章 談判概述 1
節(jié) 談判的含義 2
一、正確認(rèn)識談判 2
二、談判的概念 4
三、談判是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 6
四、談判的特征 8
第二節(jié) 談判的代表性理論 10
一、博弈論與談判 10
二、黑箱理論與談判 12
第三節(jié) 談判的基本原則 13
一、談判是雙方的合作 13
二、避免在立場上磋商問題 15
三、作出互利性選擇 16
四、區(qū)分人與問題 17
本章小結(jié) 19
自測題 20
案例分析 20
閱讀資料 20
第二章 商務(wù)談判概述 22
節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征 22
一、商務(wù)談判的概念 22
二、商務(wù)談判的特征 24
第二節(jié) 商務(wù)談判的原則和作用 25
一、商務(wù)談判的原則 25
二、商務(wù)談判的作用 27
第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 28
一、商務(wù)談判的類型 28
二、商務(wù)談判的內(nèi)容 34
本章小結(jié) 39
自測題 40
案例分析 40
閱讀資料 45
第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 47
節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 47
一、談判班子的規(guī)模 47
二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 48
三、談判人員的配備 52
第二節(jié) 談判信息的積累和信息的收集 54
一、信息論與談判 54
二、掌握談判信息 56
三、掌握市場行情 57
四、信息收集的主要方法與途徑 59
第三節(jié) 擬訂談判方案 62
一、選擇談判對手 63
二、制定談判目標(biāo) 63
三、談判方案的基本要求 66
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 67
一、談判場所的選擇 67
二、通信設(shè)施的完備 68
三、談判房間的布置 68
四、談判人員的食宿安排 68
本章小結(jié) 68
自測題 69
案例分析 69
閱讀資料 69
第四章 談判者的素質(zhì)與談判心理 72
節(jié) 馬斯洛需要層次理論 72
一、需要的含義 72
二、需要層次理論 73
三、需要層次理論在商務(wù)談判中的
應(yīng)用 75
第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn) 77
一、談判中需要的存在 77
二、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 78
第三節(jié) 知覺在商務(wù)談判中的作用 81
一、首因效應(yīng) 82
二、暈輪效應(yīng) 82
三、先入為主 82
四、激勵 83
第四節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折 83
一、心理挫折 83
二、心理挫折對行為的影響 84
三、商務(wù)談判與心理挫折 85
第五節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì) 86
一、意志力 86
二、自制力 87
三、應(yīng)變力 88
四、感受力 88
五、信念 88
六、誠意 88
第六節(jié) 商務(wù)談判心理的禁忌 89
一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài) 89
二、對不同類型的談判對手要區(qū)別
對待 90
三、了解不同性格談判對手的心理
特征 91
本章小結(jié) 92
自測題 93
案例分析 93
閱讀資料 95
第五章 商務(wù)談判過程 96
節(jié) 開局階段 96
一、開局的基本任務(wù) 96
二、開局氣氛的營造 100
三、開局行為的禁忌 102
第二節(jié) 磋商階段 103
一、確定報價標(biāo)準(zhǔn) 103
二、選擇報價時機(jī) 107
三、磋商交易階段 108
第三節(jié) 成交階段 115
一、注意成交信號 116
二、表明成交意向 118
本章小結(jié) 121
自測題 121
案例分析 122
閱讀資料 122
第六章 商務(wù)談判語言技巧 124
節(jié) 商務(wù)談判語言概述 124
一、商務(wù)談判語言的類別 125
二、語言技巧在商務(wù)談判中的
重要性 126
三、正確運用談判語言技巧的
原則 127
第二節(jié) 有聲語言的技巧 129
一、傾聽的技巧 129
二、提問的技巧 132
三、應(yīng)答的技巧 134
四、敘述的技巧 136
五、辯論的技巧 138
六、說服的技巧 139
第三節(jié) 無聲語言的技巧 140
一、無聲語言的作用 140
二、行為語言 142
三、空間語言 146
本章小結(jié) 148
自測題 148
案例分析 148
閱讀資料 149
第七章 商務(wù)談判策略 151
節(jié) 商務(wù)談判策略概述 151
一、商務(wù)談判策略的含義 151
二、商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的
跳板 152
三、商務(wù)談判策略運用的基本
原則 153
四、商務(wù)談判策略的分類 153
第二節(jié) 談判過程策略 155
一、開局階段的策略 155
二、磋商階段的策略 156
三、成交階段的策略 158
第三節(jié) 談判地位策略 159
一、主動地位策略 159
二、被動地位策略 166
三、平等地位策略 174
第四節(jié) 應(yīng)對談判對手不同風(fēng)格的談判
策略 179
一、對付強(qiáng)硬型談判者的談判
策略 179
二、對付陰謀型談判者的談判
策略 180
三、對付固執(zhí)型談判者的談判
策略 181
四、對付虛榮型談判者的談判
策略 182
本章小結(jié) 182
自測題 183
案例分析 183
閱讀資料 185
第八章 商務(wù)談判中僵局的處理 186
節(jié) 僵局的類型、成因和處理
原則 186
一、商務(wù)談判中僵局的類型 187
二、商務(wù)談判中僵局的成因分析 188
三、處理和避免僵局的原則 190
第二節(jié) 僵局的處理方法 191
一、應(yīng)對潛在僵局的方法 191
二、應(yīng)對情緒性僵局的方法 193
三、嚴(yán)重僵局的處理方法 196
第三節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧 198
一、突破利益僵局的策略與技巧 198
二、論理在僵局中的運用 201
三、扭轉(zhuǎn)僵局的手段與技巧 203
本章小結(jié) 204
自測題 205
案例分析 205
閱讀資料 206
第九章 談判合同的履行 209
節(jié) 合同的起草、簽訂與公證 210
一、簽訂合同應(yīng)注意的事項 210
二、談判協(xié)議的鑒證 213
三、經(jīng)濟(jì)合同的公證 214
第二節(jié) 談判協(xié)議的履行 214
一、談判協(xié)議履行的原則 214
二、談判協(xié)議的擔(dān)保 215
三、談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓
與糾紛處理 216
本章小結(jié) 218
自測題 219
案例分析 219
閱讀資料 219
第十章 商務(wù)談判的禮儀與禁忌 221
節(jié) 禮儀的本質(zhì)及交往中的一般
禮儀 222
一、禮儀的本質(zhì) 222
二、交往中的一般禮儀 222
第二節(jié) 商務(wù)談判中的常見禮儀 224
一、迎送與會見 224
二、交談禮儀 226
三、宴會禮儀 227
四、見面禮儀 230
五、服飾禮儀 232
六、其他禮儀 233
本章小結(jié) 235
自測題 235
案例分析 235
閱讀資料 236
第十一章 國際商務(wù)談判中的文化差異
及談判風(fēng)格 238
節(jié) 國際商務(wù)談判的含義、特征
和基本要求 238
一、國際商務(wù)談判的含義 239
二、國際商務(wù)談判的特征 239
三、國際商務(wù)談判的基本要求 240
第二節(jié) 文化差異對國際商務(wù)談判行為的
影響 241
一、語言及非語言行為差異與國際
商務(wù)談判行為 241
二、價值觀差異與國際商務(wù)談判
行為 242
三、思維決策過程差異與國際商務(wù)
談判行為 243
第三節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判
對策 244
一、文化差異與國際商務(wù)談判前
對策 244
二、文化差異與國際商務(wù)談判過程
對策 245
三、文化差異與國際商務(wù)談判后
對策 247
第四節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格 247
一、美洲商人的談判風(fēng)格 247
二、歐洲商人的談判風(fēng)格 250
三、亞洲商人的談判風(fēng)格 257
本章小結(jié) 262
自測題 263
案例分析 263
閱讀資料 263
第十二章 模擬商務(wù)談判實訓(xùn)與商務(wù)
談判典型案例 265
節(jié) 綜合模擬商務(wù)談判實訓(xùn)背景 265
案例1：國內(nèi)企業(yè)合資合作模擬
談判 265
案例2：國際服務(wù)貿(mào)易模擬談判 266
案例3：國際商務(wù)談判者的素質(zhì)
與抗壓能力 267
案例4：WTO爭端解決機(jī)制的
新問題 268
第二節(jié) 商務(wù)談判典型案例 268
案例1：國際商務(wù)談判中如何爭取
更大的利益 268
案例2：國際商務(wù)談判中的策略
技巧 269
案例3：談判的語言技巧 271
案例4：跨國收購談判 272
參考文獻(xiàn) 273