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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的入職門(mén)檻相對(duì)較低，有些人無(wú)需經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)就可以直接上崗。一般人只要工作一兩個(gè)月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客戶，甚至開(kāi)過(guò)單。如果有人因此而認(rèn)為二手房中介很好做，那他就錯(cuò)了。中國(guó)的樓市和股市一樣，發(fā)展迅速，卻又復(fù)雜易波動(dòng)，需要長(zhǎng)期調(diào)整。在大環(huán)境好的時(shí)候，開(kāi)幾個(gè)單容易。但是在遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，購(gòu)房者普遍持觀望態(tài)度，對(duì)價(jià)格要求也極為苛刻，要成交并非易事。雖然市場(chǎng)有波動(dòng)，但永遠(yuǎn)都會(huì)有人買(mǎi)方，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要對(duì)自己實(shí)行系統(tǒng)、全面性的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧，就能在各種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)高業(yè)績(jī)、高收入。《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說(shuō)，這樣做》就是為提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)而編寫(xiě)的。　　《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說(shuō)，這樣做》依托作者多年的二手房銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了二手房銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，通過(guò)幾十個(gè)活生生的情景案例，以"錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)＋情景解析＋正確應(yīng)對(duì)示范"的方式，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)各種銷(xiāo)售問(wèn)題的方法、技巧和話術(shù)�！斗康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說(shuō)，這樣做》特別適合想突破現(xiàn)有業(yè)績(jī)、成為租售冠軍的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，相信只要細(xì)致地讀完這本書(shū)，一定會(huì)受益匪淺。正所謂"心有多大，舞臺(tái)就有多大"，只要能熟練運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)和技能，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功已經(jīng)近在咫尺。

以個(gè)體生活為研究對(duì)象的話，人們物質(zhì)上的消費(fèi)離不開(kāi)吃穿住行。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，吃穿住行的排列是極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)過(guò)程。就我國(guó)人民的消費(fèi)層次來(lái)看，社會(huì)所創(chuàng)造的物質(zhì)基礎(chǔ)已經(jīng)基本滿足了吃穿的需求，"住"成為了社會(huì)新消費(fèi)的浪潮。　　中國(guó)人的住房理念和西方人截然不同，喜歡買(mǎi)房，而不喜歡租房。由于近年來(lái)一手房房?jī)r(jià)的飆升和人們梯級(jí)消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，越來(lái)越多購(gòu)房者把目光投向了二手房，二手房交易市場(chǎng)呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象，因而帶動(dòng)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)人數(shù)以每年十多萬(wàn)的數(shù)量在增長(zhǎng)。然而，二手房市場(chǎng)這塊"蛋糕"就這么大，競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作也具有相當(dāng)大的難度，如何才能更快、更好地做好銷(xiāo)售工作，成為租售冠軍呢？　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的入職門(mén)檻低，不需經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)就可以直接上崗。一般人只要工作一兩個(gè)月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待過(guò)不少客戶，甚至開(kāi)過(guò)單。如果有人因此而認(rèn)為二手房中介很好做，那他就錯(cuò)了。中國(guó)的樓市和股市一樣，發(fā)展迅速，卻又復(fù)雜易波動(dòng)，需要長(zhǎng)期調(diào)整。在大環(huán)境好的時(shí)候，開(kāi)幾個(gè)單容易，但是在遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，人們都持觀望態(tài)度，對(duì)價(jià)格也極為苛刻，要成交并非易事。雖然成功的道路坎坷，但永遠(yuǎn)都會(huì)有人需要買(mǎi)房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要進(jìn)行系統(tǒng)、全面性的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧，就能"披荊斬棘"贏得高業(yè)績(jī)、高收入。本書(shū)就是為此而撰寫(xiě)的。　　考慮到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人士大多工作繁忙，本書(shū)的編寫(xiě)以少理論、多實(shí)踐為主。本書(shū)依托作者多年的二手房銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了二手房銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，通過(guò)幾十個(gè)活生生的情景案例，以"錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 情景解析正確應(yīng)對(duì)示范"的方式，全方位展示了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)各種銷(xiāo)售問(wèn)題的方法、技巧和話術(shù)。本書(shū)特別適合想突破現(xiàn)有業(yè)績(jī)、成為租售冠軍的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，相信只要認(rèn)真讀完這本書(shū)，一定會(huì)受益匪淺。正所謂"心有多大舞臺(tái)就有多大"，熟練掌握相關(guān)知識(shí)和技能，就會(huì)發(fā)現(xiàn)成功和財(cái)富已經(jīng)近在咫尺。本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中得到以下人員的大力支持，在此一并致謝：鄭春蕾、李海真、楊興慧、陳紅梅、胡寧、謝伯韜、陳麗華、陳永聰、謝雪墩、蔡巍、尚豐。　　由于水平有限，書(shū)中難免有不足之處，懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。

第一章獲取委托情景演練情景一我有朋友做中介，我直接委托他買(mǎi)房就可以了情景二算了，聽(tīng)說(shuō)買(mǎi)二手房很不安全，我還是買(mǎi)新房好了情景三不會(huì)吧，中介費(fèi)要2.5%？那我自己買(mǎi)算了情景四對(duì)不起，我自己賣(mài)就可以了，不用找你們中介情景五不用了，我有朋友在做中介，我準(zhǔn)備獨(dú)家委托給他情景六我想多委托幾家中介公司，不想獨(dú)家委托情景七這樣不好吧，我家的鑰匙怎么能隨便留給你們中介呢情景八業(yè)主放盤(pán)時(shí)報(bào)價(jià)太高，導(dǎo)致看房客戶很少，不好賣(mài) 情景九什么？還要簽《委托書(shū)》？我看不用那么麻煩吧

第二章接待客戶情景演練情景一接聽(tīng)銷(xiāo)售電話時(shí)，不知該如何掌握接聽(tīng)時(shí)機(jī) 情景二接聽(tīng)電話時(shí)，客戶不知道為什么突然不高興了情景三客戶打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)房源情況，不知如何回答情景四業(yè)主打電話來(lái)報(bào)房源/詢(xún)問(wèn)情況，不知如何回答情景五在電話中不知如何邀約客戶前來(lái)面談情景六客戶帶了不少人一同前來(lái)，無(wú)法周全接待情景七高峰時(shí)期，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要同時(shí)接待多位客戶情景八客戶是朋友或熟人介紹來(lái)的，不知該如何接待比較好情景九客戶滔滔不絕，卻對(duì)買(mǎi)房事項(xiàng)只字不提情景十我有個(gè)朋友想買(mǎi)這一帶的房子，我先幫他來(lái)看看情景十一客戶來(lái)找之前接待過(guò)他的同事，但那同事已經(jīng)離職了

第三章房源推介情景演練情景一客戶站在盤(pán)源架前，說(shuō)：我隨便看看情景二客戶看了看櫥窗的房源廣告，什么都不說(shuō)就要離開(kāi) 情景三客戶指著櫥窗廣告問(wèn)：這套花園的兩房是怎樣的情景四你們有花園的120平方米左右的三房嗎情景五房源很搶手，客戶卻說(shuō)周末才有空情景六要帶客戶去看房，業(yè)主卻說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間來(lái)開(kāi)門(mén) 情景七要帶客戶看房時(shí)，客戶不愿意簽署看房書(shū) 情景八客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的講解好像沒(méi)有什么興趣情景九客戶有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力情景十客戶對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，總是聽(tīng)不懂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的介紹情景十一和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道這套房子有什么好情景十二客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的話情景十三我看過(guò)花園的房子…… 第四章處理異議情景演練情景一（這套房子）一般般吧，不怎么樣情景二這里太偏了/交通不便利情景三周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了情景四這個(gè)朝向（朝北/朝西/東西向）不好情景五我不想買(mǎi)這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）情景六靠近馬路/鐵路/飛機(jī)場(chǎng)/廣場(chǎng)，太吵了情景七小區(qū)配套設(shè)施太少了，生活不夠便利情景八房源存在某些明顯缺陷，怕說(shuō)出來(lái)會(huì)影響客戶購(gòu)買(mǎi) 情景九客戶所提出的房源不足之處確實(shí)存在情景十客戶所提出來(lái)的意見(jiàn)或看法是錯(cuò)誤的情景十一客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好情景十二你們?yōu)槭裁粗辉凇秾?dǎo)報(bào)》上做廣告，不在《晚報(bào)》上做廣告第五章討價(jià)還價(jià)情景演練情景一還沒(méi)看房，客戶就先問(wèn)"還有談價(jià)空間嗎？" 情景二一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶隨口而出"21 600元？太貴了吧" 情景三昨天我們看了花園的一套，人家一平方米才元情景四不會(huì)吧，怎么漲那么多？我朋友上個(gè)月買(mǎi)每平方米才16 000元啊情景五談了好久，客戶說(shuō)"我還是覺(jué)得這個(gè)價(jià)格太高了" 情景六太貴了，我還是等等看吧，說(shuō)不定會(huì)降價(jià)呢情景七客戶讓你幫忙與房東談價(jià)格，卻不愿意交意向金情景八找業(yè)主談價(jià)時(shí)，業(yè)主表示少于180萬(wàn)元免談情景九買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)格差距比較大，如/何談價(jià) 情景十買(mǎi)賣(mài)雙方雖然差價(jià)不大，可是誰(shuí)也不/想讓步情景十一臨近成交，業(yè)主卻突然又/要提價(jià) 情景十二我是老客戶了，中介費(fèi)要多打點(diǎn)折吧情景十三我是老客戶介紹過(guò)來(lái)的，怎么說(shuō)中介費(fèi)也要多打點(diǎn)折吧情景十四如果你們中介費(fèi)都不打折，那我還是算了，不買(mǎi)了情景十五我今天沒(méi)帶那么多錢(qián)，明天再來(lái)下訂金吧情景十六在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，客戶突然產(chǎn)生不滿

第六章促成交易情景演練情景一我還要回家和家人再商量商量情景二我再比較比較看看吧情景三客戶看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決情景四客戶拖家?guī)Э谇皝?lái)看房，大家意見(jiàn)不統(tǒng)一情景五客戶帶朋友前來(lái)一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響情景六客戶帶律師前來(lái)一起看房，擔(dān)心律師從中作梗情景七客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生"攪局"

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