目錄 第1章　談判的基礎(chǔ)知識 1.1 什么是談判 2 1.1.1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4 1.1.2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7 1.1.3 談判無處不在 10 1.1.4 促成談判的第一原則：共贏 12 1.2 談判的3個問題 14 1.2.1 談判是否有安適感 15 1.2.2 談判是否能滿足需求 16 1.2.3 談判價值衡量：付出與回報是否匹配 17 1.3 談判的3個基礎(chǔ) 19 1.3.1 談判的第1個基礎(chǔ)：有無法容忍的僵局 20 1.3.2 談判的第2個基礎(chǔ)：各自有期望和目的 20 1.3.3 談判的第3個基礎(chǔ)：有交集空間 21 1.4 談判的5種策略 26 1.4.1 雙贏性談判策略 27 1.4.2 讓步性談判策略 28 1.4.3 回避性談判策略 30 1.4.4 競爭性談判策略 30 1.4.5 合作性談判策略 31 1.5 談判的形式 38 1.5.1 拉鋸式談判 38 1.5.2 原則性談判 41 1.5.3 談判的5個特點(diǎn) 48 第2章　談判的變數(shù)：權(quán)力、時間、情報 2.1 權(quán)力：借力用力 54 2.1.1 先例的權(quán)力 58 2.1.2 常見的10種權(quán)力 58 2.2 時間：創(chuàng)造籌碼 65 2.2.1 期限在談判中如何使用 66 2.2.2 要有耐心，不要期盼過早得出結(jié)論 69 2.2.3 使用期限的4項(xiàng)原則 71 2.3 情報：底牌 72 2.3.1 情報獲�。韩@取情報的6種常用策略 74 2.3.2 情報保密：不讓對方獲取情報的6種常用策略 77 第3章　談判的全方位布局：談判階段與控制能力 3.1 談判過程的5個階段與工作內(nèi)容 82 3.1.1 談判前的形勢分析 82 3.1.2 計劃談判 83 3.1.3 準(zhǔn)備談判 84 3.1.4 實(shí)施談判 84 3.1.5 簽訂合同 89 3.2 談判前的準(zhǔn)備工作 90 3.2.1 確定談判目標(biāo)與底線 90 3.2.2 分層目標(biāo)，設(shè)定4類目標(biāo) 93 3.2.3 目標(biāo)分析，做好目標(biāo)可行性分析 96 3.3 做好談判前的形勢分析 97 3.3.1 如何收集談判對手的有效信息 97 3.3.2 如何進(jìn)行形勢分析 99 3.3.3 如何進(jìn)行行業(yè)狀況分析 100 3.3.4 如何進(jìn)行SWOT分析 102 3.4 計劃談判，如何制訂完善的談判計劃 106 3.4.1 如何做好市場優(yōu)劣勢分析 106 3.4.2 如何正確評估談判對手 108 3.4.3 如何安排談判環(huán)境及時間 111 3.4.4 如何確定談判議題 113 3.5 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備時，如何籌建一支強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì) 116 3.5.1 成員選擇：成員要剛?cè)岵��?jì) 116 3.5.2 責(zé)任分工：成員要各有所長 118 3.5.3 計劃準(zhǔn)備：團(tuán)隊(duì)談判計劃要提前準(zhǔn)備 121 3.6 準(zhǔn)備談判時，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123 3.6.1 如何確定己方和對方團(tuán)隊(duì)的裁定權(quán) 123 3.6.2 如何確定合適的談判界限 124 3.6.3 如何確定談判議程 125 3.6.4 如何進(jìn)行談判演練 127 第4章　談判的實(shí)施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn) 4.1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 134 4.1.1 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)介紹 134 4.1.2 如何真誠表達(dá)美好的期望 134 4.1.3 如何營造談判環(huán)境 135 4.1.4 如何在溝通過程中展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng) 136 4.2 談判實(shí)質(zhì)階段，如何明確對方意圖，并表達(dá)自我意見 137 4.2.1 如何正確評估談判對手 137 4.2.2 不隨意表露自己的觀點(diǎn) 139 4.2.3 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作 140 4.2.4 如何表達(dá)自我需求 141 4.2.5 如何進(jìn)行報盤，把握讓步節(jié)奏 143 4.2.6 如何在談判過程中“察言觀色” 146 4.2.7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權(quán) 147 4.3 談判收尾時，表達(dá)謝意，留下期待 149 4.4 履行協(xié)議，只有協(xié)議被執(zhí)行，談判才有價值 151 4.4.1 如何及時提供績效反饋 151 4.4.2 如何推進(jìn)談判合作的深入 153 第5章　僵局打破：另尋他途，迂回解決難題 5.1 僵局打破，讓談判順利進(jìn)行的5種策略 158 5.1.1 心理滿足，消除分歧 158 5.1.2 溝通確認(rèn)，讓彼此真正理解對方 159 5.1.3 溝通展示，分析雙方對談判情況的估計和假設(shè) 160 5.1.4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161 5.1.5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163 5.2 僵局處理，讓談判重回正軌 164 5.2.1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 164 5.2.2 分析強(qiáng)調(diào)，“有拉有打”促使談判繼續(xù)進(jìn)行 166 5.2.3 策略為先，讓談判重回正軌的4種策略 168 5.3 巧抓契機(jī)，掌握5個改變的契機(jī) 172 5.3.1 “議題”的改變 172 5.3.2 “人”的改變 173 5.3.3 “態(tài)度”的改變 173 5.3.4 “權(quán)力”的改變 174 5.3.5 “外部環(huán)境”的改變 175 5.4 求同存異，處理談判中的反對意見 175 5.4.1 如何展示證據(jù) 176 5.4.2 如何分析利益得失 176 5.4.3 如何借用專業(yè)知識進(jìn)行解讀 177 5.4.4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點(diǎn) 178 5.4.5 如何了解對方的資訊來源 179 5.4.6 傾聽與贊同 180 5.5 談判者的“三不”策略 181 5.5.1 如果處于優(yōu)勢，不能居高臨下、出言不遜 181 5.5.2 如果處于劣勢，不能一味遷就、忍讓、迎合、討好 182 5.5.3 如果進(jìn)行閑聊，不能東拉西扯、言不對題 182 第6章　共贏達(dá)成：適當(dāng)讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏 6.1 交換條件，彼此讓步以實(shí)現(xiàn)雙贏 188 6.1.1 具體條件，讓對方明白訴求 188 6.1.2 期望條件，彼此做出讓步 189 6.2 團(tuán)隊(duì)影響，以團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢促成雙贏 190 6.2.1 “紅白臉”策略 190 6.2.2 以團(tuán)隊(duì)整體影響力向?qū)Ψ绞��?191 6.3 價格談判，如何規(guī)避異議，堅(jiān)守提高利潤之路 192 6.3.1 如何開價，讓價格談判順利完成 192 6.3.2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 193 6.3.3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價格 194 6.4 談判者容易犯的15個錯誤 196 6.4.1 爭吵代替說服 196 6.4.2 用短期策略對待長期關(guān)系 197 6.4.3 對人不對事 198 6.4.4 進(jìn)入談判卻沒設(shè)定目標(biāo)和底線 199 6.4.5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 200 6.4.6 做出讓步卻沒有要求對方予以回報 201 6.4.7 讓步太容易、太快 202 6.4.8 沒找準(zhǔn)對方的需求 203 6.4.9 接受對方的第一次報價 204 6.4.10 把話說死 204 6.4.11 被對方邏輯引導(dǎo)而放棄計劃 205 6.4.12 從最難的問題切入談判 206 6.4.13 接受對方提出“不同意就不合作”的威脅策略 207 6.4.14 不善于確認(rèn)與再確認(rèn) 208 6.4.15 單槍匹馬的英雄式談判 209