前    言
　　隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和世界經(jīng)濟全球化步伐的加快，社會上對采購專業(yè)人員的需求越來越大。2007年教育部考試中心與中國交通運輸協(xié)會在國內(nèi)開展了中國采購與供應管理職業(yè)資格證書考試（Certificates in Purchasing and Supply，簡稱CPS）。該項目同時也是中英合作教育項目，引進和吸收了英國皇家采購與供應學會（以下簡稱CIPS）建立的采購與供應職業(yè)資格證書學習體系的內(nèi)容，對我國采購與供應從業(yè)人員學習國外采購管理經(jīng)驗、提高專業(yè)技能、提升企業(yè)在國際市場的競爭力具有重要意義。
　　由于近幾年采購實踐的不斷發(fā)展，CIPS于2012年對其認證體系和培訓課程進行了修訂和更新，使其更加貼近最新的采購實踐。2013版的教材就是在這一背景下產(chǎn)生的。
　　中國采購與供應管理職業(yè)資格證書分為初級、中級、高級三個級別。各級證書規(guī)定了不同的考試課程。修訂后的初級證書包含“采購與供應關系”、“物流運作基礎”、“采購與供應環(huán)境”、“采購與供應運作概論”、“采購與供應業(yè)務流程”五門課程。中級證書包含“供應源搜尋”、“采購與供應的組織環(huán)境”、“采購與供應中的合同與關系管理”、“采購與供應中的談判與合同”、“采購與供應策略”五門課程。高級證書除了包括中級證書的五門課程外，還包括“采購與供應中的管理”、“供應鏈風險管理”，共七門課程。中國采購與供應管理職業(yè)資格初級證書、中級證書與CIPS國際證書接軌。取得中國采購與供應管理職業(yè)資格證書單科合格成績，可以在全國高等教育自學考試采購與供應管理專業(yè)（�？啤ⅹ毩⒈究贫危┲许斕嫦鄳�課程的學分。
　　本課程既是中國采購與供應管理職業(yè)資格中級證書課程和英國CIPS采購與供應文憑證書（CIPS四級）課程之一，也是全國高等教育自學考試采購與供應管理專業(yè)（獨立本科段）的課程之一。該教材的一大特點是從國際視野的角度，引用了國際上的一些跨國公司的真實案例進行分析，學員在學習過程中應注意國際背景并結(jié)合我國的實際情況學習理解。該教材由高琛翻譯，北京中交協(xié)物流人力資源培訓中心組織翻譯。在此謹向他們付出的辛勤勞動致以衷心的感謝。
　　由于時間倉促，編譯中難免有不妥之處，敬請讀者批評指正。
　　
教育部考試中心 
中國交通運輸協(xié)會
2013年10月  

《采購與供應中的談判與合同》考試大綱
課程目的與目標
　　在完成本課程學習之后，學員應當能夠：
識別與外部組織達成談判協(xié)議的各種方法
了解用于規(guī)范商業(yè)協(xié)議的法律條款
　　準備正式的協(xié)議是采購與供應專業(yè)人員的關鍵工作之一。本課程分析與外部各方談判達成協(xié)議的各種途徑，并討論形成具有法律約束力的合同。在簽訂合同后，可能會有關于績效問題以及供應的成本、時間和質(zhì)量等問題的糾紛。這就需要通過談判達到所要求的結(jié)果。
學習成果與評估標準
1.0  理解有關合同形成的法律問題
          解釋構(gòu)成貨物或服務供應商業(yè)協(xié)議的文件
投標邀請或報價邀請
規(guī)格
關鍵績效指標（KPI）
合同條款
定價和其他計劃表（例如健康和安全記錄、供應商人員明細、分包商的使用、不披露/保密協(xié)議等）
          評價與客戶或供應商商業(yè)協(xié)議有關的法律問題
要約邀請或談判邀請
與要約和承諾、對價、建立法律關系意向和簽約能力有關的規(guī)則
合同條款之戰(zhàn)和優(yōu)先權
根據(jù)供應商條款簽訂合同或口頭協(xié)議可能產(chǎn)生的風險
維也納國際貨物銷售公約
合同授予前的誤導性陳述
          解釋客戶和供應商之間達成的合同協(xié)議的主要類型
一次性采購
框架協(xié)定和協(xié)議
微型競爭的使用
分訂單
服務合同
資產(chǎn)租借和租賃合同
2.0  理解與外部供應商的商業(yè)協(xié)議談判中所應用的主要方法
          分析采購與供應工作中商務談判的應用
商務談判的定義
供應源搜尋各階段中相關的談判
采購與供應工作中可能產(chǎn)生沖突的來源
談判中的團隊管理和利益相關者的影響
          比較不同的商務談判方法
雙贏的整合式談判方法
我贏你輸?shù)姆峙涫秸勁蟹椒?br />雙輸?shù)恼勁蟹椒?br />設定目標、制定談判協(xié)議的最佳備選方案（BATNA）
          解釋商務談判中勢力對比如何影響談判結(jié)果
勢力在商務談判中的重要性
個人勢力的來源
組織勢力：采購方與供應商相對勢力的比較
供應商如何收集采購方的信息
采購方如何提高與供應商的議價能力
          分析影響商務談判的各種關系類型
關系圖譜
基于信譽、信任和公正建立關系
修復關系
3.0  理解如何準備與外部組織的談判
          評估商務談判中的成本和價格
成本的類型：直接成本和間接成本，可變成本和固定成本
盈虧平衡分析：成本—業(yè)務量—利潤公式
成本核算方法，如吸收成本法、邊際成本法、變動成本法和作業(yè)成本法
業(yè)務量、利潤率和加價及其對定價的影響
價格談判
          解釋影響商務談判的經(jīng)濟因素
微觀經(jīng)濟及市場類型對商務談判的影響
宏觀經(jīng)濟及其對商務談判的影響
關于微觀經(jīng)濟和宏觀經(jīng)濟的信息來源
          解釋用于商務談判的主要變量
為商務談判設定目標并界定變量
議價組合
立場和利益
開場和提出問題
          分析談判所需要的資源
地點的選擇
讓合適的同事參與
使用電話、遠程電信會議或網(wǎng)絡會議
房間布置和環(huán)境
4.0  理解應當如何進行商務談判
          解釋商務談判的各個階段
界定談判的各個階段，如準備、開場、試探、提議、議價、協(xié)議和結(jié)束
如何根據(jù)談判的不同階段改變行為
          評價可以影響談判預期結(jié)果的主要方法
使用說服方法
使用策略來影響對方
          評估有助于達到預期談判結(jié)果的主要溝通技巧
問題的類型
有效的傾聽
推與拉的行為方式
非語言溝通
商務談判中文化的影響
          解釋如何分析談判過程和結(jié)果，以便為未來的談判提供指導
對談判效果的反思
改進和提高的機會
在談判后保護關系


教材使用說明
制訂學習計劃
　　“計劃”是一個關鍵詞，沒有計劃的學習是不夠的，特別是在你還有一份全職工作的情況下。
　　一個好的起點是，為你的學習制訂一個從現(xiàn)在到考試日的大致的時間表。你準備考幾科？每科各有多少章？現(xiàn)在，請計算一下你可以為每章的學習分配幾天/幾周時間？
　　注意：
并不是每周都有時間學習。例如，你也許要休假，也許某些周工作特別忙。如果這些能夠預先計劃，應當將其反映在你的時間表中。
你也需要一段時間對自己所學的知識進行復習和練習，以準備考試。
　　做了上述計算之后，請為自己制訂一份從現(xiàn)在到考試日的每周學習計劃。
學習準備
　　盡量找一個安靜的學習場所，在每天的同一時間段學習，這樣的習慣有助于避免浪費時間。在開始學習之前，要準備好各種資料，學習過程中盡量不要中斷。
使用本教材
　　你應當根據(jù)自己的實際需要，充分利用本教材。
如果你之前對本課程內(nèi)容不熟悉，則應當仔細閱讀學習本書所有章節(jié)。對大多數(shù)學員而言，可能都是如此。
如果你之前對本課程的某些內(nèi)容已經(jīng)非常熟悉，無論是在以前學習過相關內(nèi)容，還是在工作中常常用到，那么你可以越過這些內(nèi)容。
本教材的內(nèi)容
　　本教材涵蓋了《采購與供應中的談判與合同》考試大綱的所有內(nèi)容，基本采用了考試大綱的順序，有個別地方稍有調(diào)整，主要是考慮到合理的學習順序。
　　每章開頭都列出了該章參考的考試大綱的內(nèi)容和評估標準。每章分為數(shù)節(jié)，每節(jié)的標題一般都與考試大綱的內(nèi)容一致。這些都便于你對照大綱把握自己的學習進度，并確保學習了考試大綱要求的所有內(nèi)容。
　　每章的結(jié)構(gòu)如下：
對應大綱內(nèi)容。
正文。
本章小結(jié)。
自測題。
學習階段
　　開始學習一章時，應先看看該章各節(jié)的題目，然后快速閱讀完課文，掌握該章要點。課文內(nèi)容的編排都是有目的的，請不要越過，除非你已經(jīng)非常熟悉其內(nèi)容。
　　然后再從頭仔細閱讀該章。閱讀時你可以做一些簡要的筆記。
　　最后做該章后面的自測題，測試自己的記憶和理解。每道自測題后面的括號內(nèi)都標出了參考答案所在的段落號，你可以檢查一下答案，以加深印象。
復習階段
　　復習要講究方法，可以參照大綱對每個重點內(nèi)容進行一一復習。重新閱讀學習筆記，并做一些練習題。CIPS網(wǎng)站上有很多以往的試題，你可以找出所學科目的試題進行練習。
課外閱讀
　　本系列教材為你提供了每門課程要求的主要內(nèi)容，但CIPS強烈建議你盡可能廣泛地閱讀其他相關書籍以加深和強化理解。
　　本教材主要參考書是Kenneth Lysons和Brian Farrington所著的《采購與供應鏈管理》。