推薦序一
金融的本質是不同主體之間通過價格發(fā)現(xiàn)來實現(xiàn)跨時空的價值交換�；魧W文在《新金融，新生態(tài)：互聯(lián)網金融的框架分析與創(chuàng)新思考》一書中曾用一個簡潔的公式表達了金融的基本要素：金融＝信息 制度 技術。其中信息是載體，制度是保障，技術是動力。傳統(tǒng)金融業(yè)偏好服務高大上的企業(yè)和高端客戶，對普通大眾和中小微企業(yè)的服務卻并不到位。在互聯(lián)網深水區(qū)，信息和技術有了極大的發(fā)展，如果制度能與時俱進，中國的金融就有望彎道超車，終實現(xiàn)數(shù)字化和普惠化�；ヂ�(lián)網雖然誕生于美國，但是因其去中心化的特性，與中華文明君子和而不同根基相通，使得互聯(lián)網進入國內后迅速生根發(fā)芽：從開始的信息、娛樂、出版，到電商，再到今天推動高度管制、專業(yè)的金融行業(yè)深度互聯(lián)網化和共享經濟的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網正在深刻改變我們的經濟社會。據(jù)艾瑞咨詢報告，中國互聯(lián)網消費金融交易規(guī)模從2013年的60億元猛增至2017年的4367.1億元，4年內實現(xiàn)了70倍爆發(fā)式增長，但市場還遠遠未被滿足。據(jù)統(tǒng)計，美國消費金融扣除房貸和車貸后，家庭負債比高達25%，而國內僅為0.1%�；ヂ�(lián)網金融把數(shù)量龐大的中小微企業(yè)和個人通過互聯(lián)網高效地聚合起來。大型互聯(lián)網平臺借助其場景和效率的優(yōu)勢，各種新興的金融科技公司也通過向平臺輸出技術或者自建場景抓住金融長尾，推動著普惠金融的大潮。在如火如荼、紛繁激進的互聯(lián)網金融浪潮中，如何透過現(xiàn)象、摒棄浮躁，精準地抓住消費金融的本質？本書作者總結了美國消費金融從開始到蓬勃發(fā)展，以及遭遇經濟危機后復蘇的實踐經驗，提煉出管理消費金融業(yè)務之數(shù)據(jù)驅動的核心理念，以及風險收益平衡原則、未雨綢繆的業(yè)務規(guī)劃原則、通過概率進行管理原則、通過業(yè)務指標體系管理原則和權責清晰的風險管理原則，共五大原則。國內的從業(yè)人員可借鑒美國的發(fā)展經驗，堅守金融的本質，以審慎樂觀的態(tài)度積極擁抱互聯(lián)網，借助數(shù)據(jù)和科技的驅動力，真正踐行普惠金融。
1993年，我在硅谷見證了互聯(lián)網從實驗室走向大眾的開始。懷著用支付改變人們生活的夢想，2003年我和合伙人從硅谷回國創(chuàng)立易寶支付。以交易為目標，從支付切入，深耕航旅、教育、網貸、消費金融等行業(yè)，不斷把互聯(lián)網連接技術、數(shù)據(jù)技術、風控技術和各行各業(yè)結合起來，推動傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網化。經過10多年的努力，易寶開創(chuàng)了行業(yè)支付模式并引領航旅等行業(yè)的支付，每3張機票里就有1張是易寶提供支付和相關增值服務的。在移動互聯(lián)網大潮下，數(shù)據(jù)成了新時代的貨幣，在此背景下，2015年易寶明確了大交易的戰(zhàn)略圍繞支付這一交易的核心環(huán)節(jié)做縱向延伸。向上做基于場景的增值服務，向下做基于數(shù)據(jù)的征信服務，統(tǒng)一資金流、信息流和交易流，構建開放的交易服務平臺，易寶由行業(yè)支付步入支付 時代。創(chuàng)業(yè)10多年來，我見證并親身經歷中國第三方支付行業(yè)從懵懂的蹣跚學步、野蠻式生長擴張逐步走向成熟，一路給人們的生活帶來無數(shù)便利，有力地推動了經濟社會的發(fā)展，感觸良多。第三方支付是互聯(lián)網金融的先鋒隊，也是互聯(lián)網金融進一步發(fā)展的基石和橋梁，沒有支付，理財、借貸都無法完成，網貸存管等也將變得極為不便與僵化。對第三方支付發(fā)展經歷的總結將有助于互聯(lián)網金融的良性發(fā)展。
本書譯者張宇是我大學同窗好友，畢業(yè)后曾在中國人民銀行工作，2001年加入Capital One。該公司于20世紀90年代起家，依靠純直銷、數(shù)據(jù)化的模式，在風險極高的次貸市場拓展信用卡業(yè)務，歷經經濟危機持續(xù)發(fā)展，目前已成為美國前五大銀行。張宇先后設計和實現(xiàn)了該公司三代的核心信用審批模型，首次將復雜機器學習模型運用于信用決策，率先在業(yè)界建立了精準價值評估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅動決策的深度和廣度。他也因此成為業(yè)界公認的零售信貸建模和風控領域的權威。作為易寶大交易戰(zhàn)略布局的一個重要舉措，張宇2016年正式加盟易寶，任集團副總裁和易寶旗下天創(chuàng)信用有限公司的首席風控官，主要負責公司的風險管理戰(zhàn)略、規(guī)劃并領導數(shù)據(jù)和風控團隊，幫助金融機構構建包括貸前、貸中、貸后的全流程風險管理體系，設計和實施消費信貸、小微信貸等多領域的風控策略和模型，希望能為中國的消費金融市場注入新的活力。我相信：如果有更多的國內金融從業(yè)人員閱讀本書，并將書中的知識和經驗融會貫通地應用于實際業(yè)務中，中國將構建以數(shù)字技術驅動為核心競爭力的消費金融業(yè)務體系，成功彎道超車，終實現(xiàn)金融的數(shù)字化和普惠化！

易寶支付CEO　唐彬

推薦序二
次讀到這本書時是十多年前，那時我在Capital One工作，譯者張宇是與我一起奮戰(zhàn)多年的老同事。他本人在業(yè)界早已是零售信貸建模和風控領域公認的專家。這次特別高興張宇在百忙之中抽出時間來翻譯這本書，讓國內的朋友也可以一起分享。2006年回國在銀行做風控時，我曾經將這本書推薦給同事。后來離開銀行創(chuàng)業(yè)，定位Fintech，我又一次將這本書推薦給公司的伙伴，拉上一線工程師一起學習這本書，并集體討論讀書心得，分享讀書筆記。當時國內的互聯(lián)網金融如火如荼，但能從技術角度理解并切入核心金融產品的公司還不多，真正意義上的Fintech行業(yè)還在成長過程中。這是本我們一起學習的書，公司員工有的來自互聯(lián)網行業(yè)，不了解金融；有的來自金融行業(yè)，但對于信貸產品并不熟悉；少數(shù)員工的英語基礎不太好，但大家熱情很高，分成若干學習小組分頭研究并做分享。在我職業(yè)生涯中重要的三家公司里，這本書都被列為的經典教材。
本書橫向講解了信貸過程中的業(yè)務流程，包含消費金融產品定位與設計、信用評估、客戶管理、催收策略等，也縱向討論了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，還對美國市場的車貸、房貸、經濟衰退時期的信貸進行了細分討論，對國內市場操作也有借鑒意義。書里并沒有介紹大數(shù)據(jù)智能信貸AI等流行概念。這看似有點矛盾我所在的Capital One及讀秒都是以數(shù)字化和科技著稱的公司，為什么會學習這樣一本非科技圖書？
我個人覺得金融科技化的發(fā)展是手段和技術更新，其本質邏輯仍然不變。在互聯(lián)網信息發(fā)達的時代，智能手機的普及、大數(shù)據(jù)的產生與機器學習的應用，給了我們更多獲取數(shù)據(jù)的渠道、更快的模型迭代速度與更多維的用戶畫像，但我們仍然秉承著消費金融每個環(huán)節(jié)的本質，從風險、成本、收益等基礎角度去思考我們業(yè)務的邏輯，這是本書討論的要義。
今天科技金融互聯(lián)網消費金融等已經成為流行詞語，本書里提到的一些細節(jié)標準被忽視，市場出現(xiàn)了浮躁的一面。這本書在此時翻譯成中文頗有意義，能夠幫助從業(yè)人員沉靜下來，從基礎原理與核心環(huán)節(jié)的角度認真審視消費信貸行業(yè)。

讀秒CEO　周靜

譯者序
以我將近20年的從業(yè)經歷來看，本書確實是管理消費金融業(yè)務的真經，而且我也認為合理應用該書提煉的原則確實可以避免類似2007年的次貸危機。
我回國幾年后，看到國內蓬勃發(fā)展的消費金融熱潮，大量機構和專家紛紛基于不同的理念和模式進行探索和嘗試，呈現(xiàn)百家爭鳴的繁榮景象。我回想起在Capital One工作時本書給我和同事的重大幫助和指導，于是在工作之余，將本書翻譯后獻給國內的同行，希望能與大家共同探討、實踐，助力國內消費金融的發(fā)展。
本書的作者總結了從業(yè)35年的金融實踐經驗，并結合了咨詢公司和行業(yè)領先企業(yè)的案例撰寫。數(shù)據(jù)驅動是貫穿本書的核心理念，五大原則是管理消費金融業(yè)務的精髓：

，風險收益平衡原則。消費信貸的目標不應只是減少壞賬，還應該在利潤化的前提下盡量避免損失或壞賬風險。利潤化是比減少損失更合理的業(yè)務目標。
第二，未雨綢繆的業(yè)務規(guī)劃原則。良好的規(guī)劃對業(yè)務管理至關重要。規(guī)劃首先應該確定如何賺取利潤，其次應制定詳細的落地執(zhí)行方案及風險規(guī)避措施。良好的規(guī)劃、獲客和賬戶管理可以有效地避免催收和核銷中出現(xiàn)的問題。規(guī)劃具體包括確定產品的形態(tài)，如何吸引好客戶并規(guī)避壞客戶，以及為實現(xiàn)利潤目標而設置的信貸流程等。
第三，通過概率進行管理原則。由于消費信貸業(yè)務的特點是業(yè)務量大，但平均單筆額度較小，因此需要通過統(tǒng)計模型等技術手段對風險進行概率預測，從而實現(xiàn)風險管理。通過概率進行管理的目的是在提高業(yè)務處理效率的同時降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過概率無法預測特定個體的表現(xiàn)。
第四，通過業(yè)務指標體系管理原則。設計、開發(fā)并使用準確反映當前業(yè)務實際現(xiàn)狀和預測業(yè)務發(fā)展趨勢的業(yè)務管理指標體系，是管控消費信貸業(yè)務的關鍵。通過管理指標體系能夠迅速定位問題，并積極采取措施處理問題。
第五，權責清晰的風險管理原則。對于公司的風險管理，可以每個人都是風險管理者，也可以由專人負責整個機構的風險檢查與協(xié)調。無論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風險管理的專家，其次需要明確清晰地定義各個部門每個職級的風險權責。
本書前幾章先后從產品規(guī)劃、信用評分、獲客，以及催收策略和催收戰(zhàn)術等業(yè)務全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營銷、基于場景的消費信貸業(yè)務和房貸業(yè)務等實際應用為例，介紹了這些原則與技巧的具體應用。后續(xù)幾章介紹了消費金融管理的核心產品的利潤分析，以及管理信息和組織架構管理。后一章總結了經濟衰退時期的消費信貸管理。本書既有高屋建瓴的決策指導，又有切實可行的操作技巧。
當然，本書中介紹的部分案例和方法有可能在國內不適用。比如，郵件營銷是美國金融產品獲客的重要方式，其原則與方法可適用于國內白名單營銷場景，但郵件并不是國內消費者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由于房產對消費者的重要性，中美兩國有不同的房貸監(jiān)管政策，因此在處理房貸業(yè)務時可以參考本書技巧，融會貫通、因地制宜地應用。另一個重要的差異是2016年國內央行征信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群只有3.8億人，而且難以獲得歷史時點的征信數(shù)據(jù)，大大增加了國內金融機構使用征信數(shù)據(jù)的難度。美國具有完備的征信體系，三大征信局可匿名提供客戶在法律許可的歷史時點的征信數(shù)據(jù)。本書討論的信用評分基于傳統(tǒng)的評分卡，未涉及大數(shù)據(jù)、機器學習、AI等新技術。盡管如此，本書介紹的基本原則依然是普遍適用的。
本書介紹的數(shù)據(jù)驅動理念是我曾供職的Capital One的核心競爭能力。Capital One是一家主要經營信用卡、車貸及存款的銀行機構。它在短短30年內就從一家地方銀行的信用卡部門發(fā)展成美國前五大信用卡發(fā)卡行和第四大汽車貸款機構，曾經在世界500強公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在于數(shù)據(jù)驅動決策。早在1988年，里奇·費爾班克在創(chuàng)立Capital One時就認識到了數(shù)據(jù)的重要性，堅信金融機構的競爭力是對信息的收集與處理能力。前瞻性的戰(zhàn)略使數(shù)據(jù)思維滲透進了該公司日常工作的方方面面，包括產品、客服、風控、企業(yè)文化、內部溝通等。該理念幫助其渡過了2007年次貸危機，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入該公司，先后設計和實現(xiàn)三代Capital One的核心信用審批模型，首次將復雜機器學習模型運用于信用決策，并率先在業(yè)界建立了精準價值評估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅動決策的深度和廣度。
美國消費金融產業(yè)興起于第二次世界大戰(zhàn)之后，由于戰(zhàn)后人口膨脹、消費觀念轉變和居民可支配收入增長等因素，美國消費金融市場規(guī)模從1950年的250億美元發(fā)展到2015年底的12.22萬億美元。在高速發(fā)展的同時，消費金融持續(xù)推動了經濟的穩(wěn)步增長，同時催生了完備的征信體系和監(jiān)管制度。當前美國的征信體系建設已經非常完善，覆蓋全美近85%的人口，并且在全面的征信體系基礎上實現(xiàn)了三大巨頭征信局之間的數(shù)據(jù)共享，為整個征信體系的完善奠定了基礎。通過串聯(lián)金融信用數(shù)據(jù)、消費數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等各類數(shù)據(jù)，征信體系評級的科學性大幅提升。當然，美國消費金融在發(fā)展歷程中也走了不少彎路，如發(fā)展之初經歷了大規(guī)模的欺詐危機，以及2007年爆發(fā)的次貸危機，政府、機構以及消費者為此付出了沉重代價。
相比于美國消費金融的發(fā)展，國內于2007年首次提出消費金融概念，2015年消費金融市場規(guī)模激增到19萬億元。據(jù)艾瑞咨詢預計，2019年國內的消費信貸規(guī)模將超過41萬億元�？梢灶A見國內的消費金融在不遠的將來有極為廣闊的市場空間。他山之石，可以攻玉。在國內消費金融的發(fā)展過程中，我們可積極借鑒并吸取美國發(fā)展歷程中的實際經驗，實現(xiàn)彎道超車。
當前我國消費金融發(fā)展也呈現(xiàn)出風控難、壞賬率居高不下及用戶群體極化等問題。一個主要原因是當前國內的信用數(shù)據(jù)及體系不完備，尤其是消費者在某一歷史時點的金融信用數(shù)據(jù)、消費及社交等數(shù)據(jù)難以獲取。希望通過像我目前所在的天創(chuàng)信用服務有限公司等第三方征信公司及同業(yè)的共同努力，可以不斷完善國內的征信體系，提高消費金融業(yè)務和風控管理水平，使消費金融真正普惠大眾。
后，我在這里要感謝易寶支付CEO、天創(chuàng)董事長唐彬及天創(chuàng)CEO李文賢給我加入天創(chuàng)的機會，讓我能為國內消費金融的發(fā)展做出自己一份微薄的貢獻。同時，我要感謝天創(chuàng)的同事陳斌、唐文、趙千里、陳黎明、劉小霞、胡俊、董雪、雷檸暢和何音在翻譯過程中提供的幫助。尤其是劉小霞，沒有她的幫助，本書的翻譯很難按計劃完成。還要感謝出版社編輯為本書出版所做的卓越貢獻。

前　言
本書在2002年出版時，我曾經說過這本書是我第三次也是后一次總結過去35年親自參與并獲得豐富經驗的消費金融業(yè)務管理知識。消費金融業(yè)務確實有很大的挑戰(zhàn)性，有些機構因此走向輝煌，但有些機構卻走向衰落。在本書再版及我曾出版的兩本書中，我都試圖清晰闡述該業(yè)務的一些重要處理過程，這可以幫助贏家獲得更大的成功，同時幫助輸家分析導致?lián)p失的欠缺之處。與上一版相同，本書由阿琳·所羅門和我共同撰寫。
有趣的是，整個銀行業(yè)或其他類型的消費信貸機構都在20世紀70年代中期市場開始發(fā)生變化的同一時間開始發(fā)展消費金融業(yè)務。當時傳統(tǒng)銀行非常保守，主要還是服務一些對公企業(yè)客戶（我可以發(fā)誓：當時幾乎所有銀行從業(yè)人員都是男性）。后來被稱為零售銀行業(yè)務的服務，即提供房貸、車貸和循環(huán)額度貸款等產品，也僅僅由辦事機構和分支機構管理。有資歷的金融專家可能開始在分支機構中從事零售銀行業(yè)務，但隨著職級的提升，他們的主要目標依然會集中于挖掘并滿足對公企業(yè)客戶的需求，負責零售業(yè)務的經理在組織架構的職級發(fā)展中處于劣勢。
20世紀70年代中期，隨著信用卡業(yè)務的爆發(fā)式增長，這一切發(fā)生了根本性變化。當時花旗集團率先在美國全國大規(guī)模地通過郵件營銷信用卡。該方式大膽、構思巧妙，雖然初的結果可能是災難性的，但是花旗集團的董事長，有遠見的沃爾特·里斯頓先生，為約翰·里德帶領的消費信貸銀行提供了足夠的時間和資金來真正研究消費信貸業(yè)務。實踐證明，他們成了消費信貸行業(yè)的領路人，正如約翰·里德在我1984年出版的《風險與收益：消費者借貸的技巧》一書中所寫的那樣，我們應該清楚地發(fā)現(xiàn)我們正在創(chuàng)新。
所以，后續(xù)每隔幾個月就會有新的消費信貸業(yè)務被收購或擴張到各地。每月都有新成員加入該行業(yè)，將其在利華兄弟公司、寶潔公司（市場營銷專業(yè)）、福特汽車公司（金融專業(yè)）和商學院等不同行業(yè)、領域的專業(yè)知識和經驗應用于消費信貸行業(yè)。約翰·里德在沃爾特·里斯頓退休后成為花旗集團的董事長，帶領花旗集團獲得了令人驚奇的多年的持續(xù)增長。如今，在許多金融機構中，消費信貸業(yè)務不再是金融機構的孤兒，而是有利可圖、增長快的業(yè)務之一。
傳統(tǒng)的風險管理理念（將損失小化）已變得不再重要，必須通過在分支機構與客戶面對面的接觸才能了解客戶也不再正確。與此同時，評分系統(tǒng)有幸得到大量應用，也就是說應用統(tǒng)計工具處理大量業(yè)務被廣泛接受。信用評分技術的應用使得花旗集團和全球其他金融機構更有信心地擴張，更多的創(chuàng)新改變了消費信貸業(yè)務的發(fā)展趨勢，具體包括迅猛發(fā)展的互聯(lián)網銷售和分發(fā)渠道，以及數(shù)據(jù)挖掘技術的突破（收集、分析從不同來源獲得的現(xiàn)有客戶或潛在客戶的大量信息）。這些工具對全球范圍內的信用卡業(yè)務和消費信貸業(yè)務的激增做出了舉足輕重的貢獻。不過，我之前書中描述的基本原則在今天仍然有效。
不幸的是，21世紀初期，一些貪婪的金融機構盲目地擴張房貸市場甚至專注于經營次級客戶，即具有低信用分或沒有信用的客戶。這些機構在謬論房價永遠會一直增長的誤導下，為一些提供很少首付或幾乎不能提供首付而且?guī)缀鯖]有還款能力的客戶（有時被稱為Ninja，即無收入、無工作、無資產的縮寫）提供房貸，從而激化了市場問題。2007年美國房地產泡沫開始破裂，金融行業(yè)難以為繼了。如果他們讀了2002年出版的本書第1版，并遵循好的房貸業(yè)務原則，這樣的災難將永遠不會發(fā)生。
如果金融管理者具有充分的歷史觀、預測能力和專業(yè)經驗，就可以有效預測21世紀前10年初期發(fā)生的許多問題。本書介紹了許多經歷史和實踐檢驗的管理經驗。為避免21世紀前10年初期的過激行為再次出現(xiàn)，美國相應地出臺了多個監(jiān)管法案。我們不知道將來會如何，但我們堅信本書之前介紹的許多原則在今天依然行之有效，至少在不良貸款和核銷率降到正常水平方面會有效。
2008年初的金融危機表明，管理良好的消費信貸業(yè)務對世界經濟的發(fā)展至關重要。本書結合行業(yè)發(fā)展的進展介紹了良好管理消費信貸業(yè)務的原則。同時，本書從大量的培訓課程中提煉素材，艾倫·席費爾斯和喬·德貝利斯等資產組合管理公司的同事為本書的撰寫提供了很多幫助，該公司位于美國紐約，主營管理咨詢業(yè)務（現(xiàn)在是Novantas LLC的一個部門）。本書大量應用了他們在消費信貸領域的專業(yè)經驗，特別在賬戶獲取、評分、郵件營銷和賬戶維護等方面。艾倫再次編輯了這些章節(jié)，并做了許多有益補充。本書的另一部分資料源于唐·格里芬，他是美國商業(yè)解決方案中心（CBS）的董事長兼創(chuàng)始人，該公司總部位于科羅拉多州，是專注于催收業(yè)務的咨詢集團。在此新版本中，拉爾夫·里普利，CBS的首席執(zhí)行官和聯(lián)合創(chuàng)始人，幫助更新了催收部分的兩個章節(jié)。富國銀行前執(zhí)行官馬蒂·霍姆更新了許多章節(jié)，并在不斷變化的消費信貸世界中提出了許多寶貴意見。后，尼爾·利布洛克，另一個富國銀行執(zhí)行官，對房貸業(yè)務章節(jié)提供了許多幫助。
卡羅爾·舒克霍夫再次成為編輯團隊成員，他幫助我們提煉思路，進一步提升了本書的可讀性。謝謝你，卡羅爾。后，我們感謝伯尼·施萊費爾為此書做的設計，以及凱麗·霍拉漢為此書做的優(yōu)雅封面。他們的貢獻使本書更具有吸引力和可讀性。