前言 普通人如何看待創(chuàng)業(yè)精神

創(chuàng)業(yè)公司領(lǐng)袖需要經(jīng)常與投資者、員工、代理和客戶打交道。我總結(jié)多年經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論，判斷一位企業(yè)家能否成功，關(guān)鍵要看他能否妥善處理各種不同的人際關(guān)系。而有效溝通的核心要素，就是高超的談判技巧。

幾十年來(lái)，我一直以自己的觀念為基礎(chǔ)開(kāi)展企業(yè)家精神教學(xué)工作。當(dāng)丁納爾和薩斯坎德向我表述他們的不同觀點(diǎn)時(shí)，我立刻就理解了他們的意思。他們認(rèn)為企業(yè)家在走向成功或最終失敗的過(guò)程中需要不斷進(jìn)行談判，因此兩人將談判技巧視為關(guān)鍵性的創(chuàng)業(yè)技能。我當(dāng)然也認(rèn)為談判技巧是企業(yè)家需要掌握的幾種重要技能之一，也不想在這里列舉其他幾種至關(guān)重要的技能。我知道丁納爾和薩斯坎德都在各自的領(lǐng)域中取得了巨大的成就，也是哈佛大學(xué)和麻省理工學(xué)院非常優(yōu)秀的談判課程講師。我知道他們作為調(diào)停人發(fā)揮了很大的作用。商業(yè)糾紛有時(shí)會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀的商業(yè)想法永遠(yuǎn)被埋沒(méi)，而他們可以通過(guò)調(diào)停人的工作從獨(dú)特的視角對(duì)商業(yè)糾紛進(jìn)行解析。丁納爾和薩斯坎德可以幫助相關(guān)方發(fā)現(xiàn)工作中的壓力來(lái)源，通過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)已經(jīng)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，并發(fā)掘人們扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)的能力，從而拯救這些處于危難邊緣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。每次聽(tīng)到有成長(zhǎng)中的企業(yè)將爭(zhēng)論作為制定決策的手段時(shí)，我都會(huì)感到痛心。明智的企業(yè)不會(huì)消除公司內(nèi)部的不同聲音，而會(huì)以某種方式鼓勵(lì)公司內(nèi)部建立合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。這需要企業(yè)家從中調(diào)和，引導(dǎo)不同的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛力，為實(shí)現(xiàn)公司的總體目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。

本書為讀者提供了一種非常實(shí)用的框架，可以幫助讀者透過(guò)談判之道深入了解企業(yè)家精神。丁納爾和薩斯坎德以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，講述了一個(gè)非常出色的案例，讓讀者可以通過(guò)案例學(xué)習(xí)談判技能。實(shí)際上，在閱讀這本書之前，我并不清楚該怎么解釋談判技巧的重要性�，F(xiàn)在我又增加了這方面的知識(shí)儲(chǔ)備這對(duì)我這個(gè)年近古稀的人來(lái)說(shuō)可并不容易！企業(yè)家需要不斷地學(xué)習(xí)、打磨、保持和練習(xí)自己的談判技巧。每位企業(yè)家都有自己的學(xué)習(xí)方式，也會(huì)找到適合自己的練習(xí)方法。談判是人類的一種能力，因此會(huì)受到個(gè)人文化、價(jià)值觀以及社會(huì)的影響。但人人都會(huì)學(xué)習(xí)，都會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)。失敗并不是學(xué)習(xí)的必要步驟。企業(yè)家可以從自己的錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)、對(duì)失敗的顧慮以及其他人的失敗經(jīng)歷中學(xué)習(xí)和借鑒。丁納爾和薩斯坎德在調(diào)研過(guò)程中采訪了很多企業(yè)家，收集到了各種各樣的實(shí)踐經(jīng)歷。其中有些接受采訪的公司創(chuàng)始人也是我的投資對(duì)象，還有些人我略有耳聞。克服困難或者挽回?cái)【值恼鎸?shí)故事往往極具震撼力。我看到書中的一些真實(shí)案例也會(huì)感到動(dòng)容，這些真實(shí)故事證明，企業(yè)家經(jīng)常會(huì)犯一些典型的錯(cuò)誤。

我記得我在接受采訪的時(shí)候也講述了自己在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中犯過(guò)的錯(cuò)誤，真希望當(dāng)初在事業(yè)起步之時(shí)，我也能得到談判技巧方面的指導(dǎo)。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，事業(yè)的起步要追溯到五十多年前，當(dāng)時(shí)我被認(rèn)為是一名饒有天分的計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)員，剛剛創(chuàng)立了醫(yī)學(xué)信息科技有限公司 Meditech。當(dāng)時(shí)，公司一共有四名創(chuàng)始人。當(dāng)時(shí)的醫(yī)療系統(tǒng)基本采用紙質(zhì)文檔，因此很容易出錯(cuò)，我們當(dāng)時(shí)打算利用尖端計(jì)算機(jī)技術(shù)和一種新的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言來(lái)改進(jìn)醫(yī)療流程。我在這家公司的工作屬于兼職，在麻省理工學(xué)院的工作才屬于全職。我記得很清楚，在商討創(chuàng)始人股權(quán)分配的時(shí)候，我就犯了個(gè)錯(cuò)誤妥協(xié)得太快了。在公司發(fā)展的過(guò)程中，我們幾個(gè)人都犯過(guò)錯(cuò)誤。但是我們逐漸學(xué)會(huì)了靠相互合作來(lái)解決問(wèn)題，而不是持續(xù)做出讓步。我們學(xué)會(huì)了彼此之間的相處之道，于是經(jīng)過(guò)多年的磨合，我們逐漸適應(yīng)了周圍環(huán)境的不斷變化，包括創(chuàng)新技術(shù)、法律法規(guī)、市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化和五花八門的客戶期望。因此，五十多年后的今天，這家公司依然是醫(yī)療信息技術(shù)領(lǐng)域的重要企業(yè)，員

工已經(jīng)達(dá)到數(shù)千人，而且保持著不錯(cuò)的贏利能力。

然而，學(xué)無(wú)止境。我作為公司的贊助人，至今仍然會(huì)在談判過(guò)程中犯錯(cuò)。也許你是一位創(chuàng)業(yè)者，也許你正有創(chuàng)業(yè)的打算，也許你只是需要應(yīng)付某個(gè)人，無(wú)論哪種情況，這本書都很適合你，我本人和我在麻省理工學(xué)院的學(xué)生都從書中受益匪淺，我相信你一定也會(huì)有所收獲。我在讀到成書之后對(duì)丁納爾和薩斯坎德提出的第一個(gè)要求，就是請(qǐng)他們到麻省理工學(xué)院來(lái)，給創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新分支的學(xué)生講一堂課。這是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的雙贏請(qǐng)求，但我很快就提高了要求，詢問(wèn)他們能否考慮為麻省理工學(xué)院懷揣夢(mèng)想的年輕企業(yè)家開(kāi)設(shè)一門有關(guān)商業(yè)談判的課程。目前我們還沒(méi)有開(kāi)始這方面的談判。

丁納爾和薩斯坎德對(duì)企業(yè)家面臨的境況進(jìn)行了生動(dòng)的闡述，能夠幫助讀者打下良好的基礎(chǔ)，加深讀者對(duì)談判之道的理解。書中不僅講述了精彩的故事、引述了參考性的學(xué)術(shù)實(shí)驗(yàn)，還提供了實(shí)踐指導(dǎo)，可以幫助讀者規(guī)避或發(fā)現(xiàn)常見(jiàn)的高危談判錯(cuò)誤并適當(dāng)挽救。讀者可以從中學(xué)習(xí)如何開(kāi)啟自己的創(chuàng)業(yè)智慧。這本書可以提升讀者對(duì)創(chuàng)業(yè)精神的理解，幫助讀者更好地應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的不確定性、復(fù)雜性、人際關(guān)系和情緒變化。我堅(jiān)信大家都可以通過(guò)提高談判技能更好地建立人際關(guān)系，成為更優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，取得更加豐厚的商業(yè)成果。

企業(yè)家精神已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。我們已經(jīng)在麻省理工學(xué)院培養(yǎng)了大批的學(xué)生和高級(jí)管理人員，其中很多人都選擇了創(chuàng)業(yè)。我在最近的研究項(xiàng)目［2015 年我與菲奧娜·默里（Fiona Murray）和丹尼爾·金（Daniel Kim）共同發(fā)表論文］中了解到，麻省理工學(xué)院校友創(chuàng)立的公司，仍在經(jīng)營(yíng)的超過(guò) 3 萬(wàn)家，總員工人數(shù)大約為 460 萬(wàn)人，年收益總額將近 20000 億美元。如今創(chuàng)業(yè)中心和相關(guān)計(jì)劃遍布全球各地，我對(duì)此感到非常欣慰。同時(shí)我很高興看到丁納爾和薩斯坎德將企業(yè)家精神、談判技巧和領(lǐng)導(dǎo)方法全部融會(huì)貫通在這本書中，希望可以幫助更多的企業(yè)家取得成功。

愛(ài)德華·羅伯茨