推薦序一

拉通：高效協(xié)作、高效增長難以繞開的底層邏輯

增長和增效通常是企業(yè)經(jīng)營管理的主要目標。只重視增長容易導致虛胖，只重視增效容易造成效益收縮，因此兩手都要抓，兩手都要硬。為了適應這一需要，本書提出了增效增長的思想，即增效地增長，在增長的同時增效；論證了增效增長具有可行性，即如果把增效用于研發(fā)、市場、銷售等能夠助力市場擴張的環(huán)節(jié)以及這些環(huán)節(jié)之間的協(xié)作，則能促進增長。能做到增效增長的企業(yè)，體質健康，具有持久的核心競爭力；不能做到增效增長的企業(yè)，將很容易被市場淘汰。

增效增長不容易實現(xiàn)，基本的，它需要相關人員高效協(xié)作。在當今知識經(jīng)濟時代，知識工作者分散在各部門、全國甚至世界各地，不能經(jīng)常見面溝通，要提高包括知識工作者和體力勞動者在內的所有人的跨部門協(xié)作效率，是個巨大的挑戰(zhàn)。

所幸，中國出現(xiàn)了優(yōu)秀的案例，華為就是典范。華為近20萬名員工隨著業(yè)務遍及170多個國家和地區(qū)，研發(fā)、市場、銷售、供應、生產(chǎn)、交付、服務等部門相互協(xié)作，管理難度之高不言而喻。華為投入巨資廣拜全球名師虛心學習，扎實打造先進的管理體系，實現(xiàn)跨部門高效協(xié)作和十倍增效八千余倍增長的發(fā)展歷程，已成為中國企業(yè)發(fā)展史上珍貴的史料，其經(jīng)驗值得學習。只有在邏輯上可行才有可能在現(xiàn)實中實現(xiàn)，只有掌握了底層邏輯才能系統(tǒng)地借鑒經(jīng)驗，因此本書不但還原了這一發(fā)展歷程，還從中揭示了鮮為人知的提高協(xié)作效率、實現(xiàn)高效增長的底層邏輯，并提煉出了可復制的實用方法論，作者把這種底層邏輯和方法論總結為拉通。

從運營管理的原理上看，要想實現(xiàn)高效協(xié)作、高效增長，難以繞開拉通。

從拉看，拉能使部門內部的工作和跨部門的協(xié)作，都聚焦于為客戶乃至終用戶創(chuàng)造他們真正需要的價值，避免了從源頭上出現(xiàn)方向性的浪費和低效。面對如今日益?zhèn)�性化、多品種小批量的市場需求，本書分析了推具有使批量增大、信息流和物流不同步??等先天缺陷，并論證了批量增大是周期乃至效率的隱形障礙；此外，本書借用力的三要素層層推導，論證了從推到拉，無論是對外部的客戶體驗與滿意度??，還是對內部的??運營效率、質量、成本、交付周期、利潤、士氣，總共在16個方面都會帶來顯著的改進。面對個性化需求，要想高效，就很難繞開拉，要么全部采用拉式，要么推拉結合但以拉為主。

從通看，暢通程度越高，效率就越高。本書一方面提出了實現(xiàn)拉通的五通方法論。其中，特別重要的是指出了：具有小批量乃至逐一運行即穿通的能力，是在多品種小批量甚至單個定制的需求環(huán)境下提升效率的核心；即使要按批量作業(yè)，即彈通，也可以通過縮小批量來縮短周期，提高效率。此外，針對企業(yè)經(jīng)營真實管理水平評價難的問題，本書從宏觀、微觀兩個維度，并從通的角度評價了企業(yè)經(jīng)營管理的真實水平，明確提出了九級水平中任意相鄰兩級之間的核心區(qū)別。其中，推拉通是水平，需要企業(yè)在能初步拉通的基礎上，根據(jù)快速增長等要求推拉結合。從推到拉，再到推拉結合，是否定之否定、螺旋式上升，蘊含了辯證法思想。方法論中的五通和通的九級水平，都以通結尾的詞語命名，既方便理解，又蘊含了中國文化。這樣，本書為企業(yè)的經(jīng)營管理建立了一整套比較客觀、明確、簡潔、易懂的評價標準，方便各類企業(yè)對號入座，看清并牽引后續(xù)每一階段的改進。通的水平?jīng)]有提升，就意味著協(xié)作效率難以真正提升。

此外，本書還從本質上分析了對拉通的常見誤解，指出企業(yè)不是一上來就能實現(xiàn)拉通，而是應該按照通拉通螺旋式上升的過程去實現(xiàn)，通的是路，拉的是車，暢通的是建立了交通規(guī)則之后的路上的車。

??工業(yè)工程（IE）基本上是與拉通、精益、敏捷等運營管理理論關系密切的專業(yè)，作者是該專業(yè)國內早的畢業(yè)生之一，且一直從事本專業(yè)的研究和企業(yè)實踐。很高興看到本專業(yè)的畢業(yè)生能在實踐中潛心鉆研并總結成書。本書邏輯嚴密，理論自成體系，創(chuàng)新性和實用性兼具，邏輯、方法論、案例互相對應、契合，有助于企業(yè)較快、較低成本地掌握華為等杰出企業(yè)跨部門自動高效協(xié)作經(jīng)驗背后的邏輯，從而實現(xiàn)自己的增效增長。

本書不但適合已走上發(fā)展正軌的企業(yè)的創(chuàng)始人、高管，以及對效率提升、部門協(xié)同感興趣的管理者和員工閱讀，而且適合作為高校教科書或教輔材料，供工業(yè)工程以及管理科學與工程、工商管理、物流管理、管理信息系統(tǒng)等經(jīng)管專業(yè)的在校師生學習、參考。祝賀《拉通：華為十倍增效千倍增長的橫向邏輯》出版，期待更多的企業(yè)、師生早日從拉通理論中受益！

鄭力

清華大學副校長、教授

JiaoYuBu長江學者特聘教授

JiaoYuBu工業(yè)工程類教學指導委員會主任

2022年3月

推薦序二

數(shù)智化和VUCA時代管理理論創(chuàng)新的重要探索

當今正值向數(shù)字經(jīng)濟轉型時期，企業(yè)所處的環(huán)境具有越來越強的易變性（volatility）、不確定性（uncertainty）、復雜性（complexity）和模糊性（ambiguity）。工業(yè)時代確定性條件下的傳統(tǒng)管理理論，有的已經(jīng)不再適用，有的適用性日益減弱。

新的時代呼喚新的管理理論，中國學者責無旁貸。歷史上，伴隨前三次工業(yè)革命誕生的管理理論，都以某個著名公司或行業(yè)為背景，主要由國外專家學者提出，例如美國學者在總結日本豐田汽車生產(chǎn)管理模式的基礎上提出精益生產(chǎn)管理方法。在新的歷史時期，正在經(jīng)歷新一輪工業(yè)革命，作為目前全球第二大經(jīng)濟體的中國正向制造強國邁進，中國理應有學者在管理方面提出自己的見解，做出自己的貢獻。在管理理論上，西方的分值得虛心借鑒，但以合為主要特征的中國文化也許是更能適應當前日益復雜、不確定環(huán)境的管理理論。此外，在改革開放40多年的進程中，中國已經(jīng)成長出了像當年福特、豐田和當前蘋果一樣的全球杰出企業(yè)，華為就是其中的典型代表，是全球罕見的能在大型、中小型組織和個人消費者三大市場同時大獲成功的企業(yè)。華為以中國文化為根基，廣泛吸收全人類文明成果，把企業(yè)做大做強的經(jīng)驗內涵豐富、寓意深刻，值得被提煉成可推廣的管理理論、可落地的方法論，值得全世界企業(yè)特別是中國企業(yè)借鑒。

很高興我的學生相鵬以華為作為案例，做了大量的研究和探索，借用任正非先生在其2009年的一次講話中提到的拉通二字，以華為十倍增效千倍增長的實踐為主，結合其他多家全球企業(yè)的經(jīng)驗，源于實踐又高于實踐，首次構建出了拉通系統(tǒng)化管理理論，并以拉通作為橫向邏輯構建了十倍增效增長的三維經(jīng)營管理體系。

本書不僅將拉通的作用范圍由傳統(tǒng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)擴展到制造業(yè)中的研發(fā)、市場、銷售、供應、物流和客戶服務等非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，內部全流程乃至整個供應鏈，而且更進一步，由制造業(yè)擴展到服務業(yè)。這也是相鵬研究生畢業(yè)15年來一直在企業(yè)應用前沿認真研究和實踐的重點。通過在2005年參與我負責的屬于國內同類項目中較早的醫(yī)院運營管理優(yōu)化和信息化項目，他從之前積累了多年經(jīng)驗的生產(chǎn)管理優(yōu)化領域，進入服務業(yè)的管理優(yōu)化領域，并就該項目在國家核心期刊上發(fā)表了精益服務的論文。

在本書涉及的近百個探究點中，三項有創(chuàng)新性的工作讓我印象尤其深刻。其一，提出了實現(xiàn)拉通的、可復制的五通方法論，既基于減小批量、縮短周期等運營的科學原理提出了穿通，又提出了基于柔性批量的彈通、用于增長的推拉通及其背后對于交付速度、成本和柔性的綜合權衡，并用羊肉串、彈簧、車、公路、水路等作為比喻，有助于讀者理解與落地應用；其二，基于通建立了一套標準，可以幫助企業(yè)評判其實際經(jīng)營管理水平，指導企業(yè)后續(xù)的每一步改進；其三，通過集成創(chuàng)新，使精益、敏捷、TOC、質量管理等經(jīng)典運營管理理論集成，實現(xiàn)了中和例如，精益屬于穩(wěn)定業(yè)務的拉通，敏捷屬于不穩(wěn)定環(huán)境中不大范圍的快速拉通，TOC屬于不穩(wěn)定環(huán)境中不具備拉通能力時想實現(xiàn)的推拉通。其余的探究成果，留待讀者自己閱讀時去發(fā)現(xiàn)、品味。

作為作者的老師，我也要指出，拉通作為新理論方法，肯定還有不少需要完善、值得完善的地方，需要并期待企業(yè)界和學術界的有識之士們一起來進一步豐富、推廣。

拉通理論雖然是為數(shù)智化和VUCA時代而探索形成的，但由于是基于運營管理的客觀規(guī)律，加上拉通方法論中的彈通和推拉通有較強的柔性，因此具有普遍性。無論是對數(shù)智化和VUCA時代，或是對工業(yè)化時代或信息化時代，還是對兩者之間過渡的時代，都能夠適用。拉通不僅適合于制造業(yè)，也適合服務業(yè)、農業(yè)；不僅適合新興產(chǎn)業(yè)，也適合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；不僅適合制造業(yè)中的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也適合研供銷服等企業(yè)全流程；還適用于各種規(guī)模的企業(yè)，尤其是走上了發(fā)展正軌的企業(yè)。此外，不但適合單家企業(yè)內部的高效協(xié)同，而且適合整個供應鏈的高效協(xié)同。本書既有理念，也有方法論，更有案例，在以華為作為重點案例的同時，還闡述了在物流、餐飲等服務業(yè)中的實例。因此，拉通適合幾乎任何組織的全流程跨部門自動高效協(xié)作、增效增長。

期待拉通在更多的企業(yè)中結出碩果；期待相鵬秉持對研究和推廣工業(yè)工程、管理科學的熱愛和責任感，潛心鉆研，讓十倍增效增長三部曲的其余兩部早日面世；期待有更多的像相鵬一樣的年輕一代學者，大膽嘗試，勇于創(chuàng)新，鉆研企業(yè)管理理論，助力中國企業(yè)提高管理水平，提升競爭能力；期待中國更多主流行業(yè)出現(xiàn)像華為這樣的全球領軍企業(yè)，早日實現(xiàn)制造強國的遠大目標！

JiaoYuBu長江學者特聘教授

上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院特聘教授

國際工業(yè)與系統(tǒng)工程師學會會士（Fellow）及副主席

2022年3月

推薦序三

拉通：運營邏輯的一次哲學性升級

推與拉通常是生產(chǎn)運營領域的兩種典型方式。推往往指庫存式生產(chǎn)、計劃驅動，拉往往指按需生產(chǎn)、訂單牽引。推的模式在未來市場需求相對確定、客戶需求標準化、大批量生產(chǎn)時代尚能有效運行，當未來的不確定性增大、客戶需求多樣化、小批量多品種時代到來后，推的模式的弊病就出現(xiàn)了。因此，從20世紀50年代開始，以豐田為代表的企業(yè)探索并實施了拉的模式，并進而形成了以滿足客戶需求、快速響應為導向，以單件流、去除浪費等為核心思想的精益生產(chǎn)體系，成為幾十年來制造企業(yè)紛紛學習的生產(chǎn)運營體系。

但是，這里面存在兩個問題，一是拉的范圍主要集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和部分供應環(huán)節(jié)，二是精益主要適合比較穩(wěn)定的環(huán)境。本書在這兩方面都有實質性的擴展和提升。

首先，對于拉的范圍，它關系到使組織相互協(xié)同、合作而不是扯皮和內耗這一企業(yè)管理、增效增長的難點。以客戶為存在的理由的企業(yè)宗旨，就要求以客戶為中心，先拉通貫穿市場、研發(fā)、銷售、供應、生產(chǎn)、交付、服務等環(huán)節(jié)的創(chuàng)造價值的主流程，再從這一主流程拉通人力、財經(jīng)等支撐流程，從而實現(xiàn)企業(yè)內部各環(huán)節(jié)之間的協(xié)同乃至整體人、財、事的協(xié)同，高效用好各種資源要素。本書不但滿足了這一要求，而且使拉從單個企業(yè)擴展到廣義供應鏈（企業(yè)與上游供應商、下游客戶）和整個產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同，還在行業(yè)上從制造業(yè)擴展到服務業(yè)。

為什么拉的邏輯有如此法力？因為它事實上反映了企業(yè)的本質，那就是為客戶創(chuàng)造價值，持續(xù)提升自身經(jīng)營效率，實現(xiàn)作者提出的增效增長。這就需要在拉的模式的基礎上升級為拉通，也就是說，企業(yè)必須以客戶為中心，聚焦客戶需求（包括顯性需求和隱性需求），以客戶需求為牽引，拉動整個企業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同運作，于是要求企業(yè)基于目標管理，在運營中去除浪費，提升效率，這就需要形成以精益思想、價值工程等為底層算法且全流程拉通的流程化組織，并通過信息化、數(shù)字化賦能，形成高效的企業(yè)管理體系。

其次，對于精益要求環(huán)境相對穩(wěn)定這一局限，本書既揭示了批量及背后的推或拉是影響效率的隱形核心因素，因而重視單件運轉及其背后的拉，又納入了能滿足快速增長需求的推拉結合，還融入了彈性批量。因此，拉通能比較高效地應對不穩(wěn)定的環(huán)境。

后，本書還詳細研究了精益、敏捷、TOC、六西格瑪和流程再造等經(jīng)典運營管理理論的優(yōu)劣勢、它們之間以及它們和拉通之間的關系，終使這些經(jīng)典的理論能揚長避短并兼容、統(tǒng)一于拉通理論之中，實現(xiàn)了頗有意義的集成創(chuàng)新和運營邏輯的升級。

市面上總結華為經(jīng)驗的書籍眾多，除去那些沒有深入華為、道聽途說的，大部分都是介紹華為是怎么做的，其中不乏優(yōu)秀的作品。但是，很少有從華為經(jīng)驗中提煉出橫向邏輯并建立系統(tǒng)化理論體系的，也很少有運營管理方面的。本書緊緊圍繞經(jīng)營、管理的主要目標和本質，即增長、增效，對于華為從走上發(fā)展正軌的1992年開始到2019年為止，恰好實現(xiàn)十倍增效八千余倍增長的歷程，不但提煉出了背后的橫向邏輯，即拉通，而且總結成五通方法論，闡明了實現(xiàn)拉通的五通方法論在華為的具體應用過程。這個提煉和總結是獨到的，從橫向上、運營體系上總結提煉了華為長期有效增長的經(jīng)驗。

此外，對當下火熱的企業(yè)數(shù)字化轉型，本書不但論證了數(shù)字化并沒有改變通過業(yè)務為客戶創(chuàng)造價值的本質，拉通是高效數(shù)字化和建設中臺的前提，而且提出了冷靜、務實的建議，如拉通業(yè)務流，即使不進行數(shù)字化也能創(chuàng)造價值；在沒有拉通時就進行數(shù)字化，將使不好的做法固化為標準，可能使其他好的做法反而違規(guī)，嚴重影響質量和效率，在一定程度上是花錢買倒退。作者這些接地氣的理念，完全契合華為的數(shù)字化理念和近30年的管理改進經(jīng)驗。

本書以拉通為主題，提出了一些原創(chuàng)性的思想和方法，比如實現(xiàn)拉通的五通方法論、反映經(jīng)營管理真實水平的通的九級水平等，并從哲學思想上對拉通做了很好的闡釋。本書作者碩士畢業(yè)于上海交通大學工業(yè)工程與管理系管理科學與工程專業(yè)，并在華為等優(yōu)秀企業(yè)有數(shù)年的工作經(jīng)驗，之后的十幾年專注為企業(yè)提供精益管理、拉通、數(shù)字化等方面的咨詢服務，作者善于學習和思考，因此在這方面積累了不少創(chuàng)新性的思想和對多家行業(yè)標桿企業(yè)的成功輔導經(jīng)驗，今日系統(tǒng)整理之后成為一本具有思想性和實踐性的著作，甚為可喜！因此我也樂于寫此序言并推薦給廣大的企業(yè)管理者和企業(yè)數(shù)字化工作者。

邢憲杰

華為前副總裁

2022年3月

前　言

暢通才有生命力

高效協(xié)同、整體增效是企業(yè)夢寐以求的目標，但結果經(jīng)常不盡如人意，核心原因之一是缺少在新時代行之有效的科學化的運營管理方法論，缺乏對經(jīng)營管理真實水平的評判體系，對效率提升沒理解透，竿子難插到底，協(xié)作低效，企業(yè)的所有者或管理者時常感到隔靴搔癢、不暢快、心堵甚至心痛。

中醫(yī)學有痛則不通，通則不痛的理論，這個理論企業(yè)亦適用。企業(yè)經(jīng)營管理的核心目標，從橫向看，就是使客戶需要的產(chǎn)品和服務及其訂單、物品或知識等，能暢通無阻地朝客戶方向不斷增值、流動，從而使各環(huán)節(jié)內部和各環(huán)節(jié)之間都高效協(xié)同，并使組織不依賴個別人，進而使企業(yè)長期增效地增長。

暢通水平要用數(shù)據(jù)證明，數(shù)據(jù)是無效改進和忽悠的照妖鏡。任何不能終提升暢通水平的動作都是假動作，做無用功。很多企業(yè)飽受不暢通之苦，部分甚至所有環(huán)節(jié)不暢通，輕則造成企業(yè)現(xiàn)金流不暢，重則導致企業(yè)缺血而亡。

暢通水平越高，企業(yè)在當下越賺錢，在將來越有持久的競爭力。本書就是為提高企業(yè)暢通水平而寫的。

要想暢通，必須戰(zhàn)勝很多攔路虎，其中前一環(huán)節(jié)對后一環(huán)節(jié)你不要，我也給的推，是不暢通的始作俑者。于是，第1章闡述了推的各種場景、產(chǎn)生原因、定義、受歡迎原因、先天缺陷，論證了推會導致批量增大，總結出了推導致各種問題的邏輯，進而引出拉的定義及其運作過程，闡述了推和拉在觸發(fā)規(guī)則、作用效果和功上都迥然不同。終，論證出從推到拉是革命性飛躍。

為了使飛躍更具體，第2章推導出了拉具有的16個優(yōu)勢及它們之間的邏輯關系。拉能幫助企業(yè)乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈從根本上大幅減少在周期、質量、成本、安全等方面的浪費，提升客戶滿意度、利潤和士氣，助力企業(yè)長期健康發(fā)展。

為了讓拉落地見效，第3章詳細闡述了實現(xiàn)拉通的五通方法論。對每個通，都按照是什么、為什么、怎么做來展開；在論證了批量是周期、效率、質量的隱形殺手的基礎上，提出了穿通和彈通，并重點闡述了彈通中的批量彈性設置和拉通的要點。

為了衡量拉通的效果，第4章設置了三個量化的衡量指標，將通的水平分為九級并明確了相鄰兩級之間的本質區(qū)別，從通的角度建立了一整套評判經(jīng)營管理真實水平的標準，方便企業(yè)知道：目前自己處在什么水平，距離水平或標桿企業(yè)的水平差了哪幾級，每跨越一級分別要做什么。另外，用案例論述了第九級水平推拉通的核心是權衡三個要素；運用車、路等比喻將系統(tǒng)圖示化、形象化，方便讀者理解與運用。

面對火熱的數(shù)字化轉型，第5章系統(tǒng)論證了拉通是高效數(shù)字化轉型和建設中臺的前提；在認可數(shù)字化效果的前提下提出，即使不數(shù)字化，也可以通過拉通取得良好效果，而且成本低；沒有拉通就數(shù)字化將使組織比較低效，容易使企業(yè)得不償失、進退兩難。

為了回答拉通的落地過程和效果，第6章以接近全書三分之一的篇幅，詳細還原、總結了華為從1992年在銷售過億、走上發(fā)展正軌開始，到2019年美國打壓效果顯現(xiàn)、正常發(fā)展軌道被扭曲為止，如何通過五通方法論實現(xiàn)了十倍增效八千余倍增長的真實歷程。其中，列舉了華為集成供應鏈變革、財經(jīng)變革、銷售鐵三角變革等真實案例，首次系統(tǒng)分析了華為如何拉通從創(chuàng)意到進入市場（IPD）、從市場到線索（MTL）、從線索到回款（LTC）、從客戶提出問題到解決（ITR）等創(chuàng)造價值的主流程，并提煉出華為的內拉通模型。華為客戶包括企業(yè)、消費者、運營商、政府部門，業(yè)務模型非常復雜，全國大多數(shù)企業(yè)在業(yè)務模型上都可以從華為學到東西，比如拉通。

拉通作為一種新理論，必須在已有的經(jīng)典運營管理理論的基礎上做出有價值的創(chuàng)新,否則就沒有提出的必要。第7章在總結各種理論的來龍去脈、本質以及它們之間傳承關系的基礎上，論證了拉通既涵蓋了精益、流程再造、敏捷的精華，又能把TOC和質量管理的精華集成進來，還能抑制它們的缺點或不良作用的發(fā)揮，從而使這些經(jīng)典運營管理理論統(tǒng)合到拉通這個集成創(chuàng)新的、開放的、適用范圍廣的新理論體系之中。

管理理論如果不能上升到哲學、文化的高度，就不夠概括、本質、系統(tǒng)，難以長期存在并發(fā)揮重要作用。第8章論述了拉通不但蘊含了辯證法等重要的哲學思想，而且反映了華為開放、妥協(xié)、灰度的哲學，還高度契合以 仁義禮智信以及建立在它們之上的、以中和為核心的中國儒家哲學文化，契合中國現(xiàn)實，使理論更有生命力。

本書基于兩方面的實踐，一是華為實現(xiàn)十倍增效八千余倍增長的成功實踐，作者以在華為工作并在多年后為華為提供咨詢服務的方式深度參與其中；二是作者在豐田日本總部等全球500強企業(yè)工作或深度研修，為多家著名企業(yè)提供咨詢輔導的實踐。

基于實踐和理論的反復結合，本書作為闡述既增長又增效即增效增長的著作，以十倍增效增長 三部曲三維模型橫向揭示了鮮為人知的、部門之間與員工之間全流程自動高效協(xié)作的隱形障礙、底層邏輯和方法密碼，以及數(shù)字化員工、智能調度的底層邏輯，知識密度高，適合各類組織的創(chuàng)建者、管理者、數(shù)字化或信息化工作者閱讀，值得喜歡深入鉆研的讀者反復研讀。

當一個人有高飛的沖動時，他將再也不會滿足于在地上爬。

美國著名教育家、《假如給我三天光明》作者　海倫·凱勒