近兩年，談判這個(gè)詞越來越頻繁地出現(xiàn)在媒體報(bào)道和電視節(jié)目當(dāng)中，從一個(gè)低頻詞逐漸變成一個(gè)高頻詞。不過，雖然市面上有關(guān)談判的書越來越多，但大都出自各大高校和商學(xué)院的教授之手，主要是從理論層面對(duì)談判進(jìn)行分析和解讀，或者從溝通技巧層面給出建議和方法。然而，在實(shí)際工作當(dāng)中，談判其實(shí)不只是溝通磋商。英文negotiate（談判）一詞實(shí)際來源于拉丁語negotiates，原義是商業(yè)運(yùn)作；西班牙語中的同根詞negocios則指的是工商業(yè)。顯然，從詞源角度考慮，我們可能更容 易理解談判的本質(zhì)談判是在商業(yè)環(huán)境中化解沖突和解決問題的手段，后來則逐漸演化成一種適用于多種場(chǎng)景的沖突管理方法。

有人說談判是世界上賺錢快的方式，但同時(shí)談判也是世界上賠錢快的方式。公司投入了大筆的資金、大量的優(yōu)秀人才，進(jìn)行了數(shù)年的研發(fā)；用高薪聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人對(duì)公司進(jìn)行卓越管理；在生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制成本；然而，它很可能會(huì)在談判桌上一擲千金、毫不手軟。除了商業(yè)領(lǐng)域，在生活中，談判其實(shí)也無處不在。幸運(yùn)的是，大家也逐漸意識(shí)到，談判在日常生活和職業(yè)發(fā)展中所能發(fā)揮的重大作用。不過， 根據(jù)我們的調(diào)查，談判仍是現(xiàn)代商業(yè)和職場(chǎng)中容易被忽略的技能，很多人也因此付出了不菲的代價(jià)。

大家可能都聽過一萬小時(shí)定律。在理論科學(xué)研究領(lǐng)域，科學(xué)家必須將一萬小時(shí)用在理論研究和公式推演上；在談判這樣的經(jīng)驗(yàn)科學(xué)領(lǐng)域，這一萬小時(shí)要花在談判桌上才更有價(jià)值，讀兩本書或聽?zhēng)滋弥v座是很難有明顯提高的。本書的目的和挑戰(zhàn)是把枯燥和繁雜的商務(wù)談判過程如實(shí)且生動(dòng)地呈現(xiàn)給讀者，幫助大家在學(xué)習(xí)談判技巧的同時(shí)，還能從商業(yè)本質(zhì)的角度去理解和思考談判。

本書中的立場(chǎng)和案例會(huì)盡力公允和尊重事實(shí)，不會(huì)為了印證某個(gè)觀點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)或夸大其詞。在教學(xué)過程中，為了教學(xué)效果和便于記憶，人們往往會(huì)使用一些比較和特別的案例，我在課堂上也會(huì)用到類似的手段，但本書則力求從實(shí)際出發(fā)，盡量還原談判室里的真實(shí)情況。另外，本書也不會(huì)糾結(jié)于各種玄妙的理論，我還是希望能從實(shí)操和便利性上引領(lǐng)大家一起認(rèn)識(shí)問題和解決問題。

在從事商業(yè)談判的專業(yè)培訓(xùn)和咨詢之前，我在瑞典愛立信公司供職多年，主要從事過服務(wù)、咨詢、管理、銷售等方面的工作。愛立信是一家大型的通信設(shè)備制造商和服務(wù)提供商，擁有三個(gè)世紀(jì)的歷史，是世界上長(zhǎng)壽的高科技公司之一。一般人可能很難想到，愛立信涉足中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間超過 120 年。當(dāng)時(shí)，我的工作就是向世界各地的電信運(yùn)營(yíng)商（包括大家熟知的中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信）提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)服務(wù)。不過，我和其他銷售人員所面對(duì)的情況是有些不同的，因?yàn)檫@是一個(gè)很封閉的市場(chǎng)，全球現(xiàn)在一共只有幾個(gè)寡頭玩家，中國(guó)的中興，北歐的愛立信、諾基亞。因此，我的主要工作其實(shí)并不是要把產(chǎn)品和服務(wù)賣給更多的客戶，每年的銷售任務(wù)也不會(huì)有太大的波動(dòng)。我們通常一年就忙著簽幾個(gè)合同， 其金額大致是幾十億這樣的數(shù)量級(jí)。這么說，你可能理解起來更容易一些，我每年的工作重點(diǎn)其實(shí)不是銷售，而是談判，即如何跟客戶談判以拿到更好且雙方都能認(rèn)可的合同條款，如何在無休無止的內(nèi)部會(huì)議中通過談判讓不同的部門都能認(rèn)可我們的方案，并給予我們需要的支持。通過摸爬滾打，我從初坐在會(huì)議室遠(yuǎn)端不敢說話的技術(shù)支持，到后面可以帶領(lǐng)技術(shù)、 服務(wù)、產(chǎn)品和商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席集團(tuán)項(xiàng)目商務(wù)談判的銷售代表，其間確實(shí)積累了不少心得體會(huì)。應(yīng)該說，無數(shù)次失敗是很折磨人的，不過這也是人們學(xué)習(xí)一件事情的好方式。

后來蘇格蘭坊聯(lián)系到我，希望我做他們的談判顧問，并特別指出他們有一個(gè)非常重要的中國(guó)客戶，需要一位熟悉通信領(lǐng)域的專家，條件是必須能用中英雙語授課和不介意全球空降，另外還可能會(huì)進(jìn)入一些危險(xiǎn)的地區(qū)。我馬上明白這個(gè)重要的客戶可能是誰，我不介意全球出差，不過對(duì)蘇格蘭坊的業(yè)務(wù)和方法并不了解，因此就提出，可以先以獨(dú)立顧問的形式展開合作。蘇格蘭坊對(duì)此沒有異議，并邀請(qǐng)我先參加他們的課程，以便了解一下他們的理論體系和咨詢方法。當(dāng)參加完為期三天的蘇格蘭坊高級(jí)談判技巧工作坊之后，我非常興奮，也非常懊惱。回想起自己之前在談判中所犯的種種錯(cuò)誤，從工作坊出來的時(shí)候我恨不得找個(gè)石頭跟它談一談。之后，我當(dāng)然毫不猶豫地加入了蘇格蘭坊，并在愛丁堡、新加坡、香港、北京、上海、深圳等城市接受了為期一年的培訓(xùn)和重造，更系統(tǒng)、更深刻地重新理解了談判的理論框架和實(shí)用技巧，并且在諸位世界談判專家的幫助下觀看和復(fù)盤了多個(gè)經(jīng)典的談判案例。這些人可都是從事了一輩子談判工作的老家伙，他們對(duì)于談判形勢(shì)的機(jī)敏捕捉和深入淺出的分析讓我嘆為觀止。

在近幾年，我每天幾乎都在世界各地的談判室里和全球的商業(yè)精英一起探討和復(fù)盤他們的談判案例，每年要飛行差不多 40 萬千米，相當(dāng)于繞赤道 10 圈。不過，里程數(shù)和我的收獲相比實(shí)在不值一提。通過無數(shù)次充滿能量的討論，無數(shù)個(gè)靈光迸發(fā)的時(shí)刻，在給別人培訓(xùn)和賦能的同時(shí)，我自己也在不斷地反思和成長(zhǎng)。寫這些文字的時(shí)候，我正在休斯敦飛往布宜諾斯艾利斯的飛機(jī)上，默默盤算著如何開始我的分享。這些年，我已經(jīng)涉足過 40 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，既在華麗的談判桌前博弈過幾十億的商業(yè)合同， 也在街邊與全世界小販討價(jià)還價(jià)過，我相信，自己積累的談判經(jīng)驗(yàn)或多或少對(duì)大家是有幫助的，也希望本書能激發(fā)你的談判靈感。 本書的基本結(jié)構(gòu)如下：

章主要介紹了談判的本質(zhì)，闡述了談判和辯論、說服、妥協(xié)以及討價(jià)還價(jià)等不同沖突管理方法之間的區(qū)別，給出了談判的基本定義。

第二章講的是如何系統(tǒng)性地籌劃和準(zhǔn)備談判，我們?cè)搹哪膸讉�(gè)方面入手，該做哪些相應(yīng)的準(zhǔn)備。

第三章討論的是在談判中該使用什么樣的溝通方式，該如何展開談判對(duì)話，如何了解對(duì)手和從對(duì)方的角度去感受和理解不同溝通方式所產(chǎn)生的影響。

第四章講的是談判的核心，該如何回歸商業(yè)的本質(zhì)，用升維的方式思考和解構(gòu)當(dāng)下的沖突和問題，并提出相應(yīng)的解題方法。

第五章從實(shí)際過程的角度討論在談判的不同階段，人們可能會(huì)碰到的問題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，以及該如何通過降維的方式腳踏實(shí)地和循序漸進(jìn)地推進(jìn)與管控一項(xiàng)談判。

第六章給出了一些實(shí)際的案例，在測(cè)試和訓(xùn)練的過程中繼續(xù)刻畫談判的真實(shí)狀態(tài)，同時(shí)通過回顧強(qiáng)化之前講到的知識(shí)點(diǎn)和技巧。

第七章從情緒管理的角度提出了一些人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常易犯的錯(cuò)誤，并給出了一些情緒管理的方法。

第八章回到我們經(jīng)常要面對(duì)的一些沖突場(chǎng)景，有的并不是正式的談判場(chǎng)景，但我們?nèi)钥梢酝ㄟ^談判的思維模式和溝通方式去化解沖突和解決問題。