忽視拒絕導彈 讓拒絕成為你的同盟者而不是你的敵人 直銷是世界上最有趣最有價值的行業(yè)之一，但所有的直銷人員都會面臨 某些普遍存在的流行甚廣的挑戰(zhàn)。不管我們參加直銷有多長的時間，不管我 們多么成功，我們總有可能暫時被最普遍、最危險的武器——拒絕導彈所擊 倒。拒絕導彈能在任何時候發(fā)起襲擊，讓我們無所適從，從而削弱我們的熱 情和激情，而熱情和激情是成功的基本要素。來自配偶的拒絕 每個人在生活中都面臨過拒絕，但是最具有破壞性的拒絕來自我們最熱 愛和尊敬的人——我們的配偶、父母和商業(yè)伙伴。我們確信，比起其他因素 來說，拒絕讓更多的人在直銷中失敗。嚴格地講，他們還沒開始就失敗了，因為他們的方法來自頭腦而不是感情。下面是一個經(jīng)典情節(jié)。鮑勃處于人生的轉折期，想要進行職業(yè)轉換。他樂于接受一種新的行業(yè) 觀念，他去參加了直銷會議，第一次一切都變得有意義了。以前他也曾經(jīng)三 番五次考慮過在這個行業(yè)工作，但是在以前的講座時他從來沒有處于“轉變”的狀態(tài)�，F(xiàn)在，因為他將被裁員，他有了一個轉型的心態(tài)。所以，鮑勃開 始看到直銷的智慧，而且他發(fā)現(xiàn)自己對于潛在的收益很熱情。在一小時講座 的后半階段，他開始在頭腦中列出他認為適合招募的朋友和同事的名字�，F(xiàn) 在，讓我們看兩個可能的結果。無論鮑勃是否簽約參加這個工作，他將受到 這個行業(yè)第一個敵人的進攻。除非舉辦講座的這個人給鮑勃和其他人講將會 發(fā)生什么，在第一次招募的訪談中講述一些事實，否則鮑勃將在他開始之前 退出。下面我們會回到這個故事的細節(jié)，但是先讓我們看看鮑勃在講座之后 發(fā)生了什么。因為時機很合適，鮑勃非常興奮。鮑勃知道有幾個人非常適合招募，他 迫不及待地想告訴他們，他找到了“最終機會”。如果介紹鮑勃參加直銷的 是那種第一次培訓就讓人簽約的人，鮑勃可能會簽了一個銷售協(xié)議，承諾周 六回來接受培訓。通常情況下在第一次會議上不會簽約，而是讓鮑勃承諾思 考這個行業(yè)然后把他的答案告訴講座者。但是，除非招募者仔細地為鮑勃做 好了準備工作，否則鮑勃肯定會失敗。他很激動，盡管他可能還沒有向任何 人承認這一點。但是鮑勃馬上就要受到拒絕導彈的襲擊了，這是不可避免的，大部分招募者沒有恰當?shù)亟忉屵@一點。因為他沒有被培訓，這就是所發(fā)生 的。首先，鮑勃讓他的妻子落人圈套。他很激動，對話是這樣的：“親愛的，我們的擔憂結束了。我想菲爾給了我們一個來自上帝的禮物。你記得我是 怎么向你解釋我們公司的裁員的，我告訴你我可能就是那個被裁掉的人�！薄笆堑�，鮑勃，但是你不會真的認為工作了這么多年，你會被裁掉吧。我的意思是你不是認真的，是不是？”他的妻子覺得這是無法想象的�！坝H愛的，聽著，這沒關系。我剛去了菲爾那里，他和南茜剛加人了一 個新行業(yè)，這個行業(yè)可真不錯。我不敢相信能賺那么多錢，能享受那么多自 由。親愛的，菲爾將得到他的第一張大額支票。我?guī)Щ丶乙恍�樣品。南茜�?nbsp;喜歡這些面霜和香波。我給你帶來一些試試。她讓你給她打電話。”（拒絕 導彈對準了鮑勃的頭。馬上就要發(fā)射了。） 鮑勃的妻子拿了兩包保濕乳液和香波�？粗�這兩樣東西，然后用懷疑的 眼光看著他：“等一下，鮑勃。你是認真的，是不是？讓我弄明白。你在公 司干了7年，公司給我們派車，我們有健康保險，我們剛買了一直想買的房 子。你老板對你視如己出，要把你推薦到金地產(chǎn)鄉(xiāng)村俱樂部。他們會裁掉一 些糟糕的主管人員。你真想放棄一個合法的職業(yè)？那些年我多么辛苦，支持 你讀完工商管理碩士。鮑勃，告訴我這是一個噩夢。告訴我是我聽錯了�！滨U勃笑了笑，去摸他妻子的胳膊，她向后閃了一下，像一只被困的碼頭 鼠一樣咆哮著。從上次他不小心倒車碾過小狗之后，他再沒看到過妻子有這 種表情�！安�，親愛的，你沒聽明白。我們得到一個機會，能早點進人這個行業(yè)。一年后我們每月能賺2萬美元。你知道我每天工作多少小時嗎？我一抱孩 子她就哭，因為我?guī)缀跏莻�陌生人。這個季度他們裁掉了35人，我可能是接 下來的那個。親愛的，聽著，我告訴你，菲爾和南茜是我們的朋友，他們不 是……”“噢，鮑勃！”他妻子打斷他的話，“你自己曾說過菲爾不負責任。他 在輪胎公司沒干好，保險公司也沒干好，然后他試著做那愚蠢的賀卡交易，我們都嘲笑他好愚蠢。鮑勃，鮑勃，鮑勃，你想的沒道理。”她軟了下來． 開始了一種新的策略：“鮑勃，親愛的，我們是有準備的，你自己這樣說的。而且，我怎么告訴我的父母？你離開了公司，挨家挨戶賣香波？”鮑勃家的爭吵是這些年來無數(shù)其他男性和女性也爭論過的。也可能是妻 子在第一次嚴肅地參加直銷講座后，鮑勃對妻子發(fā)出同樣的反對意見。通常 是妻子受到丈夫面對面的攻擊。如果鮑勃在把妻子帶到菲爾和南茜的合法講 座之前，什么都不和妻子說，拒絕導彈就永遠不會發(fā)射�；蛘�，方法是感情 上積極，而不是理性上消極，結果可能就會不同。但是，記�。杭词弓h(huán)境不同，結果常常是一樣的。討論也可能發(fā)生在周 日早上，周六的訓練課上鮑勃已經(jīng)簽了銷售申請。這不重要。重要的是：我 們相信有50％的潛在成功直銷人員在開始之前就失敗了，因為他們的上線沒 有幫他們準備好應對拒絕導彈的辦法。令人悲傷的是，通過準備和先前的措 施，這種情況即使不能完全消除也很容易減輕。每一個招募者都有責任幫助 有希望的營銷者為拒絕做好準備，然后給他們提供克服拒絕的武器。菲爾應 該堅持讓鮑勃把妻子帶到成熟的講座中來，或者看第一次的簡報，或者去接 下來馬上會有的講座。另外，他應該強調：“鮑勃，在你有更多的信息之前，別和你妻子解釋這個�；蛘�，更好的辦法是，把她帶到我們這兒來�！盤1-3