本書總結(jié)出了一套具體詳細(xì)、實(shí)踐性強(qiáng)的談判技巧。教會(huì)你如何在談判桌前取勝, 無論你的談判對(duì)手是汽車銷售商、朋友、生意伙伴、上司, 你都能輕松地贏得談判, 并且贏得他們的好感。書中有生動(dòng)而真實(shí)的案例和實(shí)用的談判建議, 使你在事業(yè)中如魚得水, 享受夢(mèng)寐以求的成功人生。
談判是什么呢？從狹義上講，談判是雙方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。
在日常生活中，隨著人類社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來越頻繁，需要處理的關(guān)系越來越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域也在不斷地?cái)U(kuò)大，在這個(gè)過程中，也拓展和延伸了談判理論。當(dāng)今社會(huì)，就是一個(gè)談判無時(shí)不有、無處不在的時(shí)代，人與人之間往往是通過談判來交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題。簡(jiǎn)單地說，談判已經(jīng)成為日常生活中的一部分，這是人們無法回避的事實(shí)。人們談判的原因，從本質(zhì)上說，是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的需求。
美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說過這樣一句話：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判�！泵刻�，我們都會(huì)多次與人談判，只是自己沒有感覺到而已�，F(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大的談判桌，人們無時(shí)無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們?cè)覆辉敢�，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。
從心理學(xué)的角度來看，談判就是人與人之間發(fā)生關(guān)系的過程，彼此認(rèn)知、心理交流和互為影響的過程。不論人們的行為或語言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測(cè)和理解的。通過認(rèn)真研究，就不難發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測(cè)的因素，這些因素都可以向外界透視某種因素，而捕捉這些可能影響談判后效果的因素，就是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢(shì)。
談判在本質(zhì)上就是一場(chǎng)心理博弈，在實(shí)際談判中運(yùn)用一些心理學(xué)知識(shí)，會(huì)幫助我們談判的成功。對(duì)于一個(gè)富有心理學(xué)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的行家而言，他差不多一眼就可以看穿對(duì)方的心理或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。在本書里，通過大量談判實(shí)景的描寫，將一一為你呈現(xiàn)一個(gè)心理博弈的談判世界，從獨(dú)特的心理學(xué)視角，為你揭示談判的策略，同時(shí)還會(huì)揭示在談判中如何洞悉對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)以及行為的方法。
上篇 談判開局階段
第01章知己知彼，百戰(zhàn)不殆——準(zhǔn)備的策略 002
談判禮儀知多少 002
收集相關(guān)的談判資料 006
好的談判團(tuán)隊(duì)是成功的一半 010
擬定計(jì)劃，準(zhǔn)備充分 014
擬定談判議程 018
第02章開口句，先聲奪人——開場(chǎng)的策略 022
幾句寒暄拉近雙方距離 022
絕妙的開場(chǎng)白，先聲奪人 026
幽默風(fēng)趣的語言容易打動(dòng)對(duì)方 030
開場(chǎng)話題圍繞對(duì)方興趣愛好展開 033
開場(chǎng)寒暄中的言語禁忌 036
靈巧開場(chǎng)白，探聽對(duì)方虛實(shí) 039
第03章察言觀色，心領(lǐng)神會(huì)——觀察的策略 043
從面部表情讀出談判對(duì)手的內(nèi)心 043
如何看穿談判對(duì)手的謊言 046
識(shí)別不同氣質(zhì)特征的談判對(duì)手 049
指手畫腳的對(duì)手，通常爭(zhēng)強(qiáng)好勝 053
視線里隱藏著對(duì)手的真實(shí)心理 056
辨聲之法，聽懂對(duì)方的弦外之音 058
第04章閉上嘴巴，豎起耳朵——傾聽的策略 062
認(rèn)真傾聽，誘導(dǎo)對(duì)方多說 062
傾聽是高的恭維 064
傾聽中識(shí)破對(duì)方的真實(shí)心理 067
在傾聽中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn) 070
傾聽中讀懂對(duì)方言語之外的小動(dòng)作 073
誰說得比較多，只會(huì)處于被動(dòng)局面 076
中篇 談判開局階段
第05章先發(fā)制人，后發(fā)制于人——掌控的策略 082
自信氣勢(shì)，以你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 082
合理使用手勢(shì)，彰顯非語言的力量 084
出其不意，不按常理出牌 087
巧用激將法，迫使對(duì)方讓步 090
試探性摸底，了解對(duì)方真實(shí)意圖 093
第06章你來我往，見招拆招——打太極的策略 096
攻心為上，讓對(duì)方逐漸認(rèn)同 096
瞄準(zhǔn)對(duì)方思維的漏洞，順勢(shì)說服對(duì)方 099
巧施利誘，打動(dòng)對(duì)方 100
避重就輕，回答問題有技巧 103
描繪對(duì)未來憧憬，吸引對(duì)方 106
第07章保持原則，以和為貴——對(duì)抗與博弈的策略 109
不同對(duì)手，靈活應(yīng)對(duì) 109
當(dāng)心對(duì)方的“干擾”戰(zhàn)術(shù) 112
繼續(xù)追擊，令對(duì)方甘拜下風(fēng) 115
謹(jǐn)慎言語，沉默是金 119
以對(duì)方興趣入手，談共同話題 122
打消對(duì)方疑慮，令其接受己方請(qǐng)求 125
第08章軟硬兼施，能屈能伸——靈活處理的策略 127
太極術(shù)，以柔取勝 127
威脅術(shù)，迫使對(duì)方就范 131
巧示弱，喚起對(duì)方的惻隱之心 134
綿里藏針，打好交鋒戰(zhàn) 138
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冰冷的心 141
強(qiáng)勢(shì)語言，給對(duì)方一個(gè)有力的震懾 144
下篇 談判終局階段
第09章討價(jià)還價(jià)，利益共享——尋求雙贏合作的策略 148
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏 148
在談判過程中有效報(bào)價(jià) 152
根據(jù)對(duì)方所需，以利益誘惑 156
如何報(bào)價(jià) 160試探性摸底報(bào)價(jià) 163
第10章靈活應(yīng)變，伺機(jī)而動(dòng)——談判招數(shù)和破解的策略 167
面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手——有效引導(dǎo) 167
局勢(shì)無法掌控——不要給對(duì)方太多的選擇 170
如何打開對(duì)方封閉的心扉——不戰(zhàn)而屈人之兵 173
無懈可擊——找準(zhǔn)對(duì)方的軟肋 177
第11章多方權(quán)衡，不失利益——退讓與妥協(xié)的策略 181
沒有回報(bào)，絕不讓步 181
有效的讓步策略 185
談判讓步的六大心理策略 188
一次性讓步的談判策略 192
故意擺出高姿態(tài)，迫使對(duì)方做出讓步 194
逐步讓步，更有利于己方 197
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