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　　《復(fù)旦卓越·21世紀管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實訓(xùn)（第2版）》并不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現(xiàn)代營銷管理框架體系之下，運用大量案例以及實訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點關(guān)注銷售理論與實踐的結(jié)合，具有實踐的可操作性。
　　《復(fù)旦卓越·21世紀管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實訓(xùn)（第2版）》內(nèi)容新穎、簡明通俗、實用性強，附有大量案例，并提供網(wǎng)絡(luò)教學(xué)支持，及時更新相關(guān)教案、教學(xué)參考及閱讀資料。
　　《復(fù)旦卓越·21世紀管理學(xué)系列·銷售管理：理論與實訓(xùn)（第2版）》可作為高等院校經(jīng)濟、管理專業(yè)教材，也適合相關(guān)從業(yè)人員參考使用。

　　在瞬息萬變的市場經(jīng)濟環(huán)境中，銷售的重要性不言而喻。從企業(yè)需求角度，銷售正成為企業(yè)實現(xiàn)其利潤目標的最重要環(huán)節(jié)之一，因此優(yōu)秀的銷售人員和銷售經(jīng)理成為企業(yè)的迫切需要。從學(xué)生困惑角度，一般畢業(yè)生找到一份銷售類的工作并不困難，但銷售職業(yè)生涯起步非常艱難，面臨巨大的銷售業(yè)績壓力、客戶的不理解甚至拒絕、社會對銷售工作的誤解和不認同等。從課程定位角度，“銷售管理”是市場營銷專業(yè)主干課程，在市場營銷專業(yè)的教學(xué)計劃中占有重要的地位。
　　銷售管理的理論似乎很簡單，它與營銷管理的相關(guān)理論并無本質(zhì)性差別，但銷售管理者在實踐中卻并非易事。當(dāng)一個組織的營銷戰(zhàn)略確定后，銷售管理者通過計劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)及對組織資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標。這其中的實踐難點在于：如何構(gòu)造適應(yīng)現(xiàn)代營銷觀念的銷售管理系統(tǒng)？中國企業(yè)在銷售管理方面仍然存在一些困境，比如：企業(yè)銷售管理系統(tǒng)抵御市場風(fēng)險能力不強，壽命較短；銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)，銷售技巧單一；銷售隊伍缺乏團隊精神，人員流失率高；企業(yè)內(nèi)部員工評估手段及獎勵不科學(xué)，片面追求業(yè)績等。這些問題將制約企業(yè)的健康發(fā)展，而解決問題的關(guān)鍵在于：企業(yè)必須科學(xué)掌握銷售管理的理論與經(jīng)驗，全面提升企業(yè)的銷售管理水平。
　　本書并不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現(xiàn)代營銷管理框架體系之下，運用大量案例以及實訓(xùn)環(huán)節(jié)，重點關(guān)注銷售理論與實踐的結(jié)合，具有實踐的可操作性。
　　本書在體系結(jié)構(gòu)上，既突出銷售管理的廣泛實用性，又體現(xiàn)了理論的持續(xù)發(fā)展性。本書共分四篇，第一篇“人員推銷和銷售管理基礎(chǔ)”從認識人員推銷和銷售管理談起，探討了組織戰(zhàn)略與銷售職能的關(guān)系，溝通在銷售中的地位，以及銷售中道德和法律等問題，即第1至第4章的主要內(nèi)容。第二篇“人員推銷過程與技巧”從推銷過程角度，詳細分析了銷售過程中每個環(huán)節(jié)的注意要點，即第5至第8章的主要內(nèi)容。第三篇“銷售團隊的建設(shè)與管理”，銷售團隊是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但目前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，針對種種現(xiàn)狀，本篇系統(tǒng)闡述如何打造建立高效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理順利實現(xiàn)系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，即第9至第11章的主要內(nèi)容。第四篇“銷售控制”，為保證銷售業(yè)務(wù)有效進行，降低運營風(fēng)險，本篇將探討銷售預(yù)測與預(yù)算，以及銷售人員的績效考核，即第12至第13章的主要內(nèi)容。

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