成為談判高手需要什么技能?
如何與談判對手建立信任?
在談判中,如何掌控自己的情緒?
怎樣在價格談判中取得勝利?
……
談判專家藤井一郎從不善言辭成長為日本商務談判領頭人,《掌控談判》由他在談判桌上的經(jīng)驗總結而成,從七個角度告訴讀者如何成為談判高手。
《掌控談判》中從什么是談判開場,幫助讀者了解決定談判實力的七個關鍵,接著分析成功談判必備的要素、成為談判高手必須知道的談判技巧以及必備的心理素質(zhì),闡述了行為經(jīng)濟學和社會心理學在談判中的實際應用等等,提供了51個隨學即用的談判技巧,幫助讀者在掌控談判話語權,在商務談判中獲勝。
藤井一郎,Integroup Inc董事長。
畢業(yè)于早稻田大學,畢業(yè)后進入三菱集團工作,此后,又獲得美國雷鳥全球管理學院的MBA學位(獲得全額獎學金)。
創(chuàng)立由注冊會計師、律師、企業(yè)并購中間人組成的Integroup Inc.,并擔任董事長職位。其公司主要負責幫助上市企業(yè)、信托投資公司、中小型私有企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)并購。目前,此公司已在業(yè)界鼎鼎有名,站在了談判的前端。
第一章 你真的了解談判嗎?
對談判的誤解
什么是談判?
決定談判實力的七個關鍵
不存在對等的談判
第二章 建立在信任基礎上的談判
“成功的談判”的兩個必備要素
建立信任關系的六個方法
第三章 讓雙方都滿意的談判策略
選擇合適的談判對象
一定要和多家公司同時談判
不可遺漏重要的利害關系人
“打包式”談判
談判雙方應彼此體諒各自在意的優(yōu)先順序
推進創(chuàng)造性的談判
重視非金錢動機
正面詢問你想知道的事情
電話、郵件、會議、書面文件的優(yōu)缺點
和外國人談判時的注意事項
千萬不要和這幾類人談判
第四章 高層次的心理談判
西奧迪尼法則:讓對方說YES的六個“武器”
行為經(jīng)濟學在談判中的應用
第五章 價格談判的秘訣
買賣雙方產(chǎn)生分歧的原因
買賣雙方達成一致的原因
如何制定售價?
是否應該告知談判中間人價格下限與上限?
買賣雙方應該由誰先提出價格要求?
面對多個價格選項時,應當如何抉擇?
要求降價的談判技巧
若被對方要求降價,應如何應對?
第六章 身處不同立場的談判技巧
1賣方的談判秘訣
判斷對方的決策方式:協(xié)商一致型或高層決策型
掌握真實的市場價格
盡早公開不好的信息,緩慢透露好的信息
重視偏好顛倒現(xiàn)象
切勿只宣揚個人能力
選擇合適的談判方式:競標或面對面
2買方的談判秘訣
確認購買的必要性
衡量沉沒成本
適當表現(xiàn)購買欲
面對不同的情景,選擇不同的談判戰(zhàn)略
挖掘賣方的利害關系
3中間人的談判秘訣
控制買賣雙方的期望值
讓雙方在談判中感受到公平
當面談判的首因效應
做一個好的傾聽者
不要擅自做出判斷
要勸告而非一味說服
不輕易發(fā)出最后通牒
第七章 掌控自身談判的情感
正視對方的意見
遭受對方批判時應抱有的態(tài)度
悲傷的心情會讓利益受損嗎?
遭遇失敗時應抱有的態(tài)度
性善論和性惡論
為什么總是在臨近談判時氣餒?
結語 從談判制勝之術到談判之道
參考文獻
作者介紹