《營銷執(zhí)行學(xué)：讓營銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的8堂課》：
　　很多人一談到銷售，首先想到的就是“賣東西”，其實(shí)，這只是對(duì)銷售片面的理解。實(shí)際上，銷售是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
　　在實(shí)踐中，很多銷售工作剛開展時(shí)并不成功，營銷人員使盡渾身解數(shù)來預(yù)約、講解、討好客戶，結(jié)果跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況，究其原因，主要是因?yàn)樗麄儾焕斫庹嬲�的銷售究竟是什么？有這樣一個(gè)故事。
　　古時(shí)候，有個(gè)人擔(dān)任了荊州的父母官，當(dāng)時(shí)老虎經(jīng)常會(huì)從山上下來，危害當(dāng)?shù)氐陌傩�。老百姓要求縣官，一定要將這頭惡虎除掉。第二天，這個(gè)人就下了一道驅(qū)逐老虎的命令，讓人刻在了很高的巖石上。碰巧，那只老虎正好離開了荊州。這個(gè)人以為自己的功勞，很得意。
　　沒過多長時(shí)間，這個(gè)人就被調(diào)到了另一個(gè)地方。這個(gè)地方的老百姓非常野蠻，不太好治理。這個(gè)人覺得，刻在荊州巖石上的命令既然能夠制伏兇惡的老虎，那么也一定可以鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓；于是，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，他不但沒有將這個(gè)地方治理好，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)丟了官。故事中，這個(gè)父母官因?yàn)橐淮闻既皇录�讓自己解決了問題，可是當(dāng)他想使用同樣的辦法來面對(duì)刁民的時(shí)候卻無效了。為什么會(huì)發(fā)生這種情況，主要是因?yàn)樗麤]有找到解決問題的根本辦法。
　　很多優(yōu)秀企業(yè)都有營銷成功的歷史，依靠這些方法，取得了豐厚的利潤�？墒�，當(dāng)一個(gè)新的市場出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境發(fā)生了改變、消費(fèi)心理也出現(xiàn)了變化，如果還采用原有的“成功”方法，只會(huì)讓自己徹底失敗。
　　其實(shí)，所謂的營銷就是根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。但有些營銷人員只要一見到客戶，就會(huì)立刻介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，馬上將錢收入自己的囊中，而不去關(guān)注客戶的真正需求。每個(gè)企業(yè)都有自己的營銷模式，如果市場發(fā)生變化，企業(yè)就應(yīng)該適時(shí)地調(diào)整自己的營銷策略，因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)是對(duì)的1
　　1.銷售準(zhǔn)備
　　在做營銷之前，必要的準(zhǔn)備是十分重要的，這也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的，但會(huì)受到個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等方面的影響。因此，在銷售之前，一定要對(duì)產(chǎn)品充分理解，要擺正自己的心態(tài)，要認(rèn)同企業(yè)文化，要對(duì)客戶多一些了解。
　　2.調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
　　良好的情緒管理，是實(shí)現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵，任何一個(gè)人都不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，也是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時(shí)在短時(shí)間里形成的條件反射。如果帶著消極的情緒去見客戶，只能浪費(fèi)彼此的時(shí)間，招致失敗。不管你的情緒狀態(tài)如何，只要一見到客戶，就必須積極樂觀，否則寧可在家休息，也不要去見客戶。
　　（1）憂慮時(shí)，想到最壞的情況
　　在一個(gè)人的一生中，快樂是自找的，煩惱也是自找的。除非你自尋煩惱，否則別人永遠(yuǎn)也不可能給你帶來煩惱。憂慮并不能夠解決任何問題，只會(huì)影響到我們精力的集中，因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，要勇敢面對(duì)，積極應(yīng)對(duì)，找出失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己接受。
　�。�2）煩惱時(shí)，知道自我安慰
　　痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的。為什么不讓自己快樂起來呢？當(dāng)自己處于煩惱狀態(tài)中的時(shí)候，要對(duì)自己進(jìn)行自我安慰。
　�。�3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌
　　唱歌可以排解心中的郁悶和煩躁，因此當(dāng)你感到心情沮喪的時(shí)候，也可以放聲唱首歌。
　　3.建立信賴感
　　如何才能和客戶建立信賴感呢？概括起來，可以從兩方面來實(shí)現(xiàn)：一個(gè)是共鳴，一個(gè)是節(jié)奏。
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