譯者序

對(duì)我們來說，能夠翻譯理查德·謝爾的這一著作既是一種榮幸，也是一種挑戰(zhàn)。

感到榮幸是由于謝爾本人的聲望。理查德·謝爾是世界頂尖商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專家，同時(shí)也是該領(lǐng)域著名的教育家，還是享有全球盛譽(yù)的沃頓經(jīng)理談判研討班的學(xué)術(shù)主任，《商業(yè)周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學(xué)院教授之一。他為各個(gè)行業(yè)的企業(yè)或者個(gè)人提供談判咨詢，包括醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、高科技企業(yè)、家族產(chǎn)業(yè)、銀行投資等，為通用電氣、強(qiáng)生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設(shè)計(jì)并講授談判培訓(xùn)課程。本書原版于1999年出版，到如今已經(jīng)被翻譯成十多種文字，好評(píng)如潮。

同時(shí)，翻譯這本知名著作也是一個(gè)挑戰(zhàn)、享受、學(xué)習(xí)的過程。由于它的全球影響力，我們?cè)诜�譯中絲毫不敢懈怠，總是力圖盡我們最大的努力使其保持英文語言的原貌。所幸的是，本書的語言平實(shí)而不失幽默，讓我們?cè)诜�譯過程中既享受了語言的美，也享受了談判藝術(shù)的美。理查德·謝爾告訴我們，生活中到處都是談判，談判就是人生，人生就是談判。翻譯這樣一本關(guān)于談判的經(jīng)典著作，本身就是對(duì)人生、生活的一種學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟。我相信細(xì)心的讀者一定會(huì)有相同的感受。

在翻譯過程中，我們深深體會(huì)到了本書的優(yōu)點(diǎn)，至少有兩個(gè)方面是其他關(guān)于談判的著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，這正是我們將它推薦給讀者的理由。

其一，本書的可讀性。正如賓夕法尼亞大學(xué)教授朱迪思·羅丁所說，本書趣味性十足且充滿智慧。書中結(jié)合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學(xué)術(shù)概念、結(jié)論轉(zhuǎn)化為日常的通俗語言。大量的談判案例不僅讀來輕松、有意思，而且也能給人留下深刻印象。最值得一提的是全書每個(gè)章節(jié)的安排和順序，作者總是善于巧妙地用故事引出談判的大道理，一開卷就似乎令人難以割舍。

其二，本書的實(shí)用性。第一部分是對(duì)談判各個(gè)基本要素的分析，介紹了談判風(fēng)格、目標(biāo)、權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則、關(guān)系、對(duì)方利益和力量?jī)?yōu)勢(shì)等方面因素對(duì)談判過程與結(jié)果的影響。作者分析透徹、細(xì)致入微，每一章節(jié)最后還做了總結(jié)，便于讀者掌握整章的內(nèi)容重點(diǎn)。第二部分則是手把手地、一步步地教人們?nèi)绾芜M(jìn)行談判，包括如何準(zhǔn)備談判，如何交換信息，如何開局，如何讓步，如何利用道德，如何達(dá)成協(xié)議，如何避免法律糾紛，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)等。這些建議不僅對(duì)接觸談判的新手非常實(shí)用，而且對(duì)談判老手來說，也能使其從中學(xué)習(xí)到談判的藝術(shù)。

正如一則贊譽(yù)中所說，對(duì)于有興趣學(xué)習(xí)或者提高自己談判技巧的讀者來說，應(yīng)該趕緊跑到最近的書店購買本書，而不應(yīng)該慢慢悠悠地走著去。而我要說的是，對(duì)于想更好地與人溝通的讀者來說，本書不失為良師益友。

最后想要說的是，感謝中國社會(huì)科學(xué)院研究生院的熊祥，他參與了本書的翻譯，并且認(rèn)真地做了校對(duì)工作。同時(shí)，感謝機(jī)械工業(yè)出版社華章公司的編輯為本書做出的貢獻(xiàn)，正是在他們的幫助下我們才能夠順利完成任務(wù)。由于時(shí)間倉促，譯文中的錯(cuò)誤在所難免，希望讀者批評(píng)指正。

林民旺　　

于外交學(xué)院

第2版序言

本書能夠得以再版，確實(shí)讓我感到很高興。20世紀(jì)90年代末，因?yàn)閷?duì)當(dāng)時(shí)已有的一些著作不滿，我撰寫了本書。我希望有一本書能夠探討實(shí)際談判中的各種情況，能夠提供背景情況和達(dá)到談判結(jié)果的社會(huì)科學(xué)基礎(chǔ)，并且還要讀起來很有趣。這個(gè)新版本的出現(xiàn)以及本書已被翻譯成多國語言（最新統(tǒng)計(jì)有10種語言）的事實(shí)，表明本書達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)。

那么為什么要修訂這本已經(jīng)不錯(cuò)的書呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有機(jī)會(huì)和我的讀者共同分享一種新的談判風(fēng)格評(píng)估手段，見本書的附錄A。我相信，很多談判者都有植根于個(gè)性的獨(dú)特的天分、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這些特點(diǎn)并不會(huì)具體地表現(xiàn)出來，但是它們能夠帶來偏見和偏好，嚴(yán)重影響人們?cè)谡勁凶郎系谋憩F(xiàn)。我設(shè)計(jì)出這套談判風(fēng)格評(píng)估手段就是為了探究這種談判天分。

第二，不斷發(fā)展的通信技術(shù)也促進(jìn)了第2版的出版。在撰寫第1版時(shí)，世界還沒有像現(xiàn)在這樣變得對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的電子通信系統(tǒng)（如電子郵件和即時(shí)消息）如此依賴。第2版使我有機(jī)會(huì)直接關(guān)注電子談判的挑戰(zhàn)與前景，這部分內(nèi)容安排在第7章。同樣地，在這一章中，我特別增加了新的一節(jié)，討論在談判過程中利用代理人的問題，我先前忽略了這個(gè)重要話題。

第三，第1版出版之后，我越來越認(rèn)識(shí)到作為談判變量的性別和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加詳細(xì)地探討了這些話題。2003年出版的琳達(dá)·巴布科克（Linda Babcock）和薩拉·拉謝佛（Sara Laschever）的《好女不過問：談判和性別鴻溝》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）對(duì)我特別有幫助，有助于我闡明談判中的性別問題。

第四，新版本使我有機(jī)會(huì)編輯并補(bǔ)充大量故事、研究成果和話題，使本書保持與時(shí)俱進(jìn)。

許多讀者和在課堂中使用該書的談判教師們熱心地為新版本提出了建議。我在沃頓商學(xué)院的一些同事，特別是馬利斯·施韋澤（Maurice Schweitzer）、雷切爾·科羅森（Rachel Croson）、肯·施羅普希爾（Ken Shropshire）和詹尼弗·比爾（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的觀點(diǎn)與視角。德保羅大學(xué)（DePaul University）的愛麗絲·斯圖爾馬徹（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地與我分享她在性別與談判這個(gè)頗有爭(zhēng)議的話題上的見解與研究。我同樣也感謝斯坦福法學(xué)院（Stanford Law School）談判教學(xué)人員的建議。硅谷的律師，同時(shí)也是我朋友的拉爾夫·佩斯（Ralph Pais）對(duì)我的幫助特別大。應(yīng)該特別感謝的是西北大學(xué)的法學(xué)教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他給本書寫了一篇很有影響力的書評(píng)，將該書介紹給了法學(xué)院的讀者。法律談判是談判的重要內(nèi)容，但是為了不偏離本書討論的焦點(diǎn)，我沒有對(duì)此進(jìn)行相應(yīng)的討論。我建議想要了解這一領(lǐng)域內(nèi)更加專業(yè)的知識(shí)的讀者，可以參考法學(xué)教授羅伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德魯S. 圖盧梅洛（Andrew S. Tulumello）的優(yōu)秀之作《超越勝利：在貿(mào)易與爭(zhēng)議中創(chuàng)造價(jià)值的談判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。

總而言之，我給大家呈現(xiàn)了這個(gè)新版本。我真誠地希望，它能夠指導(dǎo)你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，讓你在所有談判中都能夠?qū)崿F(xiàn)高效。

理查德·謝爾