第一篇 SaaS增長(zhǎng)引擎與階段
第1章 SaaS崛起，從“No Software”開始 2
1.1 Salesforce的創(chuàng)辦 2
1.2 提出“No Software”的口號(hào) 3
1.3 從Salesforce的發(fā)展看SaaS行業(yè) 4
第2章 SaaS的特點(diǎn)與增長(zhǎng)邏輯 6
2.1 云端在線，無處不在 7
2.2 多租戶架構(gòu)，集中部署 7
2.3 訂閱制，按需付費(fèi) 8
2.4 服務(wù)，持續(xù)的服務(wù) 10
2.5 一些常見概念的區(qū)分 11
第3章 尋找合適的增長(zhǎng)引擎 12
3.1 SaaS的3種分類 12
3.2 常見的六大增長(zhǎng)引擎 14
3.3 選取核心競(jìng)爭(zhēng)力 15
3.4 混合增長(zhǎng)引擎是未來 16
第4章 “產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)”如何在本土落地 17
4.1 什么是PLG 17
4.2 PLG的SaaS公司 18
4.3 為什么會(huì)有PLG 20
4.4 落地PLG的方法 21
4.5 關(guān)于PLG的誤解或常見問題 25
4.6 PLG的發(fā)展方向 27
第5章 SaaS產(chǎn)品增長(zhǎng)階段論 28
5.1 增長(zhǎng)階段與產(chǎn)品生命周期 28
5.2 驗(yàn)證期概覽 30
5.3 增長(zhǎng)期概覽 31
5.4 成熟期概覽 32
5.5 小結(jié) 33
第二篇 驗(yàn)證期：打造市場(chǎng)需要的產(chǎn)品
第6章 如何更快地達(dá)到PMF 36
6.1 如何衡量PMF 37
6.2 PMF三步走 38
6.3 關(guān)于PMF的常見問題 39
第7章 SaaS產(chǎn)品的MVP怎么做 42
7.1 什么是MVP 43
7.2 To B產(chǎn)品也可從MVP開始嗎 44
7.3 開發(fā)MVP的3個(gè)步驟 45
7.4 如何衡量MVP是否達(dá)成目標(biāo) 48
第8章 成功進(jìn)入市場(chǎng)的4個(gè)關(guān)鍵 50
8.1 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 50
8.2 產(chǎn)品定位與價(jià)值主張 53
8.3 產(chǎn)品定價(jià) 56
8.4 營(yíng)銷渠道 62
8.5 一些常見問題 63
第9章 產(chǎn)品冷啟動(dòng)，如何獲得第一批用戶與客戶 66
9.1 創(chuàng)新擴(kuò)散與創(chuàng)新者 66
9.2 如何獲取早期用戶與客戶 68
9.3 如何做好服務(wù)與運(yùn)營(yíng) 70
9.4 借用戶之力發(fā)動(dòng)增長(zhǎng)引擎 73
9.5 關(guān)于冷啟動(dòng)的一些建議 77
第10章 用好NPS，提升用戶忠誠度 79
10.1 如何計(jì)算NPS 79
10.2 NPS怎么采集 81
10.3 NPS如何應(yīng)用 82
10.4 相關(guān)指標(biāo) 86
10.5 小結(jié) 89
第11章 早期團(tuán)隊(duì)的樣子 90
11.1 以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)者 91
11.2 目標(biāo)統(tǒng)一、角色模糊的團(tuán)隊(duì) 91
11.3 每個(gè)人都做自己喜歡的事 92
第三篇 增長(zhǎng)期：低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�獲客
第12章 網(wǎng)絡(luò)世界的增長(zhǎng)快車道 96
12.1 社交網(wǎng)絡(luò) 96
12.2 Facebook病毒式增長(zhǎng)的秘密 98
12.3 網(wǎng)絡(luò)科學(xué)應(yīng)用于產(chǎn)品增長(zhǎng) 101
第13章 4個(gè)步驟，批量挖掘優(yōu)質(zhì)渠道 109
13.1 基本思路 109
13.2 第一步，雷達(dá)式探索 110
13.3 第二步，評(píng)估潛力并排序 118
13.4 第三步，測(cè)試手段效果 120
13.5 第四步，逐個(gè)規(guī)�；� 123
13.6 常見問題 124
第14章 口碑營(yíng)銷，免費(fèi)獲取海量用戶 126
14.1 什么是口碑營(yíng)銷 126
14.2 口碑營(yíng)銷怎么做 129
14.3 如何衡量口碑營(yíng)銷的效果 141
14.4 關(guān)于口碑營(yíng)銷的常見問題 142
第15章 集客營(yíng)銷，讓中小客戶找上門 143
15.1 什么是集客營(yíng)銷 143
15.2 HubSpot怎么做營(yíng)銷 144
15.3 落地集客營(yíng)銷的關(guān)鍵 149
15.4 集客營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì) 164
15.5 工具箱 166
15.6 常見問題 166
第16章 線下活動(dòng)，大客戶信任強(qiáng)化劑 167
16.1 為什么做企業(yè)級(jí)SaaS離不開線下活動(dòng) 167
16.2 活動(dòng)類型與形式 168
16.3 如何參與活動(dòng) 168
16.4 如何辦好有影響力的行業(yè)大會(huì) 170
第四篇 成熟期：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提升LTV
第17章 SaaS運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)與重點(diǎn) 176
17.1 成熟期的核心目標(biāo) 177
17.2 運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)的變化 178
17.3 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 178
?第18章 SaaS運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的核心職能 180
18.1 客戶成功經(jīng)理 181
18.2 用戶運(yùn)營(yíng) 182
18.3 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) 184
18.4 產(chǎn)品營(yíng)銷 185
18.5 不同運(yùn)營(yíng)模塊的關(guān)系 186
18.6 關(guān)于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的常見問題 188
第19章 實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的4個(gè)要素 190
19.1 數(shù)據(jù)意識(shí) 191
19.2 數(shù)據(jù)分析方法 193
19.3 數(shù)據(jù)系統(tǒng) 201
19.4 數(shù)據(jù)文化 203
第20章 提高人效必備，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化 205
20.1 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)架構(gòu)大圖 205
20.2 系統(tǒng)建設(shè)階段與路線 206
20.3 采購與自研的相關(guān)建議 208
20.4 乙方變甲方，如何用好系統(tǒng) 209
20.5 工具箱：常見運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 210
20.6 酷家樂內(nèi)部營(yíng)銷推送系統(tǒng)建設(shè)案例 214
第21章 保障質(zhì)量，建立運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與流程 216
21.1 流程與SOP 217
21.2 流程的建立與運(yùn)行 218
21.3 流程與SOP的負(fù)面影響 222
第22章 跨越屏障，從用戶增長(zhǎng)到收入增長(zhǎng) 223
22.1 怎樣提取更多線索 224
22.2 怎樣提高單客收入 230
22.3 怎樣延長(zhǎng)客戶生命周期 233
22.4 常見問題與建議 236
第五篇 可持續(xù)增長(zhǎng)
第23章 SaaS持續(xù)增長(zhǎng)的方向與前提 240
23.1 增長(zhǎng)的十字路口 240
23.2 持續(xù)增長(zhǎng)的前提 241
23.3 持續(xù)增長(zhǎng)真正的挑戰(zhàn) 246
第24章 如何打造SaaS產(chǎn)品矩陣 248
24.1 如何打造產(chǎn)品矩陣 248
24.2 新產(chǎn)品孵化 249
24.3 收購產(chǎn)品并整合 253
24.4 一些教訓(xùn)與感受 255
第25章 探索中國SaaS出海之路 257
25.1 SaaS出海概況 257
25.2 SaaS出海面臨的挑戰(zhàn) 259
25.3 走出第一步的4點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 263
25.4 出海展望 268
附錄A SaaS術(shù)語詞典 269