一些問(wèn)題時(shí)，他們覺(jué)得有義務(wù)回答你的問(wèn)題。

然而，有些人卻似乎缺乏如上的“人之常情”，沒(méi)有意愿去回答任何問(wèn)題。
我的一位朋友就是這樣的人。她曾經(jīng)每天都被來(lái)自各路政治家和政黨的自動(dòng)語(yǔ)音電話所騷擾，不勝其煩。終于有一天，她決定支持一個(gè)沒(méi)有通過(guò)自動(dòng)語(yǔ)音電話騷擾過(guò)她的政黨。對(duì)于其他政黨，她給出了一個(gè)奇怪的回應(yīng)——抑或說(shuō)，她其實(shí)對(duì)自己的真實(shí)意愿撒了謊——她的政見(jiàn)只是基于對(duì)騷擾電話這種信息傳遞方式的好惡。