如何解決專業(yè)力提升難這一問題是藥店圈共同思考的一個命題。本書從顧客的心理分析角度入手,結(jié)合患者的疾病特點(diǎn)和心理特點(diǎn)進(jìn)行深入剖析,將專業(yè)知識變成引導(dǎo)顧客的話術(shù),通俗易懂地解讀導(dǎo)購難點(diǎn),以期破解這一難題。
本書分享了呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、循環(huán)與內(nèi)分泌系統(tǒng)、婦科疾病、常見男科疾病、常見皮膚病等主題內(nèi)容,在每一個類別中,又選擇了具有代表性的病種進(jìn)行模板化的話術(shù)設(shè)計(jì),將心理分析、病理分析、導(dǎo)購話術(shù)進(jìn)行融合,以幫助藥店導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)專業(yè)力向生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化,也希望大家能舉一反三,點(diǎn)石成金。
本書也是《引爆藥店成交率專業(yè)化銷售解決方案》的黃金搭檔
時代變了,藥店變了,藥店人是否在變?
疫情使我們的生活進(jìn)入了臨界狀態(tài),藥店的經(jīng)營管理工作也進(jìn)入了半可控領(lǐng)域,我們已經(jīng)無法再像原先那樣聚客促銷,進(jìn)店還要人為設(shè)置防護(hù),使得我們與顧客的距離越來越遠(yuǎn)。
當(dāng)越來越多的顧客被迫或主動選擇線上下單購買藥品時,醫(yī)藥電商們發(fā)笑的同時,也意味著實(shí)體店越來越冷清。在資本推動擴(kuò)張的同時,也意味著弱者將進(jìn)入閉店潮,這個時代真的進(jìn)入了強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越難的事實(shí)框架中。
伴隨著眾多其他零售店關(guān)門,全國藥店的來客數(shù)也在下降,但可喜的是,市場仍然給了藥店一些過渡時期,那些快速轉(zhuǎn)變的藥店不僅沒有受挫,反而從中抓住了機(jī)遇,雄起于藥店圈。
一家藥店,在外界阻力重重的時候,優(yōu)化內(nèi)在是一條必選的捷徑。而在優(yōu)化內(nèi)在的項(xiàng)目中,員工與顧客之間,與專業(yè)知識一樣重要的是員工對顧客心理的解讀能力。
A店的總經(jīng)理抱怨:有一些員工的專業(yè)知識很強(qiáng),但是沒有辦法轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,很著急!其實(shí),這里的核心問題是在與顧客交流時,對顧客當(dāng)時的特殊場景下的心理感應(yīng)能力不足,這種能力完全可以通過學(xué)習(xí)獲得,并且可以快速地掌握轉(zhuǎn)變成自己工作的新方法,這也是我寫這本書的目的。從內(nèi)心而言,我非常希望每一位藥店人,在與顧客交流時非常順暢,能懂顧客在想什么,能急他們所急,解答他們想知道的,這樣顧客開心,自己也高興,還把工作與銷售都做好了,這是多么有經(jīng)濟(jì)效益的事!
本書的不同就在于對日常遇到的不同類別疾病顧客進(jìn)行心理分析,從心理層面解讀顧客的問題,同時結(jié)合專業(yè)方案提供配套落地的工具話術(shù)。即使是基礎(chǔ)弱的員工,通過學(xué)習(xí)也能快速復(fù)制,轉(zhuǎn)為成自己的話語,進(jìn)而快速拉近與顧客的距離,瞬間構(gòu)建親和力,說簡單一點(diǎn),這本書是將專業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的一本書。
我之前寫的《卓越藥店人》是幫助藥店人拓展在藥店職場上的職業(yè)路徑,《引爆藥店成交率1:店員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)》與《引爆藥店成交率2:經(jīng)營落地實(shí)戰(zhàn)》著眼于門店主動銷售與營銷的技能改善,《引爆藥店成交率:專業(yè)化銷售解決方案》注重藥店人的專業(yè)知識提升,本書則專門從分析藥店顧客的心理角度入手,展現(xiàn)了藥店人在場景銷售能始終與顧客的心理同步,一句話說到顧客心坎,打動顧客。
如果說前面幾本書是說服的技術(shù),那么本書則是打動顧客的情景應(yīng)對實(shí)操。在筆者看來,即使不成交,也能成功地讓顧客接納自己,而這也是更深層次的成交,在當(dāng)今也更有跨時代的意義,因?yàn)檫@是從銷售技能躍升為提供人性化的服務(wù),打造出藥店情感溫度的全新領(lǐng)域。這是商業(yè)地帶缺失的,或者說對于與人文化關(guān)懷關(guān)系更密切的藥店來說,它具有更高的含金量。
當(dāng)然,更希望本書能打開藥店人的心扉,學(xué)會運(yùn)用心理分析的技能與顧客互動,也能明了心理調(diào)整與自我心態(tài)管理對門店服務(wù)、自己的人生都有不可小覷的作用。
我常在培訓(xùn)中說,關(guān)聯(lián)銷售讀心術(shù),讀得不只是顧客的心,更是我們的心,只要我們讀懂了,難事也變?nèi)菀琢耍M幍耆四軐?shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。
范月明
筆名:云中月
臨床醫(yī)學(xué)/工商管理雙學(xué)位
國家執(zhí)業(yè)藥師、醫(yī)師
近十年藥店一線至中高層經(jīng)歷
多家連鎖藥店咨詢顧問
多家咨詢公司金牌培訓(xùn)師
多家藥店媒體資深撰稿人
行業(yè)雜志金牌專欄作者
已出版著作:《引爆藥店成交率1店員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)》、《引爆藥店成交率2經(jīng)營落地實(shí)戰(zhàn)》、《引爆藥店成交率專業(yè)化銷售解決方案》等
迄今為止,已為全國七成以上百強(qiáng)連鎖藥店授課。
課程特色:注重實(shí)踐與落地技術(shù),貼近員工與運(yùn)營管理者,幫助藥店人增長知識,改變心態(tài),提高技能,讓更多藥店人更快樂工作。