格力空調(diào)能夠從一個默默無聞的小工廠成為當今的世界品牌,這其中很大一部分功勞要歸于董明珠。董明珠在格力的成功無疑是一個極為勵志的故事,她在中年進入格力,從基層的銷售員做起,如今成為格力領頭人,打造了格力這個世界品牌。本書根據(jù)董明珠的經(jīng)歷,深入剖析她能夠取得如此成就的深層原因,在向讀者講述一個個激動人心的故事的同時,也向讀者展現(xiàn)了一個真實而全面的董明珠。讀懂董明珠,就能讀懂成功。
《董明珠:倔強營銷的背后》所講述的是董明珠帶領格力從一個名不見經(jīng)傳的小廠,成長為國際著名企業(yè)的故事;本書也是講述董明珠如何從一個基層銷售員成長為格力董事長的故事。書中對董明珠的成功經(jīng)歷做了詳細的解讀,會對在迷茫中尋找道路的年輕人有些許幫助。
一個創(chuàng)造格力神話的女人
董明珠是格力神話的創(chuàng)造者,也是民族工業(yè)振興發(fā)展的引領者。她的身上,有太多太多的東西值得學習。在大多數(shù)女人都滿足于專注家庭、相夫教子的年齡段,董明珠從零做起,一步一個腳印,一年一個跨越,最終從一個最基層的銷售員,做到了格力電器總裁的位置。她睿智、果敢、堅韌、頑強,站得高,看得遠。她的精神世界,遠遠高于一般人。她的成長之路,必然成為激勵年輕人成長和創(chuàng)業(yè)的教科書。
每一次看到格力電器發(fā)布年度業(yè)績快報,都會讓人感到興奮不已。
2012年,格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入1000.84億元,同比增長19.84%,首次突破千億元大關,實現(xiàn)了格力電器早前預定的千億奮斗目標,成為國內(nèi)首家依靠單一品類電器產(chǎn)品實現(xiàn)千億元年營業(yè)收入的家電企業(yè);歸屬于上市公司股東的凈利潤73.78億元,同比增長40.88%。
2013年,格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入1200億元,同比增長19.90%;歸屬于上市公司股東的凈利潤108億元,同比增長46.53%;基本每股收益3.60元,同比增長45.75%。
而誰又能想象得到,格力電器的前身,竟是一個年營業(yè)總收入不足3000萬元的海利空調(diào)廠。從年營業(yè)總收入不足3000萬元,到2013年實現(xiàn)營業(yè)總收入1200億元,創(chuàng)造了年營業(yè)收入是4000個原廠的輝煌業(yè)績。
年營業(yè)總收入不足3000萬元時,董明珠還是海利空調(diào)廠的一名普通銷售員,而年營業(yè)總收入達到1200億元時,董明珠已經(jīng)成為格力電器的董事長兼總裁。
董明珠就是伴隨著格力電器從小到大、一路前行的。
2012年5月,格力電器改選董事會,這是格力電器高管層一次“新老交替”式的重要選舉。格力電器創(chuàng)始人、董事長朱江洪退休,董明珠從格力電器副董事長、總裁的位置,被推選接任格力電器董事長兼總裁。
業(yè)內(nèi)人士普遍認為,朱江洪的離開,對格力的影響肯定不小。能否將這個影響減小到最低程度,直接取決于上位之后的董明珠
朱江洪曾與董明珠密切合作,共同創(chuàng)造了引領格力空調(diào)健康發(fā)展的“朱董配”。 “沒有董明珠就沒有格力,沒有朱江洪就沒有董明珠。”這句在格力內(nèi)部廣為流傳,也在空調(diào)業(yè)內(nèi)廣為流傳。這句話,基本詮釋了朱江洪、董明珠與格力空調(diào)的關系。為此,科龍電器前總裁王國端曾說,“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣,董明珠遇到朱江洪是董的運氣。”可以說,“朱董配”是格力破浪前行的強大引擎。
朱江洪引退,董明珠上位,“朱董配”散了以后格力電器將會是怎樣一個局面?2012年和2013年,董明珠上任接連交上了兩份讓格力人群情振奮的“答卷”。
有了格力近兩年的飛躍發(fā)展,董明珠對外雄心勃勃地堅稱,未來5年,格力電器的年營業(yè)總收入將每年遞增200億元。
中央電視臺“2013中國經(jīng)濟年度人物”評選獲獎名單揭曉后,胸懷大志的小米公司董事長兼首席執(zhí)行官雷軍,與格力電器董事長兼總裁董明珠共同拋出了一個10億的賭局,就是賭小米5年內(nèi)能否贏格力。這一賭局,在國內(nèi)引起了廣泛關注。
當日,中央電視臺節(jié)目主持人陳偉鴻說:“我突然發(fā)現(xiàn)你們兩人之間將會有一個世紀之爭,就是你們兩人所代表的生產(chǎn)模式,對中國的企業(yè),對我們的轉(zhuǎn)型升級來說,到底誰的后勁更足?你們能不能打個賭!
雷軍說:“小米模式能不能戰(zhàn)勝格力模式,就看未來五年。請全國人民作證,五年之內(nèi),如果小米的營業(yè)額擊敗格力的話,格力的董總輸我一塊錢就行了。”
董明珠當仁不讓:“一塊錢不要在這說。第一,我告訴你不可能。第二,要賭不是一個億,我跟你賭10個億。為什么?因為我們有23年的基礎,我們有科技創(chuàng)新研發(fā)的能力,而且我們保持了過去傳統(tǒng)的模式,把阿里巴巴集團的馬總請進來,世界就屬于格力的,而你,卻只有一半,我看你是不行的!
雷軍毫不示弱地說:“剛才董總跟我挑戰(zhàn)10億人民幣,你們覺得打不打賭。好,你們都支持打賭,那我們就請馬云擔保,請支付寶擔保。”
小米在互聯(lián)網(wǎng)模式下,利用期貨,也就是利用限量限時產(chǎn)品進行營銷,通過低價位、高品質(zhì)的產(chǎn)品,吸引大眾眼球,制造一哄而搶的營銷現(xiàn)象,最終提高產(chǎn)品知名度,為公司賺取大量盈利。
而格力是采用常變常新營銷模式。1994年首創(chuàng)“淡季貼息返利”模式 ;1996年首創(chuàng)“年終返利”模式;1997年獨創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司模式;21世紀穩(wěn)健發(fā)展渠道建設,在全球開設了2000多家格力專賣店。 創(chuàng)新的營銷模式奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領導地位。
這是中國經(jīng)濟界頂尖人才的超級博弈,無論誰輸誰贏,都會讓國人為之贊嘆。
按照董明珠的五年規(guī)劃,格力電器要實現(xiàn)每年增加200億營業(yè)收入的目標,這樣,到2017年,格力電器的年營業(yè)總收入就將突破2000億元大關,等于在2012年的基礎上,又再造了一個格力電器。
董明珠用自己不爭的事實,向世人證明:女人絲毫不比男人差。如今,不管是政界,還是競技體育界,還是工商界,已經(jīng)有越來越多的女性開始和男性同場競技,開始和男性并駕齊驅(qū),有的甚至比男人更出色,更優(yōu)秀。男人一統(tǒng)天下的局面終于被打破了,無數(shù)聰慧的、果敢的、勤奮的、頑強的女性脫穎而出,施展過人的才智,展現(xiàn)責任的擔當,開創(chuàng)事業(yè)的輝煌。董明珠就是其中非常優(yōu)秀的一位。
董明珠是一個女人,是一個創(chuàng)造了中國營銷神話的智慧女人,是一個從普通營銷員一直做到董事長兼總裁的超級女人。她憑著自己獨特的魅力,在原本由男人把持的工商業(yè)界干得游刃有余,取得了巨大的成功。
董明珠是一個超乎尋常的優(yōu)秀女人。用業(yè)內(nèi)人士評價她的話說,她特立獨行,而又循規(guī)蹈矩;她行事鐵腕,而又不乏柔情。她無情地顛覆了男人們所制定的一些特有的規(guī)矩,在自己一無所知的領域里,逐漸開創(chuàng)了一片新的天地,從而締造了一個令世人震驚的格力銷售神話。
董明珠從踏進格力大門的那一天起,就走上了一條全新的道路。她深知商場如戰(zhàn)場,在營銷這個沒有硝煙的戰(zhàn)場上,誰也不會同情弱者。她剎下心來,從最基層的銷售員做起,一步一個腳窩地為格力開創(chuàng)基業(yè)。她在格力空調(diào)面臨骨干銷售人才集中流失的緊要關頭不隨波逐流,毅然決然地選著留下。她在格力空調(diào)內(nèi)部生亂之時毫不含糊,機智果敢地力挽狂瀾。她在格力空調(diào)出現(xiàn)銷售困境之時挺身而出,一次次力挽狂瀾。
不同尋常的行為軌跡,也使“董明珠”這個原本默默無聞的名字,變得在整個空調(diào)行業(yè)都擲地有聲。最終,董明珠成為格力電器的董事長兼總裁,成為中國乃至世界最大家用空調(diào)品牌的掌門人。
不可違言,董明珠所表現(xiàn)出來的,是中國新一代女性的高素質(zhì)、高品質(zhì)和高品位。她從不承認女性特質(zhì)在她職業(yè)生涯中的特殊作用。在她看來,工作上女性與男性沒啥不同的地方,女性不會因為自己是女性就可以少做工作。
董明珠的成就,不僅讓女性同伴們羨慕與驚嘆,也讓無數(shù)的男性為之折服和傾倒。她可以為了一個單純的信念,去投入近乎于瘋狂的努力來實現(xiàn)。她堅守原則,蔑視行業(yè)游戲潛規(guī)則,敢于向傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn),用新理念構(gòu)建自己的銷售渠道,進而走出一條屬于自己的嶄新道路。
董明珠馳騁商場,沉迷于市場的廝殺之中,時刻對自己充滿著必勝的信心。她性格倔強,只要她認為是對的,沒人可以說服她,即使成為眾矢之的,也絕不退讓半步。她為了維護公司的利益,可以跟自己一奶同胞的哥哥反目成仇;為了推行一項新規(guī)則,不惜丟掉自己的職位與公司領導叫板。她很強硬,不允許經(jīng)銷商與她叫板,所有的經(jīng)銷商,都必須按照她的規(guī)則辦事。而這些個性,都在董明珠的身上亮麗成一道別致的風景,讓人驚詫、慨嘆。
女人天性是愛美的,董明珠也不例外。她雖然有“鐵腕女人”之稱,但她從來不穿職業(yè)裝。她說她不喜歡職業(yè)裝那種嚴肅和死板的味道,她喜歡時尚漂亮的衣服。她還說柔情似水才是她真實的一面。看到一個患病而且家庭困難的孩子,她毫不猶豫地慷慨解囊,捐錢捐物。有時,她也和所有的母親一樣,提起不在自己身邊的兒子時,就會禁不住地滿眼淚花。
董明珠所締造的格力營銷神話,一直讓人嘆為觀止,在無數(shù)光環(huán)照耀下的她,也一直是一個傳奇式的人物。但是,她成功背后所走過的歷程和付出的努力,又有多少人能知曉和了解呢?
董明珠的成功,在于她對信仰的堅持,在于她對夢想的追求。一個女人,在一個物欲橫流、金錢至上、人心浮躁的社會里,堅定不移地朝著自己的目標奮進,足以說明董明珠擁有高尚的信仰和美好的夢想。從她身上,隨時隨地都能讓人感受到有著充沛的精力和高度的自信。這種精力和自信,恰恰是實現(xiàn)中華民族偉大復興“中國夢” 不可缺少的要素。
董明珠用自己的輝煌成就詮釋著:女人會讓世界擁有無盡的溫柔與美麗,女人也會讓世界擁有無盡的生機勃勃和絢麗多彩。
郭宏文,中國作家協(xié)會會員、中國散文學會會員、中國散文家協(xié)會會員、遼寧省作家協(xié)會會員、遼寧省散文學會理事、河北省散文學會會員、中國西部散文學會會員、中國辭賦家聯(lián)合會會員。已出版系列散文集《山屯物事》、《山屯情愫》和《山屯光陰》,稱為“山屯系列三部曲”。
序
一個創(chuàng)造格力神話的女人
第一章 鏗鏘玫瑰美麗儒雅
1 天性自強,想做之事必做好
2 高貴典雅,自信自己最美麗
3 牽掛兒子,成才自立有所為
4 非常際遇,雷厲風行寫輝煌
5 風雨同舟,精誠合作出奇跡
第二章 只身南下創(chuàng)立基業(yè)
1 南下打拼,加入格力搞營銷
2 合肥討債,果敢機智贏大考
3 安徽闖蕩,芝麻開花節(jié)節(jié)高
4 南京奔波,如魚得水造神話
5 抵擋誘惑,危難之中顯身手
第三章 言行一致樹立典范
1 信仰堅定,女子不遜男兒郎
2 作風硬朗,員工同行生敬畏
3 叫板政府,為求競爭更公平
4 不循常規(guī),打破慣例敢較真
5 講求誠信,塑造品牌成大道
第四章 無私無畏不辱職權(quán)
1 履行新職,毫無顧忌要權(quán)力
2 敢于擔當,該出手時就出手
3 力戒浮躁,精益求精搞專業(yè)
4 打治邪氣,志不同者不相行
5 獨辟蹊徑,廠商聯(lián)手占市場
第五章 眾人劃槳合作共事
1 培養(yǎng)人才,強化團隊忠誠度
2 創(chuàng)造客戶,物美才是硬道理
3 細節(jié)入手,售前售中抓服務
4 恪守規(guī)則,永不虧待經(jīng)銷商
5 低調(diào)宣傳,錦上添花方為佳
第六章 精于營銷韜略在胸
1 規(guī)范行為,敢做行業(yè)領軍者
2 靈活施策,把握營銷主動權(quán)
3 正和博弈,志同道合做游戲
4 胸懷大局,做人成功是根本
5 迎接挑戰(zhàn),笑到最后傲江湖
第七章 產(chǎn)品至上獨霸天下
1 提升技術(shù),征服世界靠品牌
2 注重源頭,凡事追求作于細
3 兌現(xiàn)承諾,保證客戶零壓力
4 甘愿吃虧,工業(yè)精神得弘揚
5 做好產(chǎn)品,最佳營銷在品質(zhì)
第八章 鐵腕管理品德出眾
1 霸道有理,恪守規(guī)矩成方圓
2 注重研發(fā),試驗過關才上市
3 不屈世俗,斗爭贏得大和諧
4 聯(lián)手出擊,保護商標使用權(quán)
5 清理亂麻,云開日出見彩虹
第九章 自主創(chuàng)新勇立潮頭
1 建言政府,本土品牌應支持
2 做大品牌,建立鞏固專賣店
3 正視投資,埋頭做事不投機
4 咬定目標,發(fā)展定位國際化
5 注重創(chuàng)新,企業(yè)發(fā)展增后勁
附錄一:董明珠創(chuàng)業(yè)簡歷及榮譽年譜
董明珠創(chuàng)業(yè)簡歷及榮譽年譜
附錄二:董明珠經(jīng)典語錄
董明珠經(jīng)典語錄