一部電話打天下

我曾經(jīng)到過(guò)一些城市的招聘會(huì)進(jìn)行走訪，也在一些人才招聘網(wǎng)站上進(jìn)行過(guò)調(diào)研，在不同的招聘求職平臺(tái)上，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)職位長(zhǎng)年顯示旺盛的需求量，那就是電話銷售。說(shuō)實(shí)話，作為一個(gè)從電話銷售領(lǐng)域摸爬滾打出來(lái)的人而言，電話銷售在我的成長(zhǎng)中發(fā)揮了不可磨滅的作用。

總的來(lái)說(shuō)，踏入電話銷售領(lǐng)域的人，有著不同的原因。有的人是為了騎驢找馬，先在一個(gè)城市里立足下來(lái)，然后再想辦法高就；有的人是發(fā)自內(nèi)心地喜愛電話銷售，喜歡和他人在電話里溝通，以前打電話擔(dān)心花電話費(fèi)，做了電話銷售后，可以可著勁兒地打電話，過(guò)足電話癮；有的人是為了挑戰(zhàn)自己的掘金潛力，因?yàn)槟闳粽婺軇偃坞娫掍N售的工作，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，電話銷售真的是一份多金的工作，收入水平是比較高的；還有的人是感慨于自身軟硬件資質(zhì)（如學(xué)歷、專業(yè)技術(shù)能力）略為不足，姑且干起了電話銷售……

雖然每個(gè)人選擇做電話銷售的初衷有所不同，但是只要你在電話銷售領(lǐng)域勤勤懇懇地耕耘，一樣會(huì)有令你驚喜的收獲。我當(dāng)初選擇做電話銷售，是感嘆于個(gè)人能力和價(jià)值不能充分地發(fā)揮，于是辭掉了工作，來(lái)到一場(chǎng)招聘會(huì)，一家公司的HR很友善，長(zhǎng)得很甜美，聲音很溫柔，舉止落落大方，一下子就把我吸引了過(guò)去。您別誤會(huì)，本人沒(méi)有其他不良動(dòng)機(jī)，愛美之心，人皆有之，相信您到一家公司工作，也可能會(huì)有這樣的吸引力因素吧。多年后，我一直認(rèn)為：代表一個(gè)公司形象的，更關(guān)鍵的還是人；硬件再升級(jí)，也代替不了人的因素。就這樣，憑著對(duì)HR的好感，以及對(duì)這家公司的信任，我來(lái)到了這家公司，一干就是十幾年，起初的職位是電話銷售。

應(yīng)該說(shuō)，與傳統(tǒng)的銷售方式相比，電話銷售不但成本低、效率高，而且可以與客戶不斷鞏固彼此的關(guān)系，不會(huì)像很多傳統(tǒng)銷售那樣，一手交錢一手交貨后，彼此分道揚(yáng)鑣，甚至老死不相往來(lái)。電話銷售在成交之后，還可以隔三岔五地給客戶打個(gè)電話、發(fā)個(gè)郵件，以及在微信里問(wèn)候一下，保持聯(lián)絡(luò)。我記得剛從事電話銷售這個(gè)行業(yè)時(shí)，公司規(guī)定每天至少撥打100通電話。

可以說(shuō)，電話銷售是一份實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作，如果你沒(méi)有充足的理論知識(shí)積累和實(shí)踐錘煉，哪怕你在心里對(duì)自己說(shuō)無(wú)數(shù)遍管好自己的嘴，讓自己把話說(shuō)好，可一到通過(guò)電話與客戶接觸時(shí)，你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言表達(dá)、聲音等還是不能進(jìn)入自己理想的狀態(tài)。實(shí)際上，在我從事電話銷售工作的頭一個(gè)月里，我累計(jì)打了2000多個(gè)電話，權(quán)當(dāng)是自己練手了。當(dāng)時(shí)的電話資料，一部分是公司提供的，還有一部分是自己在互聯(lián)網(wǎng)上搜索的，還有一些是參加同行聚會(huì)時(shí)，資源共享得來(lái)的。

通過(guò)第一個(gè)月的大量電話銷售實(shí)踐，在反復(fù)總結(jié)與嘗試中，我發(fā)現(xiàn)自己打電話時(shí)的反應(yīng)能力、溝通能力明顯提高，對(duì)電話銷售多少有了些認(rèn)識(shí)，也出了一些小訂單。同時(shí)，我在給客戶打電話時(shí)，長(zhǎng)期堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是與人為善。只有這樣，或許你本次通電話時(shí)，沒(méi)有說(shuō)完要說(shuō)的話，那么下次你再和客戶聯(lián)系時(shí)，還有補(bǔ)充的機(jī)會(huì)。如果你不能做到與人為善，那么客戶下次接到你的電話，十有八九會(huì)毫不猶豫地掛斷。由此，我認(rèn)為，新入行的電話銷售同行們，或許能力難以在短期內(nèi)快速提高，但是一定要端正態(tài)度，與人為善，這樣才能給自己機(jī)會(huì)。

回想從事電話銷售這么多年，我在這個(gè)領(lǐng)域獲得過(guò)一些榮譽(yù)，也在完成與刷新著自己對(duì)財(cái)富和人生價(jià)值的目標(biāo)。與此同時(shí)，我也看到越來(lái)越多加入電話銷售領(lǐng)域的年輕朋友，由于他們?nèi)狈Ρ匾�的理論素養(yǎng)和實(shí)踐指導(dǎo)，在電話銷售領(lǐng)域走了很多彎路，甚至頻繁地?fù)Q工作�；�于此，我覺得有必要總結(jié)自己十多年來(lái)的工作歷程，從而給進(jìn)入電話銷售領(lǐng)域的朋友力所能及的幫助，幫助電話銷售者提升業(yè)績(jī)，同時(shí)也能推動(dòng)公司銷售額的增長(zhǎng)。

就目前而言，電話銷售已經(jīng)成為許多企業(yè)的主要銷售模式之一，但從客戶的角度來(lái)說(shuō)，還有許多人對(duì)這種銷售行為不是很習(xí)慣，甚至?xí)�產(chǎn)生反感情緒，這就要求電話銷售人員必須講究電話銷售的方法與技巧。我們以世界知名企業(yè)微軟公司為例，他們的電話銷售是積極幫助客戶解決工作中存在的一些問(wèn)題，提高他們的工作效率，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很快得到客戶的認(rèn)可，并迅速開展起來(lái)。

電話銷售作為一種銷售模式，本質(zhì)是為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，起碼可以傳遞有益的信息。在生活中，我經(jīng)�？吹揭恍┛蛻羯�硬甚至粗魯?shù)鼐芙^打給他電話的銷售人員�？蛻舻倪@種行為固然存在不妥之處，但是銷售人員首先要從自身找原因。比如，我曾經(jīng)在高速公路上開車時(shí)，看到一個(gè)陌生電話打過(guò)來(lái)，由于不便接聽，又不想長(zhǎng)時(shí)間地聽到電話鈴聲，便將電話掛斷；然而，一直到我在服務(wù)區(qū)停車，這個(gè)電話累計(jì)給我打了十幾次，當(dāng)我終于可以接聽電話時(shí)，才知道對(duì)方是做推銷的。

出于對(duì)同行的尊重，我婉轉(zhuǎn)地拒絕了，因?yàn)閷?duì)方推銷的產(chǎn)品并不是我當(dāng)下需要的產(chǎn)品。若是換成普通的客戶，恐怕就要把這種打電話行為界定為騷擾了，又如何不讓人對(duì)電話銷售產(chǎn)生反感？

因此，做電話銷售一定要懂得尊重人與換位思考。不懂得尊重人與換位思考的人，往往是不適合從事電話銷售工作的。這是因?yàn)�，電話銷售的過(guò)程就是一個(gè)溝通的過(guò)程，如果我們做不到尊重與換位思考，客戶在接到我們的電話時(shí)就會(huì)產(chǎn)生不快，這就直接影響了客戶與我們交流的興趣。在現(xiàn)實(shí)中，我常聽到人們談?wù)撊绾未龠M(jìn)成交、規(guī)避客戶的拒絕，可以說(shuō)，從自身做起，事情才能有實(shí)質(zhì)的改善。

在這個(gè)社會(huì)上，溝通是人的一項(xiàng)基本需求，也蘊(yùn)含了巨大的財(cái)富。想想看，有多少企業(yè)正是因?yàn)闈M足了人們的溝通需求，才實(shí)現(xiàn)了巨大的價(jià)值，比如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信，以及騰訊QQ、微信等，都是基于為人們提供了出色的溝通需求解決方案，而獲得了飛躍式的發(fā)展。同樣，電話銷售就是在溝通中發(fā)掘需求，創(chuàng)造價(jià)值。如今，打天下已不再是靠拳頭，而是比服務(wù)，因此做好電話銷售服務(wù)，你就可以一部電話打天下。

與其他工作相比，電話銷售人員往往要承擔(dān)一定的銷售指標(biāo)，需要面臨績(jī)效考核以及業(yè)績(jī)末位淘汰制�；�于此，電話銷售人員往往是在很大壓力之下工作的。所以，從事電話銷售工作的朋友，不管你原先的心理抗壓能力如何，通過(guò)電話銷售工作的錘煉，你的心理承受能力都會(huì)有不同程度地增強(qiáng)。

《電話銷售中的成交技巧與拒絕處理》從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，深入淺出、系統(tǒng)詳盡地剖析電話銷售中如何有效實(shí)現(xiàn)成交和處理客戶的拒絕，從而提升電話銷售從業(yè)者的開單能力。全書共分3篇，總計(jì)12章，書中內(nèi)在體系邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，用語(yǔ)自然親切，融入了大量實(shí)戰(zhàn)案例，堪稱從事銷售、咨詢、推廣等業(yè)務(wù)的人員的必讀佳品。

俗話說(shuō)三百六十行，行行出狀元，只要你按照本書中講的方法努力訓(xùn)練自己，而且持之以恒，一定可以成為電話銷售行業(yè)里的佼佼者。