第1章 概述
第一節(jié) 銷售心理學(xué)的起源、研究對(duì)象和內(nèi)容
一、銷售心理學(xué)的起源及發(fā)展
二、銷售心理學(xué)的研究對(duì)象
三、銷售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容
第二節(jié) 學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義、原則和方法
一、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義
二、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的基本原則
三、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的基本方法
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第2章 消費(fèi)者購買商品的心理過程
第一節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程
一、感覺、知覺與銷售活動(dòng)
二、注意與銷售活動(dòng)
三、記憶與銷售活動(dòng)
四、思維和想象與銷售活動(dòng)
第二節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的情感過程
一、情緒和情感概述
二、情緒情感與銷售活動(dòng)
第三節(jié) 消費(fèi)者對(duì)商品的意志過程
一、意志概述
二、意志與銷售活動(dòng)
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第3章 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征
第一節(jié) 個(gè)性心理概述
一、個(gè)性的概念
二、個(gè)性的特點(diǎn)
三、個(gè)性在消費(fèi)中的作用
第二節(jié) 消費(fèi)者的氣質(zhì)
一、氣質(zhì)概述
二、氣質(zhì)與消費(fèi)行為的內(nèi)在聯(lián)系
第三節(jié) 消費(fèi)者的性格
一、性格概述
二、性格與消費(fèi)者行為
第四節(jié) 消費(fèi)者的能力
一、能力概述
二、能力與消費(fèi)行為
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第4章 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為分析
第一節(jié) 消費(fèi)者的需要
一、需要及其作用
二、消費(fèi)者需要的特點(diǎn)
三、消費(fèi)者需要的表現(xiàn)
四、消費(fèi)者的興趣
五、興趣對(duì)消費(fèi)者行為的影響
第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
一、購買動(dòng)機(jī)概述
二、購買動(dòng)機(jī)的類型
第三節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析
一、消費(fèi)者購買行為概述
二、消費(fèi)者購買行為分析
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第5章 影響消費(fèi)者行為的因素
第一節(jié) 影響消費(fèi)者行為的社會(huì)因素
一、群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響
二、家庭對(duì)消費(fèi)者行為的影響
三、文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響
四、經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)者行為的影響
第二節(jié) 影響消費(fèi)者行為的商品因素
一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者行為的影響
二、商品名稱對(duì)消費(fèi)者行為的影響
三、商標(biāo)設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)者行為的影響
四、商品包裝對(duì)消費(fèi)者行為的影響
五、商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者行為的影響
六、商品質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者行為的影響
第三節(jié) 影響消費(fèi)者行為的市場(chǎng)因素
一、商店外貌與消費(fèi)者心理
二、商店內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)者心理
三、商業(yè)廣告與消費(fèi)者心理
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第6章 消費(fèi)者分類市場(chǎng)的心理研究
第一節(jié) 兒童少年用品市場(chǎng)心理
一、兒童心理發(fā)展及其消費(fèi)心理特征
二、少年心理發(fā)展及其消費(fèi)心理特征
三、兒童少年用品市場(chǎng)的心理與營銷方法
第二節(jié) 青年用品市場(chǎng)心理
一、青年的消費(fèi)心理特征
二、青年用品市場(chǎng)的特點(diǎn)
三、結(jié)婚用品市場(chǎng)的消費(fèi)心理
第三節(jié) 中老年用品市場(chǎng)心理
一、中年用品市場(chǎng)心理
二、老年用品市場(chǎng)心理
第四節(jié) 男性和女性用品市場(chǎng)心理
一、男性與男性用品市場(chǎng)心理
二、女性與女性用品市場(chǎng)心理
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第7章 柜臺(tái)服務(wù)與銷售心理
第一節(jié) 銷售人員素質(zhì)與心理要求
一、銷售人員儀表與消費(fèi)者心理
二、對(duì)銷售人員舉止和語言的心理要求
第二節(jié) 購買心理過程與服務(wù)步驟
一、消費(fèi)者購買的心理過程
二、銷售人員接待步驟與服務(wù)方法
第三節(jié) 拒絕購買態(tài)度及其轉(zhuǎn)化
一、拒絕購買態(tài)度產(chǎn)生的原因
二、拒絕購買態(tài)度的類型
三、拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化
第四節(jié) 消費(fèi)者的抱怨心理
一、消費(fèi)者產(chǎn)生抱怨的原因
二、消費(fèi)者抱怨的一般心理
三、消費(fèi)者抱怨的一般表現(xiàn)
四、對(duì)待消費(fèi)者抱怨的策略
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)

第8章 銷售人員心理分析
第一節(jié) 銷售行為類型及其形成
一、銷售行為的類型
二、銷售行為的形成
第二節(jié) 銷售人員的心理品質(zhì)
一、銷售人員心理品質(zhì)的構(gòu)成
二、銷售人員應(yīng)具備的心理品質(zhì)
第三節(jié) 銷售人員的心理培訓(xùn)
一、心理培訓(xùn)概述
二、銷售人員心理培訓(xùn)的原則和方法
案例與分析
資料庫
復(fù)習(xí)思考題
技能實(shí)訓(xùn)
綜合模擬實(shí)訓(xùn)
社會(huì)實(shí)踐
參考文獻(xiàn)