再版序 源于成交，高于成交
你是否有過這樣的困惑：為什么跟進(jìn)了這個客戶好幾個月，帶看了數(shù)十套房子，他卻遲遲不肯下定？為什么跟自己關(guān)系不錯，維護(hù)得特別好的客戶，一夜之間卻在其他公司成交了？為什么好不容易幫客戶把房價談下來了，客戶卻說再考慮考慮？其實(shí)，人的購買行為都是由心理決定的，所以在房屋銷售中了解客戶心理比什么都重要。
銷售行業(yè)有一句名言：成功的推銷員一定是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。在房屋銷售工作中，從開發(fā)客戶到了解需求，從推介房屋到跟進(jìn)帶看，從談價斡旋到促單成交，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要跟買賣雙方進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。從這個角度來看，我們必須了解買賣雙方的心理，運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记�，才能引領(lǐng)客戶做出符合預(yù)期，甚至超越預(yù)期的決策，以便更好地達(dá)成房屋銷售的目的。因此，讀懂買賣雙方心理，掌握相關(guān)技巧，是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備技能。
我看過很多講房地產(chǎn)銷售技能技巧的書，發(fā)現(xiàn)大多是關(guān)于房地產(chǎn)銷售理論及基礎(chǔ)技能的，真正從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，分析客戶買樓需求，講解高效帶看成交技能技巧的鮮有所聞。因此，當(dāng)售罄系列圖書出版后，立即受到了房地產(chǎn)銷售人員的熱捧，也切實(shí)幫助眾多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提升了業(yè)績。歷經(jīng)十年，售罄系列圖書已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售人員成長必備教材。
轉(zhuǎn)眼間，售罄系列圖書出版十年了。十年間，房地產(chǎn)行業(yè)格局及市場都發(fā)生了很大變化，購房者的主流需求在不斷轉(zhuǎn)變，開發(fā)客戶及帶看成交的渠道和方法也在更新。為了讓房地產(chǎn)銷售人員更好地把握各項(xiàng)變化，及時完善成交方法，更加快速地成交客戶，我們對售罄系列圖書的內(nèi)容進(jìn)行了升級。這次內(nèi)容升級融合了我這十年的運(yùn)用心得和廣大讀者、學(xué)員的反饋，以及數(shù)百位行業(yè)銷冠的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，同時，將房地產(chǎn)行業(yè)政策與技術(shù)的變化融入其中。
銷售的目的就是成交，不成交的銷售等于零。再版后的售罄系列圖書，內(nèi)容更偏向?qū)崙?zhàn)，對成交有更加直接的指導(dǎo)，而且將新技術(shù)、新媒體的運(yùn)用加入進(jìn)來，使得房地產(chǎn)銷售方法、技巧的運(yùn)用更符合時代趨勢。
愿天下從此沒有難賣的房產(chǎn)！
鄧小華2022年10月8日
實(shí)戰(zhàn)派地產(chǎn)經(jīng)營管理教練、業(yè)績提升專家
優(yōu)勢售樓法創(chuàng)始人
奧銳管理顧問有限公司總經(jīng)理
廣嶺律師事務(wù)所理事
國內(nèi)多家知名咨詢機(jī)構(gòu)高級顧問
房地產(chǎn)暢銷書售罄系列、《門店利器》和《房地產(chǎn)熱銷有絕招》作者
幫助數(shù)十萬地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、門店經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理及老板成長
主要培訓(xùn)課程：地產(chǎn)中介股權(quán)激勵與薪酬設(shè)計、地產(chǎn)中介總監(jiān)特訓(xùn)、地產(chǎn)中介講師特訓(xùn)、地產(chǎn)中介企業(yè)培訓(xùn)體系復(fù)制、贏在店長、功夫店長、開單也瘋狂、奪單、超級簽單手、糧倉、邁向巔峰。
快篇第1章讓客戶不好意思說不的銷售線索鎖定法//
第2章故意弄錯式銷售也可以取得令人吃驚的效果//
第3章一名驚人，伸手之間就讓客戶再也忘不了你//
第4章第一次接觸客戶時，如何在30秒內(nèi)吸引客戶注意力//
第5章讓客戶迅速達(dá)到購樓巔峰情緒的標(biāo)簽法//
第6章讓客戶自動成交的聚焦帶看術(shù)//
第7章如何讓自己的客戶量實(shí)現(xiàn)爆炸式增長//
第8章世界上最瘋狂的房屋銷售//
第9章如何利用特殊事件推倒客戶觀望心理的多米諾骨牌//
第10章讓客戶不得不說Yes的銷售心理控制術(shù)//
第11章讓客戶無暇思考的送定成交法則//
第12章如何設(shè)計看樓路線，才能讓客戶迅速決策//
第13章你知道多少逆轉(zhuǎn)成交術(shù)//
第14章如何順?biāo)浦郏焖俑愣y纏客戶//準(zhǔn)篇第15章如何開發(fā)點(diǎn)石成金的推銷話術(shù)//
第16章客戶心理擊破術(shù)//
第17章讓客戶不好意思再砍價的房屋價格訴求法則//
第18章匪夷所思的層進(jìn)式需求引導(dǎo)術(shù)//
第19章網(wǎng)絡(luò)營銷中如何快速鎖定銷售線索，挖掘金礦客戶//
第20章如何將成交逼定藏于無形//
第21章精準(zhǔn)營銷挖掘客戶需求的NEADS模式//
第22章如何塑造房屋價值，引爆客戶購樓情緒//
第23章讓客戶無法貨比三家的唯一性成交法則//
第24章房屋銷售，搞對時間真的很重要//
第25章是的，你可以將冰賣給因紐特人//
第26章牽著客戶鼻子成交的第一售樓技巧//
第27章故事營銷擊中客戶需求痛點(diǎn)//
第28章打好電話，為業(yè)績插上翅膀//狠篇第29章以柔克剛的同情心法則//
第30章售樓逆境中，反敗為勝的不二法門//
第31章防范行家踩盤或撬盤的贊美法則//
第32章讓客戶自己說我一定要買的痛苦成交法//
第33章如何利用數(shù)字促進(jìn)成交//
第34章如何利用二度談價進(jìn)一步打壓底價//
第35章如何消除售樓競爭，讓客戶別無選擇//
第36章讓客戶言聽計從的從眾成交法//
第37章匪夷所思的第三人需求成交法//
第38章讓對手陷入癱瘓的排他競爭術(shù)//
第39章成交簽約時，如何有效防范行家干擾//
第40章有效應(yīng)對跳單的方法//
第41章拍桌子成交法你敢用嗎//
第42章讓客戶乖乖就范的萬能拒絕公式//
第43章如何強(qiáng)勢攻占競爭對手業(yè)務(wù)資源//貼篇第44章銷售進(jìn)化論傳統(tǒng)銷售方法正在被淘汰//
第45章讓客戶在無意間主動配合你的互動式成交法//
第46章高效樓盤介紹的2 3 1黃金法則//
第47章徹底消除客戶警戒心理的售樓關(guān)系學(xué)//
第48章每次都讓客戶喜出望外的技巧//
第49章如何有效逆轉(zhuǎn)參謀的觀點(diǎn)//
第50章讓客戶渴望買樓的FAB法則//
第51章不可忽視的賣居住與賣生活差異//
第52章業(yè)績倍增的嘴甜成交法//
第53章如何讓客戶想跟你買樓//
第54章讓客戶無法抗拒的服務(wù)成交理念//
第55章售樓過程中眼淚也有妙用//
第56章讓工作精力旺盛十倍的吸引力法則//
第57章如何利用技術(shù)手段提升銷售業(yè)績//
第58章讓業(yè)績暴風(fēng)驟雨般突破的售前服務(wù)//勤篇第59章勤掏名片，邁向成交//
第60章試探性成交法助你提升30%業(yè)績//
第61章讓客戶一輩子都跟你買樓的加碼銷售//
第62章一天之內(nèi)，你最多進(jìn)餐廳幾次//
第63章連續(xù)三年平均每天賣出一套房子的秘訣//
第64章如何邁向售樓巔峰//
第65章輕松說服客戶的物理成交法//
第66章坐銷與行銷的業(yè)績有多大差別//
第67章如何讓客戶迅速做決策//
第68章怎樣做到一開口就讓客戶相信你//
第69章精準(zhǔn)把握死纏爛打的尺度//
第70章9比1談判原則引發(fā)的售樓新思考//
第71章你常因嘴勤丟失業(yè)務(wù)嗎//
第72章售樓冠軍是如何煉成的//
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