謹記“做中學、學中做”

還記得當年做內勤工作，績效特優(yōu)，被拔擢當上主管，剛上軌道的時候，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)我很有干勁，又愛學習新業(yè)務，具備成為頂尖業(yè)務員的基因，所以被硬押著去做銷售工作。 剛開始，主管要我做陌生客戶開發(fā)，但這偏偏正是我的“死穴”，尤其是對于生性害羞的我，要鼓起勇氣拜訪陌生人，甚至還要向他推銷商品，令人一想到只覺得頭皮發(fā)麻，我甚 至有兩次喪氣到想辭職不干了……但最后幾經(jīng)周折，還是留 下來繼續(xù)努力。為了要沖業(yè)績，我開始從親朋好友下手，也就是業(yè)務圈常說的“緣故客戶”開發(fā)，而在熬過新手撞墻期后，我終于明白沒通過陌生客戶開發(fā)這個試煉的業(yè)務員，就稱不上是合格的業(yè)務員！

回想我當年推銷的商品還是相當專業(yè)的醫(yī)師處方藥，第一次跑醫(yī)院時，想到要推開各院所的那道厚重大門，那種心理壓力，就好像走上了斷頭臺。而由于當時幾乎沒有什么人生歷練，不知道如何在短時間內和客戶混熟，加上害怕被拒絕，所以曾有一段時間，整個人出現(xiàn)許多不適應癥狀。

新人最害怕被拒絕，如何減低被拒絕的機會，我跟大家分享自身經(jīng)驗：被拒絕一次，那就再拜訪一次，如果是重量級的人物，那么至少要拜訪十次才行。只要是人都嫌麻煩的， 對于陌生的人拜訪，總覺得是能免則免，這是人之常情。我記得自己當年拜訪的第一家客戶，正是臺北一家大醫(yī)院處方藥品的總供貨商，頭幾次拜訪對方時，廠商甚至還當面教訓 我說：“業(yè)務不是這樣做的，資料要這樣準備……”但如今這位客戶，當年就是因為感受到我的勤快和用心，最后甚至把全年近兩億新臺幣的訂單全數(shù)交給我。

新人前三個月的業(yè)績總是慘兮兮的！全然沒接觸過業(yè)務工作的新人，要在自己工作領域中有穩(wěn)定的業(yè)績，平均都要半年以上的磨合。

心態(tài)決定一切，切勿自滿畏縮

沒有業(yè)務員能夠跳過業(yè)績掛蛋的撞墻期，在這個認真打底和進一步破繭而出的階段，每位新人都不要太過心急，按部就班地學習就好。不只要學習必勝的銷售技巧，更要培養(yǎng)正確的心態(tài)，強化專業(yè)基礎知識，養(yǎng)成良好的溝通和表達能力，鍛煉挫折耐受力，為日后展翅高飛做好準備。

心態(tài)決定一切！你必須要調整好心態(tài)，否則即使再多努力，熱情也會很快就消耗殆盡。另外要懂得放空，切勿自滿，不要覺得自己什么都會了，許多新手不屑于從基礎學起，總覺得這個已經(jīng)會了或那個太簡單所以不需要學習，須知唯有謙虛，放下身段從初級階段開始學起，才能有好業(yè)績。

還有一些新人自作聰明，會擅自跳過某些部分，或是按照自己的方法做，這根本就是自找麻煩，這種劣根性從一開始就要鏟除。我認為剛起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事，運用公司教育系統(tǒng)的資源，才不會淪入還沒起飛就不幸陣亡的窘境。再者，新人要善用企業(yè)“母雞帶小雞”的教導方式，一般來說，公司都會安排資深業(yè)務員帶著新人一起跑客戶，這時，新人務必要聽從前輩教導，用心學習他們的正確觀念和成功經(jīng)驗。

銷售和溝通的秘密？

你的煩惱是，如何快速找到客戶，說服他買下你的產品和服務？如何和客戶溝通，勸誘他們購買，進而讓你荷包滿滿？我的經(jīng)驗告訴我，最好的辦法之一就是學中做，做中學。要如何學習，方法自然不少，當然，你可以參考本書的內容，一邊學習，一邊實踐，讓自己更上一層樓。

選擇比努力重要，本書是我從事營銷和培訓三十年的實務經(jīng)驗總結，我以不藏私的態(tài)度，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，內容淺顯易懂，更能即學即用，加上案例非常豐富，具有啟發(fā)性，閱讀起來倍感輕松有趣，只要按部就班執(zhí)行， 就能輕松學會快速簽下訂單和賺錢的技巧。

如果你想復制 Top Sales 成功的經(jīng)驗去復制鈔票，沒有比去讀這本書更快的方式了。你是要買張電影票娛樂自己兩小時，還是花一張電影票的代價買下這本書并且好好閱讀，充實強效的溝通說服的能力，一輩子受用無窮？這就由你自行決定吧。

林有田