生活處處都在談判、溝通和協(xié)商, 以對話取代對立,共識取代勝負(fù)。
解決問題就從談判開始!
可是,談判過程中,對方比你強(qiáng)勢怎么談?
萬一對方要求大幅降價,該怎么辦?
對方在談判中突然大發(fā)雷霆,如何應(yīng)對?
為了達(dá)成業(yè)績,非要向?qū)Ψ阶尣絾幔?
為了營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談,從頭到尾隨聲附和、迎合對手不能算是談判;采用高壓攻勢極力說服對手認(rèn)同,也不能算是談判。真正的談判是通過富有技巧的交流找出對策,解決問題,并爭取*利益。
本書以哈佛法學(xué)院研究的談判學(xué)為立論基礎(chǔ),結(jié)合人際關(guān)系學(xué)、社會心理學(xué)及各相關(guān)領(lǐng)域的研究成果,加上現(xiàn)場聽證與調(diào)查分析得來的實際談判案例為指導(dǎo),教你如何應(yīng)對談判對象的無理要求,如何在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達(dá)成共識,教你獲得立刻派得上用場的實用性談判技巧。
★哈佛大學(xué)國際談判課學(xué)術(shù)顧問權(quán)威作品!慶應(yīng)義塾大學(xué)深受歡迎的談判課!
★所謂套路即陷阱,本書總結(jié)了談判中常見的各類陷阱:
①不貼切的標(biāo)簽②無條件答應(yīng)的風(fēng)險③兩分法的陷阱④對手使用*后通牒戰(zhàn)術(shù)⑤對手使用附加條件戰(zhàn)術(shù)⑥對手使用好警察和壞警察戰(zhàn)術(shù)⑦對手采取高壓攻勢⑧對手故意偏題……
針對14類常見談判套路,本書提出了36種靈活應(yīng)對妙法,教你見招拆招,破解套路,掌握談判的主動權(quán),達(dá)到真正的雙贏!
★談判學(xué)將人與人的交涉視為對話。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提,通過富含技巧的交流找出對策,這便是談判學(xué)的精髓。談判學(xué)倡導(dǎo)力爭提升協(xié)議質(zhì)量的思維方式,不為模棱兩可的雙贏所欺騙,逐字逐句地評判自身的利益是否得到充分反映。
★本書的談判技巧適用于任何人和任何情境:工作面試、職場社交、銷售會面、簽約交涉、商場購物、人際交往、聚會活動、家庭生活等。
談判和交流近來堪稱熱門話題,越來越受到大家的關(guān)注。
談判學(xué)將人與人的交涉視為對話。以彼此的立場、價值觀、文化背景和利益各異為前提,通過富含技巧的交流找出對策,這便是談判學(xué)的精髓。從頭到尾隨聲附和、迎合對手不能算是對話。極力說服對手認(rèn)同,或者干脆喋喋不休地不給對手開口的機(jī)會,這類高壓攻勢與對話的定義更是相去甚遠(yuǎn)。
為了營造其樂融融的氛圍而對敏感問題避而不談,這并非真正的談判。談判需要克服觀念、立場和利益的偏差,盡可能地使雙方達(dá)成一致,單純的交談無法實現(xiàn)這個目標(biāo)。
然而,在談判開始前我們免不了寒暄幾句,通過閑談引入正題。所以,交談在談判中所起的作用不容忽視。邀請談判對手吃飯,在飯桌上相談甚歡,這都有助于緩和談判時的緊張氣氛。國人深諳此道,并稱之為招待的奇效。即便是涉外商務(wù)談判,在飯桌上拉近距離、借此緩和對立局面的策略也是屢見不鮮。
但是,單純的交談構(gòu)不成談判。無論閑聊多久,話題遲早會引到彼此的主張和要求上來。此時如果繼續(xù)避免意見向左,便會招致回避爭議、暫時不下結(jié)論的誤解。
立場和利益的沖突避無可避,掌握求同存異的談話技巧就顯得格外重要。否則,容易讓人因為擔(dān)心破壞氣氛而輕易讓步。另一方面,如果不能安心交談、對沖突難以釋懷,會有漸漸失去理智的風(fēng)險。單憑對對手的好惡做判斷,不但容易使談判陷入僵局,也會讓人際關(guān)系大受影響。因此,作為提升談判能力的秘訣,我們有必要掌握一些談判所需的談話技巧。
談判學(xué)起源于美國哈佛大學(xué)法學(xué)院,原本只是研究生院培養(yǎng)法律學(xué)家的一門學(xué)科。美國律師行業(yè)競爭的激烈程度舉世聞名,非日本所能想象。由于美國司法考試對合格人數(shù)不設(shè)限制,每年都會冒出大批律師,其中的爭斗曠日持久且波及甚廣。如果只是掌握豐富的法律知識,不足以脫穎而出、走向成功。
為了出人頭地,唯有提升解決問題的能力。其中,通過談判解決問題的能力自然是重中之重。于是,在哈佛法學(xué)院的Program On Negotiation(日本稱之為談判學(xué)研究組),以談判解決問題的研究悄然興起,研究對象則是法律學(xué)家所面臨的各種難題。時至今日,關(guān)于談判學(xué)的研究已經(jīng)衍生出多個學(xué)科。
我們把對談判技巧的研究又推進(jìn)了一步,尤其注重理論與實踐相結(jié)合。通過聆聽實戰(zhàn)談判,然后加以分析,總結(jié)教訓(xùn)和方法。如此循環(huán)往復(fù),應(yīng)對各類談判場景的技巧漸漸浮出水面。
這項工作如今依然持續(xù),而理論與實踐相結(jié)合正是談判學(xué)研究的趣味所在。在傳授談判學(xué)常用技巧之余,本書還將介紹社會心理學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域的研究成果,并且引入一些談判實例加以分析。希望本書有助于讀者朋友增強(qiáng)以談判解決問題的意識。而隨著談判學(xué)的廣為流傳,相信日本及全世界的爭議和紛爭也能由此得到妥善處置。
田村次朗 隅田浩司
田村次朗
畢業(yè)于慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)院,曾任布魯金斯研究所研究員、美國上議會事務(wù)所客座研究員、喬治敦大學(xué)法學(xué)院兼職教授,目前擔(dān)任慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)院教授、律師,并任哈佛大學(xué)國際談判學(xué)課程國際學(xué)術(shù)顧問以及偉凱律師事務(wù)所特別顧問。
隅田浩司
畢業(yè)于慶應(yīng)義塾大學(xué)法學(xué)院法律系,曾任東京大學(xué)先端科學(xué)技術(shù)研究中心特約研究員,目前擔(dān)任東京富士大學(xué)管理學(xué)院管理學(xué)系教授、金澤工業(yè)大學(xué)研究所工學(xué)研究科知性創(chuàng)造系統(tǒng)客座教授、慶應(yīng)義塾大學(xué)全球安全研究所客座研究員。專攻經(jīng)濟(jì)法、國際經(jīng)濟(jì)法、談判學(xué)。
目錄
前言/ 1
第一章 你真的了解談判學(xué)嗎
1.談判承受壓力/ 2
2.改變思路關(guān)于談判的三點誤解/ 6
3.引導(dǎo)談判成功的三點原則/ 14
第二章 理智與情感的搖擺,繼而趨向合理
1.兩分法的陷阱/ 26
2.錨定效應(yīng)/ 28
3.舉證責(zé)任/ 29
4.對策1不必當(dāng)即回答/ 32
5.對策2轉(zhuǎn)換話題/ 34
6.擺脫錨定效應(yīng)的方法/ 37
7.巧用邏輯思維/41
第三章 打破高壓攻勢
1.何謂高壓攻勢/ 60
2.高壓攻勢的弊端/ 62
3.對話與交談/ 64
4.正視談判對手/ 67
5.談判對手并非怪物/ 72
第四章 制定談判策略事前準(zhǔn)備法
1.準(zhǔn)備充分,勝算八分/ 76
2.五步法的精髓/ 79
3.把握現(xiàn)狀/ 83
4.認(rèn)清使命/ 87
5.挖掘自身優(yōu)勢/ 92
6.瞄準(zhǔn)目標(biāo)/ 95
7.備好替代方案(BATNA)/ 100
第五章 掌控談判
1.談判的基本結(jié)構(gòu)/ 108
2.掌控協(xié)議事項/ 110
3.聚焦利益/ 118
4.談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對/ 121
5.掌控約定內(nèi)容/ 133
第六章 達(dá)成最大共識的談判策略
1.三好原則(高明的協(xié)議)/ 138
2.巧用優(yōu)勢,拋出選擇,引導(dǎo)結(jié)果/ 140
3.看清談判對手的背后/ 145
4.交換條件的利弊/ 148
5.說服對手讓步的技巧/ 150
6.團(tuán)隊影響力/ 156
第七章 跨越?jīng)_突掌控矛盾
1.何謂矛盾/ 174
2.面對矛盾的常見反應(yīng)/ 176
3.矛盾及審判/ 178
4.勿失達(dá)成共識(和解)的良機(jī)/ 180
5.從另一個窗(框架)看矛盾/ 182
6.確認(rèn)自身感受/ 184
7.矛盾只是冰山一角/ 186
8.理解人們的核心需求/ 188
9.降低對談判對手的期待值/ 189
10.留個退路/ 192
11.談判學(xué)屬于個人修養(yǎng)之一/ 195
后記/ 199
參考文獻(xiàn)/ 201