什么是銷售故事以及為什么要講銷售故事?
如何講述公司成立目的的故事?
如何用故事來告訴客戶你們的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同?
如何講述我為什么做這份工作的故事?
如何用故事來提高客戶的忠誠(chéng)度?
如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達(dá)的內(nèi)容?
如何在故事中加入感官細(xì)節(jié)從而使得故事更加真實(shí)?
如何確保故事的完整性和真實(shí)性?
銷售過程中常用的5個(gè)故事類型是什么?
在銷售拜訪中常見的3個(gè)問題是什么?如何用故事解決這3個(gè)問題?
在銷售完成階段,你需要準(zhǔn)備哪3種故事?
在顧客推遲購(gòu)買之后又后悔這么做時(shí),應(yīng)該給他講什么樣的故事?
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故事是你的首席銷售員,是你絕佳的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防,通過迎合他們的智力和情感來吸引他們的注意力,并讓他們心動(dòng);它能建立可信度,并幫你找到在顧客眼中正確的位置,而不是被視為一個(gè)小販;它能幫助你成為顧客心目中的價(jià)值創(chuàng)造者、專業(yè)問題解決者和顧問。
在本書中,美國(guó)營(yíng)銷大師保羅·史密斯通過50個(gè)故事范本,用8步法教你講出有銷售力的故事,通過這些故事你將學(xué)會(huì)如何通過故事吸引注意、建立信任并完成銷售。
★寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)、故事大師保羅·史密斯20年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)精華。
保羅·史密斯在寶潔公司全球銷售團(tuán)隊(duì)積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。在寶潔期間拜訪了微軟、沃爾瑪?shù)缺姸嘀髽I(yè)的客戶,知道客戶*想要聽什么樣的銷售故事;萜、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強(qiáng)企業(yè)都是保羅·史密斯的培訓(xùn)客戶。
★20個(gè)國(guó)家、50個(gè)組織、250次深入訪談,20000個(gè)故事精華。
史密斯親自對(duì)來自20個(gè)國(guó)家各行各業(yè)的人進(jìn)行了250多次關(guān)于職業(yè)和個(gè)人生活深入的、一對(duì)一的采訪,包括惠普公司、微軟、亨廷頓銀行、施樂、寶格麗、安利和洛杉磯兒童醫(yī)院在內(nèi)的50個(gè)組織的銷售和采購(gòu)人員,整理了20000個(gè)以上的個(gè)人故事,通過剖析這些故事來說明哪些故事有效而哪些無效。
★50個(gè)故事范本,用8步法教你講出有銷售力的故事。
保羅·史密斯從20000個(gè)故事中總結(jié)出十分有效的50個(gè)故事作為范本,通過8步一步一步教你講出有銷售力的故事。
★《福布斯》等22家著名媒體鼎力推薦。
★80g高級(jí)膠版紙印刷,字跡清晰、手感厚重、閱讀體驗(yàn)上佳。
一頭在海洋里游泳的豬
2015年5月,我的妻子麗薩說服我陪她參加在俄亥俄州辛辛那提的科尼島舉辦的一個(gè)藝術(shù)評(píng)審博覽會(huì)。作為藝術(shù)家,她對(duì)優(yōu)秀藝術(shù)品有著考究的鑒賞能力,而我沒有。她可以花數(shù)小時(shí)從一個(gè)展位徘徊到下一個(gè)展臺(tái),仔細(xì)研究每一件作品,并與藝術(shù)家談?wù)撍麄兊撵`感、方法和技巧。而我只想看看圖片。
隨著時(shí)間的推移,我們來到了克里斯·古格的展位,這位攝影師以拍攝令人驚嘆的海洋生物圖像而聞名。他的畫廊里掛滿了水下拍攝的?⑸汉、海龜和鯨魚的照片,令人驚嘆。我們這次出行還有一個(gè)任務(wù),就是給家里的男浴室挑選一幅畫,麗薩找到了一張像是豬在海洋游泳的照片。這的確是一只豬在海洋游泳的照片。她把它描述為靈感的天才一只可愛的小豬,在海水中抬起它的鼻孔,鼻子上滿是沙子,以狗刨式游泳姿勢(shì)直接進(jìn)入相機(jī)鏡頭。我想這是畫出來的豬在海洋中的圖片。
正當(dāng)我們欣賞他的作品時(shí)麗薩用她的方式欣賞,而我則用我的方式欣賞,這位藝術(shù)家來到我們面前,我問他那只豬究竟在海里做什么,而這就是奇跡的開始。
古格解釋說,這張照片是在加勒比海拍攝的,就在巴哈馬群島一個(gè)無人居住的海灘旁邊,官方名稱是大巖礁。他告訴我們,幾年前,為了制作培根肉,有個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家把一群豬帶到島上去飼養(yǎng)。古格繼續(xù)說道:
但是,正如你在圖片中看到的那樣,島上除了仙人掌,沒有其他任何豬能吃的東西,但是豬不喜歡吃仙人掌。我想,在典型的悠閑的巴哈馬氛圍的影響下,那位企業(yè)家并沒有事先計(jì)劃好,所以這些豬的日子很不好過。但從某天開始,附近一個(gè)島上的餐館老板開始把廚房垃圾用船運(yùn)到大巖礁,傾倒在離海岸幾十米的地方。饑腸轆轆的豬最終學(xué)會(huì)了游泳并獲得食物。豬的子孫后代也跟著適應(yīng)下來,現(xiàn)在島上所有的豬都會(huì)游泳。因此,這個(gè)島現(xiàn)在以豬島而聞名。
古格繼續(xù)描述豬是如何知道接近的船只上有食物的,它們急切地游到任何乘船抵達(dá)的人身邊。這就讓他更容易拍到具有可愛的小沙鼻子和進(jìn)行狗刨游泳的小豬的特寫鏡頭。
我拿出信用卡給古格,說:我們就買這幅畫!
為什么我做出這個(gè)決定?對(duì)我來說,在分享他的故事之前,這張照片只是一頭豬在海洋游泳的圖片,其價(jià)值比印刷紙高那么一點(diǎn)點(diǎn)。但兩分鐘后,它不再只是一張圖片,而是一個(gè)故事每次我看到這張照片就會(huì)想起來的故事。這個(gè)故事把圖片變成了一張風(fēng)俗畫一堂地理課、歷史課和動(dòng)物心理課的完美組合。
古格花了兩分鐘給我們講這個(gè)故事,然后,這張照片的價(jià)值就大大增加了。也許對(duì)于我妻子這樣的藝術(shù)愛好者來說,它已經(jīng)是一件很寶貴的作品,但對(duì)我來說,我對(duì)這張照片感興趣,并愿意出高價(jià)購(gòu)買它,是因?yàn)槲乙庾R(shí)到,這張照片的價(jià)值因?yàn)檫@個(gè)故事而飛速增長(zhǎng)。
故事有助于銷售。能講述好的銷售故事的人會(huì)賣出更多產(chǎn)品。
本書將幫助你講述更好的銷售故事。
【美】保羅·史密斯(Paul Smith)
寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān),故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。
他曾在寶潔公司供職超過20年,先后擔(dān)任過消費(fèi)者研究和財(cái)務(wù)等領(lǐng)域的高管。他畢業(yè)于沃頓商學(xué)院,獲得工商管理碩士學(xué)位。作為著名企業(yè)培訓(xùn)師,他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強(qiáng)企業(yè)。
他的作品常見于《華爾街日?qǐng)?bào)》《時(shí)代雜志》《福布斯》《華盛頓郵報(bào)》等著名報(bào)刊媒體,著有《故事領(lǐng)導(dǎo)力: 獲取注意力、說服和激勵(lì)的商業(yè)敘事指南》,該書斬獲2012年市場(chǎng)影響力圖書2012年年度商業(yè)圖書等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。
序言 001
致謝 005
引言一頭在海洋里游泳的豬 007
第一章銷售故事需要具備的六個(gè)特征 013
第二章故事成為首要銷售工具的十大原因 019
第一部分講故事如何作用于銷售的每個(gè)階段
第三章學(xué)會(huì)以講故事的方式介紹自己,讓客戶記住你 032
第四章銷售動(dòng)機(jī)也可以是個(gè)好故事,它會(huì)讓你備受信賴 038
第五章讓客戶講出自己的故事,你才能抓住機(jī)會(huì) 043
第六章準(zhǔn)備關(guān)于自己和公司的故事,與客戶建立密切關(guān)系 051
第七章銷售過程中最常用的5個(gè)故事類型 069
第八章在客戶說不時(shí),故事就是最好的武器 082
第九章在完成銷售階段,你需要準(zhǔn)備三種故事 092
第十章售后服務(wù)的關(guān)鍵:給不同客戶講述不同故事 100
第二部分如何打造銷售故事
第十一章好故事是由三個(gè)基礎(chǔ)元素構(gòu)成的 110
第十二章四個(gè)步驟,幫你選擇一個(gè)合適的故事去講 118
第十三章八個(gè)結(jié)構(gòu),讓故事變得更加真實(shí)、可信 125
第十四章如何開始我的故事? 131
第十五章能激起客戶興趣和熱情的故事背景 136
第十六章故事中的挑戰(zhàn)、沖突與結(jié)局 145
第十七章故事講完了,不代表你的工作結(jié)束了 150
第十八章情感的投入會(huì)起到積極作用 162
第十九章增加一點(diǎn)小驚喜,讓故事更具說服力 177
第二十章讓故事更加有效的小技巧 188
第二十一章好故事是怎樣講述出來的? 212
第二十二章如何把數(shù)據(jù)變成故事? 222
第二十三章我的故事必須是真實(shí)的嗎? 229
第二十四章愿望清單:如何尋找精彩故事的素材 238
第二十五章故事的練習(xí)與保存 247
第二十六章入門指南 255
附錄
附錄一銷售人員所需的25個(gè)故事 257
附錄二銷售故事路線圖 259
附錄三故事結(jié)構(gòu)模板 263
附錄四銷售故事 264
附錄五補(bǔ)充閱讀 266