第一章 營(yíng)銷心態(tài)錯(cuò)誤營(yíng)銷人員的營(yíng)銷心態(tài)，直接決定著營(yíng)銷行為的成功與否。事實(shí)上，只有抱著積極樂(lè)觀的營(yíng)銷心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，并最終體會(huì)到成功的喜悅。害怕被客戶拒絕營(yíng)銷是一項(xiàng)艱辛的工作，稍有不慎，便會(huì)遭遇失敗。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品并不感興趣或是不喜歡你時(shí)，訂單是不容易拿到手的。因此，不要認(rèn)為只要客戶接受你的拜訪，就會(huì)接受你和你的產(chǎn)品，大多數(shù)情況是，在你費(fèi)盡口舌之后，得到的結(jié)果卻是“我要考慮考慮”或?qū)⒛阒苯訏叩爻鲩T。與客戶完成一筆訂單交易往往是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，客戶也許會(huì)在當(dāng)時(shí)答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，之后卻又反悔推掉，或者中途與別人合作，拒絕了你的生意等，這些情況都是營(yíng)銷過(guò)程中的常見(jiàn)現(xiàn)象。因此，作為營(yíng)銷人員，不要害怕被客戶拒絕。曉琳是一家餐具公司的營(yíng)銷人員，她剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)時(shí)，也曾遭到過(guò)不少的挫折和困難。有一天，曉琳到一家飯店拜訪一位老板，那位老板正埋頭工作。當(dāng)曉琳做過(guò)自我介紹并且說(shuō)明來(lái)意后，他一副不耐煩的樣子，揮揮手說(shuō)：“營(yíng)銷餐具，我不需要！”曉琳覺(jué)得自尊心受到了嚴(yán)重的傷害。從那時(shí)起，曉琳對(duì)營(yíng)銷充滿了恐懼。她每次出門拜訪前，都在心里不停地嘀咕著：“希望這次我不會(huì)被拒絕�！薄叭绻�被這位客戶拒絕，我該怎么辦？”“已經(jīng)被拒絕一次了，這次要是再不成功……”由于曉琳過(guò)于擔(dān)心被客戶拒絕，使得她常常不能做好充分的準(zhǔn)備工作，滿腦子都是客戶沖她大嚷“我不需要！請(qǐng)走開(kāi)！”的場(chǎng)景。在如此的心驚膽戰(zhàn)中，曉琳哪兒還有勇氣去敲客戶的門呢？像曉琳一樣害怕被客戶拒絕的營(yíng)銷人員并不少，有句話叫“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。由于一次被客戶拒絕，使得全部的信心和勇氣都消失殆盡，以為日后必有更多的拒絕要面臨。沒(méi)有出發(fā)就先被自己嚇倒，用這樣的心態(tài)面對(duì)營(yíng)銷工作，自然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。無(wú)論做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于面對(duì)失敗。如果你因?yàn)楹ε驴蛻舻木芙^，而為自己找借口逃避，那么你永遠(yuǎn)都不可能超越自己。被客戶拒絕一次就一蹶不振，這樣脆弱的心態(tài)連工作都進(jìn)行不了，又談何營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢？營(yíng)銷的工作并不是輕松的，并非輕而易舉地就可完成。那些有 “世界上最偉大的營(yíng)銷人員”之稱的營(yíng)銷高手們無(wú)不擁有無(wú)數(shù)次被客戶拒絕的經(jīng)歷：美國(guó)最出色的營(yíng)銷人員喬·吉拉德，曾經(jīng)在與一位客戶保持了三年多的聯(lián)系之后才獲得訂單，而這位最初對(duì)喬·吉拉德嚴(yán)詞拒絕的客戶竟然為他帶來(lái)了三十多位客戶。被稱為營(yíng)銷之神的日本營(yíng)銷人員原一平，在拜訪一位客戶時(shí)，曾經(jīng)到客戶家中二十余次而被拒絕進(jìn)入家門也曾經(jīng)在一天之內(nèi)連續(xù)訪問(wèn)了十位客戶但都遭到了拒絕。全球第一金牌營(yíng)銷人員雷德曼曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話： “營(yíng)銷，是從被拒絕時(shí)開(kāi)始的�！奔热贿B營(yíng)銷高手都不可避免地會(huì)遭到客戶拒絕，那么，對(duì)剛涉人營(yíng)銷領(lǐng)域的初級(jí)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，拒絕便更是常見(jiàn)的事。面對(duì)客戶的拒絕，你不應(yīng)該把全部的擔(dān)憂都放在它所帶來(lái)的后果上，應(yīng)該想辦法轉(zhuǎn)變客戶堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。首先，你要弄清楚客戶拒絕的原因：是不是沒(méi)有找準(zhǔn)客戶？如果客戶沒(méi)有購(gòu)買需求，那么剛開(kāi)始為什么要選擇他們，以后該如何避免找錯(cuò)客戶？如果客戶有購(gòu)買需求，但暫時(shí)不需要你的商品，這類客戶是否要繼續(xù)跟蹤，直到購(gòu)買時(shí)機(jī)？是不是商品介紹不夠?qū)�業(yè)？是不是沒(méi)有找對(duì)對(duì)方的真正決策人等。你可以將所遭遇到的拒絕加以匯集整理，深究客戶心理上的抗拒原因并以此作為參考，這樣以后就能坦然面對(duì)被拒絕或者采用相應(yīng)對(duì)策避免被拒絕了。找到了客戶拒絕的原因，了解了自己和客戶雙方的心理后，這時(shí)就要運(yùn)用巧妙的策略使客戶的拒絕轉(zhuǎn)為成交。 第一，重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶調(diào)查顯示：有80％的購(gòu)買決定是在第五次拜訪之后做出的，而 80％的營(yíng)銷人員在拜訪客戶未達(dá)到五次時(shí)就放棄了。 P1-3