歡迎閱讀《商務(wù)談判》（原書第6版），本書是《談判學(xué)》（原書第7版）的簡略版本。出版本書的目的在于以一種簡明扼要的形式給讀者呈現(xiàn)談判的核心概念。在一些短期學(xué)術(shù)課程、執(zhí)行性教育計劃中，或者作為其他資源材料的參考，教師們迫切需要這樣一本簡略版的書。本書適用于談判、勞資關(guān)系、沖突管理和人力資源管理等課程。
　　本書概述本書結(jié)構(gòu)大體上跟隨《談判學(xué)》（原書第7版）。最本質(zhì)的差別在于本書只包含12個章節(jié)，而完整版本包含了20個章節(jié)。簡略過程中前4章基本完整保留，原因是我們相信這些內(nèi)容是任何談判課程的必備要素（簡略過程包括刪除一些偏向于研究性的參考和描述，刪除了許多專欄和工具條，以及少量的二級章節(jié)）。最后一章被完整地保留下來。其他來自《談判學(xué)》的7章平均縮減了25%~50%。
　　對《商務(wù)談判》之前的版本不熟悉的教師，需要了解本書的基本結(jié)構(gòu)。本書的前5章為讀者介紹了談判的基本要素。本書的第1章介紹了談判的領(lǐng)域和沖突的管理，描述了與他人發(fā)生交互作用的情境，簡單探索了管理這種交互關(guān)系的挑戰(zhàn)。第2章和第3章給出了談判中的兩種核心戰(zhàn)略：第2章討論了競爭性（輸贏）的談判過程；第3章討論了整合式（雙贏）的談判過程。第4章描述了談判者在準(zhǔn)備談判的過程中要做的預(yù)備工作：選取戰(zhàn)略、分析問題、定義談判目標(biāo)以及計劃達(dá)成這些目標(biāo)所需的步驟。第5章討論談判過程中的道德標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則。優(yōu)秀的談判者必須能夠鑒別出什么時候會與道德相關(guān)，以及要積極處理道德因素時該考慮哪些因素。
　　接下來的3個章節(jié)描述了談判過程中的基本心理過程：談判中的感知、認(rèn)同和情緒，溝通，談判力和影響，以及道德判斷。在第6章，我們回顧了談判中感知、認(rèn)同和情緒的基本過程；我們特別檢驗了談判者做出的普遍認(rèn)知和判斷偏差，以及情緒如何影響談判。在第7章，我們研究了溝通的動態(tài)過程。我們觀察了談判者溝通自身興趣、地位和目標(biāo)的方式，以及這些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究權(quán)力。我們觀察了談判者集中力量施壓于談判對手的能力，從而改變自身的感知或屈從于我們的理論。
　　接下來的兩個章節(jié)檢驗了這些談判發(fā)生的社會背景以及談判發(fā)生的其他影響因素。在第9章，我們檢驗了當(dāng)談判雙方建立其一定的關(guān)系之后會如何影響談判過程，以及關(guān)系的類型對談判的不同影響。我們同樣檢驗了在塑造談判過程中由信任、公正和談判者信念帶來的核心作用。在第10章，我們關(guān)注了多方談判，當(dāng)多個個體必須作為一個團(tuán)隊進(jìn)行合作時，團(tuán)隊力量是如何解決一個復(fù)雜的問題或是做出一個決策的。
　　在第11章，我們試圖弄清國際和跨文化差異在談判過程中如何塑造了不同的談判方式。
　　最后，在第12章，我們做了一個總結(jié)，概括了本書的內(nèi)容，為所有談判者提供了10條“最佳實踐”原則。
　　本書與第5版的比較● 全書已經(jīng)被修訂和更新。作者檢查了每一個章節(jié)，將來自使用本書先前版本教師的意見匯聚起來。本書部分章節(jié)已經(jīng)被重新組織成更有效率的結(jié)構(gòu)。
　　● 道德規(guī)范部分被并入“基本”模塊作為第5章。
　　● 我們進(jìn)一步提升了圖表形式和頁面排版，使本書顯得更有趣味性和可讀性。
　　● 我們在每章開頭增添了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
　　感謝如果沒有大家的幫助，這本書是不可能完成的。我們要特別感謝：
　　● 我們的許多同事在談判和爭端解決領(lǐng)域有所建樹，其研究工作使得這個領(lǐng)域有所發(fā)展，他們對我們以前的版本給予了及時的反饋，豐富了現(xiàn)有版本的內(nèi)容。
　　● 后面的人回顧了之前的文章并給予了寶貴的建議。
　　● John Minton為本書的第2~4版進(jìn)行了排版，他于2007年秋去世。
　　● 優(yōu)秀的編輯助理Steve Stenner，他專門幫助該本書的編輯、參考書目的設(shè)計等。
　　● 麥格勞-希爾的員工們，尤其是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者Laura Spell、高級產(chǎn)品開發(fā)人員和產(chǎn)品開發(fā)者Laura Griffin、管理與組織行為部門主任Michael Ablassmeir、營銷人員Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
　　● 我們的家庭為了我們學(xué)習(xí)有效的談判和維持項目的持續(xù)運行，繼續(xù)向我們提供時間、激勵和機(jī)會。
　　羅伊 J. 列維奇布魯斯·巴里戴維 M. 桑德斯
　　譯 者 序談判是解決相互依賴的各方之間所具有的矛盾和沖突的一種方法。當(dāng)然，解決沖突的方法還有武力、權(quán)威、調(diào)解和法律等其他方式。但無疑，談判是一種能夠達(dá)成雙方利益要求、實現(xiàn)雙贏的更有效的方法。在市場中處理企業(yè)之間的交易時，我們需要進(jìn)行談判，在組織中，依賴和矛盾也是無處不在的。時刻困擾著很多職業(yè)經(jīng)理人的問題就是如何處理好相互依賴的同事之間的矛盾和沖突。作為一名有效的管理者，談判和調(diào)解能力是領(lǐng)導(dǎo)能力的核心。正因為如此，談判學(xué)是幾乎所有美國著名大學(xué)MBA教育所開設(shè)的必修課程，也是最受學(xué)生歡迎的一門課。同時，法學(xué)院、政府管理學(xué)院、國際關(guān)系學(xué)院等其他一些院系也都開設(shè)了相關(guān)的談判和沖突處理方面的課程。在美國康奈爾大學(xué)約翰遜商學(xué)院訪問時，我發(fā)現(xiàn)MBA課程設(shè)置中組織行為學(xué)方向的必修課除了組織與領(lǐng)導(dǎo)以外，就是談判學(xué)。當(dāng)然，其著名的工業(yè)與勞動關(guān)系學(xué)院也開設(shè)了大量的談判和處理管理方面的課程。除了一般意義上的談判學(xué)，還開設(shè)了集體談判、勞資沖突處理等方面的課程。我在參加哈佛商學(xué)院每年開設(shè)的“以參加者為中心的教學(xué)方法”培訓(xùn)項目時，也發(fā)現(xiàn)哈佛商學(xué)院MBA一年級的必修課程中包括了談判學(xué)。二年級還有“決策”“新企業(yè)談判”“權(quán)利與影響”以及“商談復(fù)雜交易”等一系列以談判為主題的課程。
　　為什么談判學(xué)在美國商學(xué)院如此重要，而且如此受歡迎？我覺得，首先是由這門課的性質(zhì)決定的。談判是融合了決策理論、博弈論、社會心理學(xué)、團(tuán)隊過程等相關(guān)重要理論的一門課程。在這門課程的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生會看到大量經(jīng)典而有趣的研究。同時，在這門課程的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生會面臨各種痛苦的抉擇和道德的判斷，例如，如何應(yīng)對價值創(chuàng)造和價值分配之間的矛盾，如何面對感情和利益之間的沖突，是否應(yīng)該說謊，如何面對說謊者等。這些非常重要而有趣的問題，可以說困擾著我們每一個人。除了從當(dāng)事人的角度出發(fā)，課程同時還指導(dǎo)第三方如何幫助化解沖突、居中調(diào)停、進(jìn)行調(diào)查、仲裁并協(xié)助系統(tǒng)從爭辯轉(zhuǎn)化為沖突雙方的均衡態(tài)勢。另外，根據(jù)我們的教學(xué)經(jīng)驗，學(xué)生喜歡這門課程的主要原因還在于這門課程通常采取角色扮演和談判模擬的教學(xué)方法。談判模擬就是讓學(xué)生在課程中直接扮演談判中的某一角色，體驗角色所面臨的各種決策和沖突。然后，通過談判結(jié)果的分析，讓學(xué)生體驗到談判過程中出現(xiàn)的各種認(rèn)知偏差，從而提高談判的技巧和處理沖突的能力。不僅如此，還有許多談判涉及各方之間的聯(lián)盟行為，或者一些比較極端的情緒以及文化因素。從某種意義上講，談判課是一個實驗室，學(xué)生既是實驗員，又是參與實驗的對象。因此老師希望創(chuàng)造出一種課堂氣氛，鼓勵學(xué)生自我反省。在這個過程中，問與答同樣重要。而這些模擬的談判練習(xí)不僅為課堂討論提供了豐富的討論素材，而且也提供了大量的數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行有價值的研究。對這些數(shù)據(jù)的分析可以驗證談判理論的發(fā)展。在實際教學(xué)過程中，我們也努力將課程數(shù)據(jù)應(yīng)用于研究，實現(xiàn)教學(xué)與研究的結(jié)合，教學(xué)相長。
　　從20世紀(jì)60年代開始，學(xué)術(shù)界出現(xiàn)了大量的針對談判和沖突管理的研究。其中，托馬斯·謝林（Thomas Schelling）所著的《沖突的戰(zhàn)略》（The Strategy of Conflict）、羅杰·費希爾（Roger Fisher）所著的《達(dá)成一致：跳出立場之爭》 （Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）、霍華德·雷法（Howard Raiffa）所著的《談判的藝術(shù)與科學(xué)》（Art and Science of Negotiation）奠定了談判科學(xué)的基礎(chǔ)。最近十多年來，又出現(xiàn)了一些非常重要的談判學(xué)研究成果，這些研究成果也是教師常常采用的教學(xué)輔導(dǎo)材料。例如，沃頓商學(xué)院理查德·謝爾(Richard Shell)所著的《優(yōu)勢談判》（Bargaining for Advantage）、哈佛商學(xué)院麥克斯·貝瑟曼（Max Bazerman）所著的《理性談判》（Negotiating Rationally）、西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院利·湯普森（Leigh Thompson）所著的《談判者心智》（The Mind and Heart of the Negotiator）等。當(dāng)然，最經(jīng)常被選的教材就是我們給大家推薦的羅伊J�绷芯S奇等人所著的《談判學(xué)》。列維奇教授是美國俄亥俄州立大學(xué)費雪商學(xué)院院長，管理學(xué)和人力資源教授，曾擔(dān)任國際沖突管理協(xié)會主席。列維奇教授出版了其第7版《談判學(xué)》教材，這套教材分為三個版本：完整本教材、簡編本教材，以及既可單獨使用又可配合使用的關(guān)于談判學(xué)的論文、練習(xí)及案例合輯。相對于其他教材，列維奇教授的《談判學(xué)》完整本教材體系更為完整、內(nèi)容更加翔實、教學(xué)素材更為全面。但是由于篇幅過大，大部分老師常常只能選擇這本教材中的主要章節(jié)進(jìn)行講授，然后再選擇其他的基本教材作為輔導(dǎo)教材。相對于完整版本，簡編本教材詳略得當(dāng)、重點突出。對于學(xué)生而言，價格也較為適中，因而本書得到越來越多的應(yīng)用。
　　2009年從美國康奈爾大學(xué)訪問回國后，我就開始從事談判和沖突管理方面的教學(xué)研究工作。隨著研究的深入，我越來越發(fā)現(xiàn)這是一個挖掘不盡的迷人寶藏。2011～2012年，我在南京大學(xué)人文社會科學(xué)高級研究院從事跨學(xué)科研究，我欣喜地發(fā)現(xiàn)，在公共管理學(xué)院、心理系、歷史系等其他院系也有一批與我抱有同樣研究興趣的老師。我們組織了沖突和危機(jī)研究小組，希望對該領(lǐng)域進(jìn)行跨學(xué)科研究，以解決國內(nèi)日益出現(xiàn)的各種人際沖突和群體沖突。希望本書的翻譯和出版，能夠促進(jìn)談判和沖突管理領(lǐng)域教學(xué)和研究的興起與發(fā)展。
　　本書是在第5版的基礎(chǔ)上翻譯而成的。我要感謝南京大學(xué)商學(xué)院研究生劉靜、顏文杰、楊靜、喻婷、馬麗麗在第5版的翻譯過程中付出的勞動和汗水。同時，我還要感謝鄧?yán)蛟�、王艷、劉磊、李婷等參與了第6版的翻譯。
　　程德俊2016年1月