《銷售培訓：讓每個銷售員都成為銷售高手》一書是一本專門講述銷售培訓方面的知識和技巧的圖書。本書先介紹了銷售培訓的重要作用、職能、系統(tǒng)設(shè)計、服務標準打造等方面的知識和方法；再介紹了目標管理、技能培訓、門店運營等方面的知識在銷售培訓中的實際運用；zui后再針對銷售過程中容易出現(xiàn)的常見問題進行有針對性的化解做了講述。全書共分9章，內(nèi)容結(jié)構(gòu)安排比較合理，邏輯清晰，為讀者創(chuàng)造了良好的閱讀體驗。旨在幫助培訓人員做好銷售培訓工作，使每個接受培訓的銷售員迅速成長為銷售高手。
銷售專家龍晴老師手把手教你成為銷售高手標準、帶教、監(jiān)督，手把手復制銷售精英觀摩式體驗，了解問題背后的問題師徒制傳播，攻克所有銷售難題圍繞銷售培訓知識要點，設(shè)計有實效的培訓環(huán)節(jié)銷售人才培養(yǎng)有道，培訓自學兩用掃二維碼贈送實用模板文件
前 言
一切始于銷售。這是IBM創(chuàng)始人托馬斯沃森在總結(jié)自己畢生創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的名言，這話雖簡短淺顯，卻擲地有聲，一語道破天機，它充分說明了銷售對于一家企業(yè)的意義。我也以這句話作為本書的開頭，是的，一切始于銷售。銷售直接為企業(yè)帶來效益，帶來營收，帶來發(fā)展，帶來一個錦繡未來。
如今，市場競爭空前激烈。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場的法則，無論各行各業(yè)皆是如此。在這種形勢下，銷售就是企業(yè)在市場競爭中搏殺的武器，是企業(yè)安身立命的本錢，誰的銷售做得更好，誰就能擊敗對手，在市場中脫穎而出，成為行業(yè)的翹楚。
那么，企業(yè)對銷售員的培訓就異常重要。因為銷售員是企業(yè)應對市場競爭的排頭兵，是幫助企業(yè)在市場叢林中披荊斬棘的尖刀，企業(yè)只有把這些尖刀都磨得更為鋒利，使自己的每一個銷售員都成為銷售高手，才能擊敗對手，取得成功。
然而，很多企業(yè)其實并不重視銷售員的培訓工作，或者對銷售員的培訓做得不夠全面系統(tǒng)，只是簡單地以業(yè)績論英雄，這樣做就導致了一些問題的出現(xiàn)。
以服裝行業(yè)為例。一些服裝企業(yè)近年來一味追求擴張，雖然取得了一定的發(fā)展，可卻忽略了品牌戰(zhàn)略。它們通常為了追求短期利益，將產(chǎn)品銷售工作交給各地區(qū)的經(jīng)銷商來做，這些經(jīng)銷商雖然都在當?shù)赜休^多的資源和銷路，能以最快速度為企業(yè)開拓市場，可企業(yè)的品牌管理和形象打造卻成了一個難題。一些經(jīng)銷商為了攫取利潤，不擇手段，甚至銷售山寨貨，以次充好，極大地損害了企業(yè)的品牌價值。這些服裝企業(yè)雖然靠著外部資源收獲了一些利益，但是品牌形象的垮塌對企業(yè)的危害卻是長久而深遠的，是難以彌補的。
因此，企業(yè)必須加強對銷售員的培訓，要打造一個屬于自己的、優(yōu)秀的銷售團隊。那么，企業(yè)該如何對銷售員進行培訓呢？
要做好銷售培訓，企業(yè)就必須要建立一套完善的培訓體系，首先，企業(yè)一定要有一位銷售經(jīng)驗豐富、有一定培訓技巧和輔導技巧的培訓師。培訓師不僅要教授銷售人員銷售技能，還要善于與銷售人員溝通交流，通過日常的點滴積累和指導，將銷售技能逐步內(nèi)化為銷售人員的銷售習慣。
具體來講，培訓師要按照PCDCA的流程來進行培訓，P就是PLAN（計劃），培訓師在開始培訓前要做周密的計劃，要做好前期的調(diào)研和訪談，詳細了解銷售員經(jīng)常遇到的各類問題，使培訓計劃更有側(cè)重點和針對性。C就是COMMUNICATION（溝通），培訓師在制定好培訓計劃后，要與參加培訓的銷售員們進行溝通，了解他們的意見，以便對計劃進行改動調(diào)整，與他們達成共識，取得他們對培訓工作的支持。D就是DO（執(zhí)行），培訓師對銷售員開展培訓工作。C就是CHECK（檢查），培訓師在培訓結(jié)束后，要對培訓效果進行檢查，積極了解銷售人員的反饋意見，解答他們提出的疑問，并對業(yè)務能力有較大提升的銷售員予以鼓勵和表揚。A就是ACTION（行動），培訓師要在培訓后，對銷售員在實際工作中遇到的問題進行跟進，并給予適當?shù)膸椭?/p>
銷售培訓師利用這一流程不斷強化銷售人員的工作能力，可以使他們都成為銷售高手，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。
本書涵蓋了企業(yè)銷售培訓的方方面面，希望能使各位讀者朋友有所收獲。
龍晴
龍晴老師，曾任多家知名企業(yè)的副總經(jīng)理、營運總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，具有25年行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)營運全程管理技術(shù)，能在短時間內(nèi)制訂有效實用的業(yè)績提升方案。曾接受過企業(yè)管理、商品企劃、視覺營銷、終端管理、特許經(jīng)營管理等專項系統(tǒng)訓練；并長期服務于服飾企業(yè)，擁有豐富的零售終端運營管理、特許加盟營運管理、企業(yè)管理學院運作、商品VMD（視覺營銷），以及團隊激勵、專業(yè)培訓等實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾出版《服裝銷售從新手到高手》，粉絲好評如潮。
目 錄
CONTENTS
第1章 銷售培訓為什么必不可少
1.1 銷售員出力不出單，皆因沒有培訓系統(tǒng) 2
1.2 找到提升銷售員能力的有效辦法 4
1.3 打造培訓系統(tǒng)，全面落實三因子 8
1.4 標準因子：這個結(jié)果就是優(yōu)秀
11
1.5 帶教因子：這樣學，就能達到結(jié)果 13
1.6 督導因子：跟進工作進度和結(jié)果 15
1.7 銷售培訓師讓企業(yè)年入40億元 17
第2章 銷售培訓師主要工作內(nèi)容
2.1 什么樣的培訓師才是好培訓師
20
2.2 培訓師如何定位自己的角色
23
2.3 培訓師要讓銷售員具備的三項核心競爭力 25
2.4 如何讓銷售員進行個人時間管理 28
2.5 目標管理的核心是什么 30
2.6 訓練指導是教得多，還是練得多 32
2.7 干勁是激勵出來的 33
2.8 定標準、給方法、道原因
36
第3章 卓越的銷售培訓系統(tǒng)造就了不起的銷售管理體系
3.1 什么是PDCA培訓體系 40
3.2 如何制訂清晰的銷售培訓計劃
41
3.3 如何執(zhí)行培訓計劃 44
3.4 如何做好對培訓效果的跟進
47
3.5 如何建立激勵機制 49
3.6 如何使企業(yè)管理體系與培訓系統(tǒng)相結(jié)合 52
3.7 如何運用激勵因素改善培訓師的帶教意愿 53
3.8 如何選擇培訓時機 55
3.9 如何進行銷售培訓時機的確認
57
3.10
如何在培訓中鼓舞銷售員的士氣 59
3.11
如何幫助銷售員提升業(yè)績 61
第4章 五大服務標準帶來方向感
4.1 為什么標準化深入人心 65
4.2 企業(yè)服務理念和價值觀標準化
69
4.3 企業(yè)銷售員能力和素養(yǎng)標準化
70
4.4 企業(yè)整體服務形象標準化
72
4.5 企業(yè)銷售員服務流程標準化
76
4.6 企業(yè)銷售員服務行為標準化
78
第5章 有了目標才有工作
5.1 先有工作再有目標為什么不再有效 83
5.2 目標制訂 85
5.3 目標分解 88
5.4 目標實施 91
5.5 目標跟蹤 94
5.6 目標評估 96
5.7 華為：目標管理助力企業(yè)騰飛
99
第6章 帶新人不用愁，技能型知識傳授三步法
6.1 不是新人悟性差，是培訓師的帶教出了問題 103
6.2 言傳身教：先做一遍給新人看，并講授一遍要點 107
6.3 對錯有據(jù)：新人獨立完成一次，點評對在哪、
錯在哪 111
6.4 強化指導：帶著新人做一遍，強化他剛做錯的
部分 113
6.5 帶教場景教學：陳列的技巧
114
第7章 日常帶教：會管理、能激勵
7.1 二拍一技術(shù) 121
7.2 銷售員銷售力分析技術(shù)
123
7.3 智能排班技術(shù) 125
7.4 人員激勵技術(shù) 128
7.6 店鋪游戲技術(shù) 133
7.7 淡旺場帶教技術(shù) 135
7.8 例 會 技 術(shù) 138
7.9 場區(qū)分工技術(shù) 142
7.10
動線規(guī)劃技術(shù) 144
7.11
促銷管理技術(shù) 146
7.12
目視化管理技術(shù) 150
第8章 銷售結(jié)果是計劃出來的
8.1 目標制訂與分解技術(shù) 153
8.2 時段業(yè)績追蹤技術(shù) 157
8.3
KPI數(shù)據(jù)分析解讀技術(shù) 161
8.4
VIP邀約技術(shù) 164
8.5 大單技術(shù) 167
8.6 連單技術(shù) 170
8.7 高單技術(shù) 172
8.8 快單技術(shù) 174
8.9 逼單技術(shù) 177
8.10
截流技術(shù) 180
第9章 實地帶教流程
9.1 實地帶教流程 183
9.2 流程圖分解表 195
第10章 實地帶教業(yè)績提升方案
10.1
實施店鋪銷售數(shù)據(jù)分析 201
10.2
實施店鋪實地帶教業(yè)績提升方案 206
10.3
實施店鋪實地帶教計劃 209
第11章 管理優(yōu)化關(guān)鍵技術(shù)點
11.1
帶教店鋪診斷分析 217
11.2
用管理優(yōu)化帶教計劃 221
11.3
帶教啟動會 222
11.4
銷售關(guān)鍵技術(shù)點帶教指引 224
11.5
陳列商品關(guān)鍵技術(shù)點帶教指引 226
11.6
營運關(guān)鍵技術(shù)點帶教指引 229
11.7
帶教考核 231
11.8
單店業(yè)績提升計劃與實施 232
11.9
成效總結(jié) 233
第12章 神秘顧客管理
12.1
神秘顧客訪查 235
12.2
神秘顧客訪查流程 237
12.3
神秘顧客管理與考核制度 244
12.4
《神秘顧客協(xié)議書》 246
12.5
《神秘顧客訪查問卷》 248
12.6
《工作改善計劃表》 249
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