�。�2）激勵(lì)渠道成員。對渠道成員的激勵(lì)是為了促進(jìn)渠道成員將更多的資源投入自己的品牌，包括生產(chǎn)商為促進(jìn)渠道成員努力完成銷售目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或促進(jìn)政策。激勵(lì)措施不僅是渠道管理的重要組成部分，更是生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)的重要手段之一。具體激勵(lì)方法有以下三種——給予中間商獎(jiǎng)勵(lì)、對中間商銷售全過程的支持和為中間商提供培訓(xùn)支持。
（3）評估渠道成員。生產(chǎn)商必須依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)定期衡量、評估渠道成員的表現(xiàn)，檢查其銷售定額的完成情況，以及平均存貨水平、服務(wù)水平、市場覆蓋、倉儲質(zhì)量、付款情況、促銷的合作程度、客戶服務(wù)質(zhì)量等情況。評估中間商的績效，主要有兩種方法。第一種評估方法是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；第二種評估方法是將中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛力分析所設(shè)立的配額相比較。
�。�4）調(diào)整渠道。生產(chǎn)商要根據(jù)市場的變化情況對渠道進(jìn)行調(diào)整。對渠道的調(diào)整可以分為三個(gè)層次：增加或剔除個(gè)別渠道成員；增加或剔除某些市場渠道；更改整個(gè)渠道，啟用新渠道。
（三）銷售渠道管理中存在的問題及解決策略
�。�1）渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾，企業(yè)應(yīng)該解決由市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。
（2）渠道冗長造成管理難度加大，應(yīng)該縮短產(chǎn)品到達(dá)顧客的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，生產(chǎn)商有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
�。�3）渠道覆蓋面過廣，生產(chǎn)商必須有足夠的資源和能力去關(guān)心每個(gè)區(qū)域的季作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
�。�4）企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)，在選擇中間商的時(shí)候，不宜過分強(qiáng)調(diào)中間商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實(shí)力大的中間商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼�！�
（5）企業(yè)不能很好地控制和管理終端，應(yīng)該充分利用渠道里的資源優(yōu)勢，管理好中間商，這是決勝終端的關(guān)鍵。
�。�6）忽略渠道的后續(xù)管理，應(yīng)該注意與渠道成員的感情溝通與交流，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、中間商能力、顧客行為等，根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整。
（7）盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況建立銷售網(wǎng)絡(luò)，避免盲目的行為。
�。�8）新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂，在推廣新品上市的過程中，應(yīng)該認(rèn)真評價(jià)和選擇中間商。
�。ㄋ模╀N售渠道控制
企業(yè)可以對其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即高度控制和低度控制。
�。�1）高度控制（絕對控制）。生產(chǎn)商能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的中間商類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些中間商的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)商的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。
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