這是第一本以科學(xué)方法教你在短時(shí)間內(nèi)提高銷售技巧并獲得可觀收益的書，作者大衛(wèi)??霍菲爾德以社會(huì)心理學(xué)、認(rèn)知神經(jīng)學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等全方位研究課題為依托，數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為你提供富有革新性的理念、成功銷售的金牌秘訣和易于掌握運(yùn)用的銷售技巧。在本書中，你將學(xué)到：
1.如何從客戶的行為方式入手，選擇富有針對(duì)性的銷售策略。
2.客戶的抵觸情緒是如何產(chǎn)生的，以及如何化解這種不良情緒。
3.如何營造良好的氛圍以促成交易的達(dá)成。
4.如何俘獲客戶的內(nèi)心，讓客戶心甘情愿去購買你的產(chǎn)品。
5.如何有效提問，從客戶那兒獲得你所需要的信息，并以此為突破口。
6.了解大腦是如何對(duì)事物做出決定的，將其運(yùn)用到銷售的過程中，讓你在跟客戶溝通中步步為贏。
【美】大衛(wèi)??霍菲爾德
美國*尖銷售研究和顧問機(jī)構(gòu)“霍菲爾德集團(tuán)”的首席訓(xùn)練師和CEO。作者經(jīng)常去全球各地演講,他的客戶囊括小型公司到500強(qiáng)企業(yè),包括微軟、甲骨文、百思買(Best Buy)等。作者有近十萬的推特（twitter）粉絲,有穩(wěn)固的聽眾推崇他的銷售技巧和領(lǐng)導(dǎo)力。
作者在哈佛商學(xué)院學(xué)習(xí)過銷售。他一年里會(huì)有4個(gè)月以上的時(shí)間跟世界500強(qiáng)企業(yè)做銷售技能研討課。他的客戶通過跟他學(xué)習(xí)，銷售額平均增長34%，*高的銷售額增長超過230%。
目錄
第一部分??用科學(xué)來銷售的基礎(chǔ)
第一章??銷售人員為什么表現(xiàn)不佳
光靠天賦已經(jīng)不行了 003
銷售培訓(xùn)還沒成為必修課……要抓緊��！ 005
現(xiàn)代銷售培訓(xùn)尚未適應(yīng)新的銷售氣象 009
為什么銷售應(yīng)該專注于購買 010
現(xiàn)代銷售培訓(xùn)與科學(xué)之間的沖突 012
第二章??銷售影響力的兩大方法
影響力的作用方式 017
影響力的外圍途徑 018
影響力的中央途徑 030
第三章??大腦的購買天性
認(rèn)識(shí)決策過程 036
人們是如何做出購買決策的 038
銷售公式 039
6個(gè)為什么 040
第四章??針對(duì)買家的情感來銷售
情感在決策制定中的作用 068
情感塑造感知 070
識(shí)別買家的情感狀態(tài) 074
如何改變買家的情感狀態(tài) 078
第二部分??銷售人員提升業(yè)績必備的銷售工具
第五章??用科學(xué)提出強(qiáng)有力的問題
問題決定了思維的方向 093
問題也分好壞 097
分類提問法的毛病 097
提問的科學(xué) 100
提問的三個(gè)層次 101
第一級(jí)問題 102
第二級(jí)問題 103
第三級(jí)問題 106
第六章??人們?yōu)槭裁促徺I
有效傾聽的關(guān)鍵 112
買家為什么選擇從你這里購買 113
1號(hào)基本購買激勵(lì)因素：買家的問題 114
2號(hào)基本購買激勵(lì)因素：主導(dǎo)性購買動(dòng)機(jī) 116
3號(hào)基本購買激勵(lì)因素：購買需求 117
確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn) 124
第七章??創(chuàng)造價(jià)值、壓制對(duì)手，并克服異議
價(jià)值創(chuàng)造的科學(xué) 128
如何證明價(jià)值 130
通過互惠提高買家的接受程度 133
用標(biāo)簽法來快速提高影響力 135
壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科學(xué) 139
如何克服買家的異議 142
識(shí)別和克服異議的流程 144
為什么要使用這些策略和見解 147
第八章??重新定義成交：獲得戰(zhàn)略認(rèn)可
為什么小承諾是銷售的積木 150
利用戰(zhàn)略性許諾來實(shí)現(xiàn)成交 152
為什么買家渴望與自己的許諾保持一致 153
許諾是如何改變自我認(rèn)知的 155
參與型成交試探 158
許諾型成交試探 161
如何尋求戰(zhàn)略性許諾 163
如何應(yīng)對(duì)非許諾回應(yīng) 166
請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 169
請(qǐng)求成交的方法 169
將這一切用于實(shí)踐 171
第九章??五大基于科學(xué)的銷售演示策略
1號(hào)策略：少其實(shí)是多 173
2號(hào)戰(zhàn)略：設(shè)定基準(zhǔn) 176
3號(hào)策略：模仿 181
4號(hào)策略：圖優(yōu)效應(yīng) 186
5號(hào)策略：講故事 188
故事案例 195
銷售的引爆點(diǎn) 197
第三部分??科學(xué)銷售必將成為未來趨勢(shì)
第十章??銷售的未來
1號(hào)改變：銷售的真理將會(huì)占據(jù)中央舞臺(tái) 201
2號(hào)改變：銷售研究將會(huì)遍地開花 202
3號(hào)改變：銷售的雇用政策將會(huì)得到改善 207
未來的科學(xué)銷售 214
鳴謝 216
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