導(dǎo)讀
從業(yè)8年，體驗(yàn)了行業(yè)黃金10年的瘋狂，經(jīng)歷了行業(yè)斷崖式下滑的陣痛，見證了行業(yè)的逐漸復(fù)蘇。其間先后在中國營銷模式及營銷水平名列前茅的兩大百億級酒企工作，工作區(qū)域橫跨華中區(qū)域、華北區(qū)域、華南區(qū)域，工作崗位從業(yè)務(wù)一線到職能管理，跨地域多崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我對白酒營銷及從業(yè)人員的需求有了更多的思考。
雖然白酒行業(yè)20世紀(jì)80年代已經(jīng)開始市場化，但很多酒企的營銷管理工作，仍然是相當(dāng)原始粗放，不成體系不系統(tǒng)，企業(yè)耗費(fèi)大量資源卻仍慨嘆無人可用，而員工撞得頭破血流卻收效甚微。
三百六十行，行行的書籍汗牛充棟，而唯有白酒行業(yè)，市場容量高達(dá)萬億，傳承上千年，研究白酒營銷的書籍卻屈指可數(shù)，準(zhǔn)確地說不到10本。每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，時(shí)間是最為珍貴的不可再生資源。為什么不能多一些讓大家拿來即可用的路徑指導(dǎo)書呢？故而三年前，我萌發(fā)了寫一本白酒類營銷書籍的想法。這本書要滿足兩個(gè)條件：
對白酒營銷人員來說：拿來即可用，立即提升自己操作市場的段位，形成系統(tǒng)化的思考方式，為走向管理崗位夯實(shí)基礎(chǔ)。
對用人單位來說：可以根據(jù)本書模塊對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓企業(yè)不增加營銷成本，而是通過優(yōu)化管理的方式批量化地生產(chǎn)營銷特種兵，讓85%的伙伴≥85分。
歷時(shí)三年，集眾多白酒前輩的智慧，《中高端白酒工具式營銷》第一版終于與讀者見面了。本書根據(jù)白酒營銷人員進(jìn)階必備技能，分為七大模塊：
第一章，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理模塊。沒有團(tuán)隊(duì)管理，便沒有企業(yè)經(jīng)營！主要涉及團(tuán)隊(duì)管理的幾個(gè)核心點(diǎn)，并提供了相關(guān)表格。
第二章，如何招募白酒經(jīng)銷商。無商一身病，好商治百病！經(jīng)銷商管理命題較大，相關(guān)著作已經(jīng)是汗牛充棟，本章只簡單涉及經(jīng)銷商招募的環(huán)節(jié)。
第三章，區(qū)域市場建設(shè)與增量模型。把問題放大100倍，構(gòu)建系統(tǒng)化的解決方案！本書最核心的章節(jié)，涉及區(qū)域經(jīng)理面對的核心渠道問題。
第四章，如何做好促銷及價(jià)格管控。價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，保價(jià)便是保命。
第五章，煙酒店渠道管理。煙酒店作為目前白酒銷售主渠道，總結(jié)歸納常用工具，拋磚引玉。
第六章，終端團(tuán)隊(duì)人員招募及管理。小技巧，大用途。
第七章，酒類行業(yè)從業(yè)人員必備基礎(chǔ)知識�；竟κ亲呦蜃吭降幕A(chǔ)！本章收集整理了白酒從業(yè)人員必備的酒類知識，以便大家在與客戶、與消費(fèi)者交流的過程中更有底氣。
每個(gè)章節(jié)看起來都很簡單，但是做起來卻并不容易。要想取得良好的效果，讀者必須要學(xué)會舉一反三的思考方式，同時(shí)，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，構(gòu)建自己獨(dú)特的營銷體系。
第一章 終端業(yè)代拜訪標(biāo)準(zhǔn)化管理 9
第一節(jié) 練好這五招，讓終端業(yè)代告別“放羊”狀態(tài) 9
第一招 工作精細(xì)化：事事有人做、人人有事做 9
第二招 三精十步驟：動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，威力無窮化 11
第三招 獎(jiǎng)罰常態(tài)化：功臣享榮華富貴，“疲民”受嚴(yán)刑拷打 11
第四招 檢核 12
第五招 晨會管理：不達(dá)業(yè)績不罷休 12
第二節(jié) 白酒終端拜訪三精十步驟 13
第三節(jié) 經(jīng)理下市場到底該干些什么 20
一、市場調(diào)研 22
二、工作會議 24
第四節(jié) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范自檢表 25
一、 日常管理表 26
二、 職能管理表 29
三、 價(jià)格管理表 33
四、 績效管理表 34
五、 會議管理表 37
第五節(jié) 終端團(tuán)隊(duì)管理參考表格工具 40
一、 終端客戶拜訪日報(bào)表（單店式） 40
二、 終端客戶拜訪日報(bào)表（匯總式） 41
三、 區(qū)域市場周會計(jì)劃表 44
第二章 如何招募白酒經(jīng)銷商 45
第一節(jié) 如何提升招商成功率 45
一、精通自己 45
二、精通目標(biāo)客戶 47
三、精通市場 47
四、精通營銷 48
第二節(jié) 經(jīng)銷商選品五力模型 51
一、產(chǎn)品力 51
二、品牌力 52
三、渠道力 52
四、組織力 53
五、文化力 53
第三章 區(qū)域市場建設(shè)與增長模型 55
第一節(jié) 中高端白酒終端建設(shè)七項(xiàng)基本要求 55
第一項(xiàng) 活躍網(wǎng)點(diǎn) 55
第二項(xiàng) 品牌傳播 61
第三項(xiàng) 客情維護(hù) 63
第四項(xiàng) 氛圍營造 64
第五項(xiàng) 事件營銷 65
第六項(xiàng) 市場秩序 65
第七項(xiàng) 樣板建設(shè) 66
第二節(jié) 區(qū)域市場增量模型 67
一、團(tuán)隊(duì)管理增量 67
二、經(jīng)銷商管理增量 69
三、渠道管理增量 70
四、終端管理增量 71
五、品牌管理增量 72
第三節(jié) 區(qū)域市場調(diào)研報(bào)告撰寫思路 73
一、市場概況 73
二、商戶資料 74
三、我品分析 74
四、競品分析 75
五、SWOT分析 75
六、市場存在問題及下一步營銷建議 76
第四章 如何做好促銷及價(jià)格管控 77
第一節(jié) 確保費(fèi)用投入效果最大化 77
一、杜絕無效投入 77
二、嚴(yán)控低效投入 78
三、提升高效投入 80
第二節(jié) 中高端白酒酒企提價(jià)策略 83
一、酒企為什么不辭辛苦提價(jià) 83
二、白酒提價(jià)的節(jié)奏把控 85
三、常見提價(jià)策略 87
第三節(jié) 如何有效預(yù)防竄貨 92
一、竄貨的7種類型 92
二、廠家導(dǎo)致竄貨的8種因素 93
三、預(yù)防竄貨的7大動(dòng)作 95
第四節(jié) 中高端白酒常見促銷方式 97
一、盒內(nèi)（蓋）獎(jiǎng) 98
二、掃碼中紅包 98
三、消費(fèi)者買贈(zèng)活動(dòng) 98
四、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 99
五、渠道買贈(zèng) 99
六、以制作店招、酒柜等政策促銷 100
七、抽獎(jiǎng)促銷 100
八、產(chǎn)品組合促銷 100
九、包量返利坎級獎(jiǎng)勵(lì) 101
十、提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 101
十一、排名獎(jiǎng)勵(lì) 102
十二、一桌式品鑒會獎(jiǎng)勵(lì) 102
十三、人員助銷獎(jiǎng)勵(lì) 102
十四、配送費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 102
第五章 煙酒店渠道管理 104
第一節(jié) 名煙名酒店渠道特性分析 104
一、名煙名酒店經(jīng)營特點(diǎn) 104
二、名煙名酒店分布特點(diǎn) 105
三、名煙名酒店盈利模式分析 105
四、名煙名酒店銷售產(chǎn)品特點(diǎn) 106
五、名煙名酒店渠道操作四大誤區(qū) 106
第二節(jié) 核心煙酒店運(yùn)作 107
一、合作的四種層次 108
二、核心店的投入與支持 109
三、核心店的管理 111
第三節(jié) 煙酒店渠道產(chǎn)品價(jià)格體系管理 113
一、煙酒店的價(jià)格形式 113
二、終端砸價(jià)的主要原因 113
三、價(jià)格體系管控方法 114
四、價(jià)格體系監(jiān)控方法 115
第四節(jié) 鋪貨政策設(shè)計(jì) 116
一、陳列進(jìn)店（陳列返酒） 116
二、陳列進(jìn)店（現(xiàn)金陳列） 117
三、回收箱皮，箱箱有獎(jiǎng) 117
四、贈(zèng)送實(shí)物進(jìn)店 117
五、帶消費(fèi)者實(shí)物促銷進(jìn)店 117
六、進(jìn)貨送促銷員或協(xié)銷員 117
七、包量返點(diǎn)給預(yù)期 118
八、氛圍營造進(jìn)店 118
九、門頭牌更換進(jìn)店 118
十、連環(huán)誘導(dǎo)法 118
十一、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 119
第五節(jié) 終端鋪貨常見問答 119
一、老產(chǎn)品都賣不動(dòng)，不想接新品 120
二、品牌沒聽說過，不想賣 120
三、不想賣新產(chǎn)品 120
四、倉庫一大堆貨，等倉庫貨賣得差不多了再說 120
五、進(jìn)價(jià)太高了，沒有利潤，你看某某產(chǎn)品賣一瓶多少錢（一般情況下老板舉的這個(gè)產(chǎn)品，品牌力不會太強(qiáng)） 121
六、等別人賣開才賣 121
七、現(xiàn)在說得很好，過幾天連人都見不到了 121
八、業(yè)務(wù)員之前沒有客情，對業(yè)務(wù)員不信任 122
九、支持太少，沒什么費(fèi)用 122
十、心情不好，客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬 122
十一、手頭很緊張，等有錢了再說 122
十二、過節(jié)了或天氣冷了再進(jìn) 122
十三、口感不行，喝起來太辣或太柔或上頭 122
十四、先放在這里，賣完了結(jié)賬 123
十五、你把電話留下來，等有人要了再給你打電話 123
第六節(jié) 得陳列者得銷量 123
一、最佳位置陳列 124
二、最大面積陳列 124
三、全品項(xiàng)陳列 125
四、比附性陳列 125
第六章 終端團(tuán)隊(duì)人員招募與管理 126
第一節(jié) 招募合適人才的正確打開方式 126
一、簡歷篩選關(guān) 126
二、電話面試關(guān) 126
三、初面關(guān) 126
四、實(shí)戰(zhàn)關(guān) 127
五、終面關(guān) 127
六、實(shí)習(xí)關(guān) 127
第二節(jié) 職場人必知的基本職場禮儀 127
一、西裝禮儀 128
二、交換名片的禮儀 128
三、乘車禮儀 129
四、介紹的禮儀 130
五、會議室禮儀 131
考考大家：看看你是不是故事中的×先生？ 131
第三節(jié) 終端團(tuán)隊(duì)管理常用的表格工具 132
一、營銷人員面試評估表 132
二、營銷人員試用考核表 133
三、營銷人員崗前培訓(xùn)記錄表 134
四、工作事項(xiàng)交辦單 136
五、營銷人員績效考評指標(biāo)庫 136
六、營銷人員目標(biāo)責(zé)任書 139
八、營銷人員離職面談?dòng)涗洷?141
九、 競聘申請表 142
十、 述職問題庫 144
第七章 酒類行業(yè)從業(yè)人員必備基礎(chǔ)知識 146
第一節(jié) 白酒的基本概念 146
第三節(jié) 白酒小知識 164
第四節(jié) 世界六大蒸餾酒簡介 175
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