比爾·理查森，處理暴徒的副部長
　　我曾為一個我能想到的最棒理由被召去白宮：自由世界的領(lǐng)導(dǎo)人將要在電視上為我美言幾句。此外，他還希望我在他發(fā)言時站在他身側(cè)。
　　我樂意效勞。
　　白宮新聞發(fā)言廳里擠滿了人，我們站到各自的位置上，架設(shè)好的攝像機(jī)開始運(yùn)轉(zhuǎn)，鏡頭也對準(zhǔn)了，總統(tǒng)站上了講臺：“所有美國人都懷著欽佩之情，”他開口道，“看著比爾·理查森（BillRichardson）”——那就是我！我有點(diǎn)忍不住想要脫口而出——“完成了從朝鮮到伊拉克，全世界范圍內(nèi)最艱巨也最棘手的外交任務(wù)�！北M管那是近二十年前的事了，我仍記得聽到他說這些話時油然而生的驕傲。
　　那是1996年的12月——盡管那是一個“黑色星期五”——那天本該成為我的幸運(yùn)日。比爾·克林頓（BillClinton），我的總統(tǒng)——至少在那個時候，也是我的朋友——將要向白宮的整個新聞團(tuán)隊宣布：我，這個深色皮膚的國會議員，有著出人意料的類盎格魯人的姓氏發(fā)音，將會成為他“看起來像美國一樣的”內(nèi)NNN新成員。任何一個愛國者都會夢想類似這樣的一天，更不用說一個來自墨西哥城的小男孩——要不是他父親認(rèn)為有必要把他即將臨盆的母親送到國界那頭的帕薩迪納，他甚至本有可能永遠(yuǎn)無法取得美國國籍。
　　我父親希望讓我得到他在很久以前就已取得的東西。他希望我成為一個美國人，從出生的那一刻起就是，并以此為傲。
　　今天的保守派們會把我這樣的人叫做“定錨嬰兒”（anchorbaby），他們還會用嘲笑的口吻說出這個詞一好像用任何方式，即便是由《美國憲法第十四條修正案》提供的無需抱歉也無可爭辯的方式取得美國國籍都是一件需要感到羞恥的事。說的沒錯——我是一個“定錨嬰兒”，但我也是“美國夢”的一個活生生的例子。因?yàn)�，在白宮的那天，我的幸運(yùn)日，我將要更進(jìn)一步：應(yīng)總統(tǒng)本人之邀，成為美國總統(tǒng)行政部門中的“定錨”。
　　但克林頓總統(tǒng)在這個場合要做的可不僅僅是任命。他還總結(jié)了引領(lǐng)我抵達(dá)此刻的獨(dú)特的人生軌跡——在高風(fēng)險的境外營救任務(wù)和全心投入的本土勤務(wù)之間來回斡旋：“就在本周，”他繼續(xù)道，帶有幾分詼諧之意，“理查森議員還被困在蘇丹，一個反叛首領(lǐng)的小棚屋里，啃著烤山羊肉，為釋放三名人質(zhì)進(jìn)行談判。今天，我驕傲地任命他成為我們下一任的駐聯(lián)合國大使�！�
　　眾所周知，克林頓總統(tǒng)不是個多言的人。而他也只需要幾個詞語就能把我定義成一個游移在兩個世界之間的人。
　　談判專家。人民公仆。
　　再加上狂熱棒球愛好者和雙向飛碟射手，你就已經(jīng)對我有了大致的印象。（而且你還描述了我的理想周末。）
　　總統(tǒng)說的沒錯：我是一個矛盾體。我允許這種情況的存在。我歡迎它的存在。我常說我是一個處于“兩世之間”的人。我身上有著明顯的墨西哥裔特征，但我也喜歡我的姓氏會造成的模糊的暗示——類盎格魯后裔的理查森，來自我父親的饋贈。他是一名美國銀行工作者，在遇見我墨西哥裔的母親后移居到了墨西哥城。父親為我提供了浸淫在兩個國家、兩種文化中的機(jī)會；生活在墨西哥時，他甚至同時繳納美國和墨西哥的賦稅，盡管他可以輕易且合法地避免后者。我們住在科約阿坎，一個并不豪華的社區(qū)，但我父親在銀行的豐厚薪水足夠我們聘用一個司機(jī)和一個廚子。我和所有同學(xué)都相處得不錯，無論他們是貧是富，是墨西哥當(dāng)?shù)厝诉�是美國移民。在還是個年幼的孩子時，我的英語就說得相當(dāng)流利，但我的夢里卻回蕩著西班牙語。我父親是個鋒芒畢露的人，而我母親則相對溫和些。如今，我愿意把自己看成父親偶爾的暴脾氣和母親始終如一的優(yōu)雅之間快樂的調(diào)和物，但更準(zhǔn)確的說法也許是我也由著自己的性子在兩頭轉(zhuǎn)換。在談判的過程中，矛盾體可以派上用場：好警察和壞警察，合二為一。
　　合眾為一。
　　合眾為一。
　　故此我把總統(tǒng)那天的話牢記在心。他說的一點(diǎn)不錯——我在白宮新聞發(fā)言廳和在那個首領(lǐng)的棚屋里一樣如魚得水。我轉(zhuǎn)換在兩個角色之間：為公眾服務(wù)，也在大半個地球以外的地方尋求和解。
　　的確，從實(shí)際意義而言，普通人也許不會想象自己身處一個位于蘇丹郊區(qū)的反叛軍首領(lǐng)的棚屋。這么說吧，普通人絕對不會想象在那樣一個地方發(fā)現(xiàn)自我。然而，通常正是這些地方最能讓我感到輕松自在。在那里，我展現(xiàn)出了自己最為獨(dú)特、或許也是最有用的才能：談判。正如我常說的，談判關(guān)乎的是在兩個不同的世界間架起橋梁，調(diào)和種種矛盾，在甚至最不尋常的地方尋求一致之處，促成一樁公平的交易。
　　事實(shí)上，我要給你們一個提議。
　　是這樣：在后面的篇幅里，我會向你們展示我是如何談判的。我會教授給你們的經(jīng)驗(yàn)，是我在世界各地的首領(lǐng)棚屋、海外大使館、外交部和大使宅邸里通過艱難的方式習(xí)得的。不過放下那支筆。這兒可沒什么正式的課程計劃，那不是我的風(fēng)格。把那支黃色記號筆也丟開。沒什么重點(diǎn)是你非記不可的。坦白說，我自己也記不住它們。
　　我向你保證，這堂課絕不會讓你感到不自在。我會教你如何談判，而你要做的就是好好坐著，聽我復(fù)述幾段我在世界各地的旅行故事，以及我自己和世界上最著名的——還有最不為人所知的——角色的談判經(jīng)歷。但愿從現(xiàn)在起，我們將會達(dá)成一種在執(zhí)行會議室里被稱作“雙贏”的關(guān)系：你會學(xué)到幾招訣竅，明白如何得到自己想要的——通常是從那些不想把它給你的人手里——而我則會通過回憶我與地球上權(quán)力最大的領(lǐng)導(dǎo)人之間偶爾荒唐可笑的、高風(fēng)險的遭遇，盡享重述的快感。
　　我并非在自夸。如你所見，我的有些故事是成功的傳說，有些則是明顯的敗北。遺憾的是，我也犯過錯。我之所以能取得幾次“本壘打”——壓倒幾個人——那也是因?yàn)槲矣邢喈?dāng)數(shù)量的絕招。
　　同樣，我也必須承認(rèn)，即使取得了勝利，它們也并非毫無瑕疵。很難獲得一場完美的勝利，或完美的和平。有時你能期望的最好的情況就是達(dá)成一個協(xié)議，無論何種協(xié)議——某樣能夠建立一種共事關(guān)系的東西，好讓事情往前推進(jìn)——然后再來一次尷尬的握手。（想想吧，一次完美的勝利甚至比一次完美的握手更罕見，而后者，我們都心知肚明，幾乎是不可能的。我肯定不曾有過完美的握手經(jīng)歷，而我還保留著握手次數(shù)的吉尼斯世界紀(jì)錄，我們會講到那里的。）
　　在任何境況下的談判都是微妙的、復(fù)雜的，而且往往缺少明確的勝利標(biāo)志——除了最后并不完美的握手、在虛線上方簽了名的有效契約，或是穿越邊境回國的航班。因此，歸根結(jié)底，沒有任何不可違反的法則能夠依賴。我不會假裝這類法則存在。要是有，談判就會變得容易。一臺電腦都能替我們談判，還會出現(xiàn)類似的應(yīng)用程序。
　　在與人打交道時，要面對我們作為人的小缺點(diǎn)、利己主義、自負(fù)和錯誤，有時唯一的選擇就是丟開所有選項臨場發(fā)揮。那正是讓談判變得如此引人人勝，偶爾還趣致盎然的地方。在現(xiàn)實(shí)生活中，在教室以外的地方從事這項工作，談判關(guān)乎的是實(shí)時的協(xié)調(diào)，是讓事情變?yōu)榭赡艿乃囆g(shù)。它并非尋求絕對的和平。（或許正因如此，盡管我曾五次得到諾貝爾和平獎提名，卻從沒勝出過。）
　　并非我所有的談判經(jīng)歷都能登上頭條，雖然其中一些確實(shí)成了重大新聞——而且并不總是我曾暗自期待過的那些。但我把它們帶到你們面前，是因?yàn)槊總�故事里都蘊(yùn)含著數(shù)不盡的關(guān)鍵時刻——適于傳授的時刻——讓你們看到人們在一次談判中是如何表現(xiàn)的，我們從彼此身上索求什么，我們愿意放棄什么以得到自己想要的東西。我能為你提供的最好的東西就是一堂由案例——或者，更確切地說，由一打案例構(gòu)成的課程。每個事例都包含了無數(shù)可能引領(lǐng)談判走向失敗或成功的時刻。把這堂課看作“如何采用一百個簡單步驟進(jìn)行談判”吧。
　　在總統(tǒng)發(fā)言過后，我，同樣，在1996年的那天站上了白宮新聞發(fā)言廳的講臺。自然，我想要感謝他的溢美之詞，并一一說明我作為最新一任聯(lián)合國大使希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但即使是我也不太記得自己在那個特別的時刻說了些什么，因?yàn)榫驮谖覝?zhǔn)備全情投入演說的那刻，我的朋友，比爾·戴利（BillDaley）——一名同樣在那天接受任命的同事，他的職位是商務(wù)部長，在前面幾分鐘里一直僵硬地站在總統(tǒng)身邊——突然昏了過去，癱倒在講臺前方。美國公共事務(wù)有線電視網(wǎng)保留了那段鏡頭的帶子：我還沒說上三句話，比爾的雙膝就軟了下去，他摔倒在地板上，發(fā)出“砰”的一聲。不久前他才剛接受了自己的任命。不管怎么說，那可不是他最棒的時刻。
　　然而，必須說明的是，那也不是我的時刻。鏡頭記錄了我的一舉一動，同樣好不到哪兒去。我沒能迅速行動，阻止我的朋友摔倒在地——畢竟，考慮到我是離他最近的人，我本來最有可能接住他——相反，我目瞪口呆地站著，愣在講臺上，不確定該干點(diǎn)什么。有線電視網(wǎng)抓拍到了比爾尷尬的跌倒，但他們也沒放過我。比爾倒下去的瞬間，他們的攝像機(jī)停留在我臉上，定格住了，而其他人則沖過去援救比爾，盡管稍微遲了點(diǎn)。
　　砰。
　　到今天為止，有線電視新聞網(wǎng)的沃爾夫·布利策（WolfBlitzer）——當(dāng)時他坐在第一排——都堅稱他實(shí)際上及時接住了比爾，避免了他與地面的直接接觸。我記得的版本可不是那樣——還有，沃爾夫，抱歉，我得說，那也不是鏡頭記錄下來的情況——盡管我不能跟沃爾夫爭辯他記得的另一件事情：“比爾，”他總還是在不斷地提醒我，“你可什么都沒干！”
　　那是真的。
　　我能說什么呢？盡管我喜歡把自己想成那種有相當(dāng)出色的反射神經(jīng)的人，可急救并非我的專長。就算過去在高中的棒球場上，我也是個更棒的投手，而非捕手。談判是我的專長，而那一刻，在比爾和地心引力之間可沒什么條件好談。
　　我所掌握的無論哪種談判技巧往往都是由意外和環(huán)境促成的，是一時興起的靈感，而且經(jīng)常出乎我自己的意料，但它們都已在過去二十年高風(fēng)險的外交生涯中，在地球上某些最遙遠(yuǎn)的角落里，得到了很好的磨練。幾十年來，無論何時何地，只要有難題出現(xiàn)，我都是那個“最有力的擊球手”。我駁倒過非洲的瘋子。我拿下過東歐的專制者。我和倒臺的專制者來過硬的，也曾讓強(qiáng)硬派緩和下來。我和恐怖分子交談過。據(jù)說我有可能是唯一一個定期穿越朝韓非軍事區(qū)的美國人。（事實(shí)上，你必須經(jīng)由北京機(jī)場飛過鴨綠江進(jìn)入平壤，在此之前還必須先去一趟朝鮮人民共和國駐中國大使館。我們稍后會談到這點(diǎn)的。）
　　說得明確點(diǎn)，我被要求建立的渠道通向了那些未知的地點(diǎn)一一古巴、蘇丹、剛果、孟加拉國、緬甸。
　　我的談判對手通常都是些難以接近的人——菲德爾（Fidel）、薩達(dá)姆（Saddanl）、烏戈（HugO）、一兩個金姓家族的人。
　　曾經(jīng)，作為克林頓政府的眾議院情報委員會成員，我的手機(jī)快撥鍵上有太多蔑視人權(quán)的人，導(dǎo)致我成了“處理暴徒的副部長”。我把這個稱呼看作對我的稱贊。它證實(shí)了我最主要的工作理論——一個你會在這本書里反復(fù)看到的理論——我們幾乎總能從談話中獲益，即使是與我們的敵人。
　　無論我的身份是政府的一名公派外交特使，還是人道主義任務(wù)中的一名普通公民，我正是以那種方式找到自己的用武之地——一個愿意與哪怕最具爭議的對象進(jìn)行對話的人。
　　通常，當(dāng)我以非官方身份活動時能發(fā)揮更大的作用，游離在政府和人道行動之間的地帶�！坝袝r，在外交活動中，你需要一塊遮羞布，”正如當(dāng)時的布魯金斯學(xué)會主席理查德·哈斯（RichardHaass）在我被任命為聯(lián)合國大使前所說的，“他并非直接身處于行政部門之中，而是以某種形式與之發(fā)生聯(lián)系”——游離于中間地帶，你可以這么說——“這是個很大的加分項。”
　　談判專家。人民公仆。棒球愛好者。雙向飛碟射手。遮羞布。
　　都不錯。
　　當(dāng)然，這些無一能夠幫到可憐的比爾·戴利。盡管自那時起我忠實(shí)履行了自己作為一名談判者的使命，那天唯一的“共同點(diǎn)”就是他的鼻子找到的地板，當(dāng)著一屋子人的面，電視還在直播。
　　比爾笑到了最后。晚些時候，當(dāng)我半開玩笑地指責(zé)他在我的時刻搶走了本該聚焦在我身上的聚光燈，他堅稱自己之所以會昏過去，都是因?yàn)槲业木吐氀菡f太無趣了�；蛟S他說的沒錯。我向你們保證，也許我在1996年的那天沒能幫到新上任的商務(wù)部長，但我相當(dāng)肯定自己會對今天的你們有所助益。在我遍布世界的談判經(jīng)歷里，我收集了一些無法從教科書里學(xué)到的寶貴案例，揭示人們在高風(fēng)險、低信任，而溝通能力充其量只是湊合的時候會如何作為。盡管并非所有的談判經(jīng)歷都生死攸關(guān)，但其中一些是的——并非“談判入門”的常規(guī)課程。在我的生活中，“談判力”——還是借用一下兩名哈佛學(xué)者撰寫的暢銷談判手冊的標(biāo)題——或許還包括“到蘇丹的反叛軍首領(lǐng)棚屋去”或“在反叛軍關(guān)閉機(jī)場前趕到那里”。我能向你們保證，那跟哈佛俱樂部的經(jīng)驗(yàn)相去甚遠(yuǎn)。
　　對他們而言，充斥著商業(yè)書籍暢銷排行榜的談判類書籍講授了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但那些經(jīng)驗(yàn)大多只在你的談判對手是冷靜的、條理清晰的、愿意合作的伙伴時才有用。理性的行動者，與有合作意愿的伙伴談判，希望達(dá)成一項公平的交易。
　　盡管我遠(yuǎn)在異國的談判對手中確實(shí)有不少是誠實(shí)的協(xié)商者，掛念著他們國民的生命，但更多的人卻是自戀的暴君和渴求權(quán)力的專制者，他們比起國家更在乎自己的利益。（實(shí)際上，任何談判中最首要的步驟之一就是明確談判的內(nèi)容以及談判的對象。）在我將要分享的這些經(jīng)驗(yàn)中，只有一個共通點(diǎn)：它們都是自艱難中習(xí)得的。它們提煉、揀選、成型自與地球上某些最難預(yù)判也最不講理的人對坐的經(jīng)驗(yàn)。
　　但正因如此，我所提供的經(jīng)驗(yàn)比你能從其他書里學(xué)到的任何談判課都更實(shí)用。因?yàn)�，坦白說吧：你的生命里滿是無法預(yù)判又不講理的人。你的上司、你的配偶、你的孩子、你的鄰居——當(dāng)然，他們并不指揮軍隊或統(tǒng)治國家，但他們把個人獨(dú)有的力量施加于你，而且毫不遲疑地、隨心所欲地試圖以此對你產(chǎn)生影響。
　　看看周圍：你和“獨(dú)裁者”生活、工作在一起。
　　“陰謀家”。
　　“自戀者”。
　　因此，盡管我在這些紙頁上描述的談判對手或許生活在非常非常遙遠(yuǎn)的地方，他們對你而言也許就是那樣陌生，你依舊有可能從他們的行為中辨認(rèn)出你每天都在與之抗?fàn)幍臇|西。無論是你的丈夫、你的妻子或你永遠(yuǎn)固執(zhí)己見的處于青春期的兒女，他們都不想傷害你。你愛他們，但你也知道他們的行為難以用理性定義。在餐桌上可沒什么“羅伯特議事規(guī)則”可言。在真實(shí)的世界里呢？在工作中呢？在買房子、車子、智能手機(jī)的時候呢？每件事都是一次談判。
　　所以，這是我的提議。如果你選擇接受它，那就繼續(xù)讀下去。我相信你會發(fā)現(xiàn)這些故事的有趣程度一如它們的實(shí)用性。我也希望你會認(rèn)同，它們傳授的經(jīng)驗(yàn)——盡管為了取得這些經(jīng)驗(yàn)，我穿越了大半個地球，在或遠(yuǎn)或近的國家付出過艱辛的努力——能夠讓你在生活中自如地運(yùn)用，幫助你有效地跟自己生命中的那些無賴、飯桶、小偷、暴徒、“獨(dú)裁者”和“專制者”——還有，是的，你愛的人——周旋。