經(jīng)過(guò)前幾年汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)率的谷底震蕩，近年來(lái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)再次風(fēng)起云涌，整車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)率再度大幅攀升。然而，爆棚的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量，并沒(méi)有給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)高利潤(rùn)。

銷(xiāo)量見(jiàn)漲，但利潤(rùn)不見(jiàn)漲，成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商頭痛的問(wèn)題。的確，隨著家用汽車(chē)在中國(guó)的不斷普及，整車(chē)銷(xiāo)售如今已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)到了賣(mài)車(chē)負(fù)利潤(rùn)的地步。

互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的到來(lái)，無(wú)數(shù)的傳統(tǒng)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)行思維化的產(chǎn)業(yè)革命，企業(yè)由過(guò)去單一的貿(mào)易型經(jīng)濟(jì)模式，開(kāi)始向平臺(tái)化運(yùn)作模式展開(kāi)，汽車(chē)行業(yè)也不例外。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要想獲得高利潤(rùn)，就必須改變單一的，以整車(chē)進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和廠家返利為利潤(rùn)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)該把4S 店進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。以整個(gè)汽車(chē)為生態(tài)核心，尋找多方向的利潤(rùn)來(lái)源，汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品則是當(dāng)前一個(gè)巨大的利潤(rùn)突破口。所以，我們說(shuō)，現(xiàn)在的汽車(chē)4S 店只有會(huì)賣(mài)后市場(chǎng)產(chǎn)品才能多賺錢(qián)。

汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域眾多，產(chǎn)品線豐富。從購(gòu)車(chē)后的加裝類(lèi)精品，到金融保險(xiǎn)類(lèi)服務(wù)，再到售后的輪胎、機(jī)油、維修、美容等產(chǎn)品和服務(wù)，可謂是品種多樣，利潤(rùn)無(wú)限。但是，當(dāng)前絕大部分汽車(chē)4S 店在后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售上，還處在萌芽的階段。原因有以下幾點(diǎn)：

（1）之前整車(chē)銷(xiāo)售的高利潤(rùn)，讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不重視后市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，至今都沒(méi)有較強(qiáng)的后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的意識(shí)。

（2）汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品有很多4S 店以外的經(jīng)營(yíng)模式在競(jìng)爭(zhēng)，比如：電話車(chē)險(xiǎn)、汽車(chē)美容店等。很多4S 店認(rèn)為，對(duì)手的成本低，產(chǎn)品價(jià)格壓得很低，難以競(jìng)爭(zhēng)。

（3）汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品由于品牌雜、品類(lèi)多，市場(chǎng)自身存在著一定的不規(guī)范性，讓很多汽車(chē)4S 店不愿加入。

其實(shí)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)產(chǎn)品，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，4S 店還是有著很多天然的優(yōu)勢(shì)。首先，整車(chē)銷(xiāo)售的源頭來(lái)自4S 店；其次，4S 店有著很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；最后，4S 店的銷(xiāo)售顧問(wèn)在整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)與客戶建立下了關(guān)系優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)都可以成為4S 店后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要砝碼。

但很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商放著這些砝碼不用，只是隨意的經(jīng)營(yíng)著后市場(chǎng)產(chǎn)品，明明唾手可得的利潤(rùn)點(diǎn)放著不要，還天天自憐自艾地感嘆整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)低、廠家返利不足。

讓我下定決心寫(xiě)本書(shū)的一個(gè)重要因素，來(lái)源于2016 年我自己的家用轎車(chē)的一次車(chē)險(xiǎn)續(xù)保經(jīng)歷。

目前我正在使用的是一輛德國(guó)的豪華品牌SUV，在我的車(chē)輛保險(xiǎn)到期前3 個(gè)月，平安、太平洋、人保等一些車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)公司的電話銷(xiāo)售人員就開(kāi)始不斷地聯(lián)系我，給出各式各樣的優(yōu)惠促銷(xiāo)方案，吸引我的車(chē)輛續(xù)保。

而作為我購(gòu)車(chē)和一直堅(jiān)持保養(yǎng)維修的那家4S 店，卻始終沒(méi)有和我聯(lián)系。直到車(chē)險(xiǎn)即將到期的前3 天，終于接到了這家4S 店的一個(gè)續(xù)保電話。打電話的應(yīng)該是一位新工作不久的小姑娘，話術(shù)很不熟練。當(dāng)我告訴她，你的電話打來(lái)得太晚了，我已經(jīng)在電話車(chē)險(xiǎn)的公司購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)后，她也沒(méi)有多問(wèn)，直接就結(jié)束了通話。電話掛斷后，我自言自語(yǔ)了一句：4S 店這樣做續(xù)保服務(wù)，要是能做得好，那叫天理不容。

的確，現(xiàn)在不少汽車(chē)4S 店之所以利潤(rùn)低和后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售才剛剛起步，很大程度是因?yàn)樽陨韺?duì)后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不夠重視，對(duì)于后市場(chǎng)產(chǎn)品沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售流程和管理方法。就像我親身經(jīng)歷的這次車(chē)輛續(xù)保，作為一個(gè)豪華品牌的知名汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都是抱著這種不積極得賣(mài)就算的態(tài)度，更何況其他的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商呢？這哪里是4S 店��？這分明就是路邊的小攤小販。

當(dāng)今的汽車(chē)4S 店在整車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域已經(jīng)相對(duì)成熟，但在后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域還是剛剛起步。所以，我寫(xiě)本書(shū)，就是希望把后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的系統(tǒng)流程呈現(xiàn)給汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們看到汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售能帶來(lái)的可觀利潤(rùn)。

現(xiàn)在的市面上也有一些關(guān)于汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧類(lèi)的書(shū)籍，但主要是針對(duì)輪胎、機(jī)油、維修、快保、美容、洗車(chē)等汽車(chē)服務(wù)的小型加盟店，本書(shū)中談到的每一個(gè)話題，只是針對(duì)單一的產(chǎn)品。借助互聯(lián)網(wǎng)思維，進(jìn)行平臺(tái)化管理，面向4S 店這種綜合性后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的圖書(shū)，目前尚屬空白。

本書(shū)是從后市場(chǎng)產(chǎn)品一線銷(xiāo)售人員的角度出發(fā)，以銷(xiāo)售流程為邏輯，結(jié)合常見(jiàn)的銷(xiāo)售情景，介紹汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧與話術(shù)類(lèi)的書(shū)籍。

全書(shū)分為：銷(xiāo)售準(zhǔn)備、客戶接待、需求探詢、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售回訪、異議處理、議價(jià)協(xié)商、促銷(xiāo)成交八大模塊，通過(guò)55 個(gè)最常見(jiàn)的銷(xiāo)售情景進(jìn)行闡述。

每一節(jié)又分成：情景呈現(xiàn)、思路講解、錯(cuò)誤話術(shù)、優(yōu)秀話術(shù)四部分進(jìn)行講解。讓讀者既能結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售場(chǎng)景，又能學(xué)習(xí)思路分析，同時(shí)從正反兩個(gè)角度進(jìn)行直觀的話術(shù)呈現(xiàn)，可以做到拿來(lái)即用。

本書(shū)是以汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品為載體的全方位、完整性的銷(xiāo)售技巧類(lèi)書(shū)籍。定位于汽車(chē)整車(chē)及后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一線人員。通過(guò)本書(shū)的學(xué)習(xí)，你可以獲得以下收益：

（1）只要你是銷(xiāo)售人員，無(wú)論經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品和行業(yè)，本書(shū)都是一套4 完整的銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售思路與銷(xiāo)售話術(shù)相結(jié)合的學(xué)習(xí)教程。

（2）如果你是汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品的從業(yè)者，無(wú)論是否是4S 店銷(xiāo)售人員，本書(shū)都可以幫你更好地結(jié)合你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行客戶需求發(fā)掘與產(chǎn)品介紹。

（3）如果你是一家汽車(chē)4S 店的整車(chē)及后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，除上述知識(shí)外，你還將學(xué)習(xí)到如何利用4S 店的優(yōu)勢(shì)將整車(chē)和后市場(chǎng)產(chǎn)品共同銷(xiāo)售，獲得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)點(diǎn)。