1、不找借口找方法，勝任才是硬道理

　　不找借口找方法，勝任才是硬道理

　　“不找借口找方法，勝任才是硬道理！”這是一位只有初中學(xué)歷如今卻年薪百萬(wàn)的成功人士的成功秘訣！更重要的是，他能做到的，你同樣能做到，只要你足以勝任！

　　“不找借口找方法，勝任才是硬道理�！�

　　每個(gè)走進(jìn)北京那家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司辦公室的人，都能一眼看到這條醒目的標(biāo)語(yǔ)。它被貼在辦公室的墻上，吸引著每位來(lái)訪者的目光。

　　一次聚會(huì)，這家公司的老板也出席了。有人問(wèn)他，為什么會(huì)把這條標(biāo)語(yǔ)貼于墻上。他說(shuō)：“這是我以前給別人打工時(shí)，我老板的一條名言。那家公司如今在中國(guó)房地產(chǎn)界很叫響。從那時(shí)候開始，我就把這句話當(dāng)成了座右銘，時(shí)時(shí)提醒和激勵(lì)自己。這句話也確實(shí)給我的職業(yè)生涯提供了極大助力。后來(lái)，在創(chuàng)立這家公司時(shí)，我把它告訴了我的員工，期望他們將來(lái)能取得較大的職業(yè)成功�！�

　　他喝了口茶，然后問(wèn)大家：“在北京，年薪3萬(wàn)能招聘到一名博士，年薪1.2萬(wàn)能招聘到一名碩士，年薪6千能招聘到一名本科生。要是你只有初中學(xué)歷，敢做在人才濟(jì)濟(jì)的北京拿到百萬(wàn)年薪的夢(mèng)嗎？”

　　僅有初中學(xué)歷，老板就會(huì)給你百萬(wàn)年薪？大多數(shù)人認(rèn)為很難，有些人認(rèn)為不可能。有些人則說(shuō)，也許有人能拿到，但我不認(rèn)識(shí)這樣的人。

　　這位老板笑了笑，說(shuō)：“我有位朋友，他只有初中學(xué)歷，但現(xiàn)在每年都收入百萬(wàn)以上。從到北京開始，他用了8年時(shí)間，便讓自己從一窮二白到年薪百萬(wàn)。他靠的不是暴發(fā)戶式的致富，而是通過(guò)給別人打工，踏踏實(shí)實(shí)地賺到了每年百萬(wàn)以上的收入。這個(gè)人，是我以前公司的舊同事�！�

　　真有這樣的人？！打工者年薪百萬(wàn)，如今已很常見。但是，一個(gè)僅有初中學(xué)歷的打工者，光靠打工就年薪百萬(wàn)以上，這可不多見！

　　眾人都迫切地問(wèn)：“他是怎么做到的？”大家想：一個(gè)初中學(xué)歷的人能做到的事，大概我也能做到！

　　這位老板還想吊一下大家的胃口，便故作神秘地說(shuō)：“他的成功秘訣，就是當(dāng)年我們老板教給我們的14個(gè)字：‘不找借口找方法，勝任才是硬道理�！�”

　　大家聽后，有人有些茫然，有人略感失望，有人作思考狀。不過(guò)，大家很快又都調(diào)整好了坐姿，因?yàn)槔习逡�給大家解開謎底了。老板便開始講述那位只有初中學(xué)歷、如今卻年薪百萬(wàn)以上的舊同事在北京的成長(zhǎng)故事。

　　想過(guò)好日子，先改變自己！

　　這是一個(gè)真實(shí)的故事。

　　他生在四川，是窮孩子出身。家境貧困的他初中畢業(yè)就只好輟學(xué)。隨后，他外出打工。

　　命運(yùn)在1995年發(fā)生轉(zhuǎn)折。這一年，他決心要去北京，因?yàn)樗�看到了小時(shí)候的玩伴在北京當(dāng)兵幾年后的巨大改變。這深深地觸動(dòng)了他。為了解決去北京后的謀生問(wèn)題，他先到成都的一個(gè)廚師培訓(xùn)班強(qiáng)化訓(xùn)練了40天，拿到了一個(gè)二級(jí)廚師證書。

　　1995年10月，他來(lái)到了向往已久的北京。剛開始，他在一家川菜酒樓里打雜，包吃包住，每月工資250元。他干活非常認(rèn)真，洗碗、切菜和打掃衛(wèi)生等活兒都做得一絲不茍。幾個(gè)月后，老板讓他做了一名專職切菜工，工資漲到了800元。

　　一年后，他感覺自己每天都在廚房里忙忙碌碌，不會(huì)有什么發(fā)展前途，于是想另找工作。思前想后，他覺得搞銷售最適合自己發(fā)展。只是，當(dāng)時(shí)他的性格比較內(nèi)向，不善于與人溝通，如何才能干好銷售這一行呢？不過(guò)，他很快就積極地想：性格可以改變，口才也能鍛煉出來(lái)！

　　很快，在1997年7月的一天，他應(yīng)聘一家對(duì)戶口、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)等都沒(méi)有要求的房地產(chǎn)代理公司的業(yè)務(wù)員，竟被錄取。但進(jìn)公司才發(fā)現(xiàn)，公司招的是發(fā)單員而非業(yè)務(wù)員。公司規(guī)定：底薪只有300元，不包吃住，發(fā)出的單做成了生意，才有一點(diǎn)提成。他想，在北京這點(diǎn)錢要養(yǎng)活自己都很難。但他轉(zhuǎn)念又想：先干著吧，好歹跟銷售沾上邊了！

　　上班第一天，所有被錄取的人都集合在公司樓下的大廳里，老板講了很多鼓勵(lì)大家的話，那句“不找借口找方法，勝任才是硬道理”也是那天第一次聽到的，他不知為什么，對(duì)這句話記得比較深刻，也許是感覺聽起來(lái)有趣吧。

　　當(dāng)時(shí)，老板說(shuō)的很多話他都理解不了，也不知道“不找借口找方法，勝任才是硬道理”有什么用處。不過(guò)，在往后的日子里，這句話對(duì)他的幫助卻是最多的。每經(jīng)歷一次困難，每解決掉一個(gè)問(wèn)題，他對(duì)這句話的理解就加深一層，也就越感覺受用無(wú)窮。

　　開始時(shí)，他每天都到一些酒樓、停車場(chǎng)、夜總會(huì)和寫字樓等高收入人群較多的地方去發(fā)廣告單。為了讓自己盡快接到訂單，他勁頭十足，非常賣力，每天早晨6點(diǎn)多就出門，晚上12點(diǎn)還在路邊發(fā)宣傳單。在烈日的炙烤下，他連續(xù)拼命地干了3個(gè)月，發(fā)出去的單子最多，反饋的信息也最多，卻沒(méi)做成一單生意。他很郁悶。

　　第4個(gè)月，還是沒(méi)有訂單，他開始灰心了，便向主管傾訴。主管安慰他：“你這幾個(gè)月來(lái)的努力我們?nèi)�看在眼里，確實(shí)有運(yùn)氣不好的成分在里面，但你的努力并不都是無(wú)效的，你的一些客戶正在談著，你干嘛不堅(jiān)持呢？困難不應(yīng)該成為你放棄的借口，只要你付出得足夠多，老天爺肯定會(huì)給你回報(bào)的！”后來(lái)，主管又給了他很多鼓勵(lì)，其中有些話也是老板經(jīng)常給他們講的。為了給自己時(shí)時(shí)打氣，他把一些話寫在了一張名片大小的硬紙上，“不找借口找方法，勝任才是硬道理”就是其中一句。

　　幾天后，被他發(fā)單吸引過(guò)來(lái)的兩個(gè)客戶購(gòu)買了房子。他第一次拿到了提成，雖然只有幾百元，但對(duì)他卻是最大的鼓勵(lì)！這件事對(duì)他的觸動(dòng)很大，讓他領(lǐng)悟到了干好工作的第一個(gè)道理：只有堅(jiān)持才能獲得最后的成功！

　　主動(dòng)尋找方法，勝任才有出路！

　　由于工作非常賣力，業(yè)務(wù)逐漸增多，公司決定把他從發(fā)單員提拔為業(yè)務(wù)員。這意味著他可以直接和客戶談業(yè)務(wù)了。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，他走上了新的崗位。當(dāng)時(shí)，公司銷售的樓盤是位于北京市西三環(huán)的高檔寫字樓，每平方米價(jià)值2000美元。這種高檔房，每賣出一套，提成少則幾千，多則幾萬(wàn)。他暗自高興，以為馬上就能做出成績(jī)。然而，世上沒(méi)有一一帆風(fēng)順的事。兩個(gè)月過(guò)去了，他一套房都沒(méi)賣出去。他又有點(diǎn)情緒低落。主管鼓勵(lì)他：“繼續(xù)努力！當(dāng)你真的勝任，回報(bào)自然會(huì)來(lái)！現(xiàn)在沒(méi)談成，可能是你努力得不夠，業(yè)務(wù)還沒(méi)做到家�！�

　　又過(guò)了幾天，還是沒(méi)有客戶。這時(shí)他急了，帶著幾名發(fā)單員瘋狂地到外面去發(fā)單。終于有一天，有一名客戶來(lái)找他。當(dāng)時(shí)他喜憂參半，喜的是終于有客戶了，憂的是不知該如何跟客戶談！這時(shí)，他開始理解什么是“勝任才是硬道理”了。在給客戶介紹時(shí)，他緊張極了，臉憋得通紅，手心直冒汗。但除了簡(jiǎn)單地介紹了樓盤的情況外，他就不知道再講些什么了。客戶問(wèn)了一些政策和投資方面的問(wèn)題，他都回答不了，只能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對(duì)方。結(jié)果，客戶失望地走了。有同事見此情景，背后和人議論說(shuō)：“像他這樣的人，怎么可能把房子賣出去！”這話傳到他耳朵里，令他難受了好幾天。

　　“不找借口找方法，勝任才是硬道理！”他看了看紙片上的這句話，不斷地給自己鼓勁。當(dāng)明白自己離一名合格的銷售員還差得很遠(yuǎn)后，他決心知恥而后勇，開始苦練溝通技巧。針對(duì)自己平時(shí)性格內(nèi)向、不敢和陌生人說(shuō)話的缺點(diǎn)，他找到了這樣的解決方法：在發(fā)單時(shí)，他強(qiáng)迫自己主動(dòng)地跟街上的行人說(shuō)話，介紹樓盤。剛開始時(shí)，他只是低著頭說(shuō)；后來(lái)，在說(shuō)得順溜了，他就看著別人說(shuō)。兩個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)自己的說(shuō)話能力果然提高了許多。

　　有一天，他又帶著一幫發(fā)單員去發(fā)單。這時(shí)，一個(gè)抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方他平時(shí)經(jīng)常去發(fā)單，很熟悉，于是熱情地告訴了對(duì)方。但對(duì)方好像還是沒(méi)有聽明白，他干脆領(lǐng)著對(duì)方去，還幫對(duì)方抱箱子，一直把那個(gè)人送到了那家酒吧的門口。告別時(shí)，他順手發(fā)了一張宣傳單給對(duì)方。那個(gè)人一看，居然很感興趣，第二天就找到他。他帶著那個(gè)人看了樓盤后，那個(gè)人當(dāng)即決定購(gòu)買兩套房，并說(shuō)：“我平時(shí)很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實(shí)，助人為樂(lè)，值得信賴，所以我很相信你。”，這一單談成后，他賺到了平生第一筆傭金：1萬(wàn)元。拿到錢時(shí)，他激動(dòng)得手都有些發(fā)抖。但更讓他激動(dòng)的是：我能行！我能勝任這份工作當(dāng)你足以勝任，回報(bào)絕對(duì)可觀！

　　雖然實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)零的突破，但他的成績(jī)并不好，每個(gè)月只能賣出去一兩套房，在業(yè)務(wù)員里業(yè)績(jī)屬于比較差的。

　　1998年8月，公司老板認(rèn)為發(fā)廣告單有損樓盤和企業(yè)形象，決定取消發(fā)單制，同時(shí)招了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，組建成5個(gè)銷售組，采取末位淘汰制。一個(gè)季度算一個(gè)賽季，排名靠后的要被淘汰。按照這個(gè)規(guī)定，他正處在被淘汰的邊緣，他感覺壓力大極了，經(jīng)常徹夜難眠。這時(shí)，他對(duì)“勝任才是硬道理”又有了一次深刻認(rèn)識(shí)。雖然他并不找借口，但他也沒(méi)有找到好方法。唯一的辦法是，一天到晚不停地給客戶打電話，搞得有些客戶一看到是他的電話都不敢接！

　　要?jiǎng)偃尉捅仨氄业胶梅椒�。雖然花了很多功夫，但業(yè)績(jī)依然糟糕，這使他認(rèn)識(shí)到光靠硬拼是不行的，要?jiǎng)偃芜@份工作，不被淘汰，就一定要智取。因此，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在跟客戶交流時(shí)，他就坐在旁邊認(rèn)真地聽，聽他們?nèi)绾谓榻B樓盤，如何拉近與客戶的距離。他還買了很多關(guān)于營(yíng)銷技巧的書來(lái)學(xué)習(xí)。每天下班回到家，他就認(rèn)真地看書學(xué)習(xí)，每天的睡眠時(shí)間從來(lái)沒(méi)有超過(guò)5個(gè)小時(shí)。

　　那段時(shí)間，他進(jìn)步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理，準(zhǔn)確判斷客戶的需求、實(shí)力，每次與客戶交談時(shí)都非常有針對(duì)性。結(jié)果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業(yè)績(jī)開始穩(wěn)步上升。這時(shí)候，他開始體會(huì)到“不找借口找方法，勝任才是硬道理”的威力和好處了。一個(gè)人無(wú)論遇到什么樣的困難和壓力，都絕不要找借口退縮，而應(yīng)該積極地尋求解決的辦法；當(dāng)你足以勝任一件事后，回報(bào)絕對(duì)可觀！

　　忠誠(chéng)也是勝任的一部分！

　　1999年8月，公司發(fā)生了一起震驚全國(guó)的重大事件：北京一家和他所在公司定位類似的樓盤來(lái)公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，這造成了大批人員跳槽。對(duì)方也找過(guò)他，請(qǐng)他過(guò)去。他仔細(xì)分析了形勢(shì)：對(duì)方大舉挖人，肯定會(huì)網(wǎng)羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過(guò)去也很難出頭。如果留下來(lái)，一則情況熟悉，二則精英盡去，正好給了自己漸露頭角的機(jī)會(huì)；而且，他認(rèn)為在同等情況下，公司肯定更相信忠誠(chéng)的員工。于是，他謝絕了對(duì)方的邀請(qǐng)。

　　正如他分析的，“挖人事件”給公司造成了很大影響，一時(shí)間公司里人才極度缺乏，留下來(lái)的人馬上都成了公司頂梁柱。已有兩年經(jīng)驗(yàn)的他很快脫穎而出，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，一舉躍到了前列。從這件事上，他又總結(jié)出了一個(gè)道理：忠誠(chéng)也是勝任的一部分，盲目跳槽，只會(huì)喪失對(duì)供職單位的忠誠(chéng)，而忠誠(chéng)于公司，其實(shí)就是維護(hù)了自己過(guò)去創(chuàng)造的條件，從而提供了未來(lái)提升的機(jī)遇！

　　“不找借口找方法，勝任才是硬道理�！边@已成了他的座右銘。盡管業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，越來(lái)越勝任這份工作，但他始終提醒自己：我文化底子薄，無(wú)論做到哪種高度，都不能放松學(xué)習(xí)！因此，無(wú)論做什么事情他都喜歡舉一反三，也更加虛心地向別人學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)能力大大提高。

　　為了讓自己更加勝任，創(chuàng)造出更大的業(yè)績(jī)，他還學(xué)會(huì)了客戶管理，把手上的客戶分長(zhǎng)期的、短期的幾種類型。對(duì)短期的客戶，他集中攻關(guān)；對(duì)中長(zhǎng)期的客戶則經(jīng)常聯(lián)系，但不花太多精力。這樣，他的針對(duì)性強(qiáng)了，效率大為提高。他的一個(gè)客戶想買寫字樓，在北京各個(gè)樓盤看了又看，就是拿不定主意。他知道后，幫這個(gè)客戶把北京幾乎和自己樓盤類似的樓盤都做了一個(gè)報(bào)告，詳細(xì)分析了各樓盤的特點(diǎn)，同時(shí)告訴客戶他的樓盤的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在哪里�？蛻艨戳撕�，決定在他的樓盤里買下一個(gè)大面積的寫字樓。這一單，賣出了2000萬(wàn)元！

　　如果不勝任，在哪里都會(huì)栽跟頭；如果你勝任，在哪里都會(huì)被重用！

　　在第四個(gè)賽季，他的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元，在近100名銷售員中排名第一。按照公司規(guī)定，銷售業(yè)績(jī)進(jìn)入前五名者可以競(jìng)選銷售副總監(jiān)。于是，他決定試試。結(jié)果，他成功了。

　　就這樣，一個(gè)初中畢業(yè)生，成了全國(guó)著名房地產(chǎn)公司的銷售副總監(jiān)！銷售副總監(jiān)在公司里是一個(gè)非常重要的位置，既要參與管理和進(jìn)行各個(gè)部門的協(xié)調(diào)，把公司的決策不折不扣地貫徹下去，同時(shí)還得把一線的情況如實(shí)地反映到公司決策層，以便制訂更切實(shí)可行的政策。更大的考驗(yàn)是：以前他只要管好自己就行，現(xiàn)在他必須把團(tuán)隊(duì)帶好。更大的風(fēng)險(xiǎn)是：假如一個(gè)賽季結(jié)束時(shí)，他帶的組名列末位，他就要從副總監(jiān)跌落回普通銷售員！

　　沒(méi)想到，第一個(gè)賽季結(jié)束時(shí)，他帶領(lǐng)的銷售組就排在了最后一名！他在副總監(jiān)“寶座”上還沒(méi)坐熱，就被撤了！以往被撤銷銷售副總監(jiān)職位的人大多都選擇了離開，因?yàn)樗麄冊(cè)僖矝](méi)有顏面去當(dāng)一名普通銷售員了。但他卻想，自己被淘汰下來(lái)，完全是因?yàn)樽约哼�不勝任副總監(jiān)這個(gè)位置，只要想辦法提升自己，讓自己去勝任它，就一定能重頭來(lái)過(guò)！如果跳槽走了，只會(huì)讓自己錯(cuò)失掉一次學(xué)會(huì)怎樣當(dāng)好一名管理者的機(jī)會(huì)！如果不勝任，去到哪里都會(huì)栽跟頭。于是，他硬氣地決定：從哪里跌倒，我偏要從哪里爬起來(lái)！

　　重做普通業(yè)務(wù)員后，他調(diào)整了自己的心態(tài)，擺正了自己的位置，工作又和從前一樣拼命了。到2003年最后一個(gè)賽季，他又拿到了全公司第一，再次競(jìng)選當(dāng)上了銷售副總監(jiān)。這一次，他一上任就開始精心培訓(xùn)手下的員工，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給他們。朋友勸告他說(shuō)：“你不怕教會(huì)徒弟餓死師傅嗎？還是留一手為好。”他卻說(shuō)：“只有大家都好了，我的境遇才會(huì)更好�！苯Y(jié)果，這個(gè)賽季結(jié)束，全組取得了很好的成績(jī)，銷售額達(dá)到8000多萬(wàn)元，租賃也達(dá)5000萬(wàn)元。

　　此后，他所帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直在公司名列前茅。他的收入自然很高，最高時(shí)一周能拿到幾萬(wàn)元。他每年的收入都在100萬(wàn)元以上。在這家公司里，他認(rèn)為自己在物質(zhì)上的收獲雖然也非常豐富，但在精神上的收獲卻是無(wú)價(jià)的，尤其是那句“不找借口找方法，勝任才是硬道理”，讓他在做人的精神和氣質(zhì)上都有了徹底的改變！

　　現(xiàn)在，無(wú)論遇到什么樣的困難，他首先想到的就是努力去尋找解決的方法；當(dāng)身處某一個(gè)位置時(shí)，他想得最多的是如何通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，讓自己勝任工作，取得最好的業(yè)績(jī)。

　　這位帶著初中學(xué)歷勇闖京城，最后年薪百萬(wàn)的人物，名叫胡聞俊。而培養(yǎng)他成為杰出人才的公司，原名叫北京紅石實(shí)業(yè)有限公司，如今改名為SOHO中國(guó)有限公司，老板叫潘石屹。

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