第 一章 商務談判基礎(chǔ) 1 學習目標 1 導入案例 1 第 一節(jié) 商務談判概述 1 一、商務談判的內(nèi)涵 1 二、商務談判的作用 2 第二節(jié) 商務談判的層次和評價標準 3 一、商務談判的三個層次 3 二、商務談判的三個評價標準 4 第三節(jié) 商務談判的基本原則 5 一、平等自愿 5 二、求同合作 6 三、誠信守法 6 四、客觀標準 7 知識鞏固與技能訓練 7 第二章 商務談判理論基礎(chǔ) 9 學習目標 9 導入案例 9 第 一節(jié) 需求理論與談判 9 一、馬斯洛的需求層次理論 9 二、需求層次理論在商務談判中的 運用 10 三、尼爾倫伯格的談判主體需求理論 11 四、談判中的需求與談判謀略 13 第二節(jié) 博弈論與談判 13 一、博弈論與囚徒困境 13 二、囚徒困境模型對商務談判的啟示 14 第三節(jié) 公平理論與談判 15 一、公平分配的方案 15 二、公平理論在商務談判中的運用 16 第四節(jié) 雙贏理論與合作原則談判法 17 一、雙贏理論 17 二、合作原則談判法 19 第五節(jié) 其他談判理論 23 一、身份理論 23 二、社會相互作用理論 24 三、場理論 24 四、理性選擇理論 25 知識鞏固與技能訓練 26 第三章 商務談判思維與心理 27 學習目標 27 導入案例 27 第 一節(jié) 商務談判思維的分類 27 一、發(fā)散式思維與收斂式思維 27 二、單一化思維與多樣化思維 28 三、縱向思維與橫向思維 29 四、靜態(tài)思維與動態(tài)思維 29 五、反饋思維與超前思維 29 第二節(jié) 商務談判中的思維藝術(shù) 30 一、注意正確而靈活地運用各種思維 方法 30 二、注意思維的藝術(shù)和技巧 31 第三節(jié) 商務談判心理概述 33 一、商務談判心理的含義 33 二、商務談判心理的特點 33 三、研究和掌握商務談判心理的意義 34 第四節(jié) 商務談判心理戰(zhàn)術(shù) 35 一、商務談判期望心理的利用 35 二、商務談判中知覺的運用 37 三、商務談判中應注意的一些心理 因素 39 四、商務談判的情緒調(diào)控 39 第五節(jié) 商務談判中心理挫折的防范和 應對 41 一、心理挫折的含義和表現(xiàn) 41 二、心理挫折的預防和應對 41 知識鞏固與技能訓練 43 第四章 商務談判溝通藝術(shù)（一） 44 學習目標 44 導入案例 44 第 一節(jié) 商務談判中的溝通 44 一、商務談判中溝通的重要性 44 二、商務談判中的溝通方式 45 第二節(jié) 敘述藝術(shù) 46 一、入題藝術(shù) 46 二、闡述藝術(shù) 46 第三節(jié) 說服藝術(shù) 47 一、說服的原則 48 二、說服的具體技巧 48 三、說服的條件 51 第四節(jié) 辯論藝術(shù) 52 一、辯論的特點 52 二、辯論的原則 52 三、對詭辯的識別 53 四、辯論中應避免的問題 55 知識鞏固與技能訓練 56 第五章 商務談判溝通藝術(shù)（二） 57 學習目標 57 導入案例 57 第 一節(jié) 傾聽藝術(shù) 57 一、要認真傾聽 57 二、要聽明白和理解對方表達的信息 58 三、要掌握傾聽技巧 58 第二節(jié) 提問藝術(shù) 60 一、對問題應精心設計 61 二、提問應把握時機 62 三、應選擇恰當?shù)奶釂柗绞?63 第三節(jié) 回應藝術(shù) 65 一、回應時要注意的問題 66 二、針對對方反應的回應 68 三、拒絕的策略 69 第四節(jié) 非語言溝通藝術(shù) 70 一、目光 71 二、表情 72 三、人際距離 72 四、身體運動與身體接觸 73 五、姿勢 74 六、裝飾 74 七、語調(diào) 75 知識鞏固與技能訓練 76 第六章 商務談判中的禮儀與道德倫理 78 學習目標 78 導入案例 78 第 一節(jié) 禮儀在商務談判中的作用 78 一、能塑造良好的個人形象 79 二、能塑造良好的企業(yè)形象 79 三、具有較強的溝通作用 79 四、具有協(xié)調(diào)關(guān)系的作用 80 第二節(jié) 商務談判的個人禮儀 80 一、儀容禮儀 80 二、服飾禮儀 81 三、儀態(tài)禮儀 83 第三節(jié) 商務談判的社交禮儀 84 一、迎送禮儀 84 二、會見禮儀 85 三、會談禮儀 87 四、簽字禮儀 89 第四節(jié) 商務談判相關(guān)活動的禮儀 90 一、宴請禮儀 90 二、饋贈禮儀 95 三、參觀禮儀 97 第五節(jié) 商務談判中的倫理道德 99 一、談判中的邊緣倫理策略 99 二、應如何應對對方的欺騙策略 103 三、商務談判者道德觀的確立 105 四、要敢于運用合乎倫理道德的談判 手段 107 知識鞏固與技能訓練 108 第七章 商務談判前期準備 110 學習目標 110 導入案例 110 第 一節(jié) 商務談判前的可行性分析 110 一、信息收集、整理與研究 110 二、方案的比較與選擇 111 三、談判價值構(gòu)成的分析 111 四、預測各種主客觀情況 111 五、綜合分析后做出結(jié)論 111 第二節(jié) 商務談判前的知己知彼 111 一、商務談判前的“知己” 112 二、商務談判前的“知彼” 113 第三節(jié) 商務談判目標的確定 115 一、確定談判的主題 116 二、確定談判的目標 116 三、具體談判目標的關(guān)系 118 四、確定談判目標的原則 119 五、談判目標的優(yōu)化及其方法 119 第四節(jié) 談判人員準備 120 一、談判團隊的規(guī)模 120 二、談判人員應具備的素質(zhì) 120 三、談判人員的配備 123 四、談判人員的選拔 125 第五節(jié) 制訂談判方案 126 一、制訂談判方案的基本要求 126 二、制訂談判的基本策略 127 三、確定談判地點和時間 127 四、安排議程 128 第六節(jié) 模擬商務談判 129 一、模擬商務談判的作用 129 二、模擬商務談判的方法 130 三、模擬商務談判的要點 131 知識鞏固與技能訓練 132 第八章 商務談判程序 134 學習目標 134 導入案例 134 第 一節(jié) 商務談判開局階段 134 一、開局階段的作用 134 二、開局階段應考慮的因素 135 三、良好開局氣氛的特點 137 四、影響開局氣氛的因素 138 第二節(jié) 商務談判報價階段 139 一、商務談判報價模式 139 二、怎樣選擇報價模式 140 第三節(jié) 商務談判磋商階段 141 一、關(guān)于交易條件的磋商 141 二、磋商過程中對談判局勢的正確 評估 143 三、磋商過程中的叫停 145 第四節(jié) 商務談判結(jié)束階段 145 一、諳熟成交信號促成交易 146 二、商務談判的終結(jié) 146 三、商務合同的簽訂 148 四、談判的協(xié)議后階段 151 知識鞏固與技能訓練 151 第九章 商務談判策略 154 學習目標 154 導入案例 154 第 一節(jié) 商務談判策略的作用與運用 154 一、商務談判策略的含義 154 二、商務談判策略的作用 155 三、制訂商務談判策略的步驟 155 四、商務談判策略運用的基本原則 156 第二節(jié) 談判開局的策略 157 一、一致式開局策略 157 二、保留式開局策略 157 三、慎重式開局策略 158 四、坦誠式開局策略 158 五、進攻式開局策略 158 六、挑剔式開局策略 159 第三節(jié) 報價階段的策略 159 一、價格起點策略 159 二、除法報價策略 161 三、加法報價策略 161 四、差別報價策略 161 五、對比報價策略 162 六、數(shù)字陷阱策略 162 七、應價策略 163 第四節(jié) 磋商階段的進攻和防御策略 164 一、進攻策略 164 二、防御策略 166 第五節(jié) 磋商階段的僵局處理策略 168 一、談判僵局的種類 168 二、談判中形成僵局的原因 169 三、避免僵局的原則 171 四、妥善處理僵局的方法 172 第六節(jié) 磋商階段的讓步策略 176 一、兩種讓步策略 176 二、讓步方法（模型） 177 三、迫使對方讓步的策略 179 第七節(jié) 成交階段的談判策略 180 一、結(jié)束階段促進成交策略 180 二、爭取成交階段最后利益策略 184 知識鞏固與技能訓練 185 第十章 國際商務談判 187 學習目標 187 導入案例 187 第 一節(jié) 認識國際商務談判 187 一、國際商務談判的特殊性 187 二、國際商務談判的基本要求 188 第二節(jié) 各地區(qū)商人的談判風格 190 一、亞洲地區(qū)商人的談判風格 190 二、美洲地區(qū)商人的談判風格 193 三、歐洲地區(qū)商人的談判風格 195 四、其他地區(qū)商人的談判風格 197 知識鞏固與技能訓練 198 第十一章 線上商務談判 200 學習目標 200 導入案例 200 第 一節(jié) 線上商務談判概述 200 一、線上商務談判的類型 201 二、線上商務談判優(yōu)劣勢 201 第二節(jié) 線上商務談判注意事項 202 一、線上商務談判支持系統(tǒng)的應用 202 二、線上商務談判應注意的要點 203 知識鞏固與技能訓練 204 附錄 205 附錄1 學生自主模擬商務談判訓練 205 附錄2 更新勘誤表和配套資料索取 示意圖 206 主要參考文獻 207