贊得妙才能賣得俏

　　推銷的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需要，我發(fā)現(xiàn)對(duì)贊美的渴望是每個(gè)人最持久、最深層的需要。

　　——原一平

　　真誠(chéng)、真切的贊美總會(huì)讓客戶感覺(jué)開(kāi)心，感覺(jué)愉快。這樣銷售人員在與客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候，就更容易達(dá)成默契，形成合作關(guān)系。

　　美國(guó)最大的護(hù)膚用品直銷公司總裁玫琳?凱當(dāng)年在做銷售人員時(shí)，有一次，她上門去推銷化妝品，女主人非�？蜌獾鼐芙^了她：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有錢，等我有錢了再買你的產(chǎn)品，你看可以嗎？”

　　細(xì)心的玫琳?凱發(fā)現(xiàn)女主人的懷里抱著一條名貴的狗，既然能養(yǎng)得起這樣名貴的狗，怎么會(huì)“沒(méi)有錢購(gòu)買”呢？玫琳?凱知道，這只是對(duì)方的一個(gè)拒絕自己的托詞而已。

　　于是，她微笑著說(shuō)：“您這小狗真可愛(ài)，一看就知道是很名貴的狗�！�

　　“沒(méi)錯(cuò)呀！”

　　“那您一定在這個(gè)狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”

　　“對(duì)呀，對(duì)呀�！迸�主人開(kāi)始很高興地為玫琳?凱介紹她為這條狗所花費(fèi)的錢和精力。

　　玫琳?凱非常專心地聽(tīng)著女主人興奮的介紹，在一個(gè)非常適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，她插了話：“那是肯定的，能夠?yàn)槊�貴的狗花費(fèi)足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價(jià)錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”

　　女主人聽(tīng)后，很高興地買下了一套化妝品。

　　可見(jiàn)，作為銷售人員，應(yīng)該善于觀察，找到客戶的興趣與愛(ài)好，投其所好，并加以適當(dāng)?shù)刭澝溃�就一定能夠打�?dòng)客戶的芳心，進(jìn)而推銷成功。除了通過(guò)尋找對(duì)方的興趣愛(ài)好作為贊美的切入點(diǎn)外，你還可以根據(jù)以下幾個(gè)方面作為贊美的切入點(diǎn)：

　　（1）根據(jù)對(duì)方的心理情感需求。交談雙方各有欲望時(shí)，可迎合對(duì)方的需求講些贊美的話，一個(gè)不喜歡淑女型，喜歡個(gè)性鮮明、男孩子氣的女子，你若夸她如果長(zhǎng)發(fā)披肩，長(zhǎng)裙搖曳，定會(huì)婀娜多姿、美麗迷人，她也許不會(huì)感激你，還有可能罵你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發(fā)看起來(lái)又精神又有活力，她一定會(huì)很開(kāi)心。

　�。�2）根據(jù)對(duì)方的性別特征。對(duì)體胖的女子，你若說(shuō)她又矮又胖，一定會(huì)令她反感；但你夸她一點(diǎn)不胖，只是豐滿，她會(huì)得到幾分心理安慰，不會(huì)因?yàn)樽约号侄�自卑。�?duì)同樣體型的男子，你說(shuō)他是矮胖子，他也許會(huì)置之一笑。

　�。�3）根據(jù)對(duì)方的年齡特征。你若想打聽(tīng)對(duì)方的年齡，對(duì)小孩子可以直接問(wèn)：“今年幾歲了？”對(duì)老者說(shuō)：“今年高壽？”對(duì)年齡相近的異性不可直接問(wèn)，要試著說(shuō)：“你好像沒(méi)我年齡大吧？”對(duì)年紀(jì)稍大的女性，年齡問(wèn)題更是個(gè)雷區(qū)，問(wèn)得不好則會(huì)討人厭。面對(duì)一個(gè)40歲的中年女子，你若開(kāi)口就問(wèn)：“快50了吧？”對(duì)方一定會(huì)氣憤不已。你若小心地問(wèn)：“30出頭了吧？”她一定會(huì)心花怒放，笑逐顏開(kāi)。

　　（4）根據(jù)對(duì)方的特定心境。俗話說(shuō)：入門休問(wèn)榮枯事，觀看容顏便得知。在贊美別人時(shí)，要學(xué)會(huì)察言觀色。一個(gè)為事業(yè)廢寢忘食的客戶，一夜未眠，你便可以說(shuō)他是“以事業(yè)為重，有上進(jìn)心”；一個(gè)為了債務(wù)焦頭爛額，心緒不寧的客戶，你夸他“事業(yè)有成，春風(fēng)得意”，對(duì)方也許會(huì)認(rèn)為你是在講風(fēng)涼話。這種贊美便會(huì)起到適得其反的效果。

　�。�5）見(jiàn)到、聽(tīng)到別人得意的事。見(jiàn)到、聽(tīng)到客戶得意的事，一定要停下所有的事情，去贊美他。例如，客戶給你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若無(wú)聲地放回去，他會(huì)很不高興；如果客戶升官了，你若第二天見(jiàn)到他，一定要用大官的稱呼去叫他，用大官的職權(quán)去恭維他，他一定會(huì)非常開(kāi)心。

　　（6）適度指出別人的變化。這種意義是“你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則是我瞧不上你，我不在乎你”，這是很糟糕的。所以說(shuō)，如果不是第一次登門拜訪，有一段時(shí)間沒(méi)有與客戶見(jiàn)面，你就可以指出對(duì)方的變化，這個(gè)時(shí)候無(wú)論你說(shuō)對(duì)方胖了或瘦了，對(duì)方都是很舒心的，當(dāng)然更多的是指出對(duì)方的一些好的變化方面，客戶會(huì)感覺(jué)更舒服。

　　贊美雖然是對(duì)銷售助益的一個(gè)口才技巧，但也要注意運(yùn)用得當(dāng)。下面談一下贊美時(shí)需要注意的一些事項(xiàng)：

　�。�1）要突出重點(diǎn)。列舉對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)或成績(jī)時(shí)，不要舉出讓聽(tīng)者覺(jué)得無(wú)足輕重的內(nèi)容。比如，向客戶介紹自己的銷售人員時(shí)說(shuō)他“很和氣”或“紀(jì)律觀念強(qiáng)”之類的和推銷工作無(wú)甚干系的事。

　�。�2）不要有影射意味。你的贊揚(yáng)不可暗含對(duì)于對(duì)方缺點(diǎn)的影射。比如，這樣一句口無(wú)遮攔的話是不能當(dāng)著客戶的面說(shuō)的：“太好了，在一次次半途而廢、錯(cuò)誤和失敗之后，您終于大獲成功了一回！”

　�。�3）不要不相信對(duì)方的成績(jī)。不能以你不相信對(duì)方能取得今日的成績(jī)?yōu)橛蓙?lái)稱贊他。比如，“我從來(lái)沒(méi)想到你能做成這件事”或是“能取得這樣的成績(jī)，恐怕連你自己都沒(méi)想到吧”。

　　另外，銷售人員的贊美不能是對(duì)待小孩或晚輩的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，這可是個(gè)了不起的成績(jī)，就這樣好好干！”

　�。�4）不要拍馬屁。某知名企業(yè)的一位銷售冠軍說(shuō)，“做銷售一定要注意：贊美客戶會(huì)贏得他們的喜愛(ài)，對(duì)客戶溜須拍馬則會(huì)讓他們疏遠(yuǎn)你�！辟澝纼�(yōu)秀的客戶，需要一定的技巧，因?yàn)榕�不好，他就�?huì)以為你別有用心地在拍馬屁。

　　通過(guò)以上分析不難看出，銷售人員只有贊美得妙，才能打動(dòng)客戶，才能賣得俏。

　　……