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好口才是練出來的
全書分為上、下兩篇。其中,上篇主要探討如何更好地說服,下篇主要闡述如何得體地拒絕。就說服而言,本書對(duì)溝通前的準(zhǔn)備工作以及溝通過程中所使用的方式、技巧、手段、語言等都做了詳細(xì)的探討;而對(duì)于如何婉拒他人,本書交代了如何擺脫不好意思、礙于情面等不良心態(tài),以及為了達(dá)到得體拒絕的目的而應(yīng)該采用的方式、應(yīng)該留意的禁忌等。
本書重點(diǎn)突出、邏輯清晰、案例豐富。對(duì)于有志于在人際溝通方面有所突破的讀者而言,本書既不會(huì)顯得枯燥,又能夠讓口才在短期內(nèi)得到快速提升。是一本教人如何在工作、生活以及各種社交場合中與他人進(jìn)行有效溝通的實(shí)用工具書。
突破語言障礙,學(xué)會(huì)好好說話。
領(lǐng)悟當(dāng)眾講話的說話魅力,精通高效對(duì)話的溝通技巧;掌握邏輯說服的語言精髓,提升委婉拒絕的表達(dá)能力。 懂得怎樣說話,比說什么更重要。 日常生活中,我們99%的爭論,其實(shí)毫無意義。因?yàn)槲覀冋l都沒有在“好好說話”。聰明的人用腦袋講話,智慧的人用心講話,好口才就是會(huì)說讓人舒服的話。 說服和拒絕的語言技巧。 說服和拒絕是成就好口才的兩門基本功夫。說讓人舒服的話,不拆臺(tái)不揭短不生硬不傷人,讓你說的每一句話都得體,到哪都大受歡迎。 洞悉人性,說話動(dòng)聽。 淬煉成會(huì)說話的高情商人士,看情商高的人如何說話。把話說好就能化解棘手局面,把話說好就能改變命運(yùn)。 好口才就是:敢講、會(huì)講、會(huì)聽、會(huì)想。 你為什么不會(huì)講?1.你說話沒有條理2.你說話沒有內(nèi)容。 不會(huì)說話有哪些表現(xiàn)? 1.不愛說話、說話沒邏輯、想說說不出來 2.容易受情緒影響(別人發(fā)言緊張,你也跟著緊張) 3.脾氣不好(易怒、不耐煩) 4.糾結(jié)(“到底要不要說?”“要怎么說呢?”“還是不說了吧?”“不說行嗎?”) 5.多疑(“他肯定又是跟我抬杠!”“找我刺的吧?”) 6.口頭語(不是、但是、可是、我不行) 7.面部僵硬(不愛笑、不放松)
說服和拒絕是成就好口才的基本功
試著問自己這樣一個(gè)問題:歷史上口才好的名人都有誰? 用不了多長時(shí)間,你的腦子里就會(huì)接二連三地涌現(xiàn)出這些人的名字:晏嬰、蘇秦、張儀、馬克·吐溫、希特勒、丘吉爾……事實(shí)上,去掉“歷史上”這個(gè)限制詞,我們可以說出來更多人的名字,比如馬云、奧巴馬等。這些名人里面有政治家、企業(yè)家、文學(xué)家,當(dāng)然,也有像希特勒這樣的“破壞家”?偟膩碚f,這些人物都曾經(jīng)成功過、輝煌過。此時(shí),一個(gè)問題就自然而然地出現(xiàn)了:口才在這些人物的成功過程中究竟扮演著怎樣的角色呢?20世紀(jì)最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師戴爾·卡耐基的觀點(diǎn)是:一個(gè)人的成功,15%靠的是他的專業(yè)技能,85%靠的是他的口才交際能力?梢姡诓沤浑H能力對(duì)一個(gè)人成功的重要性是毋庸置疑的。 21世紀(jì)固然是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,是人工智能、大數(shù)據(jù)的時(shí)代,但終究還是人類的時(shí)代。在這樣的時(shí)代,我們?nèi)匀恍枰涣、談判,需要面?duì)眾人發(fā)表演講。只要這一點(diǎn)不改變,口才就永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí),上面那一串名人所處的時(shí)間跨度就是最好的證明。日常交流對(duì)口才的要求一般比較寬松,只要能夠邏輯清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn),偶爾輔以“笑料”幽默一下,就可以很融洽地與他人相處。談判、演講等雖然對(duì)口才的要求相對(duì)較高,但只要掌握了一定的方法、技巧,你就可以很輕松地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。其實(shí),不管是簡單的日常交流,還是稍微復(fù)雜的談判、演講,都繞不開兩種說話能力:說服和拒絕。 在家里,撒嬌的小孩為了得到玩具,需要說服父母接受他們稀奇古怪的理由;在街頭,賣菜的小販為了多掙錢,需要說服路邊的顧客購買自己的菜;在舞臺(tái)上,競選總統(tǒng)的政客為了勝出,需要說服全國各地的選民投他的票?梢哉f,說服無處不在。不過,說服未必就是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人,特別是考慮到自己的想法富有創(chuàng)造性,而對(duì)方的行為又帶有破壞性的時(shí)候,你的超強(qiáng)說服力就是創(chuàng)造力的表現(xiàn),也是正義的化身。另外,我們生活在一個(gè)要么說服他人、要么被他人說服的時(shí)代,因此,在必要時(shí),與其被他人說服,不如先說服他人。 與說服具有很強(qiáng)的目的性不同,拒絕的目的性不是很強(qiáng),可能更多的是基于現(xiàn)實(shí)情況的考慮。但這并不意味著拒絕沒有目的。很多時(shí)候,考慮一下你的時(shí)間,思索一下你的原則,回憶一下你的初衷,再看看你的精力,想想你的健康,哪一點(diǎn)都有可能成為你拒絕的理由。每一個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體,有自己的思想、意志,有自己的喜怒哀樂,如果沒有拒絕,你的所有情感就會(huì)混為一談,并演變成一種近似于怪物般的焦慮。到時(shí)候,你作為個(gè)體的人的獨(dú)立性也就不復(fù)存在。此時(shí),你還敢說拒絕沒有目的嗎?還認(rèn)為拒絕不重要嗎? 有人說:“說服考驗(yàn)一個(gè)人的智商,重在‘能’;拒絕考驗(yàn)一個(gè)人的情商,重在‘會(huì)’!辈豢煞裾J(rèn),這種觀點(diǎn)還是很有道理的。不管怎么區(qū)分、對(duì)比,說服和拒絕都是一個(gè)人口才好壞的重要標(biāo)簽,也是練就好口才不可或缺的基本功。 竹石文化授權(quán)書.jpg
上 篇 口才好的人這樣說服
PART1 不打無準(zhǔn)備的“戰(zhàn)役”,說服前你準(zhǔn)備到位了嗎 摸準(zhǔn)對(duì)方的心理脈搏,揣摩其真實(shí)想法 把握最佳時(shí)機(jī),讓說服恰到好處 隱藏真實(shí)動(dòng)機(jī),減少說服的阻力 樹立十足信心,發(fā)揮超常說服力 塑造良好形象,提升說服的籌碼 PART2 還沒有成功說服,是因?yàn)槟愕恼f服方式用錯(cuò)了 溝通式說服:在循循善誘的溝通中說服對(duì)方 贊美式說服:為你的說服加點(diǎn)兒蜜語 幽默式說服:于小幽默中彰顯說服力 激將式說服:說服中加點(diǎn)兒動(dòng)人的難聽話 紅白臉式說服:必要時(shí)來點(diǎn)兒軟硬兼施的說服策略 傾聽式說服:傾聽是更高段位的說服術(shù) 門羅式說服:利用門羅五步法提升說服力 PART3 懂點(diǎn)兒說服技巧,把話說到對(duì)方心窩里 利用從眾心理,搬出“大家”當(dāng)靠山 煽動(dòng)恐懼心理,刺激對(duì)方的痛點(diǎn) 巧用標(biāo)簽效應(yīng),給對(duì)方戴上“高帽子” 善用權(quán)威效應(yīng),讓說服更可信 注重暗示效應(yīng),在無形中說服對(duì)方 PART4 使用多樣說服手段,化身超級(jí)說服大師 陳述事實(shí),讓說服無懈可擊 借助數(shù)據(jù),讓說服如虎添翼 欲擒故縱,于無形中搞定對(duì)方 投其所好地發(fā)動(dòng)心理攻勢,讓說服更高效 快速贏得好感,做到以情服人 PART5 突出“軟實(shí)力”,讓說服語言更有感染力 陳述要簡單明確,莫讓對(duì)方猜測 語言不要太“專業(yè)”,以防對(duì)方反感 儲(chǔ)備談資,打造超級(jí)說服力 善用積極正面的說服語言 PART6 提升口才表達(dá)力,在情理之中突顯說服力 有些說服不是一蹴而就的 曉以利害,讓對(duì)方心服 亮出底牌,通過開誠布公贏得人心 把“你”變“我們”,善用高情商的說服語言 下 篇 情商高的人這樣拒絕 PART7 拒絕不是逃避,莫做不懂拒絕的“老好人” 拒絕力就是社交力 取悅癥是一種病 每個(gè)人都有權(quán)拒絕他人 堅(jiān)持原則,別讓不好意思拒絕害了你 PART8 善用肢體動(dòng)作,做高情商的拒絕大師 用游離的目光傳達(dá)拒絕心 你沉默不語,對(duì)方便無話可說 保持距離,拒絕力自然提升 運(yùn)用肢體語言,讓拒絕變得更簡單 戒掉不利于表達(dá)拒絕的小動(dòng)作 PART9 拒絕須得體,委婉含蓄最相宜 帶點(diǎn)兒幽默,在拒絕中保全對(duì)方面子 借他人意,讓拒絕更順理成章 正話反說,讓對(duì)方于反思中放棄 巧用善意謊言,讓拒絕更婉轉(zhuǎn)悅耳 PART10 不說“不”也能拒絕,7招讓對(duì)方主動(dòng)放棄 先發(fā)制人,堵住對(duì)方的嘴 采用無限拖延術(shù),磨掉對(duì)方的耐心 貶低自己,讓對(duì)方知難而退 給出替代方案,輕松拒絕對(duì)方的問題 轉(zhuǎn)移話題,分散對(duì)方的注意力 利用反問,把球踢給對(duì)方 故意錯(cuò)答,給交流設(shè)置障礙 PART11 對(duì)象不同,拒絕的方式也應(yīng)有所不同 拒絕領(lǐng)導(dǎo):6個(gè)策略要牢記 拒絕同事:說話要看場景和時(shí)機(jī) 拒絕客戶:軟硬兼施求共贏 拒絕求愛:不愛也不要語帶傷害 拒絕銷售:采用“反說服”策略來找碴兒 拒絕陌生人:3招讓對(duì)方知難而退 PART12 謹(jǐn)記拒絕禁忌,爭取把麻煩降到最低 忌隨口搪塞,以免給對(duì)方留下把柄 忌胡亂應(yīng)承,拒絕要果斷 忌不解釋,應(yīng)給對(duì)方合理的拒絕理由 忌優(yōu)柔寡斷,以防讓對(duì)方心存幻想 附 錄 如何克服當(dāng)眾說話的恐懼與緊張
上篇口才好的人這樣說服
PART1 不打無準(zhǔn)備的“戰(zhàn)役”,說服前你準(zhǔn)備到位了嗎 說服是口才的基本功之一。為了能夠成功地說服他人,說服者需要在方方面面下足功夫。要知道,“說”只是讓對(duì)方服的最后一道工序,在這之前,你必須考慮說什么、怎么說、何時(shí)說。要想知道說什么,就要先知道對(duì)方在想什么;要想知道怎么說,就要先明確自己擅長什么;要想知道何時(shí)說,就要先思考對(duì)方在等什么。準(zhǔn)備工作看似復(fù)雜,但它是值得的,因?yàn)闇?zhǔn)備工作到位了,說服就能事半功倍。 摸準(zhǔn)對(duì)方的心理脈搏,揣摩其真實(shí)想法 說服工作外在呈現(xiàn)出來的是口才戰(zhàn),但本質(zhì)上卻是一場心理戰(zhàn)。事實(shí)上,無論你想說服誰,都要對(duì)其心理有一番揣摩。只有這樣,你的說服工作才會(huì)有重點(diǎn),才不會(huì)偏離方向。所以說,一個(gè)好的說服者,必須有很強(qiáng)的把握能力,特別是對(duì)說服對(duì)象的心理狀態(tài)的把握。這種把握要求你通過觀察,看對(duì)方是緊張還是平靜,是悲觀失望還是積極向上。不要小看這些要素,它們都對(duì)你的“說服戰(zhàn)”能否勝利至關(guān)重要。一旦我們攻破了對(duì)方的心理防線,那么說服工作就是水到渠成的事情。 約翰·昆西·亞當(dāng)斯是美國第二任總統(tǒng)約翰·亞當(dāng)斯的長子,也是美國的第六任總統(tǒng)。他有一個(gè)讓記者很是頭痛的習(xí)慣,就是很少在公眾場合發(fā)言,更絕少給記者采訪的機(jī)會(huì)。雖然各路記者嘗試過各種不同的辦法,但都沒有成功。不過,最終有一個(gè)女記者卻成功地“說服”總統(tǒng)接受她的采訪,這究竟是怎么一回事呢?下面就是這件事的經(jīng)過。 這位記者提前通過各種資料獲悉,總統(tǒng)喜歡獨(dú)自行事,不喜歡與人交流,是個(gè)很難對(duì)付的“硬角色”。不過她還了解到總統(tǒng)有一個(gè)生活習(xí)慣:很早起床,然后散步、騎馬或者到河里裸泳。知道這些后,女記者便決定去碰碰運(yùn)氣。 當(dāng)天早上,女記者很早就來到總統(tǒng)必經(jīng)的小道上,并在總統(tǒng)路過時(shí)和對(duì)方打招呼?偨y(tǒng)當(dāng)時(shí)不知道對(duì)方是記者,便和她簡單聊了幾句。記者發(fā)現(xiàn),總統(tǒng)真的是不喜歡與人交流,因?yàn)槎潭痰膸追昼姇r(shí)間,總統(tǒng)就看了好幾次手表,不過她也意識(shí)到,這么早讓總統(tǒng)接受采訪肯定不現(xiàn)實(shí),而且對(duì)方顯然也不耐煩。 兩人告別之后,她悄悄地尾隨在總統(tǒng)后面,跟著他來到了一條河邊?偨y(tǒng)脫光衣服跳入河中,女記者便快步走上去,坐在衣服旁邊。她裝作不經(jīng)意間才來到這里的樣子,并說道:“總統(tǒng)先生,早上好!我沒想到你會(huì)在河里游泳,真是冒犯了。剛才走得有點(diǎn)匆忙,我還沒來得及自我介紹。其實(shí)我是一個(gè)記者,想采訪你幾個(gè)問題,可以嗎?” 總統(tǒng)滿臉通紅,而且擔(dān)心自己裸泳的形象會(huì)被這位記者曝光,所以內(nèi)心十分忐忑不安。不過,對(duì)總統(tǒng)而言,女記者剛才提出的采訪請(qǐng)求有點(diǎn)兒無理取鬧,他便低沉著嗓音說道:“我在游泳,而且也不想接受采訪,請(qǐng)你走開!” 總統(tǒng)的心理狀態(tài)自然沒有逃脫女記者的眼睛,女記者從容不迫地說道:“總統(tǒng)先生,不要誤會(huì),我只是想問你幾個(gè)關(guān)于國家銀行的問題。事實(shí)上,我以前到白宮找過你幾次,但每次都被攔在了門外。后來,我知道了你的生活習(xí)慣,便大早上趕來見你。你可以不接受我的采訪,但我會(huì)一直坐在這里等下去的。” 總統(tǒng)自然不想這樣僵持下去,便對(duì)記者說:“采訪可以,但至少也要等我穿好衣服吧。這樣,你先到旁邊的樹叢里去,我穿好衣服后就接受你的采訪。” 女記者笑著說:“那可不行,萬一你穿上衣服再拒絕的話,我也拿你沒辦法。如果你一定要上來也沒關(guān)系,我記得河那邊有幾個(gè)釣魚的人。” 最后,亞當(dāng)斯總統(tǒng)只能無奈地屈服了,在水中接受了女記者的采訪。 客觀來講,女記者的說服方式有點(diǎn)兒無賴,但我們不得不佩服她的精明以及在洞察總統(tǒng)心理方面的智慧。在總統(tǒng)必經(jīng)的小道上的那次寒暄,她果斷地放棄了說服總統(tǒng)接受采訪的請(qǐng)求,因?yàn)樗缽?qiáng)硬堅(jiān)持只會(huì)適得其反。而在河邊的這一次,她把握住了總統(tǒng)的心理狀態(tài),知道總統(tǒng)除了答應(yīng)自己的采訪請(qǐng)求之外,沒有其他選擇。 雖然摸清對(duì)方的心理對(duì)于我們的說服工作至關(guān)重要,但有個(gè)前提條件同樣重要,就是你必須快速地從對(duì)方的表情、動(dòng)作等身體語言中解讀出對(duì)方的心理。事實(shí)上,這種解讀并不難,比如,人們緊張時(shí)會(huì)拉衣角、流汗等,人們喜悅時(shí)會(huì)手舞足蹈等。事實(shí)上,人們的心理狀態(tài)絕大部分都會(huì)表露在外,想要捕捉完全可以做到。一旦你對(duì)對(duì)方的心理狀態(tài)做出了正確的評(píng)估,就可以采取后續(xù)措施了。捕捉對(duì)方心理是一方面,采取恰當(dāng)?shù)恼f話策略則是另一方面,即便如此,它也有一些行之有效的普遍規(guī)律,比如,對(duì)方緊張時(shí),你要巧妙舒緩;對(duì)方悲觀時(shí),你要適當(dāng)鼓勵(lì)。 把握最佳時(shí)機(jī),讓說服恰到好處 說服是一項(xiàng)頗有技術(shù)含量的工作,不是誰都可以隨隨便便地說服或者被說服。為了把這項(xiàng)工作很好地完成,人們需要在不同的地方施力,比如說話時(shí)機(jī)。那些能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出恰當(dāng)?shù)脑捳Z的人才是真正會(huì)說話的人。如果說話的時(shí)機(jī)不對(duì),則即便你的話很有道理,也往往只會(huì)收效甚微。 出生于清朝末年的貴族裕容齡從小就表現(xiàn)出卓越的舞蹈天賦,但是她的母親認(rèn)為,作為清朝一品官的格格,在人前跳舞有失身份。因?yàn)槟赣H的這一態(tài)度,所以裕容齡雖然很想學(xué)習(xí)舞蹈,但始終不敢向父母提及。 后來,裕容齡的父親被派往日本出任公使,家人也一同前往。一天,有位日本大臣的夫人前來看望裕容齡,順口問道裕容齡是否會(huì)跳舞。在得到否定回答后,那位夫人就問裕容齡的母親:“你家姑娘怎么不學(xué)跳舞呢?在我們?nèi)毡,像她這般大的姑娘可都在學(xué)呢!” 聽到那位夫人如此說,裕容齡格外開心,趕緊向母親說道:“好母親,我以后就學(xué)日本舞蹈給你看,怎么樣?”說完后,她換上了和服,并跳了一支日本的古典舞蹈,受到客人的連連贊美。最后,母親也同意了她學(xué)習(xí)舞蹈的想法。 如果放在平時(shí),則裕容齡學(xué)習(xí)舞蹈的請(qǐng)求自然會(huì)被駁斥,但這次不同。首先,大臣的夫人已經(jīng)說了“日本女孩都學(xué)舞蹈”,而中國女孩不學(xué)的話就會(huì)落伍,自然對(duì)不住大清的臉面。其次,在大臣夫人面前向母親提出學(xué)習(xí)舞蹈的要求,如果母親不答應(yīng),自然會(huì)顯得不夠開明。在這樣的環(huán)境下,裕容齡的母親自然不好對(duì)女兒的請(qǐng)求說“不”。 時(shí)機(jī)的作用是雙向的:對(duì)他人而言,代表著尊重;對(duì)自己來說,則代表著效率。要知道,如果說服的時(shí)機(jī)不對(duì),則非但達(dá)不到預(yù)期的效果,還會(huì)引起對(duì)方的反感。只有當(dāng)對(duì)方對(duì)你的話感興趣的時(shí)候,你說的話才有效果,才能達(dá)到預(yù)期目的。 蔣坤是一家公司機(jī)房的管理員。因?yàn)闄C(jī)房沒裝空調(diào),計(jì)算機(jī)經(jīng)常在高溫環(huán)境中運(yùn)行,所以總是出問題,經(jīng)常需要維修。蔣坤多次向老板提出要安裝空調(diào)的事,但老板總是以經(jīng)費(fèi)緊張為由推托。其實(shí),蔣坤心里知道,老板是覺得他出于私心,想在自己辦公的地方裝上空調(diào),而公司其他人都是在沒有空調(diào)的環(huán)境下工作的。無論蔣坤如何辯解,都無法改變老板的態(tài)度。 年末的時(shí)候,老板帶著大家外出旅游。在一個(gè)文物展覽館里面,大家發(fā)現(xiàn)有些文物出現(xiàn)了破損的情況,講解員就向大家解釋:“這是由室內(nèi)氣溫變化大導(dǎo)致的。因?yàn)椴块T缺乏經(jīng)費(fèi),所以室內(nèi)沒裝空調(diào),結(jié)果夏天溫度特別高,冬天溫度又特別低。如果有空調(diào),則這些文物肯定會(huì)保存得更好!闭驹谝慌缘睦习迓犕旰螅唤锌。 蔣坤看到老板的神色,覺得此時(shí)正是向老板提出給機(jī)房裝空調(diào)的最佳時(shí)機(jī),便說道:“老板,其實(shí)咱們機(jī)房總是出問題,和這個(gè)道理都差不多。”讓蔣坤喜出望外的是,老板當(dāng)即就說:“這樣,回去就讓財(cái)務(wù)撥款買空調(diào)! 蔣坤最初和老板提出裝空調(diào),被視為有私心。倘若講解員在介紹了空調(diào)對(duì)文物保護(hù)工作的價(jià)值后,蔣坤沒有提空調(diào)的事,那么后續(xù)機(jī)房再出問題,老板肯定會(huì)責(zé)怪他。然而,蔣坤把握住了這次機(jī)會(huì),而且成功地說服了老板購買空調(diào)?梢,在恰當(dāng)時(shí)機(jī)說的一句話,比平時(shí)的一千句話還管用。 既然說話的時(shí)機(jī)如此重要,而時(shí)機(jī)又稍縱即逝,那么究竟該如何把握呢?其實(shí),說話時(shí)機(jī)雖然要視具體情況而定,但仍然有一些規(guī)律可循。比如,當(dāng)對(duì)方心情舒暢的時(shí)候,談求助方面的事情就容易一些;而如果對(duì)方心煩意亂,就很可能得不到幫助。當(dāng)對(duì)方情緒低落的時(shí)候,說些令人振奮的話自然會(huì)討人喜歡;而如果對(duì)方興致高昂,你說掃興的話自然就不會(huì)受歡迎。 隱藏真實(shí)動(dòng)機(jī),減少說服的阻力 心理學(xué)家們認(rèn)為,人類有一種探究的本能,遇事總想知道究竟,以揭示其中的奧秘。這種本能激發(fā)了人類的好奇心,并促使人類探索事情的真相。正因?yàn)槿绱,在勸說他人時(shí),為了增強(qiáng)信息的可信度,可以把勸說的動(dòng)機(jī)隱藏起來,從而讓對(duì)方產(chǎn)生一種“意外”獲取信息的感覺。 曾經(jīng)有一位作家獨(dú)自住在一棟老房子里。在他院子門口,有一個(gè)面積不大但格外精致的小花園。不知道從什么時(shí)候開始,經(jīng)常有一群孩子在花園里嬉戲,而且非常吵鬧,經(jīng)常會(huì)打擾到他構(gòu)思作品。有那么兩次,他沖著孩子們?nèi)铝藥拙,結(jié)果孩子們都被嚇跑了,但第二天他們依舊出現(xiàn)在小花園里,而且吵鬧聲更大。 后來,這位作家決定改變策略。一天下午,看到那幾個(gè)孩子正在玩耍,他走過去給每個(gè)人10元錢,并說道:“說實(shí)話,以前驅(qū)趕你們是我的不對(duì),現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)有你們?cè)谡婧,因(yàn)檫@里熱鬧了許多,我也不顯得那么孤單了。這點(diǎn)兒錢算是我的謝意,我希望你們以后也能每天都來,我會(huì)每天都給你們發(fā)錢!蹦玫藉X的孩子們都很高興,第二天依舊來此嬉鬧。作家這次又給他們發(fā)了錢,不過每個(gè)人只有5元。雖然比昨天的錢少了一半,但5元錢對(duì)他們來說也還算不錯(cuò),所以依舊很開心。第三天,當(dāng)孩子們又來的時(shí)候,作家這次不像前兩次那么闊綽,只給每個(gè)人發(fā)了1元錢。從最開始的10元錢到現(xiàn)在的1元錢,孩子們的心理落差自然很大,臨走的時(shí)候個(gè)個(gè)嘟著小嘴說:“這個(gè)人太小氣了,我們每天玩得這么辛苦,他才給1元錢。我們以后再也不來了。”結(jié)果,孩子們就真的沒有再來。 作家第一次勸說之所以失敗,是因?yàn)樗炎约旱哪康挠靡环N簡單粗暴的方式呈現(xiàn)出來,結(jié)果小孩子們自然不愿意聽從。后來,他改變了策略,把自己的真實(shí)動(dòng)機(jī)隱藏了起來,反而輕松地解決了問題。這就是隱藏勸說動(dòng)機(jī)所產(chǎn)生的效果。 隱藏動(dòng)機(jī)一般分為兩種情況:一種是暗藏,一種是明藏。所謂“暗藏”,就是讓對(duì)方覺察不到你在隱藏自己的動(dòng)機(jī),比如,上文中提到的這位作家后來的做法。而“明藏”就是說,對(duì)方可能知道你在隱藏動(dòng)機(jī),但會(huì)被你的理由打動(dòng),所以也自愿“被欺騙”。與前者相比,后者在生活中更常見。比如,銷售員上門推銷產(chǎn)品,往往會(huì)向客戶保證:“我只占用你10分鐘就可以了,只是隨便聊聊,不向你推銷產(chǎn)品。”雖然絕大多數(shù)顧客都知道,銷售員不可能不介紹自己的產(chǎn)品,但依然抱著僥幸的心理相信他們這一次或許真的如此。銷售員會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)和顧客建立起感情,而且會(huì)在感情建立到位的基礎(chǔ)上,試探著介紹產(chǎn)品。此時(shí),很大一部分顧客就會(huì)有選擇地忽略掉自己對(duì)銷售員的排斥,進(jìn)而主動(dòng)地從銷售員的介紹中獲取對(duì)自己有用的信息。當(dāng)然,倘若銷售員遵守自己的承諾,在談話期間不提產(chǎn)品,反而會(huì)讓顧客對(duì)銷售員產(chǎn)生好感,且能促進(jìn)下一次見面以及最后的成交。 喬·庫爾曼是美國一家保險(xiǎn)公司的銷售員,曾經(jīng)想拜訪一位名叫阿雷的客戶。在打電話預(yù)約前,他獲悉這位客戶是個(gè)大忙人,據(jù)說每個(gè)月至少乘飛機(jī)飛行10萬英里(約16.1萬千米)。為了能夠約到這位客戶,他提前在心里盤算好了面對(duì)拒絕時(shí)自己的應(yīng)對(duì)之詞。 “你好,阿雷先生,我是人壽保險(xiǎn)銷售員喬·庫爾曼,是理查德先生讓我聯(lián)系你的。我想抽空去拜訪你,看你什么時(shí)間方便。” “又是推銷保險(xiǎn)嗎?抱歉,我不需要,而且我也確實(shí)沒有時(shí)間。” “我知道你很忙,所以只打算和你交談10分鐘,而且在這期間我不會(huì)向你推銷保險(xiǎn)! “那好,明天下午4點(diǎn)我有空! 經(jīng)過喬·庫爾曼的積極爭取,阿雷同意了他的拜訪請(qǐng)求。第二天,喬·庫爾曼準(zhǔn)時(shí)來到對(duì)方的辦公室。 “我知道你的時(shí)間非常寶貴,所以我會(huì)嚴(yán)格遵守我所說的10分鐘時(shí)間時(shí)限的! 談話開始后,喬·庫爾曼用盡可能簡短的提問讓阿雷多說話。 10分鐘很快就到了,喬·庫爾曼主動(dòng)提出了告別。不過,眼下阿雷正說到興頭上,便對(duì)喬·庫爾曼說道:“沒關(guān)系,我們?cè)俣啻粫?huì)兒吧!” 就這樣,倆人又交談了起來,庫爾曼從阿雷先生那里獲得了銷售、管理方面的信息,而阿雷先生也對(duì)庫爾曼產(chǎn)生了好感。后來,庫爾曼又拜訪了阿雷先生兩次,并在倆人第三次見面后拿到了訂單。 很多銷售員在拜訪顧客的過程中屢屢受挫,就是因?yàn)樗麄儾欢渺`活變通。雖然隱藏說話動(dòng)機(jī)帶有一定的欺騙性質(zhì),但如果出發(fā)點(diǎn)是好的,就不必在乎這些細(xì)節(jié)。對(duì)銷售員來說,不談產(chǎn)品可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃里,而且可以趁機(jī)了解客戶更多的信息。 為了能把動(dòng)機(jī)隱藏得更真實(shí),說服者在進(jìn)行勸說的過程中需要遵守以下幾個(gè)原則。 1.遵守諾言 不管你以什么樣的理由開始與對(duì)方交談,都要遵守自己的諾言。當(dāng)然,如果對(duì)方的請(qǐng)求需要你違背自己的諾言,則沒必要固守承諾,而需要快速、靈活地轉(zhuǎn)變思路。 2.語速適中 語速太快會(huì)影響對(duì)方的傾聽和理解,這對(duì)雙方的溝通效果非常不利。而且語速過快會(huì)給對(duì)方造成一種壓力。在這種壓力之下,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生盡快結(jié)束這場談話的心理。 3.讓對(duì)方多說話 讓對(duì)方多說話至少有兩方面的好處:從對(duì)方身上獲取更多的信息;變單向溝通為雙向溝通,讓對(duì)方變被動(dòng)接受為主動(dòng)參與。 4.保持良好心態(tài) 心態(tài)對(duì)于說服工作至關(guān)重要,因?yàn)樾膽B(tài)好,人們的表情才會(huì)自然,言語才會(huì)得體,雙方的溝通才能順暢。只要溝通順暢,不給對(duì)方造成什么壓力,成功說服的概率就會(huì)提升很多。 作為一種高明的說話技巧,隱藏動(dòng)機(jī)在勸說他人的時(shí)候往往會(huì)發(fā)揮出非常神奇的效果。不過,你只有在日常生活中有意地去訓(xùn)練和提高隱藏動(dòng)機(jī)的技巧,才能很好地掌握這種技巧。 樹立十足信心,發(fā)揮超常說服力 信心對(duì)于說服工作的重要性是不言而喻的。這個(gè)世界上的說話高手以及溝通達(dá)人,幾乎每一個(gè)都是自信心爆棚的王者。那些信心不足的人,在人前說話都會(huì)有困難,更別提讓他們?nèi)フf服別人了。所以說,要想提升說服力,自信心是關(guān)鍵。如果你自認(rèn)為已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)恼f服力,那么信心也不會(huì)是一種擺設(shè),因?yàn)樗鼤?huì)讓你超水平發(fā)揮出你的實(shí)力。 縱觀古今中外的歷史偉人,不難發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn):做事之前,對(duì)自己的能力充滿自信。當(dāng)然,他們的自信有一部分可能來自于自己的天賦,但更多的是自己給自己的暗示。事實(shí)上,就說服而言,人們的智力、口才都是達(dá)標(biāo)的,關(guān)鍵是你是否可以理直氣壯地把這些東西發(fā)揮出來。 如果一個(gè)人沒有自信,則他在說話辦事時(shí),甚至表情上都會(huì)顯現(xiàn)出乏力的特點(diǎn)。這樣的人所說出來的話,往往會(huì)被人忽略,更別提讓人信服了。你可以想象一下,當(dāng)一個(gè)人很怯生生地告訴你一件事情,你的腦子里面浮現(xiàn)出來的肯定是懷疑。相反,如果一個(gè)人很振作地告訴你一個(gè)觀點(diǎn),則你多半會(huì)對(duì)他表示肯定。怯生生就是不自信的表現(xiàn),而振作就是自信的表現(xiàn)。 一個(gè)人是否自信可以從多方面進(jìn)行觀察。比如,購買水果時(shí),你問售貨員:“這個(gè)瓜甜不甜?”如果對(duì)方說“應(yīng)該不會(huì)很酸”或者“也許甜吧”,這就是不自信的表現(xiàn)。遇到這樣的售貨員,顧客多半不會(huì)購買他的水果。相反,如果售貨員說“沒有比我的瓜更甜的了”或者“我從來不賣酸的”,那么顧客多半會(huì)直接購買。 很多銷售員可能是抱著實(shí)誠的態(tài)度來回答顧客的提問,但是有時(shí)候,你的實(shí)誠在顧客眼里就是沒自信、不專業(yè)的表現(xiàn)。其實(shí),如果顧客買了之后,哪怕水果真的不怎么甜,也沒有關(guān)系,你可以給他換,或者讓他再買別的水果,然后給他優(yōu)惠。此時(shí),顧客非但不會(huì)對(duì)你曾經(jīng)的“自信式撒謊”有任何埋怨,而且還會(huì)覺得你做生意靈活、豪爽。 那么,究竟該如何讓自己成為一個(gè)充滿自信的說服者呢?下面是一些非常實(shí)用的技巧。 1.自我暗示 自信心究竟從哪里來?毫無疑問,很大程度上都是自己給的;蛘呶覀兛梢該Q一種說法,叫自我暗示。所謂“自我暗示”,就是指有意識(shí)地對(duì)自己做出暗示。被稱為20世紀(jì)“文學(xué)神秘人”的詹姆斯·艾倫在他的著作《做你想做的人》中用事實(shí)證明,一個(gè)人完全可以通過自我暗示徹底改變自己。我們可以接著推論:連自己都可以徹底改變的方法,難道還不足以說服他人嗎? 拿破侖·希爾在《思考致富》一書里就如何樹立自信這一話題談了自己的見解:“要樹立自信,首先必須摒除那種‘我無論如何都會(huì)失敗’的想法?謶质峭ㄍ孕胖飞系淖畲笳系K!倍宜提出了培養(yǎng)自信所需要的兩個(gè)最為關(guān)鍵的要素:自我暗示和集中注意力。 說服他人之前,可以在心里默默地說一聲:“我一定可以說服他!边@便是自我暗示的實(shí)際應(yīng)用。 2.知己知彼 即便沒有讀過《孫子兵法》的人,也會(huì)對(duì)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的道理了然于胸。說服雖然不是帶兵打仗,但和軍事上的兩軍對(duì)壘也有相通之處。試想一下,如果你對(duì)說服對(duì)象一無所知,那么你靠什么說服對(duì)方。所以說,知己知彼的策略同樣適用于說服他人。 “知己”很好理解,就是知道自己擅長什么,不擅長什么。這一點(diǎn)很關(guān)鍵,因?yàn)槟憧梢栽谡f服的過程中把對(duì)方的思路、話題往自己擅長的方向上引導(dǎo),這就相當(dāng)于來到了你的主場,優(yōu)勢什么的都會(huì)轉(zhuǎn)到你這邊。做到“知己”的同時(shí),還要把握好“知彼”。所謂“知彼”,就是要對(duì)對(duì)方的個(gè)人情況有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí),既不過高地評(píng)價(jià)對(duì)方,也不輕視對(duì)方。如果你對(duì)對(duì)方有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),則即便他很難說服,你也不會(huì)過于慌張。一個(gè)人只要心不慌張,就會(huì)更有自信。 3.聲音洪亮 把說話聲音的大小作為一個(gè)人是否自信的參考標(biāo)準(zhǔn)雖然有些武斷,但是不能否認(rèn)的一點(diǎn)是,很多不自信的人外在的主要表現(xiàn)之一就是說話聲音小、吐字不清楚。事實(shí)上,這不僅會(huì)給他人留下不自信的印象,而且長此以往,一個(gè)人的性格也會(huì)像他說話的聲音一樣,漸漸變得柔弱,從而喪失了朝氣。 很多第一次上臺(tái)發(fā)表演講的人都會(huì)從有經(jīng)驗(yàn)的人那里得到這樣一條忠告:放開嗓子,讓人們聽到你洪亮的聲音。難道麥克風(fēng)還不足以讓會(huì)場的人聽到演說者的話語嗎?原因當(dāng)然不在于麥克風(fēng)。實(shí)際上,他們的意思是,當(dāng)你放開嗓子說話的時(shí)候,你就會(huì)很有自信,也就不會(huì)緊張。說服他人的時(shí)候,洪亮的嗓音也會(huì)讓你產(chǎn)生同樣的感覺。 4.讀書看報(bào) 說服的過程不單單是讓對(duì)方“服”,而且還涉及很多“說”的技巧,甚至有時(shí)候說得到位了,對(duì)方自然就服了。當(dāng)然,為了保障說得令人信服,你的肚子里必須有“貨”。這里的“貨”就是談資。因?yàn)樵谡f服的過程中,我們不可能預(yù)知所有可能涉及的話題,這就需要我們?cè)谄綍r(shí)對(duì)各方面的知識(shí)多加留意,多儲(chǔ)備一些。 獲取談資的途徑很多,但最簡單有效的辦法就是讀書看報(bào)。試想一下,如果你和一個(gè)很喜歡政治的客戶坐在一起談?wù)搶?duì)剛剛結(jié)束的美國總統(tǒng)大選有什么樣的感受,或許你們兩人的觀點(diǎn)都很老套,但這種“跑題”的聊天更容易加深你們之間的感情。談資豐富了,溝通的氛圍就會(huì)好很多,且感情也就到位了;感情到位了,說服還會(huì)難嗎? ……
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