第7章 直播類自媒體運營與變現(xiàn)

新媒體時代，直播已經成為人們日常生活中存在感極強的一種傳播形式，帶貨直播、游戲直播、健身直播、娛樂直播、教學直播、聊天直播等，為人們茶余飯后提供了不一樣的休閑與娛樂方式。在這種情況下，直播也成為自媒體人打造 IP、運營變現(xiàn)的一種有效方式。

7.5 商品推薦

7.5.1 主播推薦商品時的語言藝術

主播是一個直播間的招牌和門面，主播的一言一行都影響著觀眾觀看直播的體驗及購買欲望。主播良好的語言和溝通能力對觀眾來說是最有說服力的。

首先，主播在推薦商品時的語言應具備一定的邏輯性。邏輯清晰、條理清楚的語言更能獲得觀眾的信任與好感。主播在說話時前一句應與后一句有邏輯關系或聯(lián)系，不能前一分鐘介紹商品的特點和用途，在沒介紹完的情況下，下一分鐘又開始介紹商品的其他方面，這樣觀眾不僅不能充分了解商品，而且會對主播失去好感。在直播推薦商品時，前言不搭后語是極為忌諱的。

其次，主播在推薦商品時的語言需要具備一定的感染力。真誠永遠是最能打動人心的。在鏡頭面前，主播的語言應該是自然的、真誠的，這樣才能讓觀眾感受到主播的誠意和責任感。此外，主播還可以適當使用一些語言技巧，比如適當?shù)乜鋸�、含蓄地表達等，這樣可以使語言更具感染力。

7.5.2 推薦商品時全面展示商品的優(yōu)勢

觀看帶貨直播的觀眾最關心的就是商品，商品包裝、商品細節(jié)、商品的用途用法、商品材質、商品使用效果等，這些都是消費者在購物時比較在意的方面，所以，主播在推薦商品時應盡可能全面地將商品的優(yōu)勢展示出來。

作為一名帶貨主播，應當用專業(yè)、精練的語言讓觀眾了解商品的各個方面。比如，在推薦連衣裙時，主播應向觀眾詳細講解這款連衣裙的材質、顏色分類、適合人群、尺碼信息等，最后進行試穿，讓觀眾切實地觀看到連衣裙的上身效果。

一名合格的帶貨主播應對其推薦的每件商品的每個細節(jié)都了如指掌，這不僅是對觀眾和粉絲的負責，而且是對自己直播間的負責。

7.5.3 競品對比，突出優(yōu)勢

主播在推薦商品時，也可以妥善利用競品，通過與競品的對比，來突出自家產品的優(yōu)勢。產品的設計包裝、制作材質、質量、價格等，都是可以用于對比的內容。不過，主播在用競品對比時應注意遮擋競品的商標或Logo等明顯標志，不然就成了競品的免費廣告。

此外，主播在對比競品時應該抱著客觀、公正的態(tài)度，不要進行語言攻擊或惡意詆毀，否則不僅不能達到預期效果，反而容易引起觀眾的反感或抵觸心理，得不償失。

7.6 粉絲互動與打賞

7.6.1 如何進行粉絲互動

觀看直播的粉絲量與粉絲互動情況是衡量一場直播成功與否的關鍵因素。與粉絲的熱切互動不僅可以使直播間的氛圍變得更加熱烈，而且能帶動潛水、不發(fā)表言論的粉絲積極與主播進行互動，從而使直播間變得更加熱鬧、更有吸引力。

問候新進直播間的粉絲，是提高直播間互動性的最基本的方式之一。對粉絲真誠、親切地問候，可以給粉絲帶來良好的印象，還會觸動粉絲與主播進行進一步的互動。粉絲剛進直播間的一段時間對于留住粉絲來說是至關重要的黃金時段，主播可以在不影響直播效果的情況下，說出粉絲的名字并加上歡迎詞表示對其歡迎。此外，主播還可以利用與粉絲名字相關的話題來提升粉絲的好感，在直播間制造一個可以進行討論的話題，從而增加粉絲們的互動性。

福袋、抽獎等活動也是促進粉絲互動的一種利器。很多直播間都有抽獎和向粉絲發(fā)放福袋的功能，主播可以準備一些小獎品在直播中為粉絲發(fā)放福利，這樣既可以吸引粉絲長時間留在直播間觀看直播，又可以引導粉絲發(fā)評論或彈幕進行互動。

與粉絲生活息息相關的話題能夠有效引起粉絲的共鳴，增加直播間的互動。主播可以在直播時偶爾聊一聊與粉絲生活相關的話題，比如他們喜歡的城市、最常吃的一道菜、喜歡的電影類型、美好的回憶、工作中的不如意等。這樣可以讓粉絲充分參與到直播當中，直播間的互動性自然而然也就增加了。

7.6.2 粉絲打賞是需要理由的

直播除了帶貨變現(xiàn)，粉絲刷禮物打賞也是變現(xiàn)的一種重要方式。

但是，粉絲為什么要對你進行打賞呢？其實，粉絲刷禮物也是需要理由的。

某主播唱歌好聽，看他的直播心情愉悅，可以成為粉絲打賞的理由；某主播才華橫溢，能講出許多人生哲理，看他的直播可以學到很多新知識與人生感悟，可以成為粉絲打賞的理由；某主播推薦的服飾或化妝品性價比很高，品質與效果都很好，能夠充分滿足粉絲的要求，可以成為粉絲打賞的理由；某主播將自己的人生經歷講成一個個動人的故事，引起了粉絲的共鳴或治愈了他們的心靈，可以成為粉絲打賞的理由；某主播笑話或脫口秀講得極好，粉絲在直播間可以收獲很多的笑聲與快樂，也可以成為粉絲打賞的理由。

總而言之，主播要有自己獨一無二的特點，如精通樂器、擅長廚藝、博覽群書、博古通今等都可以成為主播獨特的優(yōu)勢，而這些都是直播間的粉絲為主播刷禮物打賞的理由。

7.7 坑位費與傭金

7.7.1 廣告宣傳——坑位費

坑位費是一些頭部主播的重要收益來源。所謂坑位費，也可以理解為廣告費。因為每場直播中主播能推薦的商品是有限的，只有被選中的產品才能得到主播的推薦，在主播的推薦之下，商品的銷量會得到大幅度提升。此外，主播的人氣與直播間的流量不僅會帶來銷量的增長，對于品牌和商家而言，這也是一次品牌曝光的機會，可以說，主播既為商家?guī)ж浻纸o商家打了廣告。而這個廣告并不是免費的，商家需要支付相應的費用——坑位費。

在某種程度上，坑位費是商家對一位主播及其直播間的人氣和流量的認可。所以，想要賺到坑位費的主播，就要積極提升自己的專業(yè)水平與人氣值。

7.7.2 傳統(tǒng)意義上的提成——傭金

傭金，指的是商家按照銷售額的一定比例支付給主播的提成。一般來說，提成的比例不定，需要商家與主播達成協(xié)議。但有一點可以確定，主播的銷售額越大，得到的傭金也就越多。因此，傭金的賺取對于主播的帶貨能力是一種較大的考驗。