叢書序

前言

項目一 汽車銷售服務標準與基本要求 001
1. 1　基礎知識學習 001
1. 1. 1　汽車銷售基礎知識 002
1. 1. 2　汽車銷售顧問職業(yè)要求 007
1. 1. 3　汽車銷售服務禮儀 008
1. 2　實踐訓練 014
任務　銷售禮儀實戰(zhàn) 014
1. 3　探討驗證 016
1. 4　項目小結 016
項目練習 017

項目二 客戶溝通與銷售技巧 019
2. 1　基礎知識學習 019
2. 1. 1　客戶類型與特征分析 020
2. 1. 2　客戶溝通技巧 023
2. 1. 3　新車銷售方法 026
2. 2　實踐訓練 030
任務　客戶異議處理 031
2. 3　探討驗證 032
2. 4　項目小結 032
項目練習 033

項目三 汽車銷售流程 035
3. 1　基礎知識學習 035
3. 1. 1　潛在市場與客戶開發(fā) 036
3. 1. 2　銷售準備與來客接待 040
3. 1. 3　需求分析 045
3. 1. 4　產(chǎn)品介紹 051
3. 1. 5　試乘試駕體驗 054
3. 1. 6　促單成交 057
3. 1. 7　新車交付 060
3. 1. 8　售后跟蹤 063
3. 2　實踐訓練 066
任務 1　客戶購車需求分析 066
任務 2　六方位介紹 069
3. 3　探討驗證 069
3. 4　項目小結 070
項目練習 070

項目四 店面營銷管理 072
4. 1　基礎知識學習 072
4. 1. 1　促銷活動方案策劃 073
4. 1. 2　品牌化建設與宣傳 079
4. 2　實踐訓練 081
任務　策劃、 制定店慶活動方案 082
4. 3　探討驗證 082
4. 4　項目小結 083
項目練習 083

項目五 大客戶市場營銷 085
5. 1　基礎知識學習 085
5. 1. 1　大客戶渠道開發(fā) 086
5. 1. 2　大客戶營銷策略 094
5. 2　實踐訓練 097
任務　車輛采購公關與談判 098
5. 3　探討驗證 099
5. 4　項目小結 099
項目練習 100

項目六 新車市場宣傳推廣 102
6. 1　基礎知識學習 102
6. 1. 1　市場推廣調研 103
6. 1. 2　廣告策劃與投放 107
6. 2　實踐訓練 113
任務　新車上市市場宣傳策劃 114
6. 3　探討驗證 116
6. 4　項目小結 116
項目練習 117

項目七 汽車 4S 店銷售業(yè)績提升 119
7. 1　基礎知識學習 119
7. 1. 1　成功邀約與客戶流量管理 120
7. 1. 2　有效客戶轉化 126
7. 1. 3　客戶滿意與客戶忠誠 129
7. 2　實踐訓練 136
任務　客戶到店流量數(shù)據(jù)分析與對策研究 137
7. 3　探討驗證 138
7. 4　項目小結 139
項目練習 139

項目八 銷售績效管理 141
8. 1　基礎知識學習 141
8. 1. 1　員工有效激勵與考核 142
8. 1. 2　員工銷售能力提升 148
8. 2　實踐訓練 151
任務　根據(jù)雷達統(tǒng)計圖分析銷售中的問題并做出改進計劃 151
8. 3 探討驗證 153
8. 4　項目小結 154
項目練習 154

項目九 汽車網(wǎng)絡營銷 156
9. 1　基礎知識學習 156
9. 1. 1　汽車網(wǎng)上商城經(jīng)營模式 157
9. 1. 2　汽車網(wǎng)上商城的建設與經(jīng)營 162
9. 2　實踐訓練 170
任務　汽車商城網(wǎng)站的建設制定客戶體驗工作的設計方案 170
9. 3　探討驗證 171
9. 4　項目小結 172
項目練習 173

項目十 汽車金融與信貸服務管理 175
10. 1　基礎知識學習 175
10. 1. 1　汽車金融服務 176
10. 1. 2　汽車消費信貸與風險管理 180
10. 2　實踐訓練 188
任務　對客戶的財務狀況進行分析并提出合理的建議 189
10. 3　探討驗證 190
10. 4　項目小結 191
項目練習 191
參考文獻 193