沒有回款的銷售等于零，而催收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備討債的素質(zhì)和能力，掌握的討債技巧。
《銷售賬款催收92招》從銷售人員的角度出發(fā)，針對(duì)催款過程中遇到的各種難題，全面闡述了討債人應(yīng)具備的基本素養(yǎng)，如賬款催收前的準(zhǔn)備工作，討債的方法，如何與債務(wù)老賴溝通，如何應(yīng)對(duì)破產(chǎn)客戶，如何避免呆賬、死賬，以及在與欠債人簽訂合同、付諸法律時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)等。全書采用圖+文的寫作形式，可讀性強(qiáng)，每種方法都以一種小妙招的形式呈現(xiàn)，讓你輕松掌握回款的各種技巧，扼殺呆賬、死賬，快速提升銷售業(yè)績(jī)，成為銷售高手，是銷售回款的實(shí)用法寶。
本書適合銷售人員、企業(yè)管理人員閱讀，也適合高等院校經(jīng)管和財(cái)經(jīng)等相關(guān)專業(yè)的師生參考。
適讀人群 ：本書適合銷售人員、企業(yè)管理人員閱讀，也適合高等院校經(jīng)管和財(cái)經(jīng)等相關(guān)專業(yè)的師生參考。
《銷售賬款催收92招》將著重解決如下問題：
★銷售人員怎樣做好回款的前期準(zhǔn)備工作？
★銷售人員怎樣有效應(yīng)對(duì)欠款人的賬款拖欠？
★銷售人員怎樣迅速提高應(yīng)收賬款回收率？
★銷售人員怎樣如何有效地對(duì)付老賴？
★銷售人員怎樣縮減賒銷風(fēng)險(xiǎn)，將呆、死賬扼殺在搖籃里？
★銷收人員怎樣應(yīng)對(duì)客戶破產(chǎn)后的賬款回收？
《銷售賬款催收92招》亮點(diǎn)如下：
（1）流程化。全文按照催收賬款工作的常規(guī)流程，條分縷析，深入淺出，符合大多數(shù)人的邏輯思維和閱讀習(xí)慣。
（2）圖+文的寫作形式。全文采用圖表的形式，避開了傳統(tǒng)說教式的寫作形式和理論化的寫作風(fēng)格。
（3）將銷售回款的難題凝結(jié)成92個(gè)小妙招，招招實(shí)用，輕松解決回款難題。
第一章
防范風(fēng)險(xiǎn)，有效回款從自我做起 / 1
技巧1 強(qiáng)化催款的意識(shí) / 2
技巧2 端正催款的心態(tài) / 4
技巧3 提高素質(zhì)和能力 / 5
技巧4 掌握催款的知識(shí) / 7
技巧5 廣結(jié)人緣助催款 / 9
第二章
有備無患，做好催收賬款的前期工作 / 11
技巧6 分析欠款的原因 / 12
技巧7 明確欠款的性質(zhì) / 14
技巧8 確定欠款的類別 / 17
技巧9 提高對(duì)欠款的管理 / 21
技巧10 加強(qiáng)欠款的外放控制 / 25
技巧11 制訂合理的催款計(jì)劃 / 27
技巧12 制訂明確的催款目標(biāo) / 29
技巧13 對(duì)欠款賬齡進(jìn)行劃分 / 31
技巧14 了解賬款回收的具體時(shí)限 / 33
技巧15 準(zhǔn)確把握客戶的付款周期 / 35
技巧16 掌握催款的基本流程 / 37
技巧17 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析 / 39
第三章
知己知彼，催款前打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn) / 41
技巧18 掌握客戶的基本信息 / 42
技巧19 約定時(shí)間，親自拜訪 / 44
技巧20 加強(qiáng)對(duì)客戶資料的搜集 / 46
技巧21 對(duì)欠款人進(jìn)行分類 / 49
技巧22 分析欠款人的性格類型 / 51
技巧23 識(shí)別欠款人的拖欠借口 / 53
技巧24 防止客戶布下的討款陷阱 / 57
技巧25 提前準(zhǔn)備一套得體的話術(shù) / 59
第四章
善于溝通，先搞好關(guān)系后催款 / 63
技巧26 初次交涉避免逼得太緊 / 64
技巧27 好言相勸陳述其中厲害 / 66
技巧28 適度示弱，引起對(duì)方同情 / 67
技巧29 對(duì)無故拖延不能一味遷就 / 69
技巧30 關(guān)鍵時(shí)刻要主動(dòng)\"出擊\" / 71
技巧31 選擇有利的時(shí)間和地點(diǎn) / 72
技巧32 注意說話的表達(dá)方式 / 75
技巧33 注意語速語調(diào)的配合 / 77
技巧34 用真情去打動(dòng)對(duì)方 / 79
技巧35 多用實(shí)例進(jìn)行說服 / 80
第五章
多管齊下，綜合運(yùn)用多種催款手段 / 83
技巧36 利用電話不間斷地催款 / 84
技巧37 借助公司壓力催收賬款 / 86
技巧38 借助周圍的人幫忙 / 88
技巧39 巧用客戶內(nèi)部力量催款 / 90
技巧40 運(yùn)用公關(guān)手段催收賬款 / 91
技巧41 委托專業(yè)機(jī)構(gòu)催收賬款 / 92
技巧42 通過金融機(jī)構(gòu)催收賬款 / 94
技巧43 運(yùn)用媒體影響力催收賬款 / 95
技巧44 聯(lián)合其他力量給欠款人施壓 / 97
技巧45 借助特殊的場(chǎng)合進(jìn)行催款 / 98
第六章
巧妙周旋，對(duì)付老賴有絕招 / 101
技巧46 盡早發(fā)現(xiàn)客戶拖欠苗頭 / 102
技巧47 客戶變更信息要及時(shí)更新 / 103
技巧48 發(fā)送催款函友情提示 / 105
技巧49 向客戶發(fā)送催款函 / 106
技巧50 必要時(shí)委派律師發(fā)送律師函 / 108
技巧51 終止合作，逼迫客戶還款 / 110
技巧52 保留證據(jù)，銷售單據(jù)是鐵證 / 112
技巧53 準(zhǔn)備完善的文件和資料 / 113
技巧54 擒賊擒王，找準(zhǔn)拍板者 / 114
技巧55 巧妙利用第三方，借梯登天 / 116
技巧56 找到對(duì)方的弱點(diǎn)，趁虛而入 / 118
技巧57 獲取客戶承諾，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn) / 119
技巧58 以靜制動(dòng)，致命一擊 / 121
第七章
降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，將呆、死賬扼殺在搖籃里 / 123
技巧59 分析形成呆、死賬的原因 / 124
技巧60 對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行權(quán)衡鑒別 / 126
技巧61 調(diào)查客戶并形成文字報(bào)告 / 129
技巧62 善用指標(biāo)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)價(jià) / 131
技巧63 充分利用企業(yè)信用管理部門 / 133
技巧64 明確信用管理部門的類型 / 136
技巧65 規(guī)范申報(bào)流程，減少賒銷隨意性 / 138
技巧66 協(xié)助企業(yè)部門核銷壞賬 / 139
技巧67 協(xié)助企業(yè)做好危機(jī)預(yù)警防范 / 142
第八章
簽訂合同，減少不必要的法律糾紛 / 145
技巧68 與客戶簽訂正式合同 / 146
技巧69 合同特殊條款如何界定 / 149
技巧70 客戶合同中常見的陷阱 / 152
技巧71 謹(jǐn)防簽訂無效合同 / 154
技巧72 有些合同可及時(shí)撤銷 / 156
技巧73 如何對(duì)合同進(jìn)行擔(dān)保 / 159
技巧74 保證擔(dān)保使用方法 / 161
技巧75 抵押擔(dān)保使用方法 / 164
技巧76 質(zhì)押擔(dān)保使用方法 / 166
技巧77 留置和定金使用方法 / 168
技巧78 違約責(zé)任常見的處理辦法 / 169
技巧79 對(duì)合同實(shí)時(shí)進(jìn)行跟蹤監(jiān)控 / 172
第九章
付諸法律，以\"黑\"治\"黑\" / 175
技巧80 強(qiáng)制執(zhí)行的訴訟催款法 / 176
技巧81 簡(jiǎn)單便捷的調(diào)解催款法 / 179
技巧82 借力打力的仲裁催款法 / 181
技巧83 訴訟、仲裁、調(diào)解三者的關(guān)系 / 184
技巧84 要在訴訟時(shí)效內(nèi)提起訴訟 / 188
技巧85 必要時(shí)可利用支付令 / 191
技巧86 如何對(duì)債務(wù)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行保全 / 195
技巧87 必要時(shí)可申請(qǐng)先予執(zhí)行 / 199
第十章
亡羊補(bǔ)牢，巧妙處理破產(chǎn)客戶回款 / 201
技巧88 破產(chǎn)不再是免費(fèi)午餐 / 202
技巧89 轉(zhuǎn)移債權(quán)回收賬款 / 204
技巧90 以物抵債回收賬款 / 206
技巧91 勞務(wù)抵債回收賬款 / 208
技巧92 促成并購回收賬款 / 210
參考文獻(xiàn) / 212
對(duì)欠款進(jìn)行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保證欠款安全性，降低欠款風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。因此，銷售人員對(duì)欠款進(jìn)行自我管理是很有必要的。
推銷商品有推銷計(jì)劃，拜訪客戶有拜訪計(jì)劃，催收賬款也一樣，需要有催款計(jì)劃。催款作為一項(xiàng)需要付出諸多時(shí)間和精力的重要工作，只有制定一套周密的計(jì)劃才能更加高效地達(dá)到目的。銷售人員如何來制定催款計(jì)劃呢？可以從以下4個(gè)方面入手：
◆了解催款任務(wù)的輕重緩急
任何事情都有一個(gè)熟輕熟重的問題，這也是制定工作計(jì)劃的基礎(chǔ)，無論有多少應(yīng)收款項(xiàng)目，銷售人員都需要對(duì)崔款任務(wù)心中有數(shù)。
◆合同期限不一定是催款期限
雖然合同上會(huì)明確規(guī)定款項(xiàng)的起止時(shí)間，但這些時(shí)間只是表明該款項(xiàng)的后交付標(biāo)準(zhǔn)。至于何時(shí)該向?qū)Ψ酱呖顒t要靈活把握，可以跟據(jù)欠款單位以往還款的具體表現(xiàn)而定。在開始與結(jié)止期間，均可以持續(xù)不斷地催款。
◆先易后難，統(tǒng)籌安排
先把容易回款的單位搞定，再慢慢對(duì)付“難啃的骨頭”，有助于銷售人員提高信心，也使催款工作不至于陷入一片混亂，而且還有利于回款的工作目標(biāo)高效實(shí)現(xiàn)。因此，銷售人員必須學(xué)會(huì)統(tǒng)籌安排，把有效的時(shí)間花到關(guān)鍵的工作上去。
◆寫好備注
備注事項(xiàng)可以使工作更加條理化、清晰化，為以后的工作提供經(jīng)驗(yàn)。每一項(xiàng)工作都不要好高騖遠(yuǎn)，集中精力完成眼前的工作，收獲自然也會(huì)緊隨其來。
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