第 一章　新人主播如何做到不冷場、不“尬播” 1 第　一節(jié) 積極互動，和每個進入直播間的粉絲打招呼　2 01　“××寶寶進來了，和大家打個招呼吧！”　2 02　發(fā)個小福利，快速活躍氣氛　5 第二節(jié)　講一個段子、表演一個才藝，把人氣拉高　9 03　幽默的段子最容易活躍氣氛　9 04　秀個才藝，讓自己的魅力值爆棚　12 第三節(jié)　不要只顧自己說，要與粉絲互動　16 05　“主播怎么不理人，不回答我的問題？”　16 06　提出問題，讓粉絲參與進來　18
第二章 展示寶貝，引起粉絲的購買興趣　23 第　一節(jié) 用最短的時間充分講解產(chǎn)品　24 07　“這款衣服的材質(zhì)、面料……”　24 08　“這是2020年夏季流行款式……”　27 第二節(jié)　展示穿著效果，讓效果看得見　31 09　突出細節(jié)，把繡花放在鏡頭前　31 10　更多地強調(diào)功能利益點而非感性利益點　34 第三節(jié)　在塑造足夠的價值前，不急于說價格　37 11　善用對比，突出服裝的價值　37 12　多強調(diào)優(yōu)點，但缺點也要說一說　40
第三章 放大賣點，撥動粉絲的心弦　45 第　一節(jié) 說明賣點，讓粉絲欲罷不能　46 13　性價比高——大家都關(guān)注它　46 14　好搭配——“這件大衣很百搭！”　49 15　好洗滌——洗護方便很重要　52 第二節(jié)　靈活地渲染品牌信息　55 16　了解粉絲的喜好，有針對性地推介品牌　55 17　講一個有趣的品牌小故事　58 第三節(jié)　FAB話術(shù)讓你說出的賣點更有吸引力　62 18　FAB話術(shù)——突出特點、優(yōu)勢和利益　62 19　不同的粉絲有不同的利益關(guān)注點　64
第四章 激發(fā)購買欲望——“寶寶們，買它！”　69 第　一節(jié) 利用示范效應給粉絲提供一個好案例　70 20　明星效應——“這件寶貝明星×××都在穿！”　70 21　從眾效應——“這是今年的爆款，主播已經(jīng)留下一件！”　73 第二節(jié)　渲染痛點，不斷強化失去它的痛苦　77 22　限時——全網(wǎng)超低價，僅限今天直播時間　77 23　限量——抓住粉絲“怕買不到”的心理　80 24　僅限本場——“寶寶們，只有本場直播才享受這個超低價！”　83 第三節(jié)　制造驚喜并讓粉絲感到驚喜　86 25　促銷信息一定要重復三遍　86 26　轉(zhuǎn)折式連續(xù)驚喜——低價、打折、送贈品　89 27　讓粉絲感覺到優(yōu)惠是自己獨享的　92 第四節(jié)　利用粉絲的固有認知說服他們　95 28　“羽絨服越早買越便宜，越往后越貴！”　95 29　巧妙應對“便宜沒好貨，特價沒好貨”　97 30　用小數(shù)點、非整數(shù)營造價格便宜的感覺　100
第五章 消除疑慮，給粉絲購買的理由　103 第　一節(jié) 不否定、不抬杠，巧妙化解粉絲對款式的異議　104 31　“這樣的款式有些過時了，我不太喜歡！”　104 32　“這款衣服不太適合我！”　107 33　“感覺衣服太花哨！”　110 第二節(jié)　對質(zhì)量做出承諾，讓粉絲看到你對產(chǎn)品的信心　114 34　“這款打底褲，如果起球你可以來找我！”　114 35　“有任何質(zhì)量問題，7天內(nèi)可以退換！”　117 第三節(jié)　打消粉絲對色差的疑慮，成功促成下單　121 36　“如果出現(xiàn)色差大的問題，我可以免費為你退換！”　121 37　“由于顯示效果、拍攝環(huán)境等因素，寶貝可能有些許色差……”　123 第四節(jié)　打消粉絲對品牌和檔次的質(zhì)疑　127 38　先肯定粉絲，再強調(diào)品牌和品質(zhì)　127 39　“這款衣服看起來一點檔次都沒有！”　130
第六章 刺激促單，踢好臨門一腳　133 第　一節(jié) 直接促單，提出下單提議　134 40　“如果沒問題，寶寶們趕快下單吧！”　134 41　二選一，不給粉絲否定的機會　137 42　緊逼一下，不讓粉絲再猶豫　140 第二節(jié)　鼓勵式促單，滿足粉絲的虛榮心　144 43　“穿上這件衣服，你男朋友肯定覺得好看！”　144 44　“穿上它，朋友肯定羨慕你的身材！”　146 第三節(jié)　建議式促單，幫粉絲做決定　150 45　“白色是百搭色，我建議寶寶拍白色款！”　150 46　“你覺得這個款式怎樣？做工、面料都非常不錯！”　153
第七章 售后服務(wù)，提高粉絲忠誠度的利器　157 第　一節(jié) 及時回應差評，制造“圍觀熱點”　158 47　“衣服有問題，你們忽悠人！”　158 48　衣服質(zhì)量差，粉絲給出差評時這樣處理　161 49　“剛下單沒幾天就降價，主播騙人！”　164 第二節(jié)　發(fā)貨有問題，親自來處理　167 50　發(fā)貨不及時，積極道歉和解釋　167 51　發(fā)錯貨，及時核對信息　170 第三節(jié)　粉絲無正當理由退貨，巧妙化解難題　173 52　產(chǎn)品無任何問題，但粉絲堅持要求退貨　173 53　粉絲吹毛求疵，多次要求換貨　176
第八章 直播雷區(qū)，千萬不要踩到　181 第　一節(jié) 頻繁催促下單，粉絲：“你只想賣貨給我！”　182 54　過度的熱情會嚇跑粉絲　182 55　“一再催促下單，你只想賣貨給我！”　184 第二節(jié)　在粉絲面前公開“踩”其他主播　188 56　“×××的數(shù)據(jù)都是假的！他的人氣沒我高！”　188 57　“其他直播間的假貨非常多，我們這里都是正品！”　191 第三節(jié)　在直播間公開抱怨粉絲不下單　194 58　“有個別粉絲只搶紅包不下單！”　194 59　“主播高高在上，看不起小粉絲！”　196 第四節(jié)　手法單一，無法給粉絲新鮮感　199 60　總是用一個開場白，沒有新鮮話題　199 61　話術(shù)單一，總是重復那幾句話　201