目 錄

致中國讀者 　... 015

前言　世界上偉大的銷售員 　... 018

章　 什么是銷售 　... 021

01 　每一筆生意都是在播撒種子 　... 022

02 　既要掙到錢，也要贏得友誼 　... 026

03 　找到適合自己的正確方法 　... 028

第二章 　 感謝苦難 　... 031

01 　兒時困苦 　... 032

02 　在艱難中成長 　... 036

03 　生活所迫 　... 043

第三章 　 目標(biāo)是一切的開始 　... 047

01 　克服缺陷 　... 048

02 　找到自己的目標(biāo) 　... 050

第四章 　 永恒的 250 法則 　... 053

01 　神奇的平均數(shù) 250 　... 054

02 　不要加入小圈子 　... 057

第五章 　 尋找潛在顧客 　... 061

01 　不要放過任何一個線索 　... 062

02 　聰明地打電話 　... 064

03 　建立顧客信息系統(tǒng) 　... 067

04 　了解顧客細(xì)節(jié) 　... 068

05 　無處不在的顧客名單 　... 071

06 　告訴所有人你是一個銷售員 　... 073

第六章 　 巧妙使用銷售工具 　... 075

01 　小巧卻有力的名片 　... 076

02 　善用檔案卡片 　... 078

03 　交談也是一種工具 　... 079

第七章 　 有效投遞你的信件 　... 081

01 　每個公司都有一些小花招 　... 082

02 　找到合適的時機(jī) 　... 086

03 　給有價值的顧客寄信 　... 088

第八章 　 生意介紹人計劃 　... 091

01　 寧可錯付，不可少付 　... 092

02　 尋找的思路 　... 094

03 物質(zhì)不是的獎勵形式 　... 096

04 誰是好的生意介紹人 　... 098

05 失小便宜是一種大智慧 　... 101

第九章 尊重每一位顧客 　... 105

01 顧客不是閑人 　... 106

02 雙贏戰(zhàn)爭 　... 108

第十章 擁有良好的心態(tài) 　... 111

01 相信自己 　... 112

02 永葆熱情 　... 115

03 持之以恒 　... 117

04 生活有序 　... 118

05 保持好的人際關(guān)系 　... 119

06 找點(diǎn)事做 　... 121

07 微笑待人 　... 122

08 不斷學(xué)習(xí) 　... 123

第十一章 讓顧客喜歡你 　... 125

01 著裝得體，遠(yuǎn)離惡習(xí) 　... 126

02 好的工作環(huán)境同樣重要 　... 129

03 誠實(shí)是成功的保障 　... 132

04 交流的藝術(shù) 　... 134

05 相信你的產(chǎn)品才能讓顧客相信你 　... 136

06 做好功課，展示你的專業(yè)性 　... 138

07 恰當(dāng)?shù)挠哪��?　... 139

第十二章 落實(shí)銷售計劃 　... 141

01 好的忠告 ... 142

02 趕快做 　... 143

03 效率為先 　... 144

04 自省自查很重要 　... 146

05 搞清楚沒有成交的原因 　... 148

第十三章 去聞新車的味道 　... 151

01 氣味的誘惑 　... 152

02 激發(fā)顧客的購買欲望 　... 154

第十四章 獲取銷售信息的間諜游戲 　... 157

01 觀察 　... 158

02 傾聽 　... 160

03 詢問 　... 161

04 注意細(xì)節(jié) 　... 163

05 集中精力進(jìn)行銷售 　... 165

06 處理好貸款購買 　... 167

07 直接填訂單 　... 170

第十五章 把握每一次成交機(jī)會 　... 173

01 評估潛在顧客 　... 174

02 報酬遞減律 　... 176

03 流暢的介紹 ... 179

04 將拒絕轉(zhuǎn)化為銷售 　... 180

05 拒絕的六個理由 　... 184

06 不要問不知道答案的問題 　... 188

07 讓顧客下決心簽單 　... 189

08 真誠的眼神接觸 　... 191

09 確保付出有回報 　... 193

10 成交后保持信任 　... 196

11 讓顧客先把車開回家 　... 198

12 別追求高利潤 　... 203

13 何時推銷附加裝備 　... 206

14 消除顧客的反悔 　... 208

15 實(shí)話實(shí)說，不要設(shè)置謊言的陷阱 　... 210

第十六章 你可以選擇的成交方式 　... 213

01 假定性成交 ... 214

02 放大錯誤式成交 　... 217

03 不要給顧客提供過多選擇 　... 218

04 跟從式成交和欲擒故縱 　... 220

05 以愛的名義成交 　... 222

06 提供迫切的購買理由 　... 223

第十七章 真正的銷售是從售后開始的 　... 225

01 銷售是開始，服務(wù)是基礎(chǔ) 　... 226

02 成為顧客的朋友 　... 228

03 賣出次品之后怎么辦 　... 233

04 保持聯(lián)系 　... 237

05 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 　... 239

06 世界上強(qiáng)大的廣告是口碑營銷 　... 241

第十八章 從個人到帶團(tuán)隊(duì) 　... 243

01 借助他人的力量達(dá)成交易 　... 244

02 和自己競爭 　... 247

03 銷售才是我的人生舞臺 　... 250

04 專心做自己擅長的事 　... 252

05 信守承諾 　... 254

06 維護(hù)好你的聲譽(yù) 　... 256

07 不要背棄自己的原則 　... 259

第十九章 聰明地招攬生意 　... 263

01 成本效益分析 　... 264

02 創(chuàng)新總能帶來更多的機(jī)會 　... 268

03 學(xué)會獎勵 　... 271

第二十章 銷售是一個無限循環(huán)的過程 　... 273

01 竭盡全力幫助我的顧客 　... 274

02 自己研究出來的方法才有效 　... 277