好的銷售都是心理學(xué)大師

顧客的購買行為千態(tài)萬狀，時(shí)刻變化。作為銷售人員，要有清晰的銷售思路，才能以不變應(yīng)萬變。任何銷售技巧無非只是技能和招數(shù)，真正的銷售內(nèi)功是要看穿顧客的購買行為。

你知道顧客的話外音嗎？

當(dāng)顧客說要買沙發(fā)時(shí)，他購買的不是沙發(fā)，而是舒適；

當(dāng)顧客說要買汽車時(shí)，他購買的不是汽車，而是身價(jià)或便捷；

當(dāng)顧客說要買化妝品時(shí)，他購買的不是化妝品，而是美；

……

這就是所謂的“話中有話”。學(xué)會洞察顧客購買行為背后的信號表達(dá)，可以讓銷售人員明確地知道顧客需要的究竟是什么，以及他們?yōu)槭裁葱枰�，�?yīng)該怎樣滿足他們的需要。

銷售人員必須回答的問題！

要想讀懂顧客的購買行為，首先就要站在顧客的角度，搞清顧客心中的疑問，這也是銷售人員必須回答的問題。

·你是誰？

·你要向顧客介紹什么？

·你介紹的商品和服務(wù)對顧客有什么好處？

·為什么顧客要從你這里購買？

·為什么顧客現(xiàn)在就買？

進(jìn)入顧客內(nèi)心世界，根據(jù)顧客所想展開銷售回應(yīng)，顧客自然無法抗拒，心甘情愿地掏錢購買也是水到渠成之事。

顧客的四大購買行為，你知道多少？

第一，復(fù)雜購買行為。當(dāng)顧客需要承受較大風(fēng)險(xiǎn)，涉及財(cái)務(wù)、健康等方面，會傾向于復(fù)雜購買決策。例如，顧客在購買房子、汽車時(shí)，往往愿意投入大量精力和時(shí)間去仔細(xì)對比各家商品，這時(shí)銷售人員能否看出顧客內(nèi)心的需求和動機(jī)呢？

第二，品牌忠誠購買行為。為什么很多顧客會頻繁購買一個(gè)品牌？因?yàn)檫@個(gè)品牌給顧客帶來了良好的體驗(yàn)及滿足，這就是顧客表現(xiàn)出來的品牌忠誠購買行為。忠誠購買行為是品牌商理想化的營銷結(jié)果，如果能將顧客變?yōu)槠放浦覍?shí)顧客，就意味著財(cái)源滾滾，持續(xù)贏利。

第三，有限理性購買行為。所謂有限理性購買行為，是指顧客承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小，產(chǎn)品價(jià)值很低時(shí)，所產(chǎn)生的購買行為。例如，你走在路上口渴時(shí)，需要買一瓶水，這時(shí)就沒必要貨比三家，逐一分析，而是遇到什么水就買什么，這就是有限理性購買行為。

第四，慣性購買行為。顧客會反復(fù)購買一些沒有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，這種表現(xiàn)就是慣性購買。例如，離家最近的便利店只有一款牛奶品牌，顧客沒有必要到其他店鋪選購其他品牌牛奶，就會始終如一地購買這款牛奶，這就是慣性購買行為。

。