本書提供了有關(guān)美國官員談判行為和習慣做法的豐富和翔實的內(nèi)容。它對美國決策者、外交官與外國對手如何談判及影響談判的諸多因素——包括文化、機制、歷史和政治因素——進行了客觀評估。?????通過與50多名外國及美國談判者進行討論和采訪,理查德?H?所羅門和奈杰爾?昆內(nèi)認為,美國談判行為由4種心態(tài)組成。他們檢查探討了美國人如何在談判桌上使用時機、語言、誘惑和施加壓力等戰(zhàn)術(shù)手段,以及他們?nèi)绾卧谡秸勁蓄I(lǐng)域之外利用(或忽視利用)媒體、幕后渠道和招待等手段來促成談判目標。他們對美國國內(nèi)各機構(gòu)間的緊張競爭以及限制美國談判者自由發(fā)揮空間的國會的猜疑亦進行了探討。?????本書是有關(guān)跨文化談判行為觀念和具體國家個案的最新研究文集。其他有關(guān)跨文化談判系列研究分別對伊朗、中國、俄羅斯、朝鮮、日本、法國、德國、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進行了探討。
王道也好,霸道也好,一個只有兩百多年歷史的國家之所以能在世界上稱王稱霸,不能說沒有它的過人之處和超強智慧。那么它有哪些過人之處和超強智慧呢?讓我們好好看看,美國人是如何與世界各國打交道的吧……
理查德.H.所羅門,美國和平研究所所長,曾在美國國家安全委員會和國務院政策規(guī)劃司工作,先后擔任負責東亞和太平洋事務的助理國務卿和美國駐菲律賓大使。并曾擔任蘭德公司政治學研究室主任及密歇根大學政治學教授。
奈杰爾·昆內(nèi),美國和平研究所出版編輯部主任,目前在多家歐美思想庫、學術(shù)機構(gòu)、出版社和跨國公司擔任顧問。他在國際關(guān)系和解決沖突等領(lǐng)域從事研究、寫作和編輯工作20余年。
緒論:跨文化談判項目以及本書的初始
鳴謝
供稿人
第一部分 導論
第一章 導論
一、文化與談判
二、本書的構(gòu)成
第二部分 美國談判者的肖像
第二章 四種面相的談判者
一、生意人式的談判者
二、法學家式的談判者
三、道德家式的談判者
四、超級大國的談判者
第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關(guān)系
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鐘點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判
第四章 談判桌之外的討價還價
一、幕后渠道:一種美式迷戀?
二、媒體:變化中的權(quán)力平衡?
三、酒店招待:一種粗俗的富足
四、談判桌之外的其他形式
第五章 美國人與美國人談判
一、束縛與激勵:國會的影響
二、滴答作響的時鐘:選舉周期的影響
三、各機構(gòu)間競爭的影響
四、便利的目標:美國談判者的政治脆弱性
第三部分 歷史的視角
第六章 美國歷屆總統(tǒng)及其談判者(1776 -2009)
一、個人外交時代(1776-1898)
一、作為大國進行談判(1898-1932)
二、現(xiàn)代外交官僚體系的發(fā)展(1933 -1945)
四、遏制和共識時代的談判(1945 -1968)
五、從談判時代到冷戰(zhàn)結(jié)束(1968 -1989)
六、冷戰(zhàn)后的世界
七、結(jié)論
……
第四部分 外國的視角
第五部分 結(jié)語
正如在緒論中所描述的那樣,我們圍繞著非美國官員在兩次“跨文化談判”研討會上所提出的評估構(gòu)建了一個解釋性的框架,同時還吸納了美國外交官、決策者以及學者的觀點和經(jīng)驗。在這一部分中,我們的目的在于向讀者提供一個有關(guān)美國談判行為基本特征的完整肖像。
第二章——“四種面相的談判者”——旨在通過探討生意人、法學家、超級大國和道德家這四種塑造談判桌前美國官員行為的心態(tài)來揭示美國方式的實質(zhì)。
接下來的一章——“談判桌上的討價還價”——分解了美國外交人員在正式的談判領(lǐng)域中所采用的典型策略和行為。本章在開始部分便審視了美國談判人員所采用的積極的誘導手段,其中包括與對方接觸的努力,打造機制性和人際間的聯(lián)系以及諸如提供經(jīng)濟補償和提供政治承認或安全保障之類的各種引誘。然后,這一章對美國施壓策略——從將不同的問題掛鉤到施加壓力、泄露內(nèi)情、最后通牒和赤裸裸的高壓政策——進行了評估。
在第三章中,我們將相當?shù)淖⒁饬τ糜趯φZ言和時間的使用上。美國人——其概念性術(shù)語表明,他們將談判部分地視為科學,部分地視為體育運動——經(jīng)常將英語用作一種生硬的工具,同時在起草協(xié)議的措辭方面又能充分顯示其極大的靈巧性特點。然而,在時間問題上,美國的談判人員則沒有那么靈活。他們經(jīng)常著眼于短期效益,而且因受國內(nèi)考慮的影響往往在察覺到的機會窗口關(guān)閉之前迅速推進。他們這種在時間上的緊迫感體現(xiàn)為各種自我規(guī)定的時限上。第三章還討論了策略是如何隨著談判對手的身份、談判的主題以及進行談判的形式(雙邊或是多邊)的變化而變化的。
在第四章中,關(guān)注的核心轉(zhuǎn)移到了美國是如何在正式的談判桌之外進行談判的。這一章特別審視了美國官員是如何運用三種技巧來支持正式的談判進程的:幕后渠道聯(lián)絡、熱情款待以及媒體作用。幕后渠道決不是冷戰(zhàn)的遺物,它依然是美國談判行為的一個顯著特征,仍被用來摸清對方的立場及其所關(guān)注的問題。由于有著廣泛的外交和政治接觸以及為了具體成果不遺余力,美國官員擁有各種手段,可以通過后門或離線聯(lián)絡涉險渡過險惡的官僚及政治水域。然而,在熱情款待方面,美國人則相對處于劣勢,因為他們具有不大重視談判對手的政治傾向。
……