前言

“可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)�！�

我認(rèn)真地把這幾個(gè)字寫(xiě)在了記事本上。那是一個(gè)周四的晚上，我在11點(diǎn)剛剛簽署了一份文件，加入了一個(gè)只有三個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)軟件初創(chuàng)公司HubSpot。聯(lián)合創(chuàng)始人布萊恩·哈利根（Brian Halligan）和達(dá)邁石·沙（Dharmesh Shah）是我在麻省理工學(xué)院讀書(shū)時(shí)就認(rèn)識(shí)的校友。他們都是有使命感的聰明人，想要幫助企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)從推播式（outbound）轉(zhuǎn)變?yōu)榧�客式（inbound）。

我的工作是負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

那天深夜，我思考著前方的道路和這個(gè)我選擇接受的任務(wù)。

“可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)。”

這就是我需要去設(shè)計(jì)的。

7年后，HubSpot的營(yíng)業(yè)收入突破了1億美元大關(guān)。在擔(dān)任全球銷(xiāo)售和服務(wù)高級(jí)副總裁期間，我為公司爭(zhēng)取到了來(lái)自60多個(gè)國(guó)家的首批1萬(wàn)個(gè)客戶，率領(lǐng)著超過(guò)450名員工的銷(xiāo)售、服務(wù)、客戶管理和支持團(tuán)隊(duì)。很少有銷(xiāo)售主管能夠端到端地完成這樣一個(gè)完整的過(guò)程，而我甚至是在沒(méi)有任何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的情況下完成的。事實(shí)上，我之前從未從事過(guò)銷(xiāo)售工作。作為麻省理工學(xué)院的畢業(yè)生，我受到的是軟件工程師的訓(xùn)練。我的工作從寫(xiě)代碼開(kāi)始，但不知何故，最終卻坐在了銷(xiāo)售主管的位置上。在整個(gè)工作過(guò)程中，我利用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)、過(guò)程導(dǎo)向的工程視角挑戰(zhàn)了許多傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理概念。

當(dāng)人們聽(tīng)說(shuō)我的故事時(shí)，他們都很感興趣。他們對(duì)如何用工程學(xué)方法成功擴(kuò)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到好奇。這種好奇心使得銷(xiāo)售主管和企業(yè)家給我打了數(shù)千個(gè)電話，讓我做了數(shù)百場(chǎng)演講，最終促成了這本書(shū)的誕生。其實(shí)這些原不是我的本意，我只是簡(jiǎn)單地想要努力養(yǎng)家糊口，為布萊恩和達(dá)邁石想要完成的使命做出貢獻(xiàn)罷了。但我很高興可以分享我擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)的故事，希望它可以幫到更多的人。

于是我再次拿起記事本，繼續(xù)寫(xiě)道：

1. “每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷(xiāo)售人員。”（銷(xiāo)售招聘公式）

2. “以相同的方式培訓(xùn)每個(gè)銷(xiāo)售人員�！保ㄤN(xiāo)售培訓(xùn)公式）

3. “讓銷(xiāo)售人員對(duì)相同的銷(xiāo)售流程負(fù)責(zé)�！保ㄤN(xiāo)售管理公式）

4. “每月為銷(xiāo)售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷(xiāo)售線索。”（需求生成公式）

這四個(gè)要素就是我用以加速銷(xiāo)售的公式。如果我能夠真正執(zhí)行這四個(gè)要素，我相信一定會(huì)達(dá)成“可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)”。對(duì)于每個(gè)要素，我設(shè)計(jì)了一套可重復(fù)操作的流程，依靠一定的度量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了計(jì)算，從而使得每個(gè)策略在本質(zhì)上是公式化的。在本書(shū)中，我將這些可預(yù)測(cè)的框架稱為“銷(xiāo)售招聘公式”“銷(xiāo)售培訓(xùn)公式”“銷(xiāo)售管理公式”和“需求生成公式”。這些公式反映了我的大部分工作，并且構(gòu)成了本書(shū)的大部分內(nèi)容。需要澄清的是，這些公式本質(zhì)上不是像“X+Y=Z”一樣的純代數(shù)公式。我倒是希望擴(kuò)大銷(xiāo)售能夠如此簡(jiǎn)單！通過(guò)使用“公式”一詞，我想表達(dá)的是，我預(yù)測(cè)增長(zhǎng)規(guī)模的過(guò)程是可重復(fù)、可度量和可計(jì)算的。

第一部分介紹了銷(xiāo)售招聘公式。你將學(xué)習(xí)如何每次利用指標(biāo)來(lái)前瞻性地雇用相似的最可能成功的銷(xiāo)售人員。你會(huì)明白“理想的銷(xiāo)售人員”并沒(méi)有一套通用的模型。銷(xiāo)售人員是否理想取決于公司所處的買(mǎi)方環(huán)境。在一家公司中表現(xiàn)最好的銷(xiāo)售可能會(huì)在另一家公司中失敗。但是，設(shè)計(jì)理想招聘公式的流程對(duì)于每個(gè)公司都是相同的。在公司發(fā)展過(guò)程中盡早地設(shè)計(jì)此公式，對(duì)確保團(tuán)隊(duì)僅雇用最有可能創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員至關(guān)重要。我還提供了一個(gè)實(shí)際的例子，分享了HubSpot銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最佳的人所擁有的共同特質(zhì)，解釋了我是如何得出這個(gè)結(jié)論，并且如何始終如一地利用這些特質(zhì)來(lái)評(píng)估求職者的。

第二部分介紹了銷(xiāo)售培訓(xùn)公式。你將了解為什么“以老帶新”的培訓(xùn)方法，也就是讓高績(jī)效人才帶著新員工工作一個(gè)月的方法，是非常危險(xiǎn)的。我概述了如何通過(guò)找準(zhǔn)三個(gè)基本要素（買(mǎi)方流程、銷(xiāo)售流程、評(píng)估矩陣）來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售培訓(xùn)的規(guī)模，以及如何利用考試和認(rèn)證來(lái)確保培訓(xùn)效果的可預(yù)測(cè)性。我還提供了一個(gè)藍(lán)本，用來(lái)說(shuō)明如何培養(yǎng)一個(gè)能夠讓潛在客戶愿意與之互動(dòng)的銷(xiāo)售人員。在如今的買(mǎi)方環(huán)境下，以客戶為中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將完勝以自我為中心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三部分介紹了銷(xiāo)售管理公式。我希望把“銷(xiāo)售經(jīng)理”重新命名為“銷(xiāo)售教練”。我認(rèn)為有效的銷(xiāo)售教練輔導(dǎo)才是銷(xiāo)售的最大驅(qū)動(dòng)力。所有銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)把大部分時(shí)間投入到輔導(dǎo)中去。對(duì)于一位新銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，一個(gè)常犯的錯(cuò)誤就是不停地追著銷(xiāo)售人員要銷(xiāo)售反饋、審查銷(xiāo)售進(jìn)度，特別是對(duì)新加入公司的員工。我手下最高效的經(jīng)理們就避免了這種反復(fù)轟炸銷(xiāo)售人員的錯(cuò)誤。他們定制了一套方案來(lái)反復(fù)強(qiáng)化員工的某些特定技能。我鼓勵(lì)HubSpot的銷(xiāo)售經(jīng)理用指標(biāo)去衡量每個(gè)銷(xiāo)售人員最大的技能缺陷，我稱其為“量化驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)”，這個(gè)主題我曾在很多演講中介紹過(guò)。我會(huì)說(shuō)明如何建立量化驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)的文化，利用指標(biāo)找出技能缺陷，并且通過(guò)競(jìng)賽和薪酬設(shè)計(jì)來(lái)激勵(lì)員工做出我們想要的動(dòng)作。

第四部分介紹了需求生成公式�；ヂ�(lián)網(wǎng)完全改變了企業(yè)研究產(chǎn)品和服務(wù)的方式。在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，客戶可以獲得近乎完美的信息，然后根據(jù)需求找到產(chǎn)品。他們可以在谷歌進(jìn)行簡(jiǎn)單搜索，可以參與社交媒體討論，將一切掌控在自己手中。HubSpot也意識(shí)到了這一轉(zhuǎn)變，并重新設(shè)計(jì)了“需求生成公式”以適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變。在這一部分，我會(huì)說(shuō)明HubSpot是如何構(gòu)造符合當(dāng)下買(mǎi)方行為的需求生成公式，并得到每月5萬(wàn)多個(gè)集客式銷(xiāo)售線索的。你還會(huì)學(xué)到HubSpot是如何利用自己的《銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平協(xié)議》，采取量化的方法協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作的。

第五部分討論了技術(shù)和實(shí)驗(yàn)方法。在過(guò)去的幾十年中，商界在財(cái)務(wù)預(yù)算管理、人力資源管理、IT數(shù)據(jù)管理，以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理方面取得了許多進(jìn)步。但是在很大程度上，銷(xiāo)售人員被技術(shù)進(jìn)步所忽略，迄今為止還沒(méi)有什么技術(shù)能夠切實(shí)幫助一線銷(xiāo)售人員。實(shí)際上，在某些情況下，用于管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)工具甚至降低了銷(xiāo)售人員的效率。在HubSpot，我們努力用技術(shù)幫助員工更快、更好地做銷(xiāo)售，通過(guò)使銷(xiāo)售人員從客戶視角了解買(mǎi)方環(huán)境和購(gòu)買(mǎi)興趣，幫助他們?yōu)榭蛻籼峁└�好的�?gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。我們的銷(xiāo)售人員能夠在最合適的時(shí)間以最有效的方式吸引買(mǎi)家。這些技術(shù)簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售人員每天的流程，從而消除了不必要的事務(wù)性工作，并最大程度地縮短了銷(xiāo)售時(shí)間。

在這部分，你還會(huì)了解到在整個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的重要性。通過(guò)創(chuàng)意產(chǎn)生、開(kāi)展測(cè)試、反思和迭代的系列操作，這些實(shí)驗(yàn)的結(jié)果不斷地優(yōu)化我們的銷(xiāo)售流程。我會(huì)提供一些我們的成功案例來(lái)說(shuō)明進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)的最佳實(shí)踐。

企業(yè)家、銷(xiāo)售管理者和投資人都希望將他們的出色創(chuàng)意變成下一個(gè)收入達(dá)1億美元的業(yè)務(wù)。通常而言，他們面臨的最大挑戰(zhàn)就是擴(kuò)大銷(xiāo)售。他們總是渴望一張指向成功的藍(lán)圖，最終卻沒(méi)能找到它。為什么？因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)意義上，銷(xiāo)售被稱為“藝術(shù)”，而不是科學(xué)，連大學(xué)都沒(méi)有“銷(xiāo)售”專業(yè)。很多人甚至質(zhì)疑是不是根本就沒(méi)有培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的方法。高管和企業(yè)家常常對(duì)此感到無(wú)助和絕望。

《銷(xiāo)售加速公式》這本書(shū)完全改變了上述情形。在當(dāng)今的數(shù)字世界中，每個(gè)動(dòng)作都被記錄下來(lái)，海量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也不再僅僅是一種藝術(shù)。用對(duì)了方法論，銷(xiāo)售也是可以預(yù)測(cè)的。

這樣的公式確實(shí)存在。

馬克·羅伯格