前陣子，我同事向我提起一個(gè)人，說(shuō)這個(gè)人跟埃隆·馬斯克有過(guò)一次面對(duì)面的交流。埃隆·馬斯克就是那位創(chuàng)立了特斯拉和太空探索技術(shù)公司（SpaceX）的著名企業(yè)家。和他見上一面可不容易，要知道，賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院是他的母校，他都對(duì)自己的母校講，一年打電話聯(lián)系他的次數(shù)不要超過(guò)一回。言下之意，可能就是不聯(lián)系好。馬斯克的身家約202億美元，這么一算，即便是保守估計(jì)，他度過(guò)的每一分鐘都價(jià)值數(shù)千美元。
我同事講的這個(gè)故事之所以有看頭，不是因?yàn)橐粋�(gè)不起眼的小人物跟這位大企業(yè)家見了一面，而是因?yàn)檫@次會(huì)面不到30秒就戛然而止。據(jù)我同事描述，埃隆瞧了一眼來(lái)訪者，然后說(shuō)：“不用見了。請(qǐng)回。”
可想而知，接觸到像馬斯克這樣身份的人有多不容易。（即便有機(jī)會(huì)接觸，他們也不見得會(huì)傾聽你的想法。）這則逸事也突出了一點(diǎn)：手握財(cái)富和權(quán)勢(shì)的人態(tài)度明確、直來(lái)直往，他們只看得見有利于自身事業(yè)發(fā)展的人、事、物。也可以看出來(lái)，像馬斯克這樣身份和地位的人，他們指縫里流過(guò)的時(shí)間、手上掌握的資源皆是寶物，受到嚴(yán)密保護(hù)。普通人基本接觸不到這些大人物，更別提見上一面并從中獲益了。
我同事講完這個(gè)故事后又補(bǔ)充了一句：“隨它了，我也不確定這是不是真事兒�！�
我說(shuō)：“確有其事。”我之所以這么肯定，是因?yàn)楣适轮斜话Ｂ　ゑR斯克請(qǐng)出辦公室的那個(gè)人就是我。

和埃隆見面實(shí)屬偶然。不久前，埃隆應(yīng)邀前往一所高校的畢業(yè)典禮發(fā)表演講，我朋友拜倫（Byron）正好坐在觀眾席。典禮結(jié)束后，他穿過(guò)層層人群來(lái)到埃隆面前，并拿到了這位億萬(wàn)富翁的聯(lián)系方式。故事就此開場(chǎng)。拜倫很熱心，邀請(qǐng)我和他一起去見埃隆。于是我們擇日拜訪了太空探索技術(shù)公司，走進(jìn)一間會(huì)客室等待和埃隆見面。
拜倫知道我一直在研究私營(yíng)航天領(lǐng)域的初創(chuàng)公司。這個(gè)行業(yè)巨頭林立，除了波音公司和洛克希德·馬丁公司，還有美國(guó)政府和美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）參與其中。在強(qiáng)者如云的戰(zhàn)場(chǎng)，眾多初創(chuàng)公司面臨何種挑戰(zhàn)、它們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)上分得一杯羹，都是我一直在研究的課題。1埃隆對(duì)于私人太空旅行的未來(lái)發(fā)展有不少想法，他暢想把普通人送上地球亞軌道飛行（“普通人”指的是有能力花20萬(wàn)美元搭乘航天飛機(jī)實(shí)現(xiàn)太空旅行的人），帶他們體驗(yàn)3～6分鐘的失重感，親眼看看寧?kù)o深邃而非星光閃爍的太空，一覽蒼穹之下我們居住的這顆藍(lán)色星球的概貌。就這些想法，我和拜倫都打算在見到埃隆時(shí)和他暢談一番。我倆都明白這次機(jī)會(huì)多么寶貴，所以準(zhǔn)備得十分周全，全力以赴做了前期調(diào)研。有關(guān)太空探索技術(shù)公司和私營(yíng)航天領(lǐng)域的發(fā)展，我和拜倫做足了功課。關(guān)于埃隆的個(gè)人經(jīng)歷和故事，我們也如數(shù)家珍。我倆做了完備的調(diào)研后列出了許多問(wèn)題想和他探討，自認(rèn)為都是不失睿智的提問(wèn)。我們還預(yù)設(shè)了不少具體的話題，對(duì)他可能提及的時(shí)事熱點(diǎn)也想好了應(yīng)答方向。至于他的整個(gè)商業(yè)版圖，不僅包括剛提到的太空探索技術(shù)公司，還有特斯拉、貝寶（PayPal）和超級(jí)高鐵（Hyperloop），這些業(yè)務(wù)涉及的方方面面我和拜倫都備好了獨(dú)家視角加以剖析。我們甚至想到了一些好主意，能幫助埃隆的事業(yè)更進(jìn)一步。另外還給他準(zhǔn)備了一份禮物。見埃隆前的功課，我們做得滴水不漏。
可千辛萬(wàn)苦到頭來(lái)都是白費(fèi)力氣。記得我開頭說(shuō)的嗎？我們被他請(qǐng)出辦公室了（也算不上一個(gè)辦公室，就是他們公司開放式辦公區(qū)域小角落邊上的一個(gè)隔間）。
不過(guò)，我同事講的故事并沒(méi)有就此結(jié)束，反而是從這兒開始。當(dāng)時(shí)，埃隆確實(shí)請(qǐng)我們離開會(huì)客室，但意外發(fā)生后我和拜倫迅速鎮(zhèn)定下來(lái)，扭轉(zhuǎn)了局面。本來(lái)可能30秒就灰溜溜離開的一次會(huì)面，我們聊了足足一小時(shí)，真是令人振奮。

確實(shí)，埃隆見到我們之后說(shuō)的句話就是“不用見了”。當(dāng)時(shí)我們碰了面，各自坐下，他又打量了我倆一番，緊接著回了句“不用見了”。聽到這話，我就蒙了，一臉茫然地看著他問(wèn)：“不見了？”他又答了一遍：“對(duì)，不用見了�！敝�后就開啟了送客模式。
這狀況真叫人摸不著頭腦，不禁納悶：“搞什么呀？”但我突然間發(fā)現(xiàn)埃隆的注意力不在我和拜倫身上，而是看向了拜倫手里拿的東西，也就是我們給他準(zhǔn)備的那份禮物。
我明白了，埃隆并不知道我倆是學(xué)者！他把我們當(dāng)成了上門推介項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者，而拜倫手上拿的禮物被誤認(rèn)為是我們要推介的產(chǎn)品原型。他覺(jué)得這兩個(gè)“創(chuàng)業(yè)者”對(duì)他有企圖，可能想得到他的認(rèn)可、投資，或者任何形式的幫助。這種設(shè)定之下，他給出的當(dāng)然是否定答案。想想看，埃隆向來(lái)站在被索取的位置，許多人有求于他，那么他下意識(shí)的反應(yīng)當(dāng)然是拒絕。就算是有頭有臉、有充分理由向他開口求助的人，他都可能拒之門外，更別提坐在他面前這兩位看似不足為道的來(lái)訪者了。
如果任由局勢(shì)發(fā)展，這次見面我倆注定鎩羽而歸。幸好，我出其不意地把埃隆逗笑了。
其實(shí)也不是什么特別的舉動(dòng)，我也沒(méi)有事先編排什么情節(jié)，我只是聽了他那句“不用見了”之后，沒(méi)忍住笑出了聲。他可能預(yù)想我會(huì)不失禮節(jié)地點(diǎn)點(diǎn)頭，接受現(xiàn)狀，然后起身離開。但我這一笑，反倒讓他頓了一頓。我一邊笑一邊連聲說(shuō)：“你以為我們是來(lái)給你推介項(xiàng)目的？（我沒(méi)忍住又笑了。）我們不要你投錢或者其他什么，好像你家有礦似的！”
我的反應(yīng)完全出乎他的意料。這回輪到埃隆忍不住朝我笑了起來(lái)，他意識(shí)到我們對(duì)他并無(wú)企圖（起碼不是要他掏腰包投錢，或給他自己想象出來(lái)的 “我司產(chǎn)品”代言）。我倆的應(yīng)對(duì)讓埃隆迅速轉(zhuǎn)變態(tài)度，不至于被他掃地出門。
事實(shí)上，會(huì)面非常順利。2我們有說(shuō)有笑，時(shí)而爭(zhēng)辯，時(shí)而高談闊論，結(jié)束時(shí)氣氛就像是老友見面。（好吧，可能算不上，不過(guò)結(jié)束時(shí)埃隆確實(shí)給了我個(gè)擁抱。）
臨走前，埃隆遞過(guò)來(lái)一張名片，上面印著太空探索技術(shù)公司運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。他說(shuō)有關(guān)我目前從事的研究，那位同事了解得更為詳細(xì)，能給我們提供更多信息。埃隆還悉數(shù)推薦了他覺(jué)得能為我們所用的各類資源和人脈關(guān)系。
為何我們能扭轉(zhuǎn)局面，并讓埃隆轉(zhuǎn)變態(tài)度？
因?yàn)橼A得了轉(zhuǎn)機(jī)。在這個(gè)全美富甲一方、叱咤風(fēng)云的男人面前，我們成功地化逆境為機(jī)會(huì)。
何謂“轉(zhuǎn)機(jī)”？贏得轉(zhuǎn)機(jī)意味著得到了有利條件，但這個(gè)詞的含義遠(yuǎn)不止于此。旁人對(duì)你總有這樣那樣的看法，有好有差、有對(duì)有錯(cuò)，我們首先要意識(shí)到這點(diǎn)。如果你能充分認(rèn)識(shí)這些看法和觀點(diǎn)產(chǎn)生的巨大影響力，并讓它們?yōu)槟闼�用，你就�?chuàng)造出了轉(zhuǎn)機(jī)。
總有人能把握先機(jī)，他們似乎有種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，總能快人一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并且表現(xiàn)得出類拔萃。原因何在？因?yàn)樗麄兌�得借力前行。他們邁向成功的旅程總是一帆風(fēng)順，功名利祿往往觸手可及。
這樣的好事也許會(huì)落在你頭上，但多數(shù)時(shí)候，尤其是在舉足輕重的關(guān)頭，事情并不會(huì)這樣一帆風(fēng)順。
贏得轉(zhuǎn)機(jī)意味著即使沒(méi)有天賜良機(jī)，你也能在富有挑戰(zhàn)但關(guān)系重大的時(shí)刻，自己創(chuàng)造出有利條件，扭轉(zhuǎn)局面。
世上有兩件事，人們往往容易低估：

1.一個(gè)局外人想要跨進(jìn)一扇門有多么難（不論你對(duì)“局外人”作何定義）；
2.你走進(jìn)向你敞開的這扇門后，路有多么寬。

全書就是圍繞這兩點(diǎn)展開的。你可以為自己創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)，再把這世上能引領(lǐng)你通向?qū)拸V未來(lái)的大門一一打開。
贏得轉(zhuǎn)機(jī)至關(guān)重要。有時(shí)，你可能需要邊應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)邊尋找轉(zhuǎn)機(jī)，例如參加項(xiàng)目推介會(huì)、求職面試，或是發(fā)表公眾演講。你更應(yīng)在考慮事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，在戰(zhàn)略層面運(yùn)用好這一思維，找到轉(zhuǎn)機(jī)。不可否認(rèn)，結(jié)構(gòu)性不平等、偏見等問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中的確存在。我們也必須承認(rèn)，在關(guān)乎成敗的緊要關(guān)頭，這些限制發(fā)揮著極為重要的作用。本書將帶大家拓寬視野，無(wú)須羨慕那些手上本就握著機(jī)會(huì)的人，我們將一起探討如何利用轉(zhuǎn)機(jī)沖破性別、種族、民族、年齡和財(cái)富階層的限制，把握發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)又不被上述因素左右。任何人都可能身陷困境，若能在此情境中創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)，則意味著我們能把阻力轉(zhuǎn)化為個(gè)人資產(chǎn)，即具備“化逆境為順境”的能力。

回顧我的整個(gè)職業(yè)生涯，我一直在研究遭受輕視和身陷困境的人。3他們中有拉不到投資的創(chuàng)業(yè)者，有久久得不到晉升的職場(chǎng)人4，也有因遭受不平等對(duì)待而把性命丟在急診室的患者5……人們判定他人個(gè)性如何、能力強(qiáng)弱時(shí)，是如何判斷并對(duì)此進(jìn)行歸因，這是我研究的內(nèi)容。6相較于看數(shù)據(jù)說(shuō)話，我探究的是軟因素如何驅(qū)使個(gè)人和公司做決定、下結(jié)論。這些軟因素包括個(gè)性、待人接物的方式，他人是否認(rèn)為你值得信賴、熱情洋溢、做事盡心盡力，等等。這項(xiàng)研究工作也很好地幫助我充分了解自身的成長(zhǎng)經(jīng)歷。我出生在一個(gè)普通的移民家庭，以前常被人瞧不起，也遇到過(guò)各種阻礙、限制和挫折。我如今在哈佛大學(xué)任教，是一名受人尊敬的教授，也因此有機(jī)會(huì)在此和大家分享我的研究成果，幫助每個(gè)人學(xué)會(huì)在逆境中創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)。
我將結(jié)合自身經(jīng)歷和大家分享，即當(dāng)別人低估我時(shí)，我在想什么。本書中也會(huì)提及許多個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和公司的事例，他們中有人似乎始終處于優(yōu)勢(shì)地位，有人必須靠自己創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)，有人則在贏得轉(zhuǎn)機(jī)后又讓它溜走了。之所以寫下這些故事，是因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)到這些故事里，他人對(duì)故事主人公的看法各不相同，這些看法形成的原因也不一樣，人們甚至帶著刻板印象來(lái)看待他們。主人公們很可能因此陷入不利境地，但他們能善加利用這些不利因素讓自己變得強(qiáng)大，成功地化逆境為順境，變阻礙為機(jī)遇，轉(zhuǎn)偏見為契機(jī)。正因?yàn)橐娮R(shí)過(guò)這種力量，我決定把這些故事寫給你看。我也會(huì)不時(shí)援引社會(huì)學(xué)、心理學(xué)以及商業(yè)相關(guān)的研究和理論加以說(shuō)明。
本書絕不是教你怎么去“忽悠體制”，或動(dòng)機(jī)不純地設(shè)局布陣。畢竟，世上沒(méi)有魔法能讓誰(shuí)想成功就成功。我會(huì)啟迪你發(fā)揮個(gè)性、長(zhǎng)處，甚至是運(yùn)用自身弱點(diǎn)來(lái)打造專屬于你的轉(zhuǎn)機(jī)。創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，你越是投入越能發(fā)掘自身特點(diǎn)，收效越好。
這很關(guān)鍵，因?yàn)檫@么做不但能使你的自我認(rèn)知更為清晰，當(dāng)你想改變他人對(duì)你的價(jià)值衡量及個(gè)人印象時(shí)也更游刃有余。能讓轉(zhuǎn)機(jī)持久發(fā)揮效力的人往往待人真誠(chéng)，因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)來(lái)源于自我本真與自我認(rèn)知。
贏得轉(zhuǎn)機(jī)或許是你苦苦思索、精心籌備的結(jié)果，也可能是情之所至、突發(fā)奇想。這都不要緊，重要的是它能助你一臂之力去左右外部環(huán)境，幫你打開局面，正如開篇我們和埃隆的故事那樣。
埃隆以為我和拜倫是創(chuàng)業(yè)者，想找他投資項(xiàng)目。后來(lái)我們靈機(jī)一動(dòng)，引導(dǎo)他改變了對(duì)我們的印象。這就像打開了一扇門，讓他能走進(jìn)門來(lái)瞧瞧我們的真實(shí)來(lái)意。這么做的好處在于他能擺脫自己快速勾勒的印象和成見，朝于我有利的方向來(lái)認(rèn)識(shí)我們。相應(yīng)地，順利推進(jìn)這次見面后，我們的討論確實(shí)給埃隆帶去了價(jià)值，也呈現(xiàn)給他更為多元的視角。有能力從無(wú)到有創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)的人都具備以下特點(diǎn)：富有價(jià)值、予人歡喜、善于引導(dǎo)、“分配”努力，這四點(diǎn)即為本書核心。
本書的部分—富有價(jià)值。想要?jiǎng)?chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)，前提是你有能力為他人帶來(lái)價(jià)值，讓其從中受益。我們會(huì)重點(diǎn)區(qū)分兩類人：一類人本身富有價(jià)值并能為他人帶去價(jià)值，另一類人本身帶不來(lái)太大價(jià)值（卻巧舌如簧，有本事讓別人覺(jué)得他們很有價(jià)值）。能把握轉(zhuǎn)機(jī)的當(dāng)屬前者，因?yàn)樗麄兊拇_富有價(jià)值，而不是裝腔作勢(shì)扮成那樣子（這樣的人我們多多少少認(rèn)識(shí)幾個(gè)）。能把握轉(zhuǎn)機(jī)的人也懂得適當(dāng)展示，讓他人充分了解其價(jià)值，而不是默默無(wú)聞，妄想別人來(lái)揣摩其價(jià)值所在。
我會(huì)分享一些對(duì)策，幫助你在給他人帶去價(jià)值的同時(shí)創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)。我也會(huì)和大家分享實(shí)用的技巧，教你發(fā)掘自我價(jià)值，并讓別人也了解、認(rèn)可它們。我會(huì)引導(dǎo)你重新思考，為何你總把限制等同于阻礙，而別人又是如何在他的故事里逆風(fēng)翻盤的。你終將明白“認(rèn)識(shí)自我”有多重要，因?yàn)橛辛怂�，你才可能擁有他人難以替代的價(jià)值。這意味著，當(dāng)你發(fā)掘出真正的自身財(cái)富以及弱點(diǎn)，就能創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。
本書的第二部分—予人歡喜。誠(chéng)然，你富有價(jià)值且能為他人帶去價(jià)值，但讓別人認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)的前提是你已在門內(nèi)。我和拜倫都明白我們能為埃隆的事業(yè)發(fā)展帶來(lái)價(jià)值，可他不明白。為了讓埃隆充分了解我們的價(jià)值，首先得讓他感覺(jué)彼此志趣相投、氣味相融。在與人融合這件事上，本就富有價(jià)值且懂得如何展示自身價(jià)值的人占優(yōu)勢(shì)。我將通過(guò)案例說(shuō)明什么叫“樂(lè)于融合”以及它多么重要。你會(huì)明白，樂(lè)于融合不是讓你去大秀魅力、取悅他人或傳統(tǒng)意義上的一展風(fēng)采。我們會(huì)提到一位職場(chǎng)女性的故事，她本來(lái)已被解雇，臨走前公司高層卻紛紛出面挽留, 這則故事將告訴你，其實(shí)每個(gè)人身上都具備與人相融的力量。你會(huì)讀到一位與人相融的主人公借此打消他人疑慮的故事。你也會(huì)見識(shí)到一位電影導(dǎo)演是如何說(shuō)服一支聲名大噪的樂(lè)隊(duì)放下成見、聯(lián)手合作的。還有一位父親，他想告訴女兒什么叫作內(nèi)心強(qiáng)大、底氣十足，你會(huì)看到這位父親如何改變了女兒的想法，使她日后也懂得把握轉(zhuǎn)機(jī)。
本書的第三部分—善于引導(dǎo)。任何轉(zhuǎn)機(jī)都是在與人互動(dòng)的過(guò)程中產(chǎn)生的。你的自我認(rèn)識(shí)，他人對(duì)你的看法，你所展現(xiàn)的技能、實(shí)力和個(gè)性背后的成因是什么，以上都是你在創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)的過(guò)程中需要善加利用的因素。我會(huì)向你一一解釋如何在不同狀況下引導(dǎo)局勢(shì)朝有利于自己的方向發(fā)展。
知道他人對(duì)你是何看法、弄明白背后的原因，這樣你才能引導(dǎo)他們重新看待并珍惜你富有的價(jià)值及創(chuàng)造的轉(zhuǎn)機(jī)。這部分故事的主人公們無(wú)一例外都展示了上述思維，其中一位原本只是不起眼的書店職員，后來(lái)一路成長(zhǎng)為路易威登公司的女高管；另一位原本是舉步維艱的創(chuàng)業(yè)者，他曾因說(shuō)話帶口音而屢屢碰壁，但后備受投資人青睞，并獲得了一筆頗為可觀的資金。你越是充分地調(diào)動(dòng)自身?xiàng)l件、面對(duì)現(xiàn)實(shí)，越能發(fā)自內(nèi)心、滿懷真誠(chéng)地影響他人對(duì)你的看法，并在轉(zhuǎn)機(jī)中表現(xiàn)得更好。我會(huì)在正文中具體解釋這背后的緣由。
本書的第四部分—“分配”努力。付出和努力會(huì)讓你親手創(chuàng)造的轉(zhuǎn)機(jī)更具價(jià)值，我們將一起探討如何實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)。但有時(shí)按兵不動(dòng)和傾盡全力的結(jié)果是一樣的。別誤會(huì)，我深知努力必不可少，但笑到后、贏得轉(zhuǎn)機(jī)，光有努力還不夠，因?yàn)槟阍谝獾脑S多決定往往取決于他人對(duì)你的看法，但這不受你掌控，因此你必須懂得如何“分配”自己的努力。
當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何識(shí)別他人的看法、了解它們的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并且明白看法背后的成因后，你就能淡定從容地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，更順利地邁向終點(diǎn)。你也能在互動(dòng)中迅速與人相融、打開局面，并且有策略地引導(dǎo)這場(chǎng)互動(dòng)更順利地進(jìn)行下去。簡(jiǎn)而言之，這么做就是創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)。
后，我想說(shuō)說(shuō)心里話。其實(shí)出版社初找我約稿時(shí)，我猶豫再三，因?yàn)槲抑�前讀過(guò)某些商學(xué)院教授寫的書，我不愿寫那樣的書。我和編輯說(shuō)，我講不了大人物的故事，像那些家喻戶曉的名字—愛(ài)迪生、貓王、李小龍、撒切爾夫人、W.E.B.杜波依斯、弗里達(dá)·卡羅，我無(wú)法告訴讀者他們是如何成功的。我能述說(shuō)的是這樣的故事：比如我的朋友歐沙瑪是一位法籍黎巴嫩人，他實(shí)在太有魅力了，我甚至鼓勵(lì)我丈夫應(yīng)聘去歐沙瑪后來(lái)創(chuàng)立的公司上班，又比如美國(guó)花樣滑冰選手長(zhǎng)洲未來(lái)、我家附近的理發(fā)師珍妮、我那位正在找實(shí)習(xí)工作的學(xué)生彼得……這樣的故事，我能寫出許多。
恰好出版社也認(rèn)同我講述這些普通人的故事，我后才答應(yīng)寫這本書。要知道，這些故事的主人公并非生來(lái)就站在一扇扇敞開的大門前，他們?nèi)缒阄野闫胀ǎ�并非完美無(wú)瑕。我希望你能從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，學(xué)習(xí)到他們是如何在看似不利的境況中創(chuàng)造轉(zhuǎn)機(jī)、逆風(fēng)翻盤的。我常年做這方面的研究，從中獲益良多，我希望你在受人輕視時(shí)能夠創(chuàng)造出轉(zhuǎn)機(jī)。我也希望書中的研究和故事能教會(huì)你辨別，在解決問(wèn)題的過(guò)程中什么行為可能創(chuàng)造順境、什么行為可能徒增障礙。一正一反，同等重要。