系統(tǒng)的思維能力

P、Q測試

常言道：“學歷是銅牌，能力是銀牌，人脈是金牌，思維是王牌�！蔽覀兛吹剑�成功的企業(yè)往往都有一個好的商業(yè)模式。近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“后起之秀”頻頻登場，譬如今日頭條、滴滴、小紅書、摩拜等，它們也正是因為有自己獨特的商業(yè)模式，才獲得了快速的崛起。然而，好的商業(yè)模式也是思維力的重要體現(xiàn)。很難想象一個公司通過數(shù)據(jù)化的轉型后，經(jīng)過千辛萬苦取得了營銷的數(shù)據(jù)，卻不會分析，甚至分析出一個根本錯誤的結論是什么樣的場面。

有的讀者可能不太理解具體應該如何執(zhí)行。首先，讓我們一起做個案例測試吧。

假設有P、Q兩種產(chǎn)品，我們從市場上拿到的數(shù)據(jù)是：P產(chǎn)品售價是90元，需求是每周100件；Q產(chǎn)品售價是100元，需求是每周50件；生產(chǎn)P、Q產(chǎn)品的可用資源有A、B、C、D各一個，每周工作5天，每天8小時，每周2400分鐘，固定成本每周6000元。注意：為了簡化決策，需求的意思是只要能生產(chǎn)出來就確定可以售出。具體的加工方法和加工的時間如圖1-1所示。

那么，問題來了：

（1）如果你是公司的負責人，你決定如何生產(chǎn)以獲取最高的利潤？

（2）假設員工甲提出花3000元把A設備升級將A處理零件的時間減少2分鐘；員工乙提出花3000元將B設備加工原料Ⅱ的時間減少1分鐘但C設備增加2分鐘。這兩種截然不同的建議，你會聽從誰的以獲取更高的利潤？

有的朋友是這樣進行計算的：P的成本是45，售價90元的話售出100個的利潤就是（90-45）×100=4500元，Q的成本是40元/個，售價100元的話利潤則為（100-40）×50=3000元，于是可以賺的錢為：4500 3000-6000=1500元。然而，這是根本不可能的。

虧了300元

A、B、C、D所有的工序最長時間為2400分鐘，2400分鐘以內能保證把P產(chǎn)品和Q產(chǎn)品生產(chǎn)完嗎？我們算一下，如果把P產(chǎn)品和Q產(chǎn)品全部生產(chǎn)完，各個工序需要多長時間：

A：15×100 10×50=2000分鐘。

B：15×100 （15 15）×50=3000分鐘。

C：（10 5）×100 5×100=2000分鐘。

D：15×100 5×100=2000分鐘。

由此我們得出結論，無法在2400分鐘以內把P和Q產(chǎn)品同時生產(chǎn)完。那么，先把哪個生產(chǎn)完比較好呢？有人立即發(fā)現(xiàn)了Q產(chǎn)品一個可以賺60元，P產(chǎn)品一個可以賺45元，當然先做賺錢的那一個啊，看起來很正確是吧。那我們來算一下：

Q產(chǎn)品的利潤為：（100-40）×50=3000元

那Q產(chǎn)品做好之后，還能做多少P產(chǎn)品呢？

Q產(chǎn)品在B工序花費了（15 15）×50=1500分鐘，B工序還有900分鐘可以用來生產(chǎn)P產(chǎn)品，可以生產(chǎn)：900÷15=60個。

P產(chǎn)品的利潤為：（90-45）×60=2700元

于是，本周工廠的利潤為：3000 2700-6000=-300元，于是大家可以看到，這樣的話就虧本了。由此我們看到，在有準確的數(shù)據(jù)，確定性的市場環(huán)境下，我們如果分析得不對，就可能會導致我們虧本。通常在實際經(jīng)營中，我們一個產(chǎn)品的需求可能是上述事例中的一萬倍，甚至十萬、百萬、千萬倍，所以我們更需要清晰地思考。

賺了300元

那我們再看看先生產(chǎn)P會得到什么結果。

P產(chǎn)品的利潤：（90-45）×100=4500元。

P產(chǎn)品在B工序花的時間為15×100=1500分鐘，B工序還有900分鐘可以用來生產(chǎn)Q產(chǎn)品，可以生產(chǎn)：900÷（15 15）=30個。

Q產(chǎn)品的利潤：（100-40）×30=1800元。

于是，本周的利潤為：4500 1800-6000=300元，這樣就已經(jīng)賺錢了。為什么同樣的企業(yè)，換了一種決定就由虧本變成賺錢了呢，這個我們大家可以先思考一下，后面會有問題的答案。有人可以質疑是不是數(shù)字錯了，我可以肯定地告訴你，數(shù)字完全沒有任何問題，計算的過程中也沒有改變任何條件。

以上我們回答了第一個給負責人的問題，那就是最多可以賺300元。

畫蛇添足的提議

下面，我們看第二個問題。按照甲工程師的方案，我們花3000元把A工序進行改造使A工序的時間減少2分鐘，看下A工序的總時間。

A：（15-2）×100 （10-2）×50=1700分鐘。

其他的工序時間不變。

B：15×100 （15 15）×50=3000分鐘。

C：（10 5）×100 5×100=2000分鐘。

D：15×100 5×100=2000分鐘。

那么，此時我們還是不能完全地生產(chǎn)完P產(chǎn)品和Q產(chǎn)品，按照第一個問題我們還是只能先去生產(chǎn)P，最后得出300元的利潤，花了錢，也沒有得到預期的效果。在實際的經(jīng)營當中，我們其實犯了很多類似的錯誤。

正確的建議

按照乙的提議，花3000元將B設備加工原料II的時間減少1分鐘但C設備增加2分鐘，看下B、C工序的時間。

B：（15-1）×100 （15-1 15）×50=2850分鐘。

C：（10 5 2）×100 （5 2）×100=2400分鐘。

其他的工序不變。

A：15×100 10×50=2000分鐘。

D：15×100 5×100=2000分鐘。

那么，此時我們還是不能完全地生產(chǎn)完P產(chǎn)品和Q產(chǎn)品。按照第一個問題，我們還是只能先去生產(chǎn)P。然而，我們的利潤為：

P產(chǎn)品的利潤：（90-45）×100=4500元。

P產(chǎn)品在B工序花的時間為（15-1）×100=1400分鐘，B工序還有1000分鐘可以用來生產(chǎn)Q產(chǎn)品，可以生產(chǎn)：1000÷（14 15）≈34個。

Q產(chǎn)品的利潤：（100-40）×34=2040元。

于是，本周的利潤為：4500 2040-6000=540元。對比下改變前，可以得出一個結論，小小的1分鐘可以將利潤提高80%，可見數(shù)字化的正確的思維方式帶來的威力。

當我們在企業(yè)的經(jīng)營管理中接受員工提議的時候，往往把類似于乙的提議看作為復雜的方案，感觀上認為不可取。其實是我們自己沒有清晰地思考，才導致企業(yè)產(chǎn)生了損失，造成了有正確提議的優(yōu)秀員工得不到重用甚至流失。

聚焦于瓶頸的產(chǎn)出

回答了第二個問題，我們再回到問題一當中去思考，我們?yōu)槭裁匆�先生產(chǎn)P產(chǎn)品后生產(chǎn)Q產(chǎn)品。首先要給大家提到TOC（Theory of Constraints）理論即瓶頸理論。我們經(jīng)過計算可以得出B是不可能完成的工序，也就是案例企業(yè)的瓶頸所在。我們應該按照瓶頸的單位產(chǎn)出來選擇先后順序，看似P產(chǎn)品的利潤要低，但B工序的平均每分鐘的產(chǎn)出為：（90—45）÷15=3元/分鐘，而Q產(chǎn)品的利潤看似要高，但B工序的平均每分鐘的產(chǎn)出為：（100—40）÷（15 15）=2元/分鐘。所以，在此案例中先生產(chǎn)P的總體效益高。

而在企業(yè)改善的過程當中，為瓶頸工序節(jié)省的每一分鐘都會提高企業(yè)的產(chǎn)出。由此我們得出本書的第一個思維模型TA（有效產(chǎn)出會計），TA即為瓶頸點的銷售額（S）減去變動成本（VC），于是T＝S－VC。請注意，與傳統(tǒng)的成本會計相比較，TA聚焦于瓶頸點的產(chǎn)出。

聚焦五步驟

我們試著復原一下本案例，去認識一下“TOC理論”中的聚焦五步驟。

1.首先定義目標，本例中公司的目標是一周內獲取最大的利潤。

2.第1步：找出瓶頸，計算出每個工序的時間，和總時間對比，本例中是固定的2400分鐘，我們實際的經(jīng)營中可能就是貨物的交期。

3.第2步：挖盡瓶頸，本例中我們的瓶頸時間是最大化的，也就是默認挖盡了的，實際我們的經(jīng)營中的瓶頸工序的時間還可以充分挖盡，比方說瓶頸工序人員輪流，但機器不休，瓶頸工序用更熟練的工人，在瓶頸工序前加入質檢。

4.第3步：遷就瓶頸，本例中默認所有的工序都是遷就瓶頸的，但在實際的經(jīng)營中就需要保證，瓶頸工序所要的物料不能缺料。

5.第4步：打破瓶頸，本例中工程師乙是有打破瓶頸的動作的，但最后還是沒有打破。如果他把瓶頸工序的時間除到2400分鐘以內，就意味著他打破了瓶頸。

6.第5步：回頭，實際的企業(yè)經(jīng)營中隨著瓶頸的打破，我們會發(fā)現(xiàn)隨之瓶頸轉移到別的工序去了。然后就需要重新定義目標，再來找新的瓶頸，然后重復以上步驟，從而不斷地提升企業(yè)業(yè)績。用互聯(lián)網(wǎng)思維來說，就是不斷地更新迭代。換句話說，迭代的過程就是不斷地找出瓶頸，并打破的過程。如果我們在內部找不到瓶頸，就比如說，我們能隨時滿足客戶的一切交期，我們缺的是訂單，就意味著瓶頸轉移到外部了。營銷這時則變成了瓶頸，改善營銷，即意味著提升了公司的整體業(yè)績。完成了聚焦五步驟，我們得出了本書中的第二個思維模型F5。F5作為一個能帶來持續(xù)改善的思維模型與PDCA（戴明環(huán)）這個持續(xù)改善的思維模型相比，主要的區(qū)別是F5是聚焦于瓶頸點的持續(xù)改善。我們前面通過工程師的選擇已經(jīng)證明了，如果改善的不是瓶頸，可能只會徒增費用，而不會產(chǎn)生絲毫的效果。所以，F(xiàn)5會帶來更直觀的效果。

在此案例中，我們把市場當成了理想的市場。在實際的企業(yè)經(jīng)營當中，特別是貿易類型的企業(yè)通常它的瓶頸在銷售部門。所以，企業(yè)負責人要力爭所有的部門去配合銷售部門，為銷售部門提供最好的服務，節(jié)省最多的時間，從而提高公司的整體效益。

智慧的所羅門

綜觀當今社會的發(fā)展，我們知道，在過去 50 年人類在物理、技術、醫(yī)學、基因、工程等領域取得了驚人的進步。然而，人類在社會發(fā)展、素質教育、政府調控、社區(qū)發(fā)展、糧食生產(chǎn)、企業(yè)管理等方面總是那么不盡如人意，隨著全球的戰(zhàn)爭、沖突等因素所導致的資源分配不公、執(zhí)權部門腐敗、效率低下等現(xiàn)象時有發(fā)生。細心的人們會發(fā)現(xiàn)，如果我們對以上的領域進行分類概括的話，大概可以歸納為自然科學和社會科學兩大類，進步的總是自然科學一類的，不好的總是社會科學一類的。這是什么原因導致的呢？

原因是人們在研究自然科學的時候總是遵循嚴格的因果邏輯，不斷地用數(shù)據(jù)、用試驗去得到正確的結果，去提供確定性十足的方案。而社會科學主要與人相關，人們通常會認為，人的行為不可預測且沒有定式，所以會憑直覺去對事物做出判斷。這也是通常所說的直覺思維，直覺思維在人類還是原始人類的時候就已經(jīng)植根于人類的大腦中，也正是直覺思維的快速決策才讓人類得以在野獸橫行、茹毛飲血的惡劣環(huán)境下也能絕處逢生并不斷地繁衍到今天。而到當今社會，我們就需要更多的理性思維來做出正確的決策，這也是人類科技發(fā)展的原動力。

我們既然說到了理性思維，就不得不提到數(shù)學中的充分必要條件，這大概是邏輯的基礎（圖 1-2）。

圖 1-2

學會用火是原始人類能變成新石器人類，并不斷戰(zhàn)勝惡劣環(huán)境的很重要的一項技能。他們也許不懂什么叫充要條件，但當時想要成功點燃一堆火，也必然是要費一番工夫的。后來，他們發(fā)明了鉆木取火，其實就是滿足了生火的充要條件�，F(xiàn)在我們去分析這個充要條件，我們知道要人為地生一堆火，就必須有火種（適宜的溫度）、燃料、氧氣以及會點火的人。管理學上有個熱爐法則，意思就是當人用不加保護的手去碰燒得很燙的爐子就一定會燙傷。用熱爐法則給人員劃定一個底線讓所有的人來遵守，這樣可以起到一視同仁、沒有例外的效果；只有這樣，這個底線才具有意義。其本質也是提供確定性（充要條件）。

有了基本的邏輯，我們也要具備系統(tǒng)的邏輯觀。譬如說，我們試著去判斷以下A、B兩個系統(tǒng)（圖1-3），哪一個更簡單。

圖 1-3

通常我們普通人一眼看上去都會覺得A系統(tǒng)簡單，因為是清清楚楚的，B系統(tǒng)那么多箭頭，那么多關系看起來好復雜。事實上，科學家研發(fā)人員看待系統(tǒng)的方式是用維度來區(qū)分的，很明顯A系統(tǒng)有4個維度，B系統(tǒng)只有一個維度，維度越多可控性越差。

因此，理性的思維方式和直覺的思維方式就會造成不同的選擇。我們要學會用科學家的思考方式，從而去得到正確的結果。

所羅門是古猶太王國的國王，剛被立為王的時候，還是個十幾歲的青少年。他深愛耶和華，并且聽從父親大衛(wèi)給他的良好忠告。耶和華也很喜歡所羅門，于是一天晚上，上帝在夢中對所羅門說：“所羅門，你想我賜給你什么？”

所羅門回答說：“耶和華，我的上帝啊，我還年輕，不知道該怎樣治理國家。所以，求你賜給我智慧，以正當?shù)姆绞浇y(tǒng)治你的子民�！�

耶和華很喜歡所羅門的請求，就對所羅門說：“既然你求智慧，不求長壽也不求財富，我就賜給你智慧，超過世上的所有人。你沒有求的財富和尊榮，我也賜給你�！�

不久，有兩個婦人為了一個棘手的難題來見所羅門。其中一個婦人解釋說：“這婦人和我同住一個房子，我生了一個男孩。兩天之后，這個婦人也生了個男孩。后來有一晚，她的孩子死了。但她趁我睡著的時候，把她死了的兒子放在我身旁，然后抱走我的嬰孩。我醒來的時候細察這個死了的孩子，才發(fā)覺他并不是我所生的�！�

這時，另一個婦人說：“不！活的孩子是我的，死的孩子是她的！”第一個婦人回答說：“不！死的孩子是你的，活的孩子是我的！”兩個婦人就這樣爭辯不休。所羅門會怎樣做呢？

他差人拿一把劍來。劍拿來的時候，他說：“把活的孩子劈成兩半，給每個婦人一半�！�

那真正的母親呼喊說：“不！求你不要殺這孩子。把孩子給她吧！”但另一個婦人說：“這孩子既不歸我，也不歸她，把他劈開吧�！�

最后，所羅門說：“不要殺這孩子！把他給第一個婦人吧。她才是真正的母親。”所羅門知道她是真正的母親，因為真正的母親一定很愛自己的嬰孩。她寧愿把自己的孩子給另一個婦人，也不愿孩子被殺。人民聽見所羅門這樣解決了難題，都很高興有這么英明的君王。

所羅門統(tǒng)治期間，上帝祝福以色列人，使土地長出許多小麥、大麥、葡萄、無花果等。人民都豐衣足食，安居樂業(yè)。

我們試著用B系統(tǒng)去還原所羅門的斷案過程（圖 1-4）。

圖 1-4

1.101兩個女人都非常想要這個孩子，且102我找不到解決爭執(zhí)的方法（我無法判斷該給誰），于是帶來的負面效應是104有兩個女人向我哭泣；

2.103孩子被這些喧鬧弄得很不開心（害怕）且102我找不到解決爭執(zhí)的方法（我無法判斷該給誰），于是還帶來另外一個負面效應是105有一個哭泣的孩子在我的手中；

3.104有兩個女人向我哭泣（很大聲）且105有一個哭泣的孩子在我的手中（孩子哭得更大聲），于是很多人聽到哭泣聲都知道了這件事（無法隱瞞）；

4.106我在外面的聲譽是非常有智慧的且107人們往往認為非常有智慧的人是可以解決任何爭執(zhí)的，但現(xiàn)在102我找不到解決這個爭執(zhí)的方法，并且很多人已經(jīng)知道了這件事，于是108我非常有智慧的聲譽受到了很大的威脅。

從所羅門的角度來看，如果這件事不解決，他的聲譽就會受到影響。所以，這也是他解決這個案件的動力的來源（圖 1-5）。

圖 1-5

我們可以這么來解讀此沖突圖：

從沖突圖的上端開始，為了正直公平地解決這個爭端，必須正直公平，為了正直公平，我就必須不把孩子給任何一個女人（因為一旦給錯就不公平了）；沖突圖的下端，為了正直公平地解決爭端，我必須把孩子給其中一個女人（因為如果不給就永遠解決不了），而不把孩子給任何一個女人和把孩子給其中一個女人這兩個執(zhí)行方法是相沖突的，如何撥開云霧呢（圖 1-6）？

圖1-6

讓我們從執(zhí)行端往前去質疑，推測不把孩子給任何一個女人是不是正直公平的充要條件。要做到正直公平就必須不把孩子給任何一個女人嗎？顯然這是不一定的。如果我能找到真正的媽媽，識別出騙子，人們也會認為我做到了正直公平。我假裝建議把孩子分成兩半，孩子的真正媽媽一定會不同意，騙子可能會同意（圖 1-7）。

圖 1-7

所羅門假裝建議把孩子切成兩半分給兩個母親，于是注入這個條件，我們一起來推理一下。

1.我們都知道100真正的母親對孩子的愛比另一個嫉妒還要強烈，且我建議把孩子切成兩半分給兩個母親，但是102真正的母親寧愿把孩子給騙子也不愿孩子死掉；

2.101騙子的嫉妒心比母親對孩子的愛要強烈，且我建議到孩子切成兩半分給兩個母親，于是103騙子寧可孩子死也不愿給真正的母親（我得不到，你也別想得到）；

3.102真正的母親寧愿把孩子給騙子也不愿孩子死掉，于是104我知道了誰是真正的母親；

4.103騙子寧可孩子死也不愿給真正的母親，于是105我知道了誰是騙子；

5.104我知道了誰是真正的母親，且我把孩子給了真正的母親，于是106真正的母親高興了；

6.104我知道了誰是真正的母親，且105我知道了誰是騙子，于是107所有人都知道我正直公平地解決了爭端；

7.105我知道了誰是騙子，且我告訴騙子如果不立即離開則判刑入獄，于是108騙子離開（怕入獄）；

8.109所有人都認為我無法真正地解決爭端，而我卻讓107所有人都知道我正直公平地解決了爭端，于是110我有智慧的聲譽得到加強（好的效應）；

9.106真正的母親高興，且108騙子離開，于是111喧鬧停止；

10.111喧鬧停止，于是112女人不再對我大喊大叫（好的效應），113孩子不再哭泣（好的效應）。

通過初步的推理，好像能破解沖突，但是一定可以解決嗎？如果騙子也模仿真正媽媽的行為假裝也會關心孩子，該如何判斷（圖 1-8）？

圖 1-8

1.我建議將孩子分成兩半分給兩個母親，NB-01騙子可能會模仿真正母親的行為；

2.NB-02于是我無法區(qū)分真正的母親與騙子的行為；

3.NB-03從而我無法區(qū)分真正的母親與騙子；

4.NB-04于是又回到開始的負面效應。

必須解決這些副作用，才能保證真正地解決問題。所謂解決，就是要讓這些副作用不會發(fā)生。想要后面的副作用不發(fā)生，就必須確保副作用NB-01不發(fā)生（圖 1-9）。

 圖 1-9

副作用切除

1.我建議把孩子切成兩半分經(jīng)兩個母親，NB-01騙子可能會模仿真正母親的行為，嫉妒比孩子的幸福更能刺激騙子，但我必須找到區(qū)分嫉妒與真正的關心孩子這兩者的方法；

2.我提出將孩子分兩半的同時附加1000元錢，真正的騙子會在巨額現(xiàn)金的誘惑下，被這個提案吸引；

3.騙子會接受我的建議，至少在聽到我的建議后猶豫不決，因為騙子對得到半個孩子的尸體并不感興趣；

4.一旦發(fā)現(xiàn)有人接受我的建議，或聽到我的建議后猶豫不決，我就知道了誰是騙子；

5.100真正的母親對孩子的愛比騙子的嫉妒還要強烈，于是102真正的母親寧愿把孩子給騙子也不愿讓孩子死掉；

6.104于是我知道了誰是真正的母親。

還有副作用嗎？雖然我能找出誰是騙子，但劊子手動作都很快，他們可能一不小心就真的把孩子切成兩半，宮廷上的祭司也可能對我提出把孩子切成兩半的意見表示反對，讓我起不到突然的恐嚇的效果（圖 1-10）、（圖 1-11）。

圖 1-10

圖 1-11

1.開始行動，解散祭司，讓他們臨時處理其他事務；

2.101祭司在臨時事務上必須聽從我的命令，102我需要在處理孩子的事情祭司離開法庭，我作出了解散祭司，讓他們臨時處理其他事務的命令；

3.104于是祭司不來干涉我，105王室的劊子手不參與這個計謀，103劊子手可能在我阻止他之前就把孩子砍成了兩半，我必須讓劊子手不參與我的恐嚇，因為有可能知道的人越多會走漏風聲，于是王室的劊子手就不參與我的恐嚇，他們也不知道我為什么恐嚇；

4.提前召集劊子手，讓他們準備好劍，但秘密地告訴他們無論如何也不要傷害孩子，于是劊子手開始在庭上磨劍，制造緊張的氣氛；

5.106兩個女人不知道我的恐嚇是為了什么，于是108我宣布我的決定時會有最大的戲劇性效果；

6.所有的準備工作做好了之后，我就開始宣布我的決定，建議把孩子切成兩半，并補償1000元。于是結果便能順著預期的那樣往下走，我就能知道誰是騙子、誰是真正的母親，把孩子給真正的母親，把騙子下獄，我的智慧的聲譽于是得到了加強。